Cómo crear un plan de éxito de los clientes que genere resultados

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El Plan de Éxito del Cliente crea un entendimiento compartido entre una empresa y su cliente. Empiece si no está utilizando planes de éxito en su empresa hoy mismo.El Plan de Éxito del Cliente crea un entendimiento compartido entre una empresa y su cliente. Empiece si no está utilizando planes de éxito en su empresa hoy mismo.

En este artículo, lo haremos:

  • Definir el objetivo del plan de éxito del cliente
  • Proporcionar y recorrer una plantilla de plan de éxito del cliente
  • Discutir un proceso recomendado para crear el programa, revisarlo regularmente y medir el éxito.

Nota: Algunas organizaciones recopilan la mayor parte de esta información durante el traspaso de ventas a éxito del cliente, por lo que hemos creado e incluido una sencilla plantilla de traspaso de ventas a éxito del cliente a continuación.

¿Qué es un plan de éxito del cliente?

Un plan de éxito del cliente refuerza un entendimiento compartido entre la empresa y el cliente. El programa garantiza que todo el mundo tenga claro por qué el cliente compró su solución, los plazos críticos y cómo se medirá el éxito.

En un mundo ideal, este documento sería creado conjuntamente por el cliente potencial, el equipo de ventas y los equipos de éxito del cliente antes de que éste compre la solución. Este momento reduce la posibilidad de que se produzca una pérdida de conocimientos demasiado común, ya que los clientes potenciales se convierten en clientes y ventas los equipos pasan al éxito del cliente.

Sin embargo, usted y yo sabemos que no vivimos en un mundo ideal, y lo más probable es que esto se cree después de la venta.

Si este es el caso, aún debe reunir al equipo de ventas, al cliente y al éxito del cliente para construir esto como un solo equipo.

¿Qué debe incluir un plan de éxito del cliente?

El objetivo de este documento es eliminar la falta de comunicación y crear una alineación para garantizar que el cliente logre sus objetivos.

Al hacerlo, es menos probable que cambien de opinión y más probable que compren más productos y soluciones.

Este es un documento vital.

La plantilla del plan de éxito del cliente

¿Por qué compraron

Esta sección debe definir los retos empresariales que el cliente quiere superar.

También debe incluir los objetivos secundarios que otros miembros del comité de compras plantearon durante el proceso de compra.

Esto le ayudará a identificar a las partes interesadas clave y a aumentar las probabilidades de renovación resolviendo estos problemas secundarios junto con los principales.

Preocupaciones planteadas durante el proceso de compra

Has conseguido el acuerdo, pero es probable que algunas personas tengan dudas y prefieran otras opciones. Asegúrate de que comprendes estas preocupaciones como áreas de las que hay que cuidarse y las partes interesadas a las que quieres ganar.

Definir todas las partes interesadas

Identifique quiénes son los actores clave ahora que el cliente ha comprado y documente a todos los que han participado en el proceso de compra.

Ambos grupos pueden influir en las renovaciones y en las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.

Métricas de éxito

¿Cómo va a medir el éxito? Piensa en los indicadores de éxito principales y secundarios, por ejemplo:

  • Adopción de la solución. Qué significa la adopción y cuáles son los objetivos.
  • En función de los retos empresariales que han llevado a la compra, qué otros KPI corporativos se medirán para determinar si la solución va por buen camino.

Fechas y plazos clave

¿Se han hecho acuerdos previos a la compra?

Incluso si no es así, defina los objetivos esenciales para el despliegue de la solución, los QBR, etc. Sin embargo, este no es un lugar para su plan de proyecto.

Junto con estos objetivos, establezca con qué frecuencia se revisará y actualizará el plan de éxito del cliente.

Estos son los componentes básicos de su plan de éxito.

Su plantilla de traspaso de ventas a éxito del cliente

Su plantilla de traspaso de ventas a éxito del cliente

Disponer de una plantilla de traspaso de ventas documentada y coherente, utilizada como parte de un proceso formal, mejorará la satisfacción general del cliente, agilizará el proceso de incorporación y aumentará su éxito en general.

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Reflexiones finales

Este plan ayuda a eliminar el problema común del remordimiento del comprador, proporciona un traspaso limpio de las ventas al éxito del cliente y prepara el terreno para que los clientes estén más contentos y tengan más éxito.

Sí, requiere otra reunión más, pero esta reunión es una que no puede permitirse perder.

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