- Consejos de venta oportunos de los profesionales de las ventas
- Richard Weintraub, consultor, agente de franquicias para emprendedores y veteranos
- Adam Weekes, Director Regional de Ventas, EMEA
- Damien Pigott, Director Global de Productividad de Ventas de JAPAC
- Eric Myers-Tayne, ejecutivo de cuentas para empresas
- Jonathan M Kvarfordt, MBA, Director Principal de Enablement
- Liz Heiman, directora general y jefa de estrategia de ventas
- Brent Boeckman, Director de B2B Enablement
- Tim Stansky, Global Sales Enablement, y Director de Formación
- Nuestros consejos de venta semanales
- Eddie Carvallo, Director Regional de Cuentas
- Chris White, fundador, director general y autor
- Christina Klein, MA, Vicepresidenta de Socios del Canal Global
- Richard Bernstein, director de cuentas de socios principales
- Sarah Gross (Fricke), Directora Principal, Global Revenue Enablement
- Britta Lorenz, socia de Sales Enablement
- Pam Didner, Marketing Doer, Escritora, Podcaster
- Antonella Facchini, Directora de Ventas y Operaciones de Canal en EMEA
- Tom Whalen, Director de Ventas Internas - Atención Ampliada
- Campbell Ohrlis, Director de Servicios de Incorporación de Datos
- Alex Ivos, Director de Ventas
- John Massey, Jefe Global de Desarrollo de Liderazgo, Ventas del Mercado Medio
- ¿Qué añadirías a estos consejos de venta?
A lo largo del mes de junio, nos pusimos en contacto con personas que desempeñan funciones de ventas para preguntarles por sus mejores consejos de ventas B2B en este momento.
Y la gente respondió con grandes ideas.
Nos pareció fascinante que varias personas compartieran ideas similares, pero decidimos compartir cada consejo. A veces, ver la misma idea de varias personas resuena aún más.
Cada persona tuvo la amabilidad de permitirnos enlazar con su perfil de LinkedIn. Si quieres seguir con ellos para saber más, hazlo, sabemos que les encantaría conversar con cualquiera sobre estos temas.
Consejos de venta oportunos de los profesionales de las ventas
Richard Weintraub, Consultor, Agente de Franquicias para Emprendedores y Veteranos
Sea lo más conciso posible en su comunicación B2B. Asuma que la gente está ocupada, distraída y no se tomará el tiempo de leer algo demasiado largo. Siempre puede proporcionar más información si es necesario.
Adam Weekes
, Director Regional de Ventas, EMEA
Construir relaciones honestas con los clientes.
Debemos querer ayudarles a obtener los resultados que desean. A los clientes les interesa menos el producto y más los resultados empresariales positivos.
Nuestros productos/soluciones pueden ayudar a resolver sólo una parte de su problema; ayúdeles también a resolver las otras partes.
Damien Pigott, Director global de productividad de ventas JAPAC
Céntrese en profundizar y desarrollar su nivel de visión empresarial. Cada negocio, industria y vertical tiene un cierto matiz que lo hace completamente único. Unas preguntas potentes, el uso eficaz de las plataformas sociales y la investigación de grupos y conferencias del sector son métodos que infundirán un nivel de confianza tanto en tu preparación como en tus reuniones con posibles clientes.
Permítanme darles un ejemplo: nunca he visto un partido de hockey sobre hielo en directo. Si me pidieran que asistiera a un partido de hockey sobre hielo con un amigo, me familiarizaría con los fundamentos del juego. ¿Sería un comentarista experto o un seleccionador de equipos? Por supuesto que no. Pero si escuchara las palabras que se mencionan, sería capaz de preguntar más, buscar más aclaraciones y mostrar un interés genuino.
Lo mismo ocurre en las ventas B2B. Los negocios cambian, la economía cambia y las ventas pueden ser un reto. Asegurarse de tener un nivel relevante de visión comercial no solo es respetuoso con el tiempo del cliente potencial, sino que también le permite llevar la conversación a un nivel más rico, permitiéndole descubrir cualquier ganancia subyacente que le aporte el compromiso con usted y su empresa.
Eric Myers-Tayne, Ejecutivo de cuentas para empresas
El tiempo y la persistencia son las partes más importantes de la generación de oportunidades. Toda la personalización y la investigación del mundo no importará si no se sincroniza el mensaje con el prospecto para que lo vea realmente.
Esto es lo que hace que la persistencia sea tan importante. La sincronización puede ser una cuestión de suerte, pero siendo persistente puedes crear tu propia suerte y aumentar enormemente tus posibilidades de sincronizar con precisión tu alcance.
