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La metodología de ventas Sandler: Una visión general

La metodología de ventas de Sandler existe desde hace décadas, y el enfoque, con sus principios básicos y el embudo del dolor, sigue siendo tan válido hoy como en los años 60, cuando David Sandler lo creó por primera vez.

¿Qué es la metodología de ventas Sandler?

La metodología de ventas Sandler se centra en un enfoque de venta centrado en el cliente y basado en las relaciones, ideal para acuerdos complejos con ciclos de venta largos.

Sandler codificó lo que consideraba los principios básicos del éxito de las ventas repetibles en sus 49 reglas de Sandler. Las reglas proporcionan orientación para todas las fases de las ventas, y el libro titulado Las reglas de Sandler: 49 principios de venta intemporales y cómo aplicarloses una lectura recomendada para quien quiera profundizar en el proceso.

También incluimos las 49 reglas de Sandler en este artículo, con enlaces a las publicaciones individuales del blog en el sitio web de Sandler, no intentaremos igualar la sabiduría de la fuente.

No nos cansamos de decirlo. Escuche los episodios del podcast en el sitio de Sandler para aprender más sobre cada regla.

¿Qué es el embudo del dolor Sandler?

El embudo del dolor Sandler es una herramienta que ayuda a los profesionales de las ventas a identificar y calificar a los compradores potenciales. Para ello, formula preguntas, en un orden específico, sobre el problema empresarial del comprador y cómo lo resolvería.

Aquí están las preguntas del embudo del dolor de Sandler.

  • "Cuéntame más sobre eso..."
  • "¿Puedes ser más específico?"
  • "Dame un ejemplo..."
  • "¿Desde cuándo es un problema?"
  • "¿Qué has intentado hacer al respecto?"
  • "¿Ha funcionado algo de lo que has probado?"
  • "¿Cuánto crees que te ha costado esto?"
  • "¿Cómo te sientes con lo que te ha costado esto?"
  • "¿Qué clase de problemas te causa eso?"
  • "¿Has renunciado a tratar este problema?"

Nota: No es necesario utilizar las preguntas exactas, pero éstas proporcionan una orientación para el enfoque general.

El embudo del dolor Sandler está diseñado para descubrir las necesidades del comprador, por supuesto, pero también para ayudar al representante a establecer una relación con el comprador.

La Metodología de Ventas de Sandler adopta, como recordarán, un enfoque centrado en el cliente y basado en las relaciones.

Revelación: Nos apoyamos en los lectores. Si hace clic en un enlace y realiza una compra de los artículos enlazados a continuación, es posible que obtengamos una pequeña comisión sin coste adicional para usted.  Más información.

Nota: Creamos el embudo Sandler (a la derecha) con Lucidchart y estaremos encantados de compartir el proyecto con usted directamente, sólo tiene que ponerse en contacto con nosotros y compartiremos el proyecto con usted si es de valor.  

¿Qué es el triángulo del éxito de Sandler?

El Triángulo del Éxito de Sandler es una herramienta que los profesionales de las ventas pueden utilizar para evaluar su proceso de ventas y su rendimiento. Está formado por tres componentes:

  • Actividad - ¿Cuánto trabajo está realizando? El número de llamadas, correos electrónicos enviados y reuniones reservadas o celebradas.
  • Actitud - Llevar la actitud correcta al trabajo cada día, cada actividad.
  • Técnica - Una medida de sus habilidades. Mejora y construye tus habilidades de venta.

Tecnología de apoyo

Aprender cualquier metodología requiere trabajo.

Incorporarlo plenamente en su enfoque de salida al mercado, aún más.

Pero cuanto más profundo lo incorpores a tu trabajo, más poderoso puede llegar a ser.

Tenga en cuenta estas tecnologías clave si trabaja para hacer ambas cosas.

Arme a los vendedores con un CRM personal como Salesflare
Garantizar un alcance consistente de frío/calor con Autoklose
Garantizar la coherencia, y la escala, en la entrega de propuestas, QBRs y otros documentos con PandaDoc

¿Qué es la formación en ventas Sandler?

Sandler Sales Training es un programa de formación que ayuda a los profesionales de las ventas a aprender el Sistema de Venta Sandler. La formación puede realizarse a través de Sandler directamente o de formadores Sandler certificados de todo el mundo.

¿Qué habilidades y lecciones se obtienen a través de Sandler Training?

Sandler se centra en la enseñanza:

  • Cómo entender mejor a los compradores y sus negocios
  • Habilidades para vender más eficazmente a los compradores
  • Desarrollar las relaciones
  • Superar las objeciones
  • Cierre de tratos

Aquí hay un maravilloso ejemplo de Sandler sobre la prospección, el camino de Sandler. Esto le dará una idea de su enfoque.

Para saber más sobre Sandler Sales Training, conectar con ellos directamente.

Descargables de Sandler

Revíselas y póngase en contacto con el equipo de Sandler.

1 99a3d451ea Sandler e214886113
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5 errores en las ventas de tecnología-PDF.pdf

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1,37 MB10 de marzo de 2022
Cómo construir un cuaderno de ventas.pdf

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2,81 MB10 de marzo de 2022
125-Preguntas-que-pueden-preguntar-en-una-llamada-de-venta.pdf

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Resumen

La metodología de ventas Sandler ha durado tanto tiempo por una razón: funciona en una gran variedad de situaciones de venta.

Si vende soluciones complejas a lo largo de un ciclo de ventas largo, considere la posibilidad de implementarlo para su solución.

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