El capítulo de Boston de la Sociedad de Ventas Enablement se reunió en. Junio de 2021 para discutir las experiencias de ventas en un mundo que aún se tambalea por Covid-19. Hemos continuado mejorando esto a medida que el mundo cambia a nuestro alrededor sin perder de vista dónde comenzó esta conversación.

Este artículo abarcará esas ideas originales, ampliándolas a medida que avancemos y evolucionando para adaptarse al mundo siempre cambiante que nos rodea. Las habilidades de venta siempre han necesitado mantenerse al día con el universo que lo rodea, y la forma en que ayudamos a nuestro equipo de ventas a hacerlo cambiará.

Este artículo sigue el siguiente camino:

• ¿De dónde viene nuestra conversación?
• ¿Cuáles fueron nuestras primeras conclusiones en junio de 2021?
• Mejores prácticas para impulsar experiencias de venta únicas ahora

En primer lugar, ¿dónde comenzó esta conversación sobre las experiencias de venta

Nuestra conversación comenzó a partir de un Mensaje en LinkedIn de Corey Kossack donde señaló:

"Predicción...

Este año veremos más vendedores expulsados de su empresa que en cualquier otro año de la última década.

Se mudarán por más dinero, flexibilidad o propósito.

Y 50% de los que abandonan el barco volverán a hacerlo en 12 meses.

Los próximos 18 meses van a ser complicados para las empresas, y especialmente para las organizaciones de ventas.

La tasa de retención de los empleados debería ser la métrica de la Estrella del Norte de aquí a finales de 2022."

Empezamos este camino de compromiso con el vendedor centrando esta primera reunión en cómo el cambio a modelos de trabajo híbridos está y seguirá impactando en la experiencia del director de ventas, de los representantes de ventas individuales y de toda la organización. Al explorar el tema, lo vimos principalmente desde las siguientes perspectivas:

• La guerra por el talento
• El riesgo de crear inequidad en su fuerza de ventas.

El mundo del híbrido se reduce a la confianza entre directivos y empleados, empresas y empleados. De la confianza surge la responsabilidad, y se da más confianza cuando se obtienen resultados basados en las responsabilidades otorgadas. Es un círculo virtuoso para la empresa, el directivo y el empleado.

Nuestras primeras conclusiones

La guerra por el talento está en marcha

En el último año, los empleados han probado lo que es integrar más profundamente la vida y el trabajo, tener más flexibilidad para realizar sus tareas. Los que han mostrado motivación personal han ganado más responsabilidad y confianza, y no quieren volver a los modelos de trabajo anteriores a la pandemia.

La gestión de ventas que obligue a los vendedores a seguir los antiguos modelos de trabajo se quedará atrás, renunciando a la comprensión, la confianza y la flexibilidad a la que se han acostumbrado los trabajadores de hoy.  

Sus mejores empleados se irán en busca de mejores experiencias y oportunidades.

Y es caro cuando se pierden vendedores. Datos de SiriusDecisions estima que el coste de la rotación de los vendedores es de alrededor de $200.000, entre el coste de oportunidad perdido, el reciclaje, la contratación, etc.

Sus costes variarán, por supuesto, pero probablemente serán del orden de $100.000 a $500.000. 

Nunca es barato.

¿Cómo puede ayudar su equipo de habilitación?

• Educar a los directivos sobre cómo atender a los individuos basándose en el entrenamiento de la persona en su totalidad.
• Colaborar con los responsables de operaciones y los gestores en el análisis de datos para identificar quién está haciendo el trabajo y quién no.  
• Algunos vendedores expresaron la importancia de la autonomía y el dominio (investigación de Daniel Pink) por encima de las recompensas y el reconocimiento. Uno de nuestros compañeros de Enablement señaló que han tenido éxito haciendo que la gente "se califique para una formación avanzada en lugar de recibir una recompensa". Considere esto para su empresa.

Pasar al riesgo híbrido: los empleados a distancia se convierten en los olvidados y no escuchados

Los participantes señalaron que muchas personas que volvían a la oficina se habían olvidado de los participantes remotos en las reuniones, hablando por encima de los demás y olvidando el impacto en los que no estaban en la sala.

¿Qué papel puede desempeñar el Enablement, y francamente otros,?

