Hay mucho escrito sobre las habilidades y competencias de ventas necesarias para ser representantes de ventas exitosos hoy en día, que pueden ser contratados, que pueden ser enseñados y la construcción de una organización que está continuamente creciendo y mejorando para generar más ingresos.

Pero, ¿qué entendemos por habilidades y competencias de venta?

¿Y cuáles son las habilidades de venta más importantes?

En este artículo, responderemos a estas preguntas y daremos consejos para conseguir las habilidades y competencias deseadas.

Vamos a convertirnos en el profesional de las ventas que necesitamos para tener éxito.

¿Qué son las habilidades de venta?

Las habilidades de venta son la capacidad de realizar una tarea con un cierto grado de competencia.

Las habilidades de venta incluyen todo, desde la negociación general y el descubrimiento hasta su capacidad de comunicación efectiva.

Puedes pensar en las habilidades de venta como la piedra angular de una carrera sólida.

Y se dividen en dos grandes categorías: habilidades de venta blandas y habilidades de venta duras.

¿Qué son las habilidades blandas de venta?

Las habilidades blandas de venta son habilidades interpersonales como la comunicación, la resolución de problemas, la escucha activa, la inteligencia emocional, la empatía, etc.

¿Qué son las habilidades de venta duras?

Las habilidades de venta duras son lo opuesto a las habilidades blandas, a menudo más centradas en áreas como el proceso, su producto o servicio, los puntos de dolor del cliente, una industria específica y el uso de una tecnología de ventas particular.

Nota: Un vendedor debe poseer la combinación adecuada de ambas cosas para tener éxito tanto con los clientes como con los prospectos.

Nota: La mayoría de las habilidades, ciertamente de la forma en que las tratamos en este artículo, podrían desglosarse aún más. La comunicación eficaz, por ejemplo, se basa en una escucha eficaz, un cierto grado de reflejo, la comprensión de las palabras que se pronuncian (el lenguaje), etc. NO intentamos desglosar las cosas a este nivel.

¿Qué son las competencias de venta?

Las competencias de venta se componen generalmente de múltiples habilidades y actitudes.

Por ejemplo, puede que tenga que demostrar su competencia estándar de demostración de ventas. Esta competencia puede mezclar competencias, habilidades y actitudes como el conocimiento del producto, la comunicación, la confianza, el uso de la tecnología, la capacidad de escuchar, la comprensión de sus presentaciones de ventas y la curiosidad.

Habilidades de venta vs. Competencias - ¿Nos importan las diferencias?

Para este artículo, no.

En el resto de este artículo, trataremos las habilidades de venta y las competencias como la misma cosa. Esto simplificará la conversación y aumentará su capacidad para transmitir la información a sus equipos. Para ello, a partir de ahora nos referiremos a ambas como habilidades.

Habilidades de venta

Las funciones específicas dentro del equipo de ventas tendrán sus propios conjuntos de habilidades de venta, pero las habilidades que se analizan en este artículo son comunes a todas ellas.

¿Debe contratar o enseñar habilidades de venta?

No siempre es fácil responder a esta pregunta.

Pregúntate a ti mismo:

• ¿Dispone actualmente de empleados capaces de enseñar esta habilidad?
• Si no es así, ¿tiene algún empleado en la empresa con las habilidades de venta deseadas capaz de formar a los formadores?

En ambos casos, pregúntese:

• ¿Cuál será el coste total de la formación de estas habilidades para los representantes de ventas que lo necesitan?
• ¿Los profesionales de la venta que carecen de esta habilidad podrán tener éxito sin ella?
• ¿Pueden enseñar a capacitar a los vendedores o a los formadores de ventas si se contrata a alguien con esas habilidades?

La decisión va más allá de una habilidad específica y tendrá un impacto en el equipo de ventas actual y futuro.

¿Cuáles son las habilidades de venta cruciales?

