Goodhart’s Law – Why It Matters To Go-to-Market Teams

La ley de Goodhart importa a los equipos de comercialización, incluso a los que no saben de qué va la ley.La ley de Goodhart importa a los equipos de comercialización, incluso a los que no saben de qué va la ley.

En este artículo, nos adentraremos en la ley de Goodhart y discutiremos cómo podemos aprovechar estos conocimientos para mejorar nuestras estrategias de salida al mercado y los resultados.

¿Qué es la Ley de Goodhart?

"Cuando una medida se convierte en un objetivo, deja de ser una buena medida".

La ley lleva el nombre del economista británico Charles Goodhart.

La Ley de Goodhart se introdujo en un documento de 1975 titulado "Rules of Thumb for Monetary Policy". En el documento, Goodhart examina cómo las medidas que los bancos centrales utilizan para controlar la economía pueden perder eficacia con el tiempo a medida que la gente cambia su comportamiento en respuesta a las medidas.

¿Cómo se aplica la Ley de Goodhart a los equipos de comercialización?

La Ley de Goodhart puede aplicarse a los equipos de comercialización de varias maneras.

Una forma es a través de lo que se conoce como "Efecto Observador". El efecto observador se produce cuando el acto de medir algo cambia la cosa que se está midiendo.

Considere el comportamiento de "Goodharting".

El Goodharting es cuando los comportamientos cambian para alcanzar un objetivo o una meta que se ha fijado.

Por ejemplo, considere un equipo de salida al mercado que tiene el objetivo de adquirir 100 nuevos clientes en el primer mes de lanzamiento de su producto.

El equipo puede empezar a centrarse en las cifras de adquisición excluyendo todas las demás medidas de éxito.

También es posible que empiecen a ofrecer grandes descuentos u otros incentivos para aumentar el número de adquisiciones.

Si bien esto puede ayudar al equipo a cumplir su objetivo, también puede conducir a una serie de problemas en el camino, como un menor valor de vida del cliente o una mayor tasa de abandono.

Reflexiones finales

Tómate el tiempo necesario para utilizar múltiples métricas para triangular el impacto de tu trabajo, y no vuelvas a confiar en una sola.

Ahora que entiende este principio, revise nuestro guía definitiva de métricas empresariales.