25+ Preguntas de la entrevista de ventas para el éxito de la contratación

Las mejores preguntas de la entrevista de ventas para los líderes de ventasDisponer de un buen conjunto de preguntas para la entrevista de ventas es fundamental en un entorno de contratación constante. Hemos recopilado más de 25 preguntas increíbles para que las utilices en los equipos de contratación ahora mismo.

En tiempos normales, los vendedores cambian de puesto a 1 de cada 3 cada año. Durante la Gran Resignación, esa tasa es aún peor en muchos sectores.

Siempre hay que reclutar, entrevistar y contratar.

Este artículo ofrece información para los responsables de la contratación y para los representantes de ventas que buscan trabajo ahora mismo.

En primer lugar, nos centraremos en los consejos de la entrevista de trabajo de ventas para los buscadores de empleo y, a continuación, nos sumergiremos en las preguntas de la entrevista y los consejos para los directores de contratación.

Tiempo estimado de lectura: 16 minutos

Consejos para la entrevista de trabajo de ventas

Las entrevistas de trabajo de ventas son estresantes para todos los implicados, y son terribles si no te has tomado el tiempo de prepararte

Cómo preparar una entrevista de ventas

Entremos de lleno.

Investiga sobre la empresa

Profundice en la empresa, sus productos y los retos que resuelven.

Investigar la competencia

¿Quiénes son los principales competidores?

¿Puede determinar dónde gana un competidor frente a otro?

Si venden software, revisa sitios como G2.com y The Best Sales Tools con antelación, haz esta investigación.

Busca a las personas con las que te vas a entrevistar

Es probable que todas las personas que vayas a entrevistar tengan perfiles en LinkedIn.

¿Qué puede aprender sobre ellos?

¿Cuánto tiempo llevan en esta empresa?

¿Cuánto tiempo han trabajado en el mercado o la industria en general?

Prepárese para hablar de sus favoritos

¿Cuáles son algunas de sus cosas favoritas y por qué?

¿Metodología favorita?

¿Herramienta favorita?

¿La parte del proceso de venta que más le gusta?

Y para todos ellos, prepárate también para hablar de lo que menos te gusta.

Principales éxitos y fracasos, puntos fuertes y débiles

La gente suele querer oír hablar de estos temas, prepararse para responder a estas preguntas.

Ven con preguntas

En toda su investigación, asegúrese de tener preparadas varias preguntas para cada entrevistador.

Un vendedor que no sabe cómo prepararse, llegar y realizar un descubrimiento exhaustivo, puede no ser el mejor candidato para su puesto de trabajo.

Revise las preguntas que sugerimos a continuación

¿Qué respuestas daría a las siguientes preguntas?

Estas preguntas pueden aparecer cuando te sientes en una sesión de entrevista en equipo o individual, prepárate.

  • ¿Qué es lo que más le gusta de las ventas?
  • ¿Por qué quiere trabajar aquí?
  • ¿Por qué es usted un buen candidato para este puesto?

Es probable que al menos uno de los entrevistadores le haga estas y otras decenas de preguntas.

Prepárese para el juego de roles

En muchos casos, los candidatos a ventas tendrán que representar una o más situaciones, desde una llamada en frío simulada, una sesión de descubrimiento o cualquier otra cosa relevante para el trabajo que persiguen.

Si tienes un amigo con el que puedas practicar antes de la entrevista, considera hacerlo.

Cuando piensa en cómo se prepara para una entrevista de ventas, ¿hay elementos que deberíamos haber incluido?

¿Tienes algún otro consejo para la entrevista de trabajo de ventas que nos sugieras incluir y compartir con nuestros lectores?

Las mejores preguntas de la entrevista de ventas para contratar a grandes vendedores

Aquí están las mejores preguntas de la entrevista de ventas para cualquier gerente de contratación responsable de contratar a los miembros del equipo de ventas.

¿Por qué está interesado en este puesto de ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

El director de ventas quiere asegurarse de que el candidato entra en este puesto de ventas por las razones correctas:

  • Quieren ganar más dinero
  • ¿Está entusiasmado con la estrategia de ventas de la empresa o el mercado
  • Haber trabajado previamente para uno de los líderes de ventas, o,
  • Algo más que suena razonable.

Si un vendedor principiante cree que puede ganar $75.000 en su primer año de trabajo en Acme Inc. pero sólo gana alrededor de $30k al año (incluyendo la comisión de ventas), es probable que se sienta insatisfecho con su función de ventas y se vaya.

¿Por qué las ventas o por qué quiere trabajar en ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si el candidato no tiene experiencia en ventas, querrá descubrir su nivel de conocimiento de las ventas y determinar si es lo suficientemente capacitado para ponerse al día en el tiempo requerido.