• Recuerda el WIIFM (what's in it for me) y asegúrate de que todos los participantes en la reunión, en persona o a distancia, sigan viendo la promesa del WIIFM.
• Partiendo del último punto, comprométase a defender a los olvidados. Esta expectativa va mucho más allá de un modelo de trabajo híbrido. Utiliza tu voz y pon en marcha lo necesario para garantizar que se escuchen todas las voces y que tu empresa se centre en crear grandes experiencias para todos los vendedores, no solo para algunos.
• Trabajar con el equipo para crear las mejores prácticas sobre cómo trabajar eficazmente con todos los grupos. Por ejemplo:
  • Validar que las áreas críticas de la sala sean visibles para todos.
  • Asegúrese de que los problemas de ruido de fondo se mantienen al mínimo.
  • Formalice el flujo de la reunión para asegurar que haya tiempo para que los empleados remotos participen/comenten sin tener que gritar para ser escuchados.
  • Asóciese con RRHH y los representantes de los trabajadores presenciales, remotos e híbridos para representar todas las voces.
  • En el caso de la formación, los instructores necesitan apoyo para gestionar el entorno (supervisar el chat, ayudar con los descansos, etc.); se puede ver la diferencia cuando las empresas traen un equipo frente a un solo instructor; esto sólo será más pronunciado al pasar a la modalidad híbrida.
• Esfuércese por tomar un café o un almuerzo a distancia con esas personas, aunque sea una llamada de cinco minutos. Apoye al equipo en la creación de estas conexiones.
• Dedique tiempo a los empleados remotos y presenciales para que se reúnan en persona de 2 a 4 veces al año (como mínimo). El valor de estas reuniones en persona permitirá construir relaciones más sólidas con mayor rapidez.

Mejores prácticas para mejorar las experiencias de venta

Los clientes que trabajan con vendedores descontentos sentirán esa infelicidad.

Debe asegurarse, desde la contratación y la incorporación, a lo largo de toda la carrera en su empresa, de que todos los empleados, sus clientes y demás personas sientan que están trabajando con una organización que ofrece resultados positivos y grandes experiencias siempre que sea posible.

No voy a insistir en este punto, sino que vamos a profundizar en las experiencias de venta.

Comienza justo al principio

Asegúrese de ser muy claro en la descripción del puesto de trabajo con respecto a quién desea contratar.

La entrevista tiene que ser estupenda por ambas partes.

Desde el momento en que el jefe de contratación comienza la entrevista de trabajo, se establece el tono. Así que prepara bien el escenario.

Asegúrese de que todos los miembros del equipo de entrevistadores

• Entienda lo que buscan en términos de experiencia previa, habilidades críticas, competencias, etc.
• Disponer de las habilidades necesarias para realizar una entrevista; con demasiada frecuencia, la gente se junta con poca preparación.
• Puede articular la visión de la empresa, la cultura y los procesos de venta.

Asegúrese de saber si este candidato es el que usted desea, al tiempo que se asegura de que tenga una gran experiencia durante la entrevista.

Incorpore a los nuevos empleados con cuidado, no se limite a darles información.

Las grandes experiencias de venta son el resultado de una cuidadosa preparación.

Su programa de formación debe preparar a los nuevos vendedores para el éxito.

Garantizar que los nuevos representantes tengan un compañero durante todo el tiempo que dure la rampa

No importa lo impresionante que haya sido su carrera de ventas, este es un papel completamente nuevo.

Prepáralos para el éxito con un compañero experto que les ayude a superar los obstáculos.

Enseñe a sus gerentes de ventas cómo entrenar, gestionar y liderar

Sin tener la culpa, la mayoría de los gerentes de ventas no han recibido las habilidades necesarias para tener éxito.

La clave de las grandes experiencias de venta es un gran gestor de primera línea.

Apóyelos con el contenido adecuado

Si les ayudas facilitando la búsqueda del contenido adecuado cuando lo necesitan, podrán centrar su energía en la venta, que es lo que quieren hacer.

Mantener la coherencia de las reglas del juego

Dejar de cambiar el programa de cuotas cada trimestre.

Simplificar la captura de datos

En la línea del contenido adecuado.

¿Sabe cómo ofrecer experiencias de venta horribles?

Haga que los vendedores pasen más de 25% de su semana actualizando su CRM en lugar de centrarse en las actividades de venta.

Cuando no funcione, arréglalo o sigue adelante

La realidad es que no todos los vendedores van a ser una buena opción para su negocio.

Los equipos de ventas con más éxito no se basan en la experiencia previa en ventas para determinar quién lo conseguirá.

Los mejores líderes de ventas se asociarán con Enablement para corregir los problemas de forma temprana, siempre que sea posible.

Estos líderes considerarán funciones alternativas en la empresa si se trata simplemente de un desajuste de habilidades.

Y los mejores líderes serán transparentes cuando no funcione y dejarán que la persona se traslade a una nueva empresa donde todos tengan más posibilidades de éxito.

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La conclusión es que las ventas no son para todo el mundo. Sin embargo, si quieres que los que tienen el material adecuado tengan éxito, no puedes permitirte dejar las experiencias de venta al azar.