Hablamos de centrarnos en el comprador, pero perdemos de vista la necesidad de tomar conciencia de la perspectiva del comprador: la centricidad del comprador no da en el blanco.

¿Cómo se pierde el enfoque centrado en el comprador?

Cuando simplemente ponemos al comprador en el centro de nuestro trabajo, suceden algunas cosas:

• Nos arriesgamos a parecer poco sinceros. Nuestro objetivo es hacer una cuota; el objetivo de nuestro comprador es resolver un problema.
• Perseguimos la solución del comprador en lugar de comprender su reto y presentar la solución adecuada basada en nuestro conocimiento del mercado, el caso de uso y las soluciones.

Desgraciadamente, la orientación al comprador parece ser algo bueno en la superficie, pero cuando se mira un nivel por debajo de la superficie, se empiezan a exponer las debilidades del punto de vista.

A continuación hablaremos de ello y luego pasaremos a hablar de los distintos bucles de retroalimentación de los compradores que se pueden aprovechar en la búsqueda de la perspectiva del comprador.

¿Qué es la perspectiva del comprador y por qué es mejor que estar centrado en él?

En primer lugar, hay que dejar claro que no existe un modelo perfecto, simplemente hay niveles de conciencia.

Sólo podemos entender la perspectiva del comprador si comprendemos completamente los retos. Esta comprensión nos exige:

• Ignora los productos y soluciones que vendemos.
• Identifique a todos los miembros del comité de compras (tanto a los que forman parte de él como a los que el comprador debe incluir).
• Comprenda los demás cambios empresariales necesarios si el comprador elige su solución.
• Reconozca el riesgo personal que corren los compradores al elegir su producto o solución.

Así que, aunque un enfoque centrado en el comprador puede llevarnos a pasar por alto aspectos clave, adoptar la perspectiva del comprador puede ayudar.

Dediquemos un poco de tiempo a profundizar en las áreas mencionadas.

Ignora los productos y soluciones que vendemos.

¡Imposible!

En las primeras etapas del descubrimiento, puedes ponerte en una caja mental limitada por tu conocimiento de las soluciones, o puedes abrir tu espíritu consultivo y buscar la mejor respuesta.

¿Cuáles son los beneficios de adoptar la perspectiva del comprador y salir de su caja?

Tiene la oportunidad de resolver retos de mayor valor, lo que a menudo significa mayor acuerdo tamaños.

El comité de compras

Usted ya sabe que, en la mayoría de los acuerdos, hay múltiples partes interesadas en el proceso de compra de una solución.

Por desgracia, en demasiados tratos:

• No sabemos quién está involucrado y sus necesidades declaradas y no declaradas.
• No sabemos quién debería haber sido incluido. Son las personas que aparecen en el último momento, dinamitando tu acuerdo y dejándolo en estado de no decisión.

Sus esfuerzos de venta deben ser consultivos para descubrir a todos los participantes. De este modo, ayudarás a tu comprador a desenvolverse en sus equipos y procesos internos, actuando como un asesor de confianza, posicionándote como el principal proveedor y evitando que el acuerdo se estanque.

Y eso nos lleva a todo el impacto empresarial de la compra de su producto o solución.

Todo el impacto empresarial

¿Qué ocurre cuando el comprador adquiere su oferta?

Míralo desde la perspectiva del comprador.

• ¿Tienen que crear un equipo de proyecto?
• ¿Realizar un proceso presupuestario formal que les obligue a hacer un seguimiento de los gastos sobre la marcha?
• ¿Tienen que informar regularmente a los altos cargos?
• ¿Tienen que solicitar apoyo a otros equipos para sacar el software, formar a los equipos en su uso, etc.?

La lista suele ser más larga que la anterior: ¿cómo les simplificará la vida trabajar con usted?

Riesgo personal

¿Es esta compra lo suficientemente importante como para que pueda ser decisiva para su carrera o para que la rompa?

¿Tuvieron que llegar a acuerdos con otros líderes para conseguir apoyo?

¿Estás al tanto de estos detalles, y estás reduciendo su riesgo?

Exploremos los bucles de retroalimentación del comprador

Hace poco hablé de los siguientes bucles de retroalimentación de los compradores: permítanme compartirlo aquí.

Estrategias de solución

¿Por qué no enseñamos a nuestros vendedores a ser consultivos?

Hablamos de convertirnos en asesores de confianza, pero en su lugar nos formamos para combatir las ventas.

Se aprende a manejar las objeciones, a tender trampas y a pintar imágenes del estado ideal en las ventas.

¿Cuántos de nosotros enseñamos a los representantes a entender los retos del campeón utilizando un enfoque consultivo?

A menudo traemos a analistas, líderes de opinión y clientes a nuestras reuniones de inicio de ventas, pero ¿nos tomamos el tiempo para entender el mercado y sus necesidades en profundidad?

Principalmente, escuchamos los trucos, consejos y sugerencias para destruir a la competencia y cerrar el trato.

Utiliza este bucle de retroalimentación del comprador para profundizar en el mundo desde la perspectiva de nuestro comprador.

¿Tiene una rama de consultoría en su empresa?

¿Los utiliza para enseñar a sus compañeros de equipo que están de cara al cliente a consultar en lugar de limitarse a vender?

Planes de compra

¿Crean ustedes Planes de acción mutua para cada acuerdo?

¿Un porcentaje determinado de acuerdos?

Este bucle de retroalimentación del comprador lo dejará claro:

• ¿Cómo funciona realmente el proceso de compra para este cliente potencial?
• ¿Quién participa y con qué fin?
• ¿Hay que inscribirse en las listas de proveedores aprobados y superar los obstáculos de seguridad?
• ¿Hemos vendido antes a esta empresa? ¿Qué sabemos ya?
• ¿Hemos trabajado alguna vez con algún miembro del comité de compras? ¿Sabemos cómo funcionan y qué esperan?

Análisis de ganancias y pérdidas

El análisis de victorias y derrotas es un bucle de retroalimentación del comprador crítico sobre el que me has visto escribir en el pasado.

Utilízalos.

Planificar y ejecutar cambios basados en las lecciones aprendidas.

Medir el impacto.

Aclarar y repetir.

Resumen

No hay balas de plata en nuestro esfuerzo por ser mejores vendedores.

Sin embargo, sabemos que el statu quo conduce a un rendimiento sistemáticamente inferior.

¿Está dispuesto a adoptar un nuevo enfoque?