¿Cuáles son sus aspiraciones profesionales?
¿Por qué es una buena pregunta?

Los responsables de la contratación quieren asegurarse de que el candidato tiene aspiraciones profesionales a largo plazo y no está buscando sólo un trabajo a corto plazo.

Si el vendedor sólo espera estar en su actual puesto de ventas durante dos años, es posible que no esté dispuesto a realizar el esfuerzo adicional necesario para tener éxito.

Sin embargo, tenga en cuenta que los estudios del sector demuestran que la mayoría de las personas sólo permanecen en sus puestos de trabajo de ventas entre 25 y 30 meses. Tenlo en cuenta a la hora de hacer las entrevistas.

Un proceso de entrevista de ventas eficaz descubrirá si el vendedor se ajusta a la necesidad actual y, con suerte, descubrirá si sus habilidades de ventas, su potencial de crecimiento y sus capacidades generales podrían ayudarle en el futuro.

¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
¿Por qué es una buena pregunta?

El director de contratación quiere asegurarse de que el candidato conoce sus puntos fuertes y débiles y se ha tomado un tiempo para reflexionar sobre ellos.

Si el vendedor no puede pensar en ningún punto débil, o bien no piensa mucho en sí mismo o no lleva el suficiente tiempo en ventas como para darse cuenta de que todo el mundo puede mejorar.

O, lo que es potencialmente peor, nunca han recibido, o no saben escuchar y aprender de la retroalimentación constructiva.

La conciencia de sí mismo es un atributo importante que a menudo se pasa por alto.

Describa su entorno de trabajo ideal
¿Por qué es una buena pregunta?

Su cultura corporativa no cambiará por contratar a un nuevo representante de ventas. Debes estar seguro de que buscan un entorno que se ajuste a tu cultura de ventas actual, no te engañes creyendo que esto no importa.

Algunos directores de ventas identificarán a los candidatos que han tenido un gran éxito en funciones anteriores como ideales para sus puestos de ventas abiertos.

¿El problema?

Lo que vendían, el mercado en el que se encontraban, el proceso de ventas utilizado, la dinámica del equipo, el nivel de apoyo de las ventas internas, la fuerza del producto que vendían y un sinfín de cosas más influyeron en su capacidad de éxito.

Hay que desmenuzar cuidadosamente todos estos factores y llegar a la raíz de 

lo que les llevó a su éxito anterior.

Y, lo que es igual de importante, indagar en los mismos puntos anteriores si no tuvieron un éxito tremendo en su último puesto.

¿Son esos factores iguales o diferentes en su empresa?

Y no olvides comprobar las referencias con el anterior empleador. 

Indague en los aspectos ambientales del trabajo, el entorno de trabajo de la antigua empresa y la cultura y cómo se compara con el candidato que está conociendo en esta entrevista de trabajo.

¿Qué sabe de nuestra empresa?
¿Por qué es una buena pregunta?

El jefe de ventas quiere asegurarse de que el candidato ha investigado su empresa y conoce lo que vende.

Si el vendedor no puede responder a esta pregunta, es probable que no tenga mucho éxito en las ventas: los candidatos a vendedor que no se preparan para las reuniones no tendrán éxito.

¿Ha investigado el candidato la cultura de la empresa en sitios como Glassdoor o LinkedIn?

¿Qué cree que nuestra empresa podría hacer mejor?
¿Por qué es una buena pregunta?

Los profesionales de las ventas deben estar entusiasmados con sus productos y las empresas para las que trabajan, pero ser realistas en cuanto a sus puntos fuertes y débiles.

Si el vendedor no sabe nada sobre los puntos débiles de la empresa, los productos o las soluciones del equipo de ventas, es probable que no haya realizado una investigación sólida antes de la entrevista de ventas.

Si trabaja para una empresa que cotiza en bolsa, el candidato puede obtener información valiosa de varias fuentes. Incluso en el caso de las empresas privadas, los comunicados de prensa, el sitio web de la empresa y el simple hecho de ponerse en contacto con antiguos empleados pueden revelar información útil.

¿Qué métodos de venta le han resultado más exitosos en sus anteriores funciones?
¿Por qué es una buena pregunta?

Los mejores representantes de ventas tienen un sólido conocimiento de lo que les ha funcionado en el pasado. Esta pregunta le ayudará a entender con qué técnicas de venta se siente cómodo y tiene experiencia el candidato. También podrás hacerte una idea de su tasa de éxito con diferentes métodos de venta.

