Cómo escribir OKRs para alinear los equipos de ingresos

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Cómo escribir OKRs para alinear los equipos de ingresos

Tal vez haya oído hablar de los Objetivos y Resultados Clave (OKRs), pero quizás no tenga ni idea de cómo redactar los OKRs de manera que creen alineación, aumenten la eficacia y ayuden a las empresas a alcanzar sus objetivos de ingresos.

Sin embargo, no basta con una estrategia fantástica y una estrecha alineación; hay que ejecutar como un solo equipo frente a un conjunto estándar de objetivos empresariales.

¿Por qué los OKR son tan importantes para los equipos de comercialización?

Los OKRs le ayudarán a construir esta alineación, como exploraremos a lo largo del resto de este artículo.  

Empecemos por responder a una pregunta fundamental.

 

¿Cuáles son los objetivos y los resultados clave?

Los objetivos y los resultados clave son cualquier meta cuantificable que apoye la misión o la visión estratégica de su empresa. Cada objetivo debe estar en consonancia con los indicadores clave de rendimiento (KPI) de la empresa, y los resultados clave específicos deben ayudar a definir cómo avanzar de forma cuantificable hacia la consecución de cada meta.

SMART es una forma de estructurar su metodología OKR. El acrónimo significa específico, medible, accionable, realista y con plazos, y proporciona la estructura de fijación de objetivos que funciona.

De hecho, las mejores prácticas de OKR sugieren utilizar el enfoque de fijación de objetivos SMART.

Profundicemos en SMART, utilizando como ejemplo un reto común de Sales Enablement, el onboarding de ventas.

Antes de entrar en materia...

Escuche a John Doerr hablar de los OKR (Vídeo)

Cómo escribir OKRS utilizando SMART

Fijación de objetivos SMART

S (Objetivos específicos)

Describa con la mayor claridad y precisión posible lo que quiere conseguir. Cuanto más sencillo sea tu objetivo, más fácil será desglosar los pasos y conseguirlo.

Por ejemplo:

Crearé un programa de incorporación que permita a los nuevos empleados de ventas alcanzar su cuota mensual. 

M (Objetivos mensurables)

¿Cómo sabrá si está en el camino correcto para lograr sus resultados clave?

Establece hitos desde el principio hasta el final y haz un seguimiento de tus logros para medir el progreso y hacer ajustes.

Recuerde que los objetivos medibles son fundamentales.

Por ejemplo:

Crearé un programa de incorporación que permita a los nuevos empleados de ventas alcanzar su cuota mensual en cuatro meses. 

A (Retos alcanzables)

¿Se ha fijado objetivos ambiciosos o un objetivo que realmente cree que puede alcanzar?

Recuerde que establecer objetivos individuales o de equipo que considere alcanzables le mantendrá motivado; los que le parezcan imposibles, no.

Además, ¿qué trabajo hay que hacer precisamente para que este objetivo tenga más posibilidades de ser alcanzado?

Por ejemplo:

Crearé una encuesta de preguntas para entender los requisitos para que un vendedor alcance su cuota y la discutiré con todas las partes interesadas. Esta encuesta me permitirá crear un programa de incorporación que permita a los nuevos vendedores contratados alcanzar su cuota mensual en cuatro meses. 

R (Prioridades relevantes)

Al documentar sus objetivos, pregúntese: "¿Son relevantes para mí ahora, y son las áreas más importantes para mí en este momento?" y, "¿Están estas metas alineadas con los objetivos declarados de la empresa?"

Por ejemplo:

Para que la organización de ventas alcance su tasa de crecimiento objetivo de 10%, tienen previsto contratar a cinco vendedores más el próximo trimestre. Es necesario renovar el programa de incorporación existente para apoyar este esfuerzo.

Crearé una encuesta de preguntas para entender los requisitos para que un vendedor alcance su cuota y la discutiré con todas las partes interesadas. Esta encuesta me permitirá crear un programa de incorporación que permita a los nuevos vendedores contratados alcanzar su cuota mensual en cuatro meses. 

T (Tiempo limitado)

¿Cuál es su plazo realista para alcanzar el resultado clave de un objetivo?

Por ejemplo:

Para que la organización de ventas alcance su tasa de crecimiento objetivo de 10%, tienen previsto contratar a cinco vendedores más el próximo trimestre. Es necesario renovar el programa de incorporación existente para apoyar este esfuerzo.

