¿A quién le importan sus tasas de éxito?

Su CRO.

Su director general.

Su jefe de ventas.

Y cualquier otra persona que preste atención a los resultados empresariales.

Antes de ir más lejos, repasemos rápidamente los aspectos básicos.

¿Qué es un trato?

Un acuerdo, u oportunidad, representa una venta potencial entre una empresa y un cliente potencial.

¿Por qué se cierran los tratos?

Las operaciones se cierran cuando el cliente potencial decide comprar, no comprar o abandonar la conversación o la propuesta.

Significado de Won cerrado

Una victoria cerrada acuerdo significa que la perspectiva aceptó su propuesta y compró su solución.

Cerrado Sentido Perdido

Un acuerdo cerrado-perdido significa que el cliente potencial rechazó su propuesta y decidió no comprar su solución.

Cerrado a la no decisión Significado

Cuando una operación se cierra sin decisión, la mayoría de las veces significa que un cliente potencial ha dejado de responder a los contactos del vendedor.

¿Cuál es el porcentaje de ventas ganadas?

Hagamos esto MUY simple.

((# de oportunidades ganadas) / (# de oportunidades trabajadas)) * 100

Divida el número de oportunidades ganadas por el número de oportunidades trabajadas en general para obtener el índice de ganancias.

Si quiere determinar su tasa, utilice nuestra calculadora de porcentaje de ganancias.

¿Qué es un buen porcentaje de ventas?

Para responder a esta pregunta, empecemos por responder a otra.

¿Cuál es el porcentaje medio de ventas ganadas?

La respuesta más citada a esta pregunta es 47%.

Esta cifra procede de una investigación realizada por el Grupo Rain, donde señalaron:

Para proporcionar a las organizaciones de ventas y a los individuos un punto de referencia para la tasa de ganancias y otras métricas, el Centro de Investigación de Ventas del Grupo RAIN encuestó a 472 vendedores y ejecutivos de ventas que representaban a empresas con fuerzas de ventas de entre 10 y más de 5.000 vendedores. Entre otras cosas, queríamos saber: ¿cuál es la tasa media de éxito en las ventas y cómo varían las tasas de éxito en función del rendimiento general?

Entre todos los encuestados, la tasa media de ganancias es de 47%.

La primera pregunta que hay que plantearse es cómo se compara su tasa de ganancias actual con esta media teórica.

Una pregunta mejor, quizás, es esta.

¿Cómo se compara su tasa de ganancias actual con la de otras empresas de su mismo mercado?

Aunque esta es una pregunta mejor, la mejor pregunta a responder es esta.

¿Cómo es su porcentaje de victorias en los últimos cuatro trimestres en comparación con el de los cuatro trimestres anteriores?

Tendrá cierto grado de inconsistencia, pero, al observar esto, ¿está en general mejorando, permaneciendo igual o empeorando?

Si ha llegado a un punto muerto o está empeorando y está funcionando peor que su competencia y peor que 47%, tiene un problema que Enablement puede ayudar a resolver.

¿Cómo puede el Enablement influir en las tasas de éxito de las ventas?

La fórmula anterior es sencilla, lo que significa que la forma en que Enablement puede influir en la métrica es sencilla (a alto nivel).

¿Qué hace hoy Enablement?

La mayoría de los equipos de Enablement se centran hoy en día en cómo armar a los vendedores para que muevan las operaciones de forma eficaz y eficiente a través del pipeline.

Imparten formación y entrenamiento, crean y conservan contenidos, y se centran en la optimización de los canales de venta existentes.

Eso está muy bien, pero no es suficiente.

Breve digresión, ¿qué es un pipeline de ventas?

Citando a Pipedrive:

Una línea de ventas es una forma organizada y visual de seguir a múltiples compradores potenciales a medida que avanzan por las diferentes etapas del proceso de compra.

Su canal de ventas es el mapa del viaje que realizan juntos los compradores y los vendedores.

Qué deben hacer los equipos de Enablement para optimizar el pipeline de ventas

En primer lugar, no se trata de un trabajo de un solo equipo.

Enablement y Operaciones, trabajando en colaboración con el liderazgo de ventas, marketing y potencialmente otros grupos, deben hacer este duro trabajo juntos.

A medida que estos grupos analizan el pipeline de ventas, en colaboración, consideran:

• ¿Está bien alineado con la forma en que los compradores quieren comprar o está añadiendo una fricción innecesaria?
• ¿Tienen en cuenta los distintos tipos de compradores, los miembros adicionales de los complejos comités de compra y otras variaciones que encuentra su empresa?

Recuerda.

La experiencia del cliente es uno de los principales impulsores del proceso de compra, haga que sea fácil y agradable trabajar con usted.

Más allá del análisis

Ensuciarse las manos

Utilice un proceso de análisis de ganancias y pérdidas para entender por qué se gana y por qué se pierde.

Estas conversaciones deben mantenerse con todas las personas de su empresa que hayan participado en el acuerdo.

Lo ideal es que, si es posible, también implique al cliente potencial.

Darles tiempo para vender

El vendedor medio, sí, volviendo a los promedios, sólo pasa 1/3 de su tiempo vendiendo.

El resto de su tiempo lo dedican a tareas administrativas (por ejemplo, CRM), correos electrónicos, creación de cubiertas personalizadas, búsqueda de contenidos y un sinfín de razones más.

Dos preguntas para que las consideres.

• ¿Cuánto tiempo dedican sus comerciales a vender?
• ¿Qué les impide dedicar más tiempo a los clientes potenciales y a los clientes?

Escuche, aprenda y elimine los obstáculos que les impiden vender.

Mirando el universo de oportunidades.

Los equipos de Enablement tienen una visión amplia del recorrido del comprador y del cliente, lo que les da acceso a influir en esta cifra.

¿Por qué es importante?

Si es capaz de ayudar a su equipo a trabajar con un menor número de ofertas altamente cualificadas, frente a un gran número de ofertas menos cualificadas, sus tasas de éxito se dispararán.

¿Cómo se puede influir en esta métrica?

Su equipo SDR

Dependiendo de su organización, las siguientes pueden ser buenas preguntas para hacer también marketing.

• ¿Cómo se obtienen y califican los clientes potenciales? Revise todas las fuentes de clientes potenciales.
• ¿Cómo se gestiona y se prioriza el alcance de las pistas?
• ¿Qué mensajes se utilizan y quién los elabora? Los guiones de las llamadas, los correos electrónicos y el alcance social suelen estar mal gestionados y conducen a resultados incoherentes u horribles.

Su equipo de éxito del cliente

Todos sabemos que es más fácil vender a los clientes existentes que a los nuevos compradores. Cómo puedes apoyar a este equipo para:

• Haga que cada cliente tenga éxito.
• Los clientes exitosos renuevan y compran más. Cómo puede formar a su equipo de éxito de clientes para que comprenda plenamente los problemas que sus otras soluciones pueden resolver para los clientes y, como asesor de confianza, ofrecerlas a los clientes existentes cuando sea el momento adecuado?
• Los clientes de éxito recomiendan a otros. Cómo facilita que su equipo de éxito de clientes pida referencias?
• Los clientes de éxito dan testimonios. Lo entiendes: hay muchas formas en las que los clientes de éxito pueden estar dispuestos a asociarse contigo.

¿La calculadora de porcentaje de ganancias, junto con estos consejos, le han ayudado a mejorar las tasas de ganancias de su negocio?

Contenido e ideas relacionadas

Lea nuestro artículo en profundidad sobre todo métricas de negocio.