No obstante, recuerde que el candidato a vendedor tendrá que sentirse cómodo trabajando dentro de sus metodologías y marcos, utilizando sus enfoques cuando el proceso y los marcos lo permitan.

¿Qué objeciones ha superado con más éxito en sus anteriores funciones?
¿Por qué es una buena pregunta?

Cada llamada de ventas, reunión y conversación da lugar a un puñado de objeciones como mínimo.

Supongamos que este candidato no haya resuelto con éxito algunas objeciones de los clientes a lo largo de toda su carrera de ventas o que no pueda articularlas durante el proceso de la entrevista. En ese caso, puede tener dificultades para alcanzar su cuota de ventas.

¿Cómo se investigan las perspectivas?
¿Por qué es una buena pregunta?

Cuanto más sepa un vendedor sobre un cliente potencial, más posibilidades tendrá de conseguir una reunión que una serie de reuniones y, con suerte, una venta.

Teniendo en cuenta esto, investigue cómo investigan a los clientes potenciales. Más allá de LinkedIn (que es mejor que lo hagan en la mayoría de los casos), ¿qué hacen?

¿Cómo se determina si vale la pena seguir una pista?
¿Por qué es una buena pregunta?

Demasiadas organizaciones tienen clientes potenciales de mala calidad arrojados por la pared a sus vendedores.

Tener la experiencia en ventas y la comprensión del negocio necesaria para priorizar es fundamental para cualquier vendedor. Esta habilidad es especialmente válida para los representantes de ventas externos como ejecutivos de cuentas (EA).

Los EA sólo alcanzan la cuota de ventas en torno al 50% de las veces. Uno de los factores de este fracaso en la consecución de la cuota es una mala priorización.

Y, similar a esto:

¿Cuál es su enfoque para calificar las ofertas durante el ciclo de ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

Aproximadamente 50% de todos los profesionales de las ventas alcanzan su cuota cada año.

Durante las entrevistas, 100% tuvieron éxito en su anterior función, y no tiene sentido.

Con el volumen de clientes potenciales que se lanzan a los equipos de ventas en muchas organizaciones, los representantes deben saber cómo calificar las ofertas para centrarse en los clientes potenciales adecuados, y aumentar sus posibilidades de alcanzar las cuotas de ventas.

¿Mencionan el uso de MEDDIC o BANT?

¿Tienen en cuenta elementos vitales de la cualificación, como el presupuesto, un problema empresarial que es fundamental resolver y la urgencia por parte del comprador?

¿Ha trabajado con equipos de habilitación de ventas en funciones anteriores?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si su empresa cuenta con un equipo de habilitación de ventas, querrá contratar a un representante de ventas que tenga experiencia en trabajar con estos equipos.

Cuénteme alguna vez que haya tenido que superar un obstáculo para alcanzar el éxito.
¿Por qué es una buena pregunta?

Un director de contratación quiere contratar a representantes de ventas que sean tenaces y puedan superar cualquier obstáculo que se les ponga en el camino. Esta pregunta dará al director de ventas una idea de cómo el candidato ha superado los obstáculos en funciones anteriores y si tiene experiencia en ello.

Si su respuesta parece débil, considere la posibilidad de cambiar la pregunta para pedirle que hable de su último bajón de ventas, de cómo luchó para salir de él y de cómo lo hará la próxima vez que se encuentre con un bajón de ventas en su carrera.

¿Por qué es usted un buen candidato para este puesto?
¿Por qué es una buena pregunta?

La respuesta a esta pregunta ayudará al directivo a entender si el candidato ha investigado sobre la empresa y cómo venden sus soluciones en el mercado.

Preguntas de la entrevista de llamada en frío

¿Cuál es su experiencia con las llamadas en frío?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si el puesto de ventas que está contratando requiere que los representantes de ventas hagan llamadas en frío, debe asegurarse de que tengan experiencia en ello.

Además de preguntar por su experiencia, indague también sobre su índice de éxito al realizar llamadas en frío y cómo se siente en el proceso.

¿Cuáles son algunas de las objeciones que suele escuchar cuando hace llamadas en frío?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si el puesto de ventas requiere que los representantes hagan llamadas en frío, es probable que se encuentren con objeciones de los clientes potenciales.

Esta pregunta le dará una idea de la capacidad del candidato para manejar las objeciones y de si está o no familiarizado con las objeciones más comunes que escuchan los representantes de ventas.

¿Cuál es su guión cuando hace llamadas en frío?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si el puesto de ventas requiere que los representantes hagan llamadas en frío, hay que asegurarse de que tengan un guión.

