A medida que los equipos de comercialización miran hacia adelante para hacer planes para 2022, una cosa es segura: la categoría de capacitación de ventas está preparada para un crecimiento continuo. Investigación de Aragón predice una tasa de crecimiento anual compuesto del 20,8% para el mercado de plataformas de habilitación de ventas. Con la llegada del nuevo año, es el momento de evaluar estrategias de capacitación en ventas y hacer planes para preparar a los líderes de salida al mercado para lo que pueda traer el 2022. En esta etapa, también es importante ayudar a los líderes de habilitación a prepararse para el éxito para apoyar a sus equipos y profundizar sus conocimientos de habilitación a medida que las herramientas y las audiencias evolucionan. 

Para centrarse en el empoderamiento de los líderes de habilitación, las nuevas prioridades deben ser el centro de atención. Aunque muchos de estos pasos pueden parecer familiares a nivel general, su importancia seguirá resonando en 2022. Al poner en práctica estos consejos, considere las necesidades de los líderes específicos y piense en formas que puedan ayudarles a realizar sus tareas de manera más eficiente dentro de los parámetros de adaptabilidad, alineación, comunicación y personalización. Las siguientes habilidades son vitales para fortalecer los equipos de habilitación y prepararlos para el año que viene.

1.) Ser adaptable

A la tecnología

Ahora es el momento de aprovechar la automatización, que puede liberar tiempo para los representantes mediante la optimización del proceso de ventas en una escala holística en lugar de estrictamente en una aplicación por aplicación en el repertorio típico de herramientas de habilitación. La automatización puede adoptar la forma de un software de IA que reduce las tareas manuales, como la introducción de datos. El aprendizaje automático también proporciona recomendaciones personalizadas y procesables sobre cómo distribuir el contenido y cómo entrenar y formar eficazmente a equipos únicos. La automatización puede lograrse alterando el proceso de ventas con nuevos enfoques como el uso de plantillas de correo electrónico y de anuncios, el empleo de software de CRM para programar citas y la instalación de herramientas que mantengan un registro de las interacciones con los clientes.

En cuanto a otras tecnologías a tener en cuenta, el Guía de marketing de otoño de 2021 de Gartner para plataformas de ventas Enablement recomienda establecer micrositios para compartir contenidos. Aprovechar estas salas de ventas digitales ayudará a los equipos de habilitación a armar a los representantes con contenido que resonará con las necesidades únicas de los compradores. Organizar los activos de ventas en micrositios también hace que el rendimiento sea más medible, lo que permite a los equipos de habilitación determinar qué contenido está ayudando a los vendedores a cerrar acuerdos.

A las necesidades de los equipos

Los líderes de Enablement, por muy exitosos y talentosos que sean, siempre pueden mejorar. A la hora de reclutar nuevos líderes o de encontrar formas de revitalizar las viejas tácticas utilizadas por los equipos de habilitación establecidos, la formación debe ser una prioridad. La habilitación de ventas es un espacio en constante evolución, por lo que la formación actualizada es un enfoque valioso que puede equipar mejor a los equipos de habilitación para los nuevos y futuros desafíos.

También es probable que el trabajo a distancia e híbrido continúe en el próximo año. Por ello, los equipos de habilitación deben aclimatarse a esta nueva normalidad. Desarrollar nuevos estrategias para entornos de trabajo remotos e híbridos es una excelente manera de mantener a los equipos comprometidos sin importar dónde se encuentren y asegurarse de que todos sigan teniendo los recursos que necesitan para hacer su trabajo con eficacia. 

A las nuevas necesidades de los clientes

Para conocer mejor al cliente en esta época de compromiso remoto e híbrido, cada equipo debe reconocer que sus estrategias pueden tener que cambiar para responder a las nuevas necesidades y disponibilidad de los clientes. Estar en sintonía con la disponibilidad y las expectativas del cliente iluminará no solo los mejores canales a través de los cuales los equipos pueden interactuar con ellos, sino que también señalará las necesidades emergentes que tienen en sus nuevos espacios de funcionamiento diario que el servicio o el producto de la empresa puede abordar. 

En tiempos de inmenso cambio e incertidumbre, es importante recordar la humanidad de todos, tanto de los líderes de ventas como de los compradores. Al estar en sintonía con el mundo y con la forma en que está afectando a la empresa y a sus clientes, se pueden mejorar las experiencias tanto de los empleados como de los compradores y se puede conservar la lealtad por este enfoque humanista de los objetivos de habilitación.

2.) Defender la alineación interfuncional

¿Cómo?

La alineación interfuncional, un proceso iterativo centrado en el crecimiento y la escalabilidad obtenidos a través de la colaboración entre diferentes equipos para lograr un objetivo común, puede lograrse dando prioridad a la comunicación interdepartamental y a las herramientas compartidas. Para alinear los equipos de todas las funciones de la organización, los líderes de habilitación deben conocer el ámbito, la función y los objetivos actuales de cada equipo bajo su jurisdicción y fuera de ella. Después de conocer a fondo cada equipo y cómo se solapan sus funciones, el siguiente paso es alinear sus objetivos, planes, responsabilidades, resultados y plazos. De este modo, todos se conocen entre sí y están de acuerdo en lo que se espera de ellos y en cómo lograrlo mediante la colaboración. 

En cuanto a las medidas concretas que pueden tomarse para lograr la alineación interfuncional, cada acción debe realizarse con el conocimiento de lo que cada equipo necesita para ayudar al otro y a sí mismo. Los líderes de Enablement pueden distribuir los materiales pertinentes a todos los departamentos, organizar reuniones periódicas y establecer métricas estandarizadas para que cada líder y miembro del equipo sepa de qué habla todo el mundo, para qué trabaja y qué logra activamente.

