¿Qué es un libro de jugadas de ventas?

Puede tener varios libros de jugadas si atiende a diferentes bases de clientes con enfoques alternativos.

¿Necesito un manual de ventas?

Desarrollar un libro de jugadas de ventas práctico para los vendedores B2B es una de las formas más eficaces de mejorar el rendimiento de las ventas. Un libro de jugadas de ventas,

Si se realiza correctamente, debería permitir a cada vendedor llevar a cabo su trabajo con el mayor éxito posible, en todo momento.

Entonces, ¿debería crear uno?

Por supuesto, debería, en un mundo ideal.

Sin embargo, no desarrolle un libro de jugadas de ventas a menos que un profesional Enablement posea el mantenimiento.

En general, el mantenimiento del libro de jugadas del vendedor no será un trabajo a tiempo completo. Pero, si nadie posee el mantenimiento, pronto se convertirá en un documento obsoleto e inútil.

Y lo que es peor, las imprecisiones reducirán la eficacia del equipo y le costarán el negocio.

Cómo construir un gran libro de jugadas de ventas

Construir un libro de jugadas de ventas es un esfuerzo de colaboración. Querrás analizar y evaluar los datos de diferentes departamentos, por lo que querrás reunir un equipo para construir tu libro de jugadas de ventas ideal.

Aunque cada empresa es diferente, hay al menos cuatro departamentos cuya aportación será inestimable.

Ventas

Como mínimo, incluya a uno de sus principales directores de ventas. Además, para garantizar un libro de jugadas de ventas ganador, cuente con las siguientes personas adicionales de su equipo de ventas.

• Incluya una mezcla de representantes de ventas con experiencia y nuevos.
• Incluya a alguien del equipo de ingresos o de operaciones de venta.

Como principales consumidores de los libros de juego de ventas y de las jugadas de ventas que contienen, este grupo debe participar activamente.

Expertos en la materia.

Este amplio término abarca a todos, desde el departamento de TI hasta los equipos de éxito del cliente, pasando por los técnicos de campo y los diseñadores de productos.

Debe incluir a cualquier persona con conocimientos relevantes para un vendedor o cliente.

Estos expertos suelen proporcionar:

• Una valiosa visión sobre el mejor uso del CRM.
• Conocimiento profundo de sus productos y soluciones.
• Respuestas a las objeciones y preguntas más comunes.
• La información necesaria para mejorar la relación entre el departamento de ventas y el de servicios.

C-suite

Contar con la aportación de los ejecutivos puede ayudar a alinear los objetivos de ventas con los objetivos generales de la empresa.

Además, se ha demostrado que la aportación de la cúpula directiva ayuda a que el libro de jugadas sea adoptado más rápidamente por toda la organización.

Marketing

El equipo de marketing puede ayudar a perfilar las directrices de la marca y los mensajes para las soluciones de su empresa cuando se trata de datos y contenidos de los clientes.

El equipo de marketing también debe proporcionar información vital sobre:

• Puntos de dolor del cliente que su empresa puede resolver.
• Su propuesta de valor se basa en estos puntos de dolor.
• El perfil del cliente ideal para sus soluciones.
• Un desglose de los buyer personas críticos.

Además de estos cuatro departamentos, se necesita el apoyo de otra persona o equipo para ofrecer un buen libro de jugadas de ventas.

¿Quién?

Recuerda que antes mencioné que necesitas a alguien responsable del mantenimiento del libro de jugadas de ventas.

Esta persona debe supervisar el proyecto, facilitar la colaboración interfuncional necesaria y mantener a todas las partes interesadas informadas del estado general del proyecto.

Los mejores cuadernos de ventas incluyen contenido relevante

Ahora que sabemos cómo construir un libro de jugadas de ventas, está la cuestión de qué va en él. Con todos estos departamentos trabajando juntos en este libro de jugadas, ¿qué tipo de contenido ayudará a su equipo de ventas a tener éxito?

Sin embargo, los mejores libros de jugadas también deben incluir:

Información de la empresa

En esta sección se debe esbozar la estrategia, la misión, los valores, el organigrama, el programa de formación y las funciones y responsabilidades individuales de la empresa.

Esta sección debe incluir todos los detalles posibles. Quiere asegurarse de que sus representantes de ventas conocen todo lo necesario sobre la empresa para que puedan empezar a trabajar. Y asegurarse de que saben cuáles son las expectativas de su función dentro de la empresa.

Precios y productos

Dependiendo del número de productos que tenga y de su complejidad, puede ser beneficioso tener un libro de jugadas separado para las ofertas de productos con diferentes personas y procesos de compra.

