La venta de brechas es un proceso de ventas en el que el comprador y el vendedor colaboran para identificar y cerrar la brecha entre sus deseos y necesidades y su estado actual.
¿Cuándo funciona bien la venta con BPA?
Como ocurre con todas las metodologías de venta, la venta GAP funciona mejor en situaciones específicas. Algunos ejemplos de cuándo funciona bien son:
- Cuando el comprador no es consciente de sus necesidades o de cómo articularlas
- Cuando el vendedor tiene una gran experiencia en el sector o área de necesidad del comprador
Ambas situaciones se adaptan bien al GAP, ya que el vendedor puede ayudar al comprador a descubrir sus necesidades y, utilizando sus conocimientos del sector, puede actuar como asesor de confianza para ayudarle a descubrir cómo cerrar la brecha.
¿Cómo funciona la venta con BPA?
El representante de ventas hace pasar al comprador por cuatro etapas:
- Evaluación de las necesidades
- Análisis del estado actual
- Visión de futuro
- Plan de cierre de brechas
En otras palabras, el vendedor ayuda al comprador a ver su necesidad de solución, le ayuda a entender dónde está actualmente, a dónde tiene que llegar, y construye un plan para ayudarle a cerrar la brecha.
Evaluación de las necesidades
La fase de evaluación de las necesidades utiliza preguntas de descubrimiento para llegar a la raíz de los retos del cliente potencial.
Las preguntas de descubrimiento de las ventas GAP incluyen ejemplos como estos:
- ¿Cuáles son sus objetivos empresariales?
- ¿Cómo repercutirá la consecución de estos objetivos en su cuenta de resultados?
- ¿Cuál es su mayor reto en este momento?
- Si pudiera agitar una varita mágica y tener todas sus necesidades cubiertas, ¿cómo sería?
- ¿Qué le impide llegar a ese punto?
Sabemos que estas son preguntas de descubrimiento relativamente comunes, pero el objetivo es descubrir primero los desafíos del negocio.
Análisis del estado actual
En este paso, el vendedor busca conocer y ayudar al comprador a entender el estado actual de su negocio.
Las preguntas de descubrimiento de las ventas GAP como éstas pueden ayudar a descubrir el estado actual:
- ¿Cómo afronta actualmente este reto?
- ¿Qué procesos o herramientas utiliza?
- ¿Cuál es su tasa de éxito actual?
- ¿Qué pasa si no se resuelve este problema?
Visión de futuro
En la tercera etapa de la venta GAP, ayudamos al comprador a imaginar el estado futuro perfecto, en el que este problema se ha resuelto y el dolor causado por él ha desaparecido.
Algunas de las buenas preguntas para esta etapa son
- Si este problema desapareciera, ¿cómo sería?
- ¿Qué procesos o herramientas utilizaría?
- ¿Cuál sería su porcentaje de éxito?
- ¿Cómo afectaría esta nueva solución a sus objetivos empresariales?
- ¿Cómo le afectaría esto personalmente?
Plan de cierre del GAP
Estamos llegando al final de las cuatro etapas de la metodología de ventas GAP: el plan de cierre GAP.
Si las cosas han ido según el plan, el comprador y el vendedor están alineados sobre los retos, el estado actual y el estado ideal; sólo necesitan el plan.
Aquí es donde el representante, con una sólida experiencia en el sector, puede asumir el papel de asesor consultivo de confianza y trazar el plan en colaboración con el comprador.
¿Otras preguntas sobre la venta de GAP?
Háganoslo saber y volveremos a actualizar este artículo.