Un guión ayudará a los representantes de ventas a mantener la concentración y el rumbo cuando realicen llamadas en frío.

Además de preguntar por el guión del candidato, indague también sobre cómo personaliza su guión para cada prospecto.

¿Qué haces cuando te encuentras con un guardián?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si el puesto de ventas requiere que los representantes hagan llamadas en frío, es probable que se encuentren con guardianes.

¿Qué es un portero?

Los gatekeepers son personas que responden al teléfono y filtran las llamadas para la persona con la que los representantes de ventas intentan comunicarse.

Esta pregunta le dará una idea de la capacidad del candidato para enfrentarse a los guardianes y de si está familiarizado con las estrategias habituales para superarlos.

¿Cuál es su estrategia de seguimiento después de hacer una llamada en frío?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si el puesto de ventas requiere que los representantes hagan llamadas en frío, hay que asegurarse de que cuentan con una estrategia de seguimiento.

Esta pregunta le dará una idea de si el candidato está o no familiarizado con las estrategias de seguimiento habituales y de la probabilidad de que se ponga en contacto con un cliente potencial después de realizar una llamada en frío.

Preguntas de la entrevista para un puesto de ventas al por menor

Las ventas al por menor conllevan retos únicos, y estas preguntas pueden ayudarle a descubrir las ideas que desea de su posible nuevo asociado de ventas.

Cuénteme su última experiencia trabajando con un cliente difícil
¿Por qué es una buena pregunta?

Los clientes son a veces malhumorados, y lidiar con esto no es infrecuente en el comercio minorista.

Si no tienen experiencia en el sector minorista, investigue cómo creen que se enfrentarían a un reto común que se encuentre en su local.

¿Cómo se mantiene al día de las nuevas promociones y ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

Muchos asociados de ventas trabajan a tiempo parcial, y muchos tienen horarios en los que pueden no estar en la tienda durante algunos días. Ponerse al día con los cambios en los productos y las promociones es fundamental para el éxito individual y de la tienda.

preguntas de la entrevista de llamada en frío

Preguntas de la entrevista al ingeniero de ventas

Describa la última vez que tuvo que investigar una nueva tecnología para su función
¿Por qué es una buena pregunta?

El papel de ingeniero de ventas es de ritmo rápido y muy técnico. Continuamente aparecerán nuevos productos y soluciones de su empresa o de la competencia.

Es fundamental saber entender rápidamente las nuevas soluciones, por qué son importantes para los compradores y cómo se relacionan con el problema que usted resuelve.

Háblenos de una propuesta de venta difícil en la que haya trabajado
¿Por qué es una buena pregunta?

Los ingenieros de ventas suelen responder a solicitudes de propuestas largas y complejas. Pasar de la pregunta formulada por el cliente a la necesidad subyacente y a las capacidades de tu solución requiere paciencia, agilidad mental y experiencia.

Lea nuestro artículo sobre propuestas de venta.

Preguntas de la entrevista sobre ventas farmacéuticas

Cuénteme la última vez que tuvo que investigar un nuevo medicamento para su función.
¿Por qué es una buena pregunta?

Al igual que la función de ingeniería de ventas anterior, la venta de productos farmacéuticos es un campo muy técnico. Los nuevos productos, tanto suyos como de la competencia, y las investigaciones actualizadas o nuevas de sus equipos, son habituales. El representante de ventas farmacéuticas de éxito debe investigar rápidamente y comprender los puntos más destacados.

Preguntas de la entrevista para evaluar la capacidad de comunicación verbal

Cuéntenos sobre la última reunión de ventas que no fue bien
¿Por qué es una buena pregunta?

Todos tenemos malas reuniones; eso ocurre.

¿Pueden mostrar la madurez necesaria para expresar sus retos?

¿Cómo incorporaron las lecciones aprendidas en esa reunión tan accidentada para mejorar las siguientes?

¿Cómo maneja las objeciones de ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

Los representantes tienen que pensar sobre la marcha, lo que requiere una sólida capacidad de comunicación verbal y agilidad mental.

Esta es una excelente pregunta, pero también puede ser un magnífico escenario de juego de rol durante la entrevista.

Habilidades de venta clave

Preguntas de la entrevista para evaluar la capacidad de comunicación escrita

¿Qué crees que es lo más importante que hay que recordar al escribir correos electrónicos de ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

Haga que el candidato responda a esta pregunta escribiendo un correo electrónico para un escenario de ventas específico.

Después de que escriban el correo electrónico, pídeles que expliquen por qué lo han escrito así.

¿Es la racionalidad la que está en consonancia con su enfoque?