Jonathan M Kvarfordt, MBADirector principal de Enablement
No se puede subestimar la importancia de unas expectativas claras. La gente quiere saber cuál es su posición, ya sea positiva o negativa. Sea activo a la hora de dar retroalimentación y haga que la gente sepa cuál es su posición, en qué puede mejorar, y asegúrese de que tiene unas expectativas claras para las revisiones salariales, la consecución de objetivos y la trayectoria profesional en general.
Liz Heiman, director general y jefe de estrategia de ventas
Ganarse la confianza de verdad no es fácil. Para establecer la confianza tienes que demostrar que eres digno de confianza o ser presentado por alguien que ya es de confianza. Si quieres generar confianza en un entorno de ventas, empieza por ser curioso, compasivo y creativo.
La gente quiere ser escuchada y comprendida. Quieren saber que usted está interesado en escuchar su historia y ayudarles a encontrar una solución. Las preguntas estándar y las respuestas fáciles no son suficientes para generar confianza. Haga preguntas, escuche las respuestas, haga más preguntas en función de las respuestas que le hayan dado y trabajen juntos para encontrar formas creativas de resolver los problemas en cuestión.
La gente no confía en quienes no se preocupan. La confianza se crea cuando uno se preocupa más por el cliente que por su comisión.
Brent Boeckman, Jefe de B2B Enablement
La forma de vender debe ser su principal diferenciación. La gente no quiere comprar a vendedores bien preparados, sino que quiere una interacción humana. Quieren saber que no se les está obligando a comprar algo que no necesitan. Sea humano, sea auténtico y no tenga miedo de salirse del "papel de vendedor".
Tim Stansky, Global Sales Enablement, y Director de Formación
La preparación del día de la llamada debe incluir una comprobación de los signos vitales del negocio del cliente/posible cliente. Ayuda a su enfoque y empatía.
Eddie Carvallo, Director Regional de Cuentas
En un mundo en el que las decisiones las toma un grupo (no un solo individuo) o un comité, los vendedores deberíamos preguntarnos "¿en quién puedo influir? " además de "¿qué problema puedo resolver?".
Chris WhiteFundador, director general y autor
Como profesionales de la venta, somos "culpables hasta que se demuestre nuestra inocencia" a los ojos de los clientes y los posibles clientes. Lo que significa que tienden a desconfiar naturalmente de nuestros motivos. ¿Por qué? Por la comisión vinculada a las recomendaciones que hacemos. La verdad es que la gente no se resiste a las soluciones reales para los problemas reales. Simplemente no les gusta que les vendan. Nadie lo hace. ¿Quiere generar confianza con sus clientes y prospectos? Demostrar durante todo el proceso de venta que ELLOS son la prioridad en la conversación. No se trata de lo que queremos. Es lo que más les conviene. Y habla de tal manera que demuestre que respetas su derecho a elegir. SIEMPRE. Comunique que reconoce su libertad de elección y demuestre que su objetivo número uno es ayudarles a tomar la mejor decisión para ellos, y sentirá que el nivel de confianza se eleva. No sólo venderás más, sino que te sentirás mejor con tu trabajo y tu carrera. Porque nos sentimos más realizados cuando servimos a otras personas.
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Christina Klein, MA, Vicepresidente de Socios del Canal Global
Un valor fundamental para mí es que las relaciones sean lo primero, especialmente en los negocios: la relación primero, la transacción después. La transparencia no es sólo una cuestión de honestidad, sino que consiste en ofrecer información que haga avanzar la relación. La humildad le permite mostrarse con credibilidad sin adoptar una arrogancia ofensiva que dañe una relación. Y la curiosidad demuestra un nivel de interés por los demás que hace avanzar la comprensión, sitúa a la persona con la que te relacionas en una posición de autoridad y poder, le permite brillar de verdad y, lo que es más importante, le comunica sus necesidades y prioridades para que puedas construir una relación mutuamente beneficiosa.
Richard Bernstein, Gestor de cuentas de socios principales
en las palabras inmortales de los Beatles: Te las arreglas con un poco de ayuda de tus amigos". Las ventas son un deporte de equipo, y tus socios son parte de tu equipo. Con unos presupuestos cada vez más ajustados y una situación económica que parece más sombría, tus socios tienen el potencial de establecer relaciones profundas y habilidades que te ayudarán a brillar en los tiempos difíciles. No los congeles, sino que abrázalos aún más.
