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Más de 80 estadísticas de marketing, éxito de clientes y ventas (2022)

Tabla de contenidos
  1. Estadísticas relacionadas con la experiencia
  2. Estadísticas de marketing
  3. Estadísticas de ventas
  4. Estadísticas de éxito de los clientes y de pérdida de clientes
  5. Ventas Enablement Estadísticas
  6. Retención de empleados
  7. Awareness – Based upon search volume and trends
  8. Jobs – Titles and Openings
  9. Estadísticas falsas, engañosas o malinterpretadas
  10. Impacto de la gran dimisión
  11. Adopción de la tecnología
  12. El problema de la comunicación desigual
  13. Preferencias a distancia y cara a cara
  14. Estadísticas específicas del sector
  15. ¿Qué hemos omitido?

Are you looking for the latest business statistics to drive your go-to-market decision-making? I put together this article to capture my favorite, up-to-date, sales, marketing, customer success, operations, support, and sales enablement statistics — and share them with you.

If you find yourself hunting for a statistic, and cannot find it here, let me know, and I’ll track it down.

Estadísticas relacionadas con la experiencia

La experiencia del cliente es importante

Según investigación de Right Now (ahora parte de Oracle):

  • El 86% de los consumidores pagaría más por una mejor experiencia del cliente.
  • El 89% de los consumidores empezaron a hacer negocios con un competidor tras una mala experiencia de cliente.

You can’t afford to deliver negative experiences.

Oh wait, there’s more.  Según ValueSelling Associates, B2B buyers don’t trust salespeople (60% don’t trust sellers).

¿Qué pasa con la experiencia de compra B2B?

Según Gartner:

  • Por término medio, hay entre 6 y 10 responsables de la toma de decisiones.
  • Cada miembro del comité de compras tiene cuatro o cinco elementos de información que aporta al proceso y que está trabajando para comprender y confirmar más profundamente.
  • 77% de los compradores B2B consideraron que su última compra fue demasiado difícil/compleja.
¿De qué quieren hablar los clientes en la primera llamada de ventas?

Según un Encuesta de Hubspot a más de 500 consumidores en el primer trimestre de 2016más de 50% de ellos quieren recibir una demostración de ventas.

Estadísticas de marketing

Estadísticas de marketing experiencial
  1. Según StatistaSólo el 7% de los consumidores prefiere los anuncios de televisión a los eventos en directo.
  2. Además, según Statista, 79% impulsan las ventas desde los eventos (una forma de marketing experiencial).
  3. 78% de los millennials, según Grupo Harrisquieren gastar dinero en experiencias y eventos frente a otro tipo de compras.
  4. Hubspot señala que el 65% de las marcas que utilizan el marketing experiencial ven un aumento de las ventas.
  5. Según SEMRush, las marcas que ofrecen experiencias positivas reciben tres veces más conocimiento de boca en boca de los que no lo hacen.
  6. Agencia Big Eye señaló que 85% de los consumidores son más propensos a comprar en una empresa después de participar en un evento o experiencia, y 70% se convierten en clientes habituales. (Fuente, comercializador de eventos)
  7. Semana de la Mercadotecnia señala que el 48% de los compradores son más propensos a comprar si pueden probar un producto primero.
  8. Según SalesforceEl 92% de los consumidores espera experiencias personalizadas: si no lo hace, se queda atrás.
  9. Según BizzaboLos eventos virtuales están funcionando, al menos en cierta medida, con 58% de asistentes que acuden a todo el evento.
Estadísticas publicitarias
Datos de marketing

Según eMarketer e investigación realizada por Experian:

  • Más de 20% de las empresas encuestadas creen que más de la mitad de los datos de sus clientes son erróneos.
  • Alrededor de 30% de los datos de los clientes que utilizan los profesionales del marketing son erróneos.

Tenemos graves problemas de datos.

Marketing por correo electrónico

Según investigación de Experian:

  • 59% de los profesionales del marketing de empresa a empresa afirman que el correo electrónico es su canal más eficaz en términos de generación de ingresos.
  • 56% de las marcas que utilizan emojis en sus líneas de asunto tuvieron una mayor tasa de apertura.

El El retorno de la inversión en marketing por correo electrónico is, according to data from Litmus, 36 to 1.  In other words, invest $1 in your email marketing and you get back $36.  That’s powerful.

El poder de las opiniones de los clientes

Según investigación de PowerReviews:

  • Casi el 100% de los consumidores lee las opiniones en línea antes de realizar una compra al menos en alguna ocasión.
  • Y, en la misma investigación, 95% de los compradores consideran que las reseñas en línea son un recurso esencial para la toma de decisiones.

