Contratación y preembarque de profesionales del Enablement para lograr el éxito

Contratación y preembarque de profesionales del Enablement para lograr el éxito

Dave LichtmanFundador de EnablematchRockstar de Recruiting Enablers, se unió a nosotros para un evento privado en nuestra comunidadEl programa se centra en el intercambio de ideas y consejos para los directores de Enablement que desean contratar y preincorporar a los habilitadores.

El Colaborador comparte los aspectos más destacados en esta grabación, incluyendo:

? Consejos para que los directivos piensen en sus necesidades de contratación.

? Grandes preguntas para que tanto los directivos como los demandantes de empleo las formulen durante el proceso de entrevista y el uso de proyectos/presentaciones.

? Ideas para el preembarque que animan y entusiasman a los nuevos empleados, preparándolos para el éxito cuando entren por la puerta.

Escuche y mantenga la curiosidad.

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Transcripción de audio

De todos modos, tuvimos una gran conversación hoy con Dave Lichtman, Dave Lichtman es una de las únicas personas por ahí, y probablemente la única persona por ahí se centró enteramente en el espacio de habilitación. Su agencia de reclutamiento enable match, se especializa, su enfoque está ahí. Y ese es su pan de cada día. Eso es todo lo que hace cada día. Ahora, cuando Dave vino a hablar con nosotros, tuvimos una conversación realmente atractiva con una mezcla de gerentes actuales y una mezcla de personas que realmente buscan trabajo. Así que la conversación que tuvimos fue un poco de doble propósito, pero se centró en la contratación y pre-embarque de los gerentes de habilitación, y vino de la perspectiva

Orador desconocido
de esas personas ahora, gracias a la gente que realmente se acercó a mí y me dijo, John, no podemos oírte porque eso es algo realmente embarazoso para suceder también. Muy bien, Gail. Muy bien, Gail. Muy bien, Amanda, espero que todavía estés escuchando y allí, y espero que esto valga la pena. Bueno,

Orador desconocido
De todos modos, mientras manteníamos esa conversación, empezamos a hablar del proceso de contratación en general en términos de estar listos y preparados para saber a quién necesitas contratar, a quién quieres contratar, cómo es esa persona, cuáles son sus habilidades. Y uno de los consejos que nos dieron, que en mi opinión es muy acertado, es entender hacia dónde va el negocio en el transcurso de uno o dos años. Si estás trabajando estrechamente con tu CRM, o jefe de ventas, o, o cualquiera que sea el papel de líder superior de esa organización, desde una perspectiva de ir al mercado, esto debería ser una conversación fácil para que empieces a separar, tirar de esos hilos y entender hacia dónde va el negocio. Una vez que hayas entendido eso, debes trabajar en combinación y colaboración con ese líder, para armar un plan que refleje lo que están haciendo, desde la estructura de la organización, tal vez están contratando un cierto número de vendedores externos para centrarse en una determinada vertical, tal vez para centrarse en un nuevo conjunto de productos, entender lo que hay que mirar y asegurarse de que cualquiera que sea su plan de contratación, se alinea y mapas y espejos con lo que están haciendo también. La otra cosa que Dave, pasar algún tiempo hablando, y creo que esto es también muy importante, es que tenemos que no perder de vista que la inversión es el retorno de la inversión para cada contratación que hacemos. Si usted es un equipo de 100, o un equipo de dos,

Orador desconocido
Cada uno de los nuevos empleados que incorporas a la organización, cada ser humano que tiene una familia que mantener en casa, tiene derecho a trabajar en un entorno en el que su trabajo sea medible, en el que su impacto sea claro para el resto de la organización. Así que lo que hay que hacer es, al contratar y elaborar las descripciones de los puestos de trabajo de las personas que se contratan, pensar detenidamente en cuál será su impacto e intentar asignarlo a