Sarah Gross (Fricke)Director de la Oficina Global Revenue Enablement
Recuerde que el cliente potencial o el cliente es humano y tiene su propia conexión o impulso. Nuestro trabajo es descubrir eso, no la funcionalidad del producto que necesitan.
Consejo adicional para los habilitadores: No olvide que sigue siendo un vendedor cuando desempeña un papel de habilitación.
Britta Lorenz, Socio, Sales Enablement
Las ventas no son B2B.
Las ventas no son B2C.
En su pureza, es H2H.
Hoy en día, tenemos toda la información necesaria para tomar una decisión de compra a nuestro alcance a través de las redes sociales, páginas web siempre accesibles a través de nuestros dispositivos y listas para comprar.
Muchas veces se llega a la no decisión, que también es una decisión.
¿No nos encanta interactuar con seres humanos reales?
Y esta es exactamente la razón por la que muchas veces, las ventas no son B2B ni B2C. H2H ? De humano a humano con conversaciones genuinas, significativas y honestas, auténticas, que fomentan las relaciones y, en última instancia, conducen a los negocios.
Permanezca atento y mantenga los ojos abiertos para no olvidar nunca el factor humano.
Pam Didner, Hacedora de Marketing, Escritora, Podcaster
Si apoyas las ventas como vendedor, necesitas entender cómo piensan tus vendedores. Digamos que creas un personaje comprador para mostrar cuánto entiendes a tu audiencia. Pues bien, ¿por qué no creas un personaje vendedor para mostrar cuánto entiendes a tu equipo de ventas?
Utilice esto como una forma de empezar a tener conversaciones con sus vendedores. Un conocimiento profundo de los retos, las necesidades y las aspiraciones de tus vendedores será de gran ayuda.
Antonella Facchini, Director de ventas y operaciones de canal de EMEA
Aunque parece ser un arte en extinción, la llamada telefónica ocasional no programada puede ayudar mucho a crear conexiones y fortalecer las relaciones con sus prospectos y clientes.
Tom Whalen, Director de Ventas Internas - Atención Ampliada
Quiero decir que mi "Mejor consejo de ventas B2B en este momento" es algo realmente exagerado. Quiero sonar muy inteligente y pretencioso como: "Si tu cliente potencial no te conoce y si tú no le conoces es una pérdida de tiempo incluso levantar el teléfono". Entonces podría dar una respuesta chispeante sobre tener una presencia notable en los medios sociales, complementando sus llamadas con vídeo, para que su cliente potencial le conozca. A continuación, yo diría algo ingenioso sobre el uso de análisis predictivos sobre la empresa y el sector del cliente potencial, de modo que se disponga de una sólida estrategia de evaluación de necesidades para esa primera llamada. Si dijera eso, "sería tan genial".
Bueno, no soy tan genial. Mi "Mejor consejo para las ventas B2B ahora mismo" no es sexy y es francamente aburrido: Manténgase positivo y comuníquese con frecuencia. Eso es todo. Los tiempos son difíciles. Tenemos inflación, aumento de los costes del combustible, retrasos en la cadena de suministro, escasez de mano de obra, aumento de los precios e incertidumbre económica, podría seguir; pero, creo que es suficiente. Los profesionales de la venta de "Ahora mismo" compiten con "Los buenos tiempos" una época en la que las cosas eran menos volátiles, los precios eran más bajos y la entrega era más rápida. Los clientes se decepcionan constantemente y a veces son hostiles antes de que usted pueda pronunciar una palabra sobre su valor.
Centra tu energía en las personas positivas, en la autoconversación constructiva, en la celebración de pequeñas victorias, en escuchar tu música favorita, en lo que necesites para mantener el ánimo. Sus clientes están deprimidos y le llaman para pedirle ayuda, no para compadecerse.
Haga saber a sus clientes que pueden confiar en usted para una comunicación regular. Proporcione actualizaciones del sector, publique y comparta buenos contenidos. Las llamadas en frío y los correos electrónicos regulares que añaden valor están bien para los clientes potenciales. Aunque no les diga a sus clientes lo que quieren oír, apreciarán que sea receptivo y que al menos no les esté esquivando. Es de esperar que esto te coloque en una posición en la que se te recuerde cuando las cosas mejoren.
Campbell OhrlisDirector de Servicios de Incorporación de Datos
Seis formas sencillas de vender:
- Haga preguntas inteligentes. No preguntas con un sí o un no, sino preguntas que indaguen y generen una conversación.
- Para. Deja que hablen.
- Escuche activamente. No anticipe lo que debe decir a continuación, escuche lo que dicen y lo que no dicen.