Crearé una encuesta de preguntas para entender los requisitos para que un vendedor alcance la cuota y la discutiré con todas las partes interesadas. Esta encuesta me permitirá crear un plan de incorporación a la empresa. programa durante los próximos tres meses que permite nuevas contrataciones de ventas para alcanzar su cuota mensual en cuatro meses. 

Al ver este ejemplo, debería ver cómo este proceso de fijación de objetivos tiene el potencial de hacerle tener más éxito con los objetivos individuales y de equipo.

Cómo escribir OKRs que generen resultados

Los objetivos de su empresa deben tener resultados claros y medibles. Su consejo de administración, sus accionistas y cualquier otra persona con interés en el éxito de su empresa lo exigen.

Veamos un ejemplo en el que una empresa ha establecido como objetivos de la empresa un aumento de los beneficios de 5% y un aumento de los ingresos de 10%.

La estrategia de la empresa está establecida, los objetivos anuales, los objetivos trimestrales y los resultados clave se han establecido. A continuación, estas piezas se transmiten como objetivos de equipo a cada líder ejecutivo para crear OKRs que apoyen la consecución de los objetivos.

Objetivos en cascada

A medida que cada nivel de la organización crea sus OKR para alcanzar el (los) objetivo(s) de alto nivel de la empresa, los objetivos y los resultados clave descienden en cascada hacia el siguiente nivel organizativo, actuando como insumos para el siguiente nivel inferior.

Y el proceso de OKRs fluye hacia abajo en la organización de esa manera.

¿Cómo valida, alinea e impulsa la metodología OKR el progreso hacia los objetivos del equipo, individuales y corporativos?

¿Cómo ayudan estos objetivos en cascada a que el Enablement obtenga resultados satisfactorios?

Crear alineación (entre Marketing y Ventas y todos los demás equipos)

A nivel de equipo, los directivos son responsables de garantizar que sus equipos adopten un enfoque basado en los resultados: los resultados clave siguen siendo el centro de atención.

En otras palabras, si el esfuerzo de un equipo individual no permite alcanzar los objetivos en cascada, los líderes deben reunir a sus equipos.

Este proceso de alineación y realineación permite a los líderes, y a los profesionales de Ventas Enablement, asociarse con todos los equipos orientados al cliente para asegurarse de que permanecen alineados en los objetivos, estrategias y tácticas de negocio necesarios para alcanzar las metas empresariales.

Este proceso de alineación forma parte del flujo de trabajo del OKR. Y como señalan las estadísticas al principio de este artículo, es fundamental para el éxito.

Mejor compromiso de los empleados

Cada persona es responsable en última instancia de definir cómo va a alcanzar sus objetivos y resultados clave.

Toda la organización debe participar en el proceso y en el establecimiento de los OKR; si no, los proyectos que se definen y en los que se trabaja debido al proceso de OKR fracasarán, las organizaciones no alcanzarán los objetivos y todo se desmoronará.

¿Cómo ayuda esto al equipo de Enablement?

El equipo de ventas Enablement forma parte de todo el proceso, y todo el equipo se adhiere a las tácticas utilizadas como un componente crítico para el éxito del negocio.

La adopción de los programas es mucho menos difícil, ya que todos están alineados y comprenden plenamente por qué los esfuerzos del equipo Enablement son importantes.

Ejemplos de OKR de salida al mercado

Ahora que entendemos cómo funciona la metodología OKR, veamos algunos ejemplos.

Objetivo: Aumentar las ventas en 10%

Resultados clave:

  • Vender a 10 nuevos clientes
  • Aumentar el valor de los acuerdos en 20%
  • Acortar el ciclo de ventas en 10%
Objetivo: Reducir la pérdida de clientes en 2%

Resultados clave:

  • Mejorar la puntuación de la satisfacción del cliente en un 5%
  • Mantener el 92% de los clientes actuales
  • Reduzca las solicitudes de asistencia al cliente en 8%

Reflexiones finales sobre cómo redactar los OKR

Los OKR tienen mucho sentido para las organizaciones de todos los tamaños. Los beneficios para la habilitación son tremendos, manteniéndolos alineados vertical y horizontalmente en el negocio en términos de objetivos y comunicación.

Directores de habilitación de ventas a menudo luchan por construir la alineación que es un resultado natural de los OKR, lo que hace que esta metodología de fijación de objetivos sea un ajuste natural para las empresas que buscan maximizar el valor de su inversión en habilitación.

Nuestra mejor práctica en materia de OKR es la siguiente: si todavía no utiliza los OKR, considere la posibilidad de añadirlos; obtendrá resultados positivos y medibles.

 

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