- ¿Quién es la gestión de fuerzas (FM)?
- Qué es el mando de gestión de la fuerza del mensaje
- Audible Ready
- Problemas de los clientes
- Diferenciación
- Premium
- ¿Cómo se entrega el mando de gestión de la fuerza del marco de mensajes a sus equipos?
- Nuestros consejos de venta semanales
- Algunas reflexiones finales sobre el mando del mensaje
Es importante transmitir el mensaje correcto. Es imprescindible mantener la coherencia y la pertinencia a lo largo de todo el recorrido del comprador y del cliente. Una de las metodologías para lograrlo es el enfoque de Force Management Command of the Message, que analizaremos en este artículo.
¿Quién es la gestión de fuerzas (FM)?
Gestión de la fuerza es una empresa de consultoría centrada en ayudar a las empresas a aumentar sus ingresos trabajando con sus equipos de salida al mercado.
La empresa tiene múltiples servicios, pero el cuatro Comando de Los servicios es el más relevante para este artículo:
- Comando de la venta
- El mando del mensaje
- El mando del plan
- El dominio del talento
Para este artículo, nos centraremos en el mando del mensaje.
Qué es el mando de gestión de la fuerza del mensaje
Command of the Message se centra en superar uno de los retos más importantes a los que se enfrentan las empresas: Proporcionar coherencia en el mensaje y la experiencia con los clientes potenciales, los clientes y los socios en todos los puntos de contacto.
- Los equipos de marketing deben crear un mensaje que los diferencie de sus competidores.
- Los vendedores toman ese mismo mensaje y lo transmiten en el contexto adecuado a cada cliente potencial con el que se reúnen, alineándolo con los retos que resuelven y el precio que cobran por resolver esos retos.
- Los equipos de Servicios, Éxito del Cliente y Ventas deben transmitir ese mismo mensaje al hablar con los clientes, insistiendo en los mismos elementos diferenciadores.
El mando del marco de mensajes resumido
El equipo de FM define todo esto simplemente como:
"ser Preparado para la audición para definir sus soluciones a problemas de los clientes de manera que diferencia de sus competidores y le permite cobrar un premium para sus productos y servicios".
Merece la pena destacar estos cuatro conjuntos de palabras críticas, ya que hablan de los elementos centrales del enfoque del Mando del Mensaje.
Audible Ready
Estar preparado significa que has practicado tu mensaje en múltiples escenarios, juegos de rol, por tu cuenta, como equipo de ventas y como individuo. Y que lo conoces tan bien que puedes ajustarlo a los retos y necesidades comerciales de un cliente determinado.
Nota: Este ajuste no significa que crees falsas promesas y digas que sí cuando deberías decir que no.
Estar preparado para la audición significa que entiendes tan profundamente tu propuesta de valor que puedes traducirla para los demás de forma que se alinee con sus marcos de referencia.
Supongamos que su solución funciona en cualquier industria y tiene la capacidad de superar múltiples retos vitales. En ese caso, puede ayudar a alguien de la industria manufacturera y a alguien de las ciencias de la vida.
Problemas de los clientes
Sus vendedores no deben perderse en sus características.
No.
Sus vendedores profundizan y comprenden los retos que las empresas que le compran intentan resolver.
Comprender el entorno en el que trabajan estas empresas y lo que las organizaciones están haciendo para superar problemas similares puede hablar de estos desafíos de una manera que su competencia nunca podrá replicar.
Se trata de una diferenciación a nivel empresarial y es esencial para el enfoque ganador de su organización.
Diferenciación
Su equipo de ventas lo sabe, y usted también.
Tienes competidores que buscan comerte el almuerzo, ganar las ventas que deberías haber ganado, y ellos saben cómo vendes, cómo funcionan tus productos y cada palabra de tu sitio web mejor que tú.
Diferenciarse de la competencia significa:
- Debe conocer mejor que nadie los retos a los que se enfrentan sus clientes.
- Usted entiende cómo su empresa, sus soluciones y sus recursos se unen para crear más valor para su cliente de lo que gasta con usted. Usted conoce su valor.
- Nunca utilizas la venta negativa en tu proceso de venta. Usted toma el camino correcto.
- Sabe cómo diferenciar lo que hace, tanto lo que hace que su competencia no hace, como lo que hace mejor o de forma diferente. Y puede explicar el valor de todo ello.
- Su equipo de ventas hace su trabajo previo, no sólo en la formación y el entrenamiento de ventas, sino que usted se prepara para cada conversación como si fuera la más importante que va a tener.
- Cada llamada de descubrimiento, cada pregunta, se hace con un propósito. Tanto si utiliza una metodología como MEDDIC, BANTo de otros, está descubriendo lo que necesita saber para ayudar al éxito de su cliente.