- Sonríe, de verdad. No la sonrisa de un estafador, sino una sonrisa que genere confianza.
- Pida la venta: pregúnteles cómo utilizarán el producto/servicio y cómo se beneficiarán ellos o su familia de él. Deje que exploren cómo les afecta a ellos y a su empresa en sus propios términos.
- Sé amable y espera su respuesta. Nunca hagas una pregunta y luego sigas con otra hasta que hayas escuchado su respuesta. Un comprador tiene mucho que considerar antes de decir que sí, si sigues hablando puedes matar la venta.
Establecer objetivos alcanzables
Sin duda ha oído hablar del acrónimo SMART relativo a los objetivos. ¿Ha pensado en añadir una IE a ese acrónimo?
- Específicos
- Medible
- Alcanzable
- Relevante
- Con límite de tiempo
Estas son las normas, pero si se añaden dos más:
Invertidos y emocionales
Se gana en intensidad y motivación.
Invertido: ¿qué le aporta el logro de este objetivo? ¿Cómo te afecta alcanzar este objetivo? ¿Cómo puede cambiar tu vida si lo superas?
Emocional: ¿cómo te hace sentir este objetivo? ¿Qué emociones se asocian a él? Las emociones son poderosas herramientas que podemos utilizar en las ventas, no sólo en ayudar a un cliente a ver el valor de nuestra oferta, sino en darnos un incentivo para completarla. Si somos emocionales, entonces SENTIMOS el impacto.
¡Sea un mejor vendedor estableciendo objetivos como un SMARTIE!
¿Cuánto valora a un cliente?
Una vez que se ha conseguido un nuevo cliente, ¿qué ocurre? Para muchos vendedores existe la presión de encontrar nuevos clientes, de seguir aumentando su cartera de negocios. Y aunque eso es vital, nunca hay que perder el contacto con los clientes existentes. ¿Por qué?
Es 5 veces más fácil generar más negocio con un cliente existente que ganar un nuevo cliente. Mantenga a sus clientes actuales en su círculo de contacto para que sepan que tiene algo más de valor que ofrecer. Las relaciones son la clave. Desarrolle relaciones sólidas para que confíen en usted y vuelvan a comprarle.
Convierta la creación de relaciones en una parte habitual de su proceso de ventas para conservar a sus clientes actuales y hacer crecer su cartera general.
¿Cómo se construye la relación en las ventas?
Para crear una buena relación en las ventas, piense en cómo se relaciona con la gente en la vida. Es lo mismo, tanto si vendes por teléfono como en persona.
Aquí tienes 6 consejos que pueden ayudarte a progresar:
- Sea genuino. Haga preguntas sinceras que revelen que está sinceramente interesado en ellos.
- Sé tú mismo. No fabrique un personaje para su cliente, ellos lo verán. Sé tú mismo y lo reconocerán.
- Sea amable: sonría y establezca contacto visual. Si estás al teléfono, asegúrate de que escuchen tu sonrisa.
- Escúchales. Cuanto más reconozcan que les escuchas sinceramente, más se abrirán a ti.
- Establezca una conexión a través de las similitudes. Encuentra un punto en común con ellos. Puede ser que sus hijos tengan edades similares, que tengan gustos musicales parecidos o que les guste la misma comida.
- Haz que tus cumplidos sean sinceros y genuinos. No les halagues innecesariamente. Se darán cuenta de que no es sincero. Si sabes que alguien está siendo deshonesto contigo, sé honesto en tus cumplidos.
Ocho pasos para el éxito
- Tener una gran actitud
- Ser puntual
- Trabaje correctamente sus pistas
- Prepárate
- Trabajar un día completo
- No pierdas tu actitud
- Saber por qué estás aquí y qué haces
- Toma el control
Alex Ivos, Director de Ventas
Dirija con empatía. Tanto si se trata de una crisis económica como de un problema que tu cliente potencial está tratando de resolver, entiende su situación, ponte en su lugar y ayúdale a resolverlo.
John Massey, Jefe Global de Desarrollo de Liderazgo, Ventas del Mercado Medio
Utiliza la Ecuación de la Confianza para ayudarte a desglosar los elementos en los que puedes ganar o perder confianza. Credibilidad, fiabilidad e intimidad por encima de la orientación hacia uno mismo. John Massey
¿Qué añadirías a estos consejos de venta?
John Moore es el fundador de Trust Enablement, el líder en información independiente de salida al mercado. John invierte su tiempo en una mezcla de liderazgo de pensamiento y conocimientos prácticos que ofrece tanto a través de esta plataforma como de la asesoría y consultoría individual y grupal.