Preguntas de la entrevista para evaluar la capacidad de establecer relaciones

¿Es importante la creación de relaciones para conseguir ventas?
¿Por qué es una buena pregunta?

En las operaciones complejas, el establecimiento de relaciones es fundamental.

Sin embargo, en la venta transaccional, suele ser menos importante. Asegúrese de que la perspectiva del candidato coincide con las necesidades de la empresa.

¿Cómo se construyen las relaciones con los clientes y prospectos?
¿Por qué es una buena pregunta?

Si su empresa se ocupa de ventas complejas, sus representantes tendrán que sentirse cómodos creando y gestionando relaciones.

¿Se aprovechan de las artimañas y los enfoques poco éticos o se lo toman en serio y encuentran la manera de establecer conexiones personales?

Pregunta de entrevista sobre ventas ilegales: ¿Cuál es su salario actual?

¿Por qué es esto negativo?

Preguntar por los salarios anteriores del candidato es ilegal en algunas zonas.

¡No hagas esta pregunta!

Otras preguntas estratégicas para la entrevista que deben hacerse a los candidatos

Es posible que algunas de estas preguntas sean habituales en las entrevistas de ventas de su empresa; si no es así, considere la posibilidad de utilizar también algunas de ellas.

  • ¿Por qué las ventas o por qué quiere trabajar en ventas?
  • Háblame de ti.
  • ¿Qué haces para divertirte?
  • Describa su experiencia en ventas.
  • ¿Cuál es su enfoque para establecer relaciones con los clientes potenciales? ¿Con los clientes?
  • ¿Qué atributos personales han sido factores decisivos para su éxito en las ventas?
  • Presente al candidato un escenario con el que sus equipos se encuentren habitualmente. Escuche atentamente su proceso de pensamiento mientras recorre su enfoque.
  • Describa a su jefe de ventas ideal. ¿Cómo se alinea su visión del liderazgo con su empresa?
  • Pídales que compartan un ejemplo de la vida real en el que un acuerdo previsto parecía perdido: ¿cómo salvaron el acuerdo?
  • Investiga sus conocimientos técnicos: ¿son suficientes para las soluciones y los productos que vendes?
  • Describa una experiencia de ventas que haya cambiado para siempre su forma de vender.
  • Hable de su mercado objetivo y pídale al candidato que le explique cómo va a crear una cartera de ventas, a establecer relaciones con los clientes y, en última instancia, a cerrar las ventas y alcanzar la cuota.
  • Pregúntales qué pregunta de la entrevista de ventas les habrían hecho.
  • ¿Qué harían si no estuvieran de acuerdo con parte de su proceso de venta?
  • Si se han entrevistado en otros lugares, ¿qué preguntas habituales de las entrevistas de ventas han oído que no tenían valor? ¿Por qué?
  • Pídales que escriban un ejemplo de descripción de su puesto ideal en su equipo de ventas: ¿se ajusta al puesto que usted está contratando?
  • Haz que un representante de ventas al azar interrumpa tu entrevista durante cinco minutos durante la entrevista de ventas. Mientras usted sale, haga que permanezca en la sala. ¿Qué hace el candidato?
  • Haz una variación del escenario "véndeme este bolígrafo". Dé al entrevistado el escenario y pídale que llame en frío a un miembro de su equipo de ventas. ¿Cómo se desarrolla esta conversación? Este enfoque es un buen sustituto de las preguntas de comportamiento en las entrevistas de ventas, ya que le permite ver y escuchar lo que hacen frente a lo que dicen que harán.
  • Volvamos al escenario de "véndeme este bolígrafo". Dale al representante cinco minutos para que escriba un correo electrónico de seguimiento para "enviarlo" después de la llamada en frío. Pídeles que expliquen por qué han escrito el correo electrónico de la forma en que lo han hecho.
  • Pida al candidato que señale un momento de su carrera de ventas en el que haya conseguido un historial impresionante. Pídele que aporte algunas razones de su éxito y algunas cosas que podría haber mejorado.
  • Si usted dirigiera esta entrevista, ¿qué tres preguntas formularía y qué respuestas esperaría en las respuestas?

¿Tiene otras preguntas estratégicas para la entrevista que hacer a los candidatos?

Conclusión

Durante el proceso de contratación, las preguntas prácticas de la entrevista de ventas garantizarán que las nuevas contrataciones tengan más posibilidades de éxito.

Al hacer estas preguntas en la entrevista de ventas, puede descartar a los candidatos que no tienen las calificaciones necesarias o los niveles de compromiso para tener éxito en su papel desde el principio, lo que lleva a una menor rotación, la adhesión al proceso de ventas, y mayores niveles de logro de cuotas.