Otro canal a través del cual los líderes de habilitación pueden lograr la alineación es a través de las operaciones de ingresos centralizados, que combina el marketing, las ventas y el servicio al cliente en un departamento que informa a los mismos líderes. Las operaciones de ingresos están ganando adeptos en la comunidad de habilitación como un esfuerzo que prioriza las prácticas de habilitación para lograr los objetivos de ingresos. Al integrar una estrategia centralizada de operaciones de ingresos, los líderes de habilitación pueden apoyar a sus equipos dándoles más apoyo y asegurándose de que todos están en la misma página trabajando hacia el mismo objetivo. Cuanto mayor sea el poder del equipo detrás del esfuerzo, mayor será la posibilidad de que los equipos de ventas, marketing e ingresos puedan romper las expectativas y alcanzar nuevas cotas de productividad.

La alineación interfuncional es importante porque crea un equipo unificado y un compromiso con el cliente más productivo. Al fomentar la colaboración entre ventas y marketing, los líderes de habilitación están practicando estrategias de pensamiento futuro que reconocen el valor del flujo interdepartamental y apoyan a sus equipos.

3.) Priorizar la comunicación

La comunicación es clave en cualquier sector. Para potenciar a los líderes de habilitación, hay que abrir un diálogo productivo entre los diferentes equipos. Esta comunicación puede fomentarse mediante reuniones periódicas y materiales compartidos. 

La comunicación interna es importante, pero los mensajes de cara al cliente también siguen siendo una prioridad. Los responsables de Enablement deben equipar a sus equipos para que tengan éxito en sus interacciones con los clientes, entrenándoles en la mensajería y ayudándoles a practicar sus exclusivas técnicas de compromiso.

En el sector de las ventas y el marketing, la comunicación con el cliente a menudo implica una historia. Para entrenar eficazmente a los representantes sobre cómo vender una historia, los propios líderes de habilitación deben conocer y ser capaces de contar su propia historia. Para que los conocimientos se transmitan y se retengan, el líder de habilitación puede considerar la posibilidad de compartir sus propias experiencias con su equipo como profesional de la habilitación y como consumidor en busca de un producto o servicio específico. Los líderes de Enablement pueden formar eficazmente a sus equipos de cara al cliente animándoles a consultar guías compartidas sobre cómo formular su historia de gancho en un arco narrativo con un escenario, un problema, un punto de inflexión y una resolución. Fomentar este enfoque personal y centrado en la historia ayudará a los líderes a equipar a su equipo sobre cómo captar mejor los intereses de los compradores y apelar a sus necesidades.

Inteligencia conversacional

Inteligencia conversacional utiliza la IA o el análisis conversacional, un sistema de procesamiento del lenguaje natural, para analizar la comunicación escrita o hablada con el fin de obtener información sobre las interacciones entre vendedores y compradores. Para equipar mejor a los equipos a la hora de relacionarse con los clientes, los responsables de habilitación deben considerar el empleo de la inteligencia conversacional en la formación y el entrenamiento.

Los análisis conversacionales combinan IA, correo electrónico, SMS, redes sociales y datos de reacción de los consumidores para proporcionar información sobre la participación de los clientes potenciales. Cuando se basan en la inteligencia conversacional, las plantillas de comunicación también son una herramienta útil para ayudar a los vendedores a optimizar sus mensajes y personalizar su alcance a cada comprador potencial.

4.) Personalizar mediante datos 

Los líderes de Enablement pueden personalizar las estrategias de sus equipos recopilando información sobre la productividad de los empleados y las tasas de conversión de los compradores. Los datos también proporcionan una hoja de ruta sobre cómo relacionarse con un cliente potencial en función de sus expectativas y necesidades.

Para la estrategia del equipo

Para fortalecer la estrategia de un equipo de habilitación en 2022, los líderes deben evaluar el retorno de la inversión en su alcance para tener una mejor idea de las áreas en las que centrarse durante el año. Centrarse en los KPI también es un enfoque útil basado en datos para comenzar a construir un crecimiento de ingresos predecible y cuantificable. En general, los líderes de habilitación pueden apoyar a su equipo asegurándose de que tienen acceso a datos racionalizados con métricas e informes estandarizados para que todos en el equipo puedan medir su éxito.

Para los intereses del cliente potencial

Los datos también pueden ayudar a personalizar los enfoques del compromiso con el cliente. Los líderes de Enablement pueden apoyar a sus equipos exigiéndoles que adopten una estrategia que dé prioridad al cliente para que puedan predecir mejor las expectativas del cliente y asegurarse de que recibe lo que necesita en cada etapa del proceso. Además, cuando los equipos están equipados para centrarse en el viaje del comprador individual, pueden personalizar de forma más eficiente el embudo de contenidos a las necesidades de ese comprador y alinear auténticamente el servicio con su enfoque.

Mirando al futuro

La capacitación en ventas está destinada a crecer y desarrollarse en la década de 2020. Los líderes de Enablement alcanzarán nuevas cotas este año a medida que la estrella de la habilitación de ventas siga subiendo. Para garantizar que los líderes de habilitación se beneficien de este periodo, es importante reconocer todo el trabajo que realizan y defender las medidas que favorecen su éxito. La inversión adicional en nuevas estrategias ayudará a los equipos de habilitación y de salida al mercado a sentar las bases para un exitoso 2022.