Y, en investigación adicional, también de PowerReviews, they note that “almost all shoppers—95%— reported consulting customer reviews” before making a purchase.

Más información en investigación de Spiegel habla además del poder de las revisiones, señalando:

  • Sólo hacen falta cinco reseñas para aumentar las posibilidades de compra. Las ofertas con 5 reseñas tenían 270% más probabilidades de ser compradas que las que no tenían reseñas.
¿Por qué alimentar a los clientes potenciales?

David M. Raab, en su Blog de la Matriz de Experiencia del Cliente, notes a couple of really important statistics to support the importance of lead nurturing.  I’ll quote him:

"

Market2Lead (antes de ser absorbida por Oracle) told me they had analyzed their own customers’ data and found:

- 9% mayor tamaño medio de los acuerdos para los clientes potenciales nutridos frente a los no nutridos

- 23% menor tiempo de negociación para los clientes potenciales nutridos que para los no nutridos.

"

Estadísticas de ventas

Estadísticas de llamadas en frío

Tenga en cuenta estas estadísticas al considerar sus cadencias:

  • Por Tubería - La tasa media de respuesta al buzón de voz en las llamadas en frío es de algo menos del 5%
  • Por SalesHacker - las estadísticas se ven mejor, con 11%, 22% y 33% para su primer, segundo y tercer intento respectivamente.
  • Por El Grupo BrevetEn la actualidad, se necesitan 8 llamadas en frío para llegar a un cliente potencial.
  • Según Laboratorio de información sobre ventasmás de 50% de sus clientes potenciales no son adecuados para su solución.
¿Cuántas llamadas debo hacer al día?

Según SalesBuzzEl representante medio debe hacer unas 60 llamadas al día y pasar al menos 3 horas diarias al teléfono.

We’ve seen stats reported between 40 and 60 per day, with some extreme outliers reporting 100+.  In our opinion and experience, this leads to poorly researched outreach and diminished results.  50-60 per day is the best target in most cases.

How Many Touches does it take to…?

The Brevet Group state above shows us that it takes 8 cold calls to reach a prospect, how many touches does it take to…

Previsión de ventas

Según una investigación de InsightSquared y RevOps SquaredEn la actualidad, más de 68% de empresas informan de que han incumplido sus previsiones de ventas en más de 10%.

Puede obtener más información sobre la previsión de ventas y la precisión de las previsiones en nuestro artículo sobre el tema.

Porcentaje de tiempo de ventas dedicado a la venta activa

Elija su estudio favorito y verá que los representantes sólo dedican alrededor de 33% de su tiempo a vender. El resto lo dedican a:

  • Tareas administrativas (actualizaciones del CRM)
  • Creación y búsqueda de contenidos
  • Correo electrónico, reuniones con no clientes

Varios estudios provienen de Salesforce, Información de la OSC (que ya no existe), y otras suelen dar los mismos resultados.

Tenga en cuenta que, en una entrevista con Enablement en Microsoft, descubrimos que los equipos pasan menos de 30% de su tiempo en reuniones de ventas.

Esta vez, basándonos en nuestra Análisis del retorno de la inversiónnos dio el siguiente desglose típico de tiempo dedicado a sus representantes de ventas

  • 5% de tiempo buscando contenidos.
  • 25% del tiempo de creación de contenidos.
  • 37% del tiempo realizando tareas administrativas.
  • 33% de tiempo dedicado a la venta.
¿Cuánto tiempo se dedica a decidir a quién llamar después?

Según la equipo de InsideSalesEn la actualidad, han trabajado con empresas en las que los representantes dedican hasta 40% de su tiempo a decidir a quién deben llamar a continuación.

How’s that for wasting time?

Sobre todo teniendo en cuenta que el tiempo de respuesta es importante.  InsideSales también señala que entre el 35 y el 50% de los tratos los gana el vendedor que responde primero.

Estadísticas de éxito de los clientes y de pérdida de clientes

What’s an acceptable churn rate?

16Ventures utiliza 5-7% como índice de rotación anual aceptable. ¿Cómo se compara?

Centrarse en los clientes existentes es gratificante

Según investigación de McKinseyLas empresas que se centran en los clientes existentes tanto como en la adquisición de nuevos, ven una tasa de retención neta media de 20%. En otras palabras, crecen 20% al año sin adquirir nuevos clientes.

Experian señala los datos de la Oficina de Consumo de la Casa Blanca, señalando:

  • Los clientes fieles tienen un valor de por vida de hasta 10 veces tanto como su compra inicial.
  • Adquirir un nuevo cliente puede ser hasta 7 veces más caro que mantener uno actual.

