En este artículo se analizará lo que se necesita para ser un gerente de ventas exitoso en 2022 - y más allá.
Los directores de ventas son una parte fundamental de cualquier organización de ventas. Deben ser los responsables de desarrollar y entrenar a su equipo para que alcance el éxito, pero a menudo siguen siendo los principales encargados de cerrar los tratos.
Vamos a cubrir los aspectos básicos, rápidamente, y luego entraremos en materia.
¿Qué es un director de ventas?
Un director de ventas es cualquier persona responsable de dirigir y orientar a un equipo de representantes de ventas, a la vez que se asegura de que todo el equipo cumpla los objetivos de ventas comprometidos.
En esta función, estos gerentes son responsables de contratar, despedir, incorporar, excluir, entrenar, enseñar y mantener a los vendedores de su equipo centrados en alcanzar sus cifras de previsión comprometidas.
No es un trabajo fácil.
Cómo convertirse en director de ventas
El requisito número uno para convertirse en director de ventas es tener experiencia previa en ventas. No hay que ser un vendedor increíble, pero sí hay que entender los retos que conlleva llevar una bolsa, ser dueño de un número.
Durante un episodio pasado del podcast David BrockEn la sesión de hoy, debatimos sobre lo que deben hacer las empresas para crear un entorno propicio para el éxito de los directores de ventas, y abordamos estos temas.
- Defina cómo es el trabajo de un gerente de ventas exitoso. No es necesariamente su mejor vendedor.
- Identificar y contratar o promocionar a las personas adecuadas para estos puestos.
- Ayúdeles a entender su trabajo: maximizar el rendimiento de cada vendedor en sus equipos. A partir de ahí, qué se espera y cómo hacerlo bien.
- Forme a estos directivos con las habilidades que se espera que utilicen. Por ejemplo, capacíteles sobre cómo entrenar eficazmente para que sus ejecutivos de cuentas golpear los objetivos.
Hay mucho oro aquí de un verdadero experto; escuche a alguien que entiende cómo capacitar a los gerentes de ventas y crear el ambiente necesario para el éxito.
Cómo ser un director de ventas de éxito en 2022
Ahora que entendemos lo que se necesita para convertirse en un gerente de ventas exitoso y cómo crear un ambiente en el que los gerentes prosperen, vamos a discutir algunos consejos sobre cómo se puede lograr este título.
Aprender a entrenar
El coaching, al igual que la venta, es una habilidad que cada uno de nosotros puede aprender y mejorar.
Los gerentes de ventas exitosos deben hacer que sus empresas paguen por la capacitación y el entrenamiento formal para ayudarles a nivelar sus habilidades de coaching.
El coaching puede tener el mayor impacto en el rendimiento del equipo: no lo finjas.
Y - Luego entrenar al equipo
Como director de ventas, es responsable de alcanzar una cuota de equipo.
Puede esperar que uno de sus vendedores aplaste su cuota y salve al equipo en general, o puede centrarse en hacer que cada miembro del equipo tenga más éxito.
Elige la segunda opción.
Ayude a cada uno de los miembros de su equipo a mejorar tanto sus puntos fuertes como sus puntos débiles, concentre su energía en hacerles mejorar 1% en un área cada día o semana.
Se pagará.
Forme a su equipo
Puede ayudar a su equipo a ser mejores vendedores cada día a través de la formación, pero también debe apoyarlos incorporando a expertos en áreas que les ayuden a tener éxito.
- ¿Está utilizando enfoques como MEDDIC o BANT? Formarles en cómo hacerlo bien y luego corregir el rumbo a través del coaching.
- ¿Vende en el sector médico? Proporcióneles formación sobre el sector y oportunidades de sentarse con expertos para que puedan comprender en profundidad el entorno en el que están vendiendo.
- ¿Está cambiando el modelo de compensación? No lo tires por la borda: fórmales.
La formación formal siempre es importante como punto de partida para que la gente llegue a un nivel común de comprensión. El coaching les ayuda a interiorizarlo y hacerlo suyo.
Ayudarles en su carrera aprendiendo a ser gestores de personas
Conozca los objetivos profesionales de cada persona de su equipo.
Entender qué les motiva y qué tiene el efecto contrario.
Ayúdele como individuo, no sólo como vendedor.
Concéntrese en su desarrollo profesional
Ya sea a través de formación formal, libros, comunidades, vídeos de youtube o una combinación de cada uno de ellos, trabaja en ti mismo.
Y conozca mejor a sus clientes
Tómese un momento para olvidarse de la cuota, de superar las objeciones y de todo lo relacionado con las ventas.
Hable con personas de los sectores a los que presta servicio para entender sus trabajos y sus retos.
Dedique tiempo a hablar con clientes reales para saber qué les gusta y qué no les gusta de su empresa y sus soluciones.
Asista a las llamadas de incorporación del cliente para entender qué es lo que causa el arrepentimiento después de la compra. A menudo hay desconexiones entre la fase de compra y la fase de implementación que causan la frustración inicial. Cuáles son esos problemas y cómo puedes eliminarlos?
Póngase en la piel de sus vendedores
Tómate el tiempo necesario para dar un paseo, virtual o de otro tipo, para observar cómo es "el campo" hoy en día. Tómate el tiempo necesario para comprender mejor el entorno de venta actual y evita intentar que todo el mundo venda como solía hacerlo en el pasado (incluso si el pasado fue hace solo seis meses).
Reflexiones finales sobre cómo ser un director de ventas de éxito en 2022
Si te tomas el tiempo de seguir nuestras recomendaciones, mejorarás mucho como gestor y los resultados de tu equipo te seguirán. Ya no se trata de ser el supercerrador, hoy en día hay que ser un verdadero líder para tener éxito.
¿Estás preparado?