Orador desconocido
el intento de ROI para asignarlo a los KPIs, debería decir. Ahora, como organización de habilitación, es de esperar que se mida sobre la base de los KPI que se vinculan a los resultados del negocio. No vamos a debatir si se trata de una relación de tipo causa, causa y efecto, impacto directo o lo que sea. La conclusión es que tu organización debe ser medida en base a su impacto o tasa de ganancias, ACV, ya sabes, el tamaño del acuerdo, o alguna otra medida que impacte directamente e influya en el negocio. Cuando contrates, piensa en cómo vas a medir el impacto de esa nueva contratación en función de esas métricas. Por ejemplo, si voy a contratar a un nuevo creador de contenidos, para la organización, quiero ser capaz de medir el impacto de todo el contenido que estoy creando, cómo se está aprovechando en ciertos acuerdos, qué contenido está moviendo la aguja, qué contenido no está moviendo la aguja, y al menos ser capaz de medir con cierto grado de precisión, la cantidad de ingresos influenciados como resultado del uso del contenido que estoy presentando. No es fácil, no es una ciencia perfecta, pero tienes que hacerlo, te puedo decir que algunas de las cosas que estamos haciendo son, ya sabes, en Salesforce la construcción de informes que miden el contenido que utilizamos, y el intento de al menos hacer un trabajo de hombre pobre de identificar es este contenido influyó en esta cantidad de esta cantidad de ingresos, estas otras piezas no influyeron en nada y mirando duro en el espejo para entender lo que estamos haciendo y el impacto de la misma. Y hay que hacerlo con antelación. No hay que esperar a que una persona se incorpore y rascarse la cabeza para averiguar cuál es el impacto. Hazlo por adelantado, introdúcelo en el plan de contratación. Piensa en ello cuando leas la descripción del puesto y piensa en ello cuando entrevistes al candidato. Así que cuando un candidato se sienta frente a ti y piensas en medir su impacto de una manera determinada

Orador desconocido
preguntas que les ayudarán a definir o guiarte, en los casos en los que hayan hecho eso antes o cosas similares. La otra cosa que David trajo a colación, que es un punto realmente bueno es que usted puede no estar contratando a alguien que tiene experiencia de habilitación para venir y hacer un determinado trabajo, tal vez usted está buscando para contratar a alguien para desarrollar el contenido. Y ellos escribieron el contenido de marketing antes o escribieron el contenido de marketing de producto, hazles caminar a través de cómo hicieron su trabajo antes, cómo midieron el impacto. Y no dejes que la gente se quede en el nivel de 50.000 pies, en términos del impacto que están teniendo. Si haces eso, la mayoría de las veces, o al menos un porcentaje de las veces, vas a encontrar personas que son muy inteligentes en la teoría, pero no entienden realmente cómo van a hacer el trabajo. Eso va a ser un desajuste, o va a suponer una gran cantidad de formación adicional que no estás esperando ni planificando. Y tendrá un impacto absoluto en la rapidez con la que empiecen a impactar en el negocio de la forma en la que estás planeando y esperando que lo hagan. Por otro lado, ya que hablamos de esto también, si estás buscando un trabajo como habilitador ahora mismo, y te sientas a hablar con el jefe de ventas, o con el CRM de la empresa como parte del proceso de entrevista, lo cual deberías hacer porque si no es así, entonces no es una empresa que realmente aprecia la habilitación, en mi opinión. Si te sientas con ellos, pregúntales sobre lo que hacen hoy en día en términos de trabajo con el equipo de habilitación. ¿Cómo es esa relación? Y de nuevo, no dejes que hablen a 50.000 pies de altura sobre, hey, tenemos una gran relación, haz que exploren de una manera educada y amistosa. Ya sabes, ¿con qué frecuencia se reúnen? ¿Cómo son, ya sabes, cuando lanzan un nuevo producto o una nueva estrategia o un nuevo x o y o z? ¿Cómo involucran al equipo de habilitación? ¿Cómo trabajan juntos hoy en día? Estás buscando gente que entienda el valor de la habilitación y que te vea como un socio estratégico que quiere impulsar esa relación. Y de esa manera, tienen que entender lo que parece bueno si vas a tener éxito. Lo sé, es una simplificación excesiva. Hay gente increíble por ahí, veo a Gail, silla, sillas, poniendo grandes comentarios en el feed me recordó que estaba silenciado durante los primeros 10 minutos. Um, Gail es alguien que no podría conseguir nada con nadie porque es así de buena. La mayoría de nosotros requiere la mayoría de nosotros simples mortales requieren si estamos caminando en una organización existente, un socio en el lado de las ventas o los ingresos que realmente ha tenido una buena experiencia y entiende lo que la relación de habilitación parece. Esa es nuestra opinión. El otro tipo de preguntas que realmente deberías considerar hacer, es que se tomen el tiempo. Así que volver a ser el gerente es darles un proyecto para hacer como parte del proceso de la entrevista. Ahora, no use esto como una forma de obtener mano de obra barata centrada en un proyecto que no ha tenido tiempo de conseguir, no les haga armar su plan de habilitación de 30 a 60 días, no les haga construir la primera semana de habilitación desde cero para usted. Porque sabes, en ese momento, a, no es súper ético y ser estas personas son seres humanos reales como tú y yo, se merecen tener la oportunidad de demostrar que su valor es real, sin que sea una excusa para que usted consiga trabajo barato. Así que dales un proyecto. Que sea fácil para ellos empezar y demostrarte cómo piensan, cómo se comunican. Así que un gran ejemplo podría ser algo donde usted está contratando un facilitador en el equipo. Y en su último trabajo, tenían un tipo de función similar. Haz que vengan a ti y te proporcionen formación sobre su anterior conjunto de productos. Piensa, haz que construyan un plan sencillo, haz que impartan una formación sencilla, observa cómo están pensando en lo que están entregando, considera cómo se están comunicando, no te preocupes por los detalles, eso no importa que sea lo que saben, no tienes que preocuparte por saber lo mismo. Pero piensa en cómo piensan, cómo se comunican y su enfoque general. Buscas a personas que tengan enfoques sólidos, que puedan demostrar que pueden presentar de manera coherente con el botón de silencio apagado. Así que no soy un buen ejemplo. Así que ese es un pequeño consejo. La otra cosa que hemos tocado y que simplemente quiero compartir con ustedes durante un par de minutos es la estrategia de preembarque. El preembarque es un momento maravilloso. Y vamos a definirlo por un segundo. En mi opinión, no en mi opinión, el preembarque es desde el momento en que haces la oferta y un candidato ha aceptado hasta el día en que empieza a salir

