El modelo de evaluación de la formación de Kirkpatrick proporciona el marco básico para un enfoque de la formación en ventas basado en datos, uno de los principales pilares de Enablement.
Cubriremos los fundamentos del modelo, relacionándolo con la formación en ventas para cada elemento.
Reacción
La reacción cubre el indicadores principales de Enablement en cuanto a su impacto en el individuo que recibe la formación.
En otras palabras, los resultados directos que se derivan de la formación que usted imparte. Las reacciones incluyen:
- Valoración de la sesión de formación, el lugar de celebración y el formador
- Comentarios sobre el valor de la formación
- Comentarios sobre si esto le ayudará en las conversaciones con los clientes
En otras palabras, ¿qué siente/piensa/crea el alumno sobre la formación?
Estas reacciones son totalmente subjetivas, por supuesto, y proporcionan poca información sobre el valor real de lo entregado.
Aprender
En esta fase del modelo seguimos tratando con indicadores adelantados, pero estamos pasando de la información subjetiva a la medición objetiva.
En esta etapa, usted está identificando si los estudiantes retuvieron la información de la sesión.
Por ejemplo, si se imparte una formación de ventas en torno a un nuevo modelo de precios, se puede preguntar a los representantes de ventas si recuerdan las distintas opciones.
Si me conoces un poco, sabes que sacaré a relucir el Curva de olvido de Ebbinghaus como un recordatorio. No se puede evaluar el conocimiento una sola vez, ni se puede tener éxito al impartirlo una sola vez.
La gente olvida... rápidamente.
Utilice técnicas de refuerzo para asegurarse de que los vendedores recuerdan la información principal.
Aunque esto proporciona una comprensión más rica del valor de su formación en ventas que la etapa anterior de Reacción, todavía se queda corta.
Comportamiento
¿Por qué enseñas algo?
Si su objetivo es la memorización, está perdiendo el objetivo.
La razón de la formación en ventas es crear cambios de comportamiento en nuestros equipos.
Les enseñamos a tener llamadas de descubrimiento, no a que memoricen y repitan respuestas.
Les enseñamos a interiorizar las ideas y a aprovecharlas con sus propias palabras en el momento adecuado. El objetivo es ayudarles a vender más ayudando a los clientes potenciales a superar sus preocupaciones.
El cambio de comportamiento es siempre el objetivo.
En la etapa de Comportamiento, buscamos entender si los representantes de ventas están utilizando las habilidades y competencias que están aprendiendo.
¿Lo ponen en práctica?
Tenemos varias soluciones para medirlo:
- Sesiones de coaching
- Rodar jugando
- Tecnología de seguimiento de llamadas como Coro o Gong
En esta etapa del modelo Kirkpatrick de formación, es esencial recordar que el equipo de formación de ventas no puede ser responsable de la validación, al menos no del todo. Esta etapa tiene éxito cuando existe una asociación entre los directores de ventas y los formadores de ventas (o equipos Enablement).
Resultados
Repite conmigo.
Indicadores de retraso son la prueba real de su eficacia.
En la etapa de Resultados, damos un paso más atrás.
La razón última para enseñar cualquier cosa es obtener un resultado empresarial.
Por ejemplo, queremos vender más, y nos centraremos en aumentar las tasas de éxito de los acuerdos.
Para ello, determinamos que nuestros equipos de ventas deben mejorar la gestión de las objeciones.
Para mejorar la gestión de las objeciones, creamos una sesión de formación y un contenido de apoyo (como un libro de jugadas de ventas) para educar a los vendedores en el manejo de las objeciones más comunes.
Sí, también ponemos apoyo de coaching de ventas y una variedad de otras acciones.
En la fase de resultados del modelo de evaluación de la formación de Kirkpatrick, nos centramos ahora en la gran pregunta: ¿aumentaron las tasas de éxito?
Una última reflexión sobre el modelo de evaluación de la formación de Kirkpatrick
Ningún modelo es perfecto.
El modelo Kirkpatrick, sin embargo, nos proporciona un marco sólido para pensar en nuestros esfuerzos de Enablement.
Cuando observa sus programas, ¿en qué fase de evaluación se encuentra actualmente?
El Modelo Kirkpatrick de Formación proporciona el marco básico para un enfoque de la formación en ventas basado en datos, uno de los principales pilares de Enablement.
El modelo de evaluación de Kirkpatrick proporciona una lente a través de la cual evaluar el impacto de sus programas y actividades de formación. Incluye Reacción, Aprendizaje, Comportamiento y Resultados.
El modelo de evaluación de Kirkpatrick proporciona una lente a través de la cual evaluar el impacto de sus programas y actividades de formación. Incluye Reacción, Aprendizaje, Comportamiento y Resultados.