Ventas Enablement Estadísticas

Según G2A continuación le presentamos un par de beneficios clave de la capacitación en ventas que le ayudarán a entender por qué es importante la capacitación en ventas.

  • La presencia de la capacitación en ventas se correlaciona con una mejora de 31% en el apoyo a los cambios en los mensajes de ventas y una mejora de 15% en la mejora de los vendedores de bajo rendimiento.
  • Las organizaciones con capacitación en ventas logran una tasa de ganancia de 49% en los acuerdos previstos, en comparación con el 42,5% de las que no lo tienen.

Estas estadísticas son un gran recordatorio de los beneficios de la capacitación en ventas cuando se despliega de manera formal y madura.

Estadísticas de formación en ventas

Revise el Técnica del alumno rodeado para maximizar su inversión en formación de ventas. De lo contrario, estará perdiendo tiempo y dinero.

La formación en ventas tiene un ROI demostrable (a veces)

Accenture Retorno del aprendizaje: Formación para el alto rendimiento en Accenture calculó que la empresa obtuvo un rendimiento de 353% de su inversión en aprendizaje. Este estudio se realizó en 2006.

Esta estadística de la formación en ventas se utiliza con demasiada frecuencia y es engañosa. La formación en ventas, a menos que se haga con el modelo de cobertura total de la Técnica del Aprendizaje Envolvente, nunca logrará estos resultados en masa.

La incorporación de nuevos empleados no se produce en todas partes

En una Estudio del coroCasi el 35% de los líderes de ventas indicaron que los nuevos miembros del equipo reciben poca o ninguna formación en ventas.

Tanto si tiene un equipo de capacitación de ventas como si no, merece la pena formalizar su programa de incorporación.

Visión de la formación de Salesforce

Estas son excelentes estadísticas de formación en ventas de Salesforce estado de las ventas 4ª edición:

  • 64% de los líderes de ventas están volviendo a capacitar a los empleados existentes para satisfacer las necesidades cambiantes del negocio.
  • 62% de las empresas están utilizando herramientas de formación y entrenamiento de ventas, frente a 55% en 2018.
  • La formación del personal de ventas es la séptima prioridad para los líderes de ventas. La formación en ventas es también la séptima prioridad para los vendedores externos e internos y las operaciones de ventas.
La curva de olvido de Ebbinghaus

Gente pierden del 80 al 90% de lo que aprenden después de un mes. Las investigaciones sobre la memoria demuestran sistemáticamente la exactitud de la curva del olvido de Ebbinghaus; entrenar a los seres humanos puede ser muy parecido a echar agua en un cubo lleno de agujeros.

Para maximizar el valor del entrenamiento, hay que proporcionar un refuerzo regular a intervalos específicos después del entrenamiento inicial, o el valor de la actividad en sí es mínimo.

Esta es una de las estadísticas de habilitación más importantes a tener en cuenta.

Estadísticas del coaching de ventas
Centra tu entrenamiento en los trabajadores medios

El impacto del Coaching de Ventas es convincente.  Harvard Business Review señaló, hace varios años, que "los verdaderos beneficios del buen coaching se encuentran entre los 60% intermedios, sus principales ejecutores. Para este grupo, el coaching de mejor calidad puede mejorar el rendimiento hasta 19%".

El artículo llega a señalar que entrenar a los que más rinden y a los que menos rinden no suele ser eficaz. Los beneficios provienen de centrarse en este grupo intermedio.

El coaching es la táctica más poderosa

CSO Insights había informado en su serie sobre el estado de la capacitación en ventas que el Coaching de Ventas, cuando se formaliza, tiene el impacto más significativo, creando mayores tasas de ganancia y cumplimiento de cuotas.

Por otro lado, CSO Insights también observó que el coaching de ventas aleatorio conducía a tasas de éxito más bajas. Si vas a hacerlo, hazlo bien.

Dedicar tiempo para obtener los beneficios

Dave Kurlan compartió que los directores de ventas que dedican al menos 50% de su tiempo a la formación tienen vendedores que puntúan 13% mejor en Calificación y 24% mejor en Cierre que los vendedores cuyos directores de ventas rara vez les dan formación.

Sales coaching statistics are consistently stating one thing clearly – invest in coaching.

El coaching formal es fundamental

Según CSO Insights, en 2016Casi 3 de cada 4 organizaciones de ventas desperdiciaron el uso de enfoques de coaching aleatorios e informales, y sólo una cuarta parte aprovechó el coaching formal y dinámico. Sólo el coaching formal y dinámico produce resultados positivos.