Orador desconocido
Empieza. Ahora no son empleados a tiempo completo pero no trabajan para ti, probablemente están cerrando los trabajos, están tomando descansos de salud mental, están haciendo lo que sea necesario para ellos mismos. Así que es injusto que les cargues de trabajo y de material de formación y todo eso. Les va a dejar un mal sabor de boca, no les entiendes como seres humanos y se van a cuestionar si han ido a la empresa correcta. Y de nuevo, este es un gran ejemplo que viene de los labios de David Lichtman directamente. Y me encantan estos ejemplos. Si los tienes, comparte con ellos las historias de los clientes, ya sea en formato de vídeo, o por escrito, si haces revisiones de las victorias de los acuerdos, o tienes a tus vendedores hablando de esas victorias de los acuerdos, compártelo con ellos, si tienes a los vendedores grabando sus lanzamientos, y tienes ejemplos de cómo son los lanzamientos realmente buenos, compártelo con el habilitador que estás contratando. Esto los entusiasmará, ya que tienes todos estos procesos y el nivel de madurez en su lugar. Les entusiasmará la calidad de tu equipo de ventas al ver todos estos maravillosos ejemplos, estas maravillosas victorias. Y habrá algo que la mayoría de la gente querrá consumir porque es interesante y educativo y no sentirán que les estás pidiendo que hagan un trabajo. Llegarán hoy a uno de los trabajos teniendo cierta comprensión de lo que hace tu negocio. Algunas de las grandes e increíbles personas con las que trabajas, algunas de las historias de éxito que tienes, y se sentirán energizados por haber elegido una gran empresa para venir a trabajar. Tendrán ese nivel básico de comprensión. Y usted tendrá un empleado que está listo para golpear el suelo corriendo. En fin, me disculpo mucho. Hola, Gail, y déjame ver a Amanda y a los demás. Si todavía estás allí. Os lo agradezco y pido disculpas a todos los que han sufrido mis escasas habilidades con el vídeo al trabajar en silencio durante los primeros siete minutos. Lo cortaré en este video cuando lo comparta. De todos modos, os aprecio. Espero que tengan un día fantástico. Espero que hayan encontrado algún valor en esta conversación. Paz. Hablamos más tarde John en el colaborador y me voy