Sin embargo, si eso no es necesario, entonces esta sección del libro de jugadas del vendedor debe responder: qué productos vende, cómo funcionan, qué hacen y (lo más importante) por qué los clientes deberían preocuparse.

Estructura de las comisiones

Algunas empresas tienen una estructura de comisiones o una estructura de compensación/bonificación. Y esto debe quedar claro y explícito. Si su empresa es sólo salarial, esto también debe quedar explícitamente expuesto.

Indicadores clave de rendimiento (KPI)

En esta sección se describen los objetivos en los que quiere que se centren más sus representantes. Estos KPI pueden incluir: el número de clientes potenciales cualificados generados, el tamaño medio de los acuerdos y el tiempo de cierre.

Recursos

Hay dos tipos de recursos que debe incluir: contenido interno y contenido externo.

El contenido interno -el material para ayudar a un vendedor- puede consistir en artículos relevantes, presentaciones, contenidos de formación y tarjetas de batalla.

El contenido externo se refiere al material que puede compartir con los clientes. El contenido externo incluye libros blancos, estudios de casos, hojas de ventas, presentaciones de productos, publicaciones en blogs y artículos.

Alternativa - Libro de jugadas de ventas centrado en el producto/solución

A veces, usted necesita entregar un manual de ventas para ayudar a sus vendedores a vender un producto o solución específica, y no tiene tiempo para construir algo más robusto.

¿Qué debe hacer en este caso?

Considere la posibilidad de crear un libro de jugadas más sencillo organizado de esta manera.

• Breve descripción del producto/solución - ¿Qué hace la solución?
• Casos de uso que resuelven los productos. Para cada caso de uso, incluya:
  • ¿Qué es el perfil del cliente ideal (PCI)?
  • ¿Cuál es la persona del comprador?
  • ¿Cuáles son los retos actuales que tienen y que indican tu capacidad para resolver un caso de uso específico?
  • ¿Cuáles son las preguntas y el marco de cualificación?
  • ¿Qué preguntas de descubrimiento funcionan mejor?
  • ¿Cuáles son las ventajas de trabajar con su empresa y sus productos?
    • Utilice ejemplos y pinte una imagen vívida.
    • Utilice estudios de casos reales de clientes que muestren a "clientes como ellos" superando el mismo reto mediante el uso de sus soluciones.
  • El proceso de demostración.
    • Incluya vídeos de la demostración estándar.
    • Definir el proceso de demostración para involucrar a otros compañeros de equipo (si es necesario).
  • Tratamiento de las objeciones
  • Comité de compras de personas estándar.
• Lista de PYMES internas. Incluya las normas y procesos necesarios sobre cómo asociarse con ellas durante las operaciones.
• Enlazar con la ubicación de todos los documentos estándar, piezas de formación, plantillas y mensajes. Incluya un proceso para solicitar materiales adicionales.
• Información competitiva y cualquier cable de ganancia para ofertas competitivas para este producto.
• Lista de cualquier análisis reciente de ganancias y pérdidas para este producto.
• Precios estándar, incluyendo información sobre descuentos. Incluya un proceso para la mesa de contratación o la gestión general de precios.

 

¿Qué cambiaría de este modelo de libro de jugadas?

 

Medir la eficacia de su libro de jugadas

Un libro de jugadas de ventas, construido adecuadamente, debería contribuir, como mínimo, a seis métricas de ventas clave:

1. Mejora de las ventas (una mayor tasa de ganancias y un mayor tamaño de los acuerdos)
2. Mayor satisfacción del cliente
3. Retención superior de los vendedores de alto rendimiento
4. Aumento de la moral del equipo
5. Aumentar la productividad
6. Un aumento más rápido de las nuevas contrataciones

Obtener los datos para estas métricas es vital para el éxito del libro de jugadas de ventas y, lo que es más importante, para el éxito de sus representantes de ventas.

La obtención de los datos puede ser tan sencilla como el envío de breves encuestas a los representantes y a los clientes y la creación de cuadros de mando en su CRM y otros sistemas de información.

No pierda de vista el hecho de que sus libros de juego para vendedores deben ser fáciles de usar, con fácil acceso para su ocupado equipo de ventas. Las guías más eficaces y exitosas son fáciles de usar, concisas y con instrucciones paso a paso para cerrar acuerdos.

Video - Buscando una plantilla de libro de jugadas de ventas

Quería compartir este fácil de usar Plantilla de libro de jugadas de ventas con usted, creado en Trainual.

Escuche el vídeo y siéntase libre de utilizar la plantilla como guía para sus esfuerzos o utilice Trainual para dar cuerpo a su libro de jugadas de ventas.