Contenido de ventas

Uno de los beneficios de la habilitación de ventas que más se discute es que se hace más fácil para los equipos de ventas encontrar contenido y para su equipo crear el contenido correcto en primer lugar.

Es probable que su organización invierta mucho dinero en el desarrollo de contenidos para sus equipos de ventas, pero ¿está seguro de que está creando los contenidos adecuados para las necesidades de las ventas?

Yendo más allá, ¿es ese contenido fácil de encontrar para utilizarlo en el momento adecuado durante el viaje de compra?

En muchas organizaciones, el marketing de productos, los responsables de marketing de contenidos, otros vendedores y otras personas de la empresa crean tanto contenido para ayudar al departamento de ventas que a menudo se encuentran ahogados bajo el peso de toda esta ayuda.

¿No está seguro de que eso importe?

Analicemos algunas de mis estadísticas favoritas de habilitación en torno al contenido de ventas.

No pueden encontrar el contenido que necesitan

Según Upland Software, 65% of content developed for sales is never used; they can’t find it. Your marketing de contenidos efforts are often being wasted.

Y, según el Informe sobre el marketing de contenidos B2B de 2018Las empresas gastan, de media, 26% de su presupuesto de marketing en contenidos (y las más exitosas gastan más de 40%).

Las transacciones se cierran cuando se proporciona contenido en cada etapa del proceso de compra.

Notas de Hubspot que 95% de los compradores compran al vendedor, dándoles contenido en cada etapa de su proceso de compra.

Alineación organizativa y colaboración interfuncional
La alineación de ventas y marketing da sus frutos

Hubspot informó 208% mayores ingresos por comercialización para equipos de ventas y marketing bien alineados

Aberdeen notas 41% mejor crecimiento hacia los objetivos de cuota cuando se corrigen los problemas de desalineación de la comercialización.

La desalineación general de la organización tiene un coste aún mayor

La investigación ha demostrado que el coste es medible y significativo:

Disciplina y métrica de la capacitación en ventas

Lo que se mide es lo que impacta

Según una investigación de PROLIFIQ, 47% de los equipos de capacitación de ventas no miden el ROI de sus esfuerzos. [5/22 Update – El enlace a esta investigación está roto, pero dejamos los datos por ahora].

El Norma de comunicación 55/38/7 afirma que "55% de la comunicación es el lenguaje corporal, 38% es el tono de voz y 7% son las palabras propiamente dichas".

Retención de empleados

Incluso sus empleados satisfechos buscan nuevos empleos

Según un estudio de SBI, publicado en Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported satisfaction in their role but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

Y otros estudios del pasado apuntan tradicionalmente a que entre 1 de cada 3 y 1 de cada 4 vendedores se van cada año.

¿Qué significa para usted la tasa de rotación en la realidad? Por cada diez vendedores en sus organizaciones de ventas, 3 de ellos se irán en los próximos 12 meses.

Cuando los representantes se vayan, lo van a pagar muy caro

Datos de SiriusDecisions estima que el coste de la rotación de los vendedores es de alrededor de $200.000, entre el coste de oportunidad perdido, el reciclaje, la contratación, etc.

The costs of bad hires

Sales turnover is, perhaps, more expensive than with other employees, but it’s not cheap by any means.  According to reporting by HR.com:

  • A bad hire will cost approximately 30% of their annual salary (original source was the Department of Labor, could not track down the report).
  • Employers lose nearly 80% of negligent hiring cases, each with an average settlement of $1M.

Hiring the right fit matters — a lot.

Awareness – Based upon search volume and trends

Para esta parte del análisis, estamos utilizando nuestra herramienta SEO favorita, ahrefs.

Conciencia de habilitación

Sales Enablement ha aumentado hasta alcanzar unas 6.000 búsquedas al mes. El crecimiento del volumen de búsquedas coincide con el creciente interés por la profesión.

Por su parte, el Revenue Enablement sigue rondando las 150 búsquedas mensuales.

¿Qué significa esto?

Aunque cada vez se habla más de Revenue Enablement y se utiliza el título del trabajo, la mayoría de los contenidos disponibles hoy en día siguen refiriéndose a Sales Enablement.

Conciencia de las operaciones

Revenue Operations is winning the terms race over Sales Operations, but it’s very close. We expect to see Revenue Operations continue to grow in popularity and these numbers are likely to change significantly over the next couple of years.

Si combinamos las búsquedas de Revenue Operations y RevOps vemos un volumen de búsqueda combinado de más de 3100 al mes. El ritmo de crecimiento es impresionante, siendo Revenue Operations el término de búsqueda más popular.

