Comprador Enablement - Cambio de perspectivas en 2022

Habilitación del compradorPara tener éxito en los negocios, es esencial entender a su comprador. La capacitación del comprador es parte de la solución.

Debe formular las siguientes preguntas sobre sus clientes potenciales y actuales.

¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Y cómo puedes ayudarles?

En este artículo se analizará el concepto de capacitación del comprador y cómo puede implementarlo en su estrategia comercial ahora.

Le daremos consejos y orientación sobre lo que funciona mejor para que pueda empezar a ver los resultados.

En primer lugar, ¿qué es la capacitación del comprador?

Una definición sencilla de la capacitación del comprador

La capacitación de los compradores apoya al cliente/prospecto en su proceso de compra para resolver sus retos empresariales. Reconoce las necesidades únicas dentro del grupo de compradores, a través de los distintos responsables de la toma de decisiones, y trata de satisfacer esas necesidades únicas de una manera unificada, en lugar de considerar a cada individuo como un líder separado, cada uno en su viaje único.

Buyer Enablement es otra variante de la capacitación, que adopta un enfoque invertido de la capacitación en ventas, centrado en el comprador en lugar del vendedor. También se considera un componente de Revenue Enablement, que también adopta una visión centrada en el comprador/cliente. Sin embargo, lo hace a través del recorrido del comprador y del recorrido del cliente.

El viaje del comprador frente al proceso de venta

Todos sabemos que los compradores B2B nunca han pensado: "Me pregunto qué debo hacer ahora que estoy sentado en la fase de descubrimiento del embudo de ventas de la empresa X".

El comprador moderno está acostumbrado a comprar lo que quiere en su horario cuando tiene suficiente información para tomar una decisión de compra. Les importa poco la organización de ventas y sus necesidades internas.

Mientras que muchos equipos de ventas siguen trabajando para encontrar una forma de recuperar la propiedad de las ventas, los mejores vendedores se apoyan en la pérdida de control para crear mejores resultados para todos los involucrados.

Consejos para poner en práctica el Comprador Enablement

Tómese el tiempo necesario para entender a su comprador.

Esto no debería ser una sorpresa, pero muy pocas organizaciones se toman el tiempo de entender realmente a sus compradores.

¿Cómo se empieza?

Entrevistar a los clientes existentes

Hable con ellos sobre su experiencia al comprarle a usted.

¿Cuál fue su proceso de compra interno?

¿Qué es lo que les ha gustado de su compra? ¿Qué necesitaba mejorar?

Realizar un análisis de las ganancias y las pérdidas con los prospectos

Al igual que el último punto, utilice el proceso de análisis de ganancia y pérdida con sus prospectos cuando lleguen a la etapa cerrada de su proceso; ya sea que gane o pierda.

Nota: Más información sobre el proceso de análisis de ganancias y pérdidas.

Analizar el recorrido del comprador y del cliente

Documente cada punto de contacto que un cliente potencial o un cliente tiene con su empresa.

Estos puntos de contacto deben incluir toques en persona o digitales: cada experiencia que tengan con su marca. Estos puntos de contacto deben consistir en visitas al sitio web, correos electrónicos, conversaciones con los vendedores, todo esto y más.

Al documentar estos puntos de compromiso en el proceso de compra:

  • Documente los procesos y las personas que intervienen entre bastidores, no sólo las que están directamente frente al cliente.
  • Capture sus pensamientos en cada punto del viaje de compra y luego indague con los compradores para obtener su punto de vista durante las entrevistas mencionadas anteriormente.

Nota: Más información sobre mapeo del viaje del cliente.

Crear personas de compra

Otra herramienta fundamental en la capacitación del comprador es el personaje del comprador.

La mayoría de las organizaciones crean un equipo de compras, con representantes de toda la organización, para comprender plenamente el problema que están resolviendo, las implicaciones de resolver el problema internamente y explorar las ofertas de soluciones en el mercado.

Dado que el grupo de compra típico está formado por múltiples partes interesadas, su equipo de habilitación de ventas (o de marketing) debería crear personas para todos los compradores, no sólo para el campeón con el que trabaja más estrechamente.

Comprador Enablement Contenido

Sus representantes de ventas necesitan contenidos diferentes para cada persona con la que trabajan, y en cada etapa del proceso de compra, las necesidades serán diferentes para cada uno.

Su programa de capacitación del comprador debe crear contenido de capacitación del comprador que un representante de ventas pueda utilizar para educar a los compradores, capacitarlos y ayudarlos a avanzar en el acuerdo.

Su estrategia de contenidos debe reconocer y apoyar el hecho de que las personas harán su investigación a medida que avanzan en el proceso de compra.

¿Por qué es importante?

Su contenido de habilitación para la compra debe consistir en:

  • Herramientas como las calculadoras de retorno de la inversión
  • Información detallada sobre cómo resolver problemas como los suyos con sus herramientas
  • Su grupo de compras típico incluye miembros con diversas necesidades, asegúrese de que los equipos de TI/Seguridad tengan fácil acceso a las políticas clave y a los mapas de infraestructura, que los equipos de compras tengan tiempo para negociar condiciones que satisfagan sus necesidades y que potencialmente le añadan a las listas de proveedores aprobados, etc.
  • Su equipo de ventas debe tener acceso a herramientas de contenido para poder encontrar rápidamente contenido adicional.
  • Las referencias de los clientes serán esenciales para crear un consenso entre todos los compradores del grupo.

Y mantén el contenido que propones atractivo y educativo.

Dos breves ejemplos para que los tenga en cuenta:

 

Aprenda más sobre los contenidos interactivos (como las calculadoras de ROI) en este vídeo de Outgrow.

¿Qué son los contenidos interactivos?

O crear contenidos interactivos con soluciones como Genially.

 

Debe demostrar un profundo conocimiento de los retos de su sector y ofrecer confianza al grupo dirigente con el que trabaja y a todas las demás partes interesadas con las que quizá no se reúna directamente.

A veces, estas partes interesadas adicionales son más importantes en el proceso de selección de proveedores de lo que usted cree, no pierda de vista sus posibles necesidades.

 

La capacitación del comprador es importante, pero capacitar a los compradores no debería ser un proceso separado

La capacitación del comprador es una gran palabra de moda y nos ayuda a centrarnos en que el proceso de compra no es lo mismo que el ciclo de ventas.

Las organizaciones de ventas a menudo se han centrado más en sus procesos internos que en el proceso de compra de sus compradores.

Los compradores y los vendedores tienen éxito cuando trabajan principalmente en el viaje de compra y garantizan una experiencia de compra fantástica.

Las necesidades del equipo de ventas son importantes, pero las necesidades de los compradores deben ser siempre la prioridad número uno.