Premium
El marco del Comando del Mensaje diferencia a su empresa del resto. Sus equipos de ventas ofrecen más valor que muchos equipos de ventas, un nivel de servicio que otros no pueden igualar, y usted puede cobrar un precio superior por sus soluciones.
El precio superior también proviene de todos los elementos anteriores.
Y el hecho de que su equipo de ventas pueda cuantificar y articular mejor el valor que crea que las empresas con las que compite en cualquier acuerdo.
¿Cómo se entrega el mando de gestión de la fuerza del marco de mensajes a sus equipos?
El equipo de FM es el lugar adecuado para acudir, pero considere lo siguiente: si quiere armar a sus vendedores con el mismo mensaje de alto valor, consistente y listo para entregar, sin trabajar con el equipo de FM.
El dominio del mensaje Alternativas para el Audible Ready, Problemas de los clientes, Diferenciación y Precios Premium)
Los componentes centrales de este nivel de preparación son el núcleo del ADN de una función de ventas Enablement exitosa.
Coaching
¿Sus gerentes de ventas saben cómo entrenar a sus equipos?
Contrate a un entrenador de ventas certificado o haga que su organización forme a sus gerentes (desde la primera línea hasta los ejecutivos) y a los equipos de capacitación para que se conviertan en entrenadores eficaces.
Formación
Al pensar en su formaciónSi no se ha hecho nada al respecto, pregúntese lo siguiente y asegúrese de que la formación genere resultados positivos para la empresa y valor para su equipo de ventas y su cliente.
- ¿Cómo aprenden los nuevos empleados el proceso? ¿Qué es el tiempo de competencia?
- ¿Tiene campañas de refuerzo en marcha? (¿Observas algún descenso en la calidad del rendimiento con el paso del tiempo?)
- ¿La información está disponible para los empleados, en su contexto, en el momento en que la necesitan? ¿Cuánto tiempo se tarda en encontrar la información?
- ¿Preparan a los directivos para entrenar a los colaboradores individuales?
La formación y el entrenamiento son fundamentales para estar preparado para la audición.
También lo es...
Contenido
Facilite a los equipos de atención al cliente el mantenimiento del mensaje con gran contenido de ventas.
- Utilice tarjetas de batalla competitivas para que las ventas puedan seguir el ritmo de la competencia.
- Aproveche libros de jugadas de ventas dinámicas para ayudar a mantener el mando de la gestión de la fuerza del mensaje durante todo el proceso de venta y más allá.
- Asegúrese de que su sitio web y otros recursos digitales (incluido su blog) se revisan y auditan regularmente. Si no puede controlar su mando del mensaje en estos bienes inmuebles digitales, sus equipos no podrán hacerlo con sus clientes sobre el terreno.
Cómo encontrar las mejores herramientas de venta
¿Enviarías a un soldado desarmado y sin preparación a la batalla contra un ejército altamente entrenado con todas las herramientas a su disposición?
Por supuesto que no.
Cuando piense en armar los equipos para ganar durante su proceso de ventas, y específicamente con el Mando del mensaje, considere:
- ¿Qué herramientas utilizan los representantes de ventas con éxito en la competencia? ¿Tabletas? ¿Teléfonos móviles? Ciertos tipos de software.
- Las soluciones que compre para su equipo de ventas deben simplificarles la vida, permitiéndoles centrarse en pasar más tiempo de alta calidad con los clientes. No compre herramientas que les hagan centrarse en introducir datos en su CRM. Por ejemplo, cree valor para los equipos de ventas de su organización y otros grupos de cara al cliente.
- Recuerde que debe crear valor para el cliente, no sólo para su empresa. Si la herramienta ayuda a los clientes a obtener respuestas más rápidamente, creando más valor para los clientes y para toda su organización, está en el buen camino.
Consulte nuestra lista de pila tecnológica certificada para saber más, y tenga en cuenta estas recomendaciones para preparar a su equipo para la audición.
Algunas reflexiones finales sobre el mando del mensaje
Garantizar que su equipo de ventas ofrezca un valor claro a cada cliente es la clave del éxito en cada interacción.
Asegúrese de que su equipo de marketing ha creado un contenido en el sitio web que articula claramente el valor que desarrolla su empresa, las soluciones que tiene para los retos del cliente y que apoya el descubrimiento del cliente/socio/vendedor.
Prepare a sus equipos de ventas para que cada llamada, cada correo electrónico y cada reunión en persona sean excelentes.
Asegúrese de que sus equipos de éxito del cliente, los profesionales del servicio y otros entienden sus soluciones, los procesos internos, los retos de los clientes y el valor que crea con la misma profundidad.
Esto le llevará a mejorar sus ventas y resultados comerciales, diferenciándose de todos los competidores actuales.