Revenue Operations Search Volume – Trending
RevOps Search Volume – Trending

En comparación, el volumen de búsqueda de Sales Operations se mantiene estable en torno a las 2.100 búsquedas al mes y salesops sólo se busca unas 50 veces al mes.

Jobs – Titles and Openings

¿Algo de lo anterior se traduce en empleo?

¡Claro que sí!

Trabajos de habilitación

Si se utiliza el navegador de ventas de LinkedIn y se buscan perfiles con el término "Sales Enablement", "Revenue Enablement" o "Growth Enablement" en su título de trabajo, actualmente aparecen más de 15.000 personas.

Son más de 2.000 personas más de las que encontramos en julio de 2021.

Trabajos en el área de operaciones

Utilizando tanto los ingresos como las operaciones de ventas para este análisis, encontramos más de 160.000 personas con estos títulos de trabajo en LinkedIn.

Estadísticas falsas, engañosas o malinterpretadas

67 percent of the buyer’s journey is now done digitally – SiriusDecisions

This stat, attributed to Sirius Decisions, had to be further clarified but has lived on in the echo chamber of the internet every since.  While the blog post to clarify the stat is no longer available, we dug it up from the internet way back machine para que los lectores puedan comprender mejor el contexto original y juzgar por sí mismos.

Impacto de la gran dimisión

Según Fast Company, “83% of Millennials have had to take on hasta seis nuevas tareass outside of their job descriptions due to their coworkers resigning.”

Adopción de la tecnología

Estadísticas de CRM

  • En la investigación de 2013, Notas de BuyerZone that “91% of companies with more than 11 employees use CRM software”

El problema de la comunicación desigual

Las reuniones pueden ser fundamentales para el éxito en todas las funciones de comercialización, ¿qué sabemos de ellas?

El problema de la comunicación desigual, discutido en este podcast de HBR por Leigh Thompsonprofesor de la Kellogg School of Management y autor de "Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration", señala algunos factores clave que debemos tener en cuenta:

  • En la mayoría de las reuniones, el 60% de la conversación está dominado por dos personas
  • En la mayoría de las reuniones, 70% de la conversación está dominada por tres personas
  • De hecho, la minoría del pueblo ocupa el 80% de la reunión, dejando a la mayoría más tranquila sin tiempo para opinar.

En esta entrevista en vídeo con la profesora Thompson, habla de cómo su técnica de escritura cerebral puede ayudar a superar el problema de la comunicación desigual.

Preferencias a distancia y cara a cara

Esta infografía, en GreatBusinessSchools.org de principios de la década de 2010, demuestran que desde hace tiempo existe un conflicto entre querer trabajar a distancia y, en algunos casos, sentirse más eficaz en persona.

Según la investigación realizada en esta infografía:

  • 83% de los empleados trabajaron a distancia algunas veces.
  • 95% dijo que las reuniones cara a cara eran esenciales para las relaciones comerciales a largo plazo.
  • 84% de las personas prefieren las reuniones de negocios en persona.

Sabemos que algunas de estas cifras han cambiado como resultado de la pandemia, la verdadera cuestión es si el cambio es permanente o temporal.

Más reciente datos de Gallup, a finales de 2021, indica que para los trabajadores de cuello blanco, que se consideran la mayoría de los equipos de salida al mercado:

  • 41% trabajar desde casa a tiempo completo
  • 26% trabajar desde casa a tiempo parcial
  • Y aproximadamente 30% de los trabajadores dijeron que buscarían trabajo si su empleador les obligara a trabajar de nuevo a tiempo completo en la oficina.

But we do know that in-person is more effective communication.  We refer to the 55/38/7 rule above, and this infographic did too, noting:

El Norma de comunicación 55/38/7 afirma que "55% de la comunicación es el lenguaje corporal, 38% es el tono de voz y 7% son las palabras propiamente dichas".

So, face-to-face communications are vital for business success.  If you are in a customer-facing role, you need to leverage this knowledge as often as you can to beat out your competitors who are staying at home.

Estadísticas específicas del sector

Venta al por menor
Buscar productos en el móvil mientras se está en la tienda

Según investigación de Salsify77% de los compradores utilizan sus teléfonos móviles para buscar información sobre los productos MIENTRAS compran en una tienda.

¿Qué hemos omitido?

¿Por qué es importante la capacitación en ventas?

Esperemos que ahora tenga una idea mejor que la que tenía al principio de este artículo.

¿Qué métricas deberíamos haber incluido?

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