 

Habilidades de comunicación verbal

La comunicación verbal consta de múltiples elementos vitales:

• Escucha activa
• Hablar
• Procesamiento de la información y resolución de problemas

Uno de los mejores campos de entrenamiento para mejorar la comunicación de ventas es la improvisación. Hemos visto a varias personas encontrar la mejora y la alegría, al seguir este camino.

Además, busque oportunidades para hablar en público, debatir e incluso considere la posibilidad de aprender un nuevo idioma, ya que eso pone en funcionamiento los tres componentes subyacentes.

Tómese un momento para escuchar esta maravillosa charla TED de Vanessa Van Edwards para aprender más sobre lo que implica una buena comunicación (por ejemplo, el lenguaje corporal, las señales verbales, etc.).

Habilidades de comunicación escrita

Aunque las comunicaciones escritas no son tan complejas como las verbales, comprender la pérdida de la interacción cara a cara es un reto.

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Utilice una herramienta como Grammarly para cada comunicación. Grammarly le ayudará con la gramática y la ortografía, por supuesto, pero también le proporcionará información sobre cómo "sonará" su mensaje a los lectores, ayudándole a calibrar si necesita suavizar su lenguaje, cortar el punto, etc.

Nuestro fundador lo jura.

Creación de relaciones

Las relaciones son fundamentales para su éxito como profesional de las ventas.

La capacidad de establecer relaciones sólidas con los clientes es mutuamente beneficiosa y fundamental para el éxito de sus ventas a largo plazo.

Mejorar requiere práctica y auténtica empatía

• Tómese el tiempo necesario para conocer a sus clientes y clientes potenciales.
• Hacer preguntas centradas en las abiertas (es decir, preguntas que requieren más que una respuesta de una sola palabra).
• Muéstrese realmente interesado en sus respuestas. Si parece que no te importa, tu cliente potencial te dejará de lado.
• Vaya más allá y no espere nada a cambio (por ejemplo, invíteles un café de camino a una reunión, envíeles una tarjeta de felicitación, etc.). Demostrar una empatía genuina cuando no es necesaria contribuye en gran medida a tus esfuerzos por establecer una relación.
• Cuando hagas reuniones a distancia, enciende la cámara, aunque el cliente no lo haga.
• Reúnase en persona en la oficina de su cliente potencial para las reuniones cuando sea posible.

Sí, lo repetiremos. Para aprender a crear una relación, practica.

Persuasión e influencia

Esta habilidad de venta requiere reunir múltiples habilidades como las comentadas anteriormente (por ejemplo, el establecimiento de relaciones)

Tanto la persuasión como la influencia tardan en construirse.

¿Cómo se mejoran estas habilidades?

Además de las dos habilidades ya mencionadas:

• Aumente su conocimiento de los productos
• Entienda los puntos de dolor de su cliente
• Investiga en tu sector para ver cómo otros superan los mismos puntos de dolor.
• Desarrolle su inteligencia emocional

Cuanto más pueda enseñar a sus compradores, más influencia ganará.

Y la práctica.

Colaboración

Las ventas pueden parecer un deporte individual desde el exterior del equipo de ingresos.

Pero los grandes vendedores son grandes compañeros de equipo que colaboran y se comunican eficazmente para aportar todos los recursos necesarios para apoyar a los clientes potenciales, realizar la venta y alcanzar sus objetivos de ventas.

Un representante de éxito debe dedicar tiempo a sus compañeros de equipo para conocer sus puntos fuertes y débiles, comprender sus funciones y conocerlos como seres humanos (esto es fundamental).

Es más fácil pedirle ayuda a Sally que al ingeniero de ventas de la esquina con el que nunca has hablado.

Esto es igualmente importante cuando se trabaja con clientes, clientes potenciales y socios. Conozca lo que motiva a las personas, ayúdelas y colabore en la creación de la solución adecuada de manera que permita a cada persona brillar y la recompense adecuadamente.

5 consejos para mejorar su capacidad de colaboración

Mejorar la colaboración:

• Conoce a tus compañeros de equipo y entiende sus puntos fuertes y débiles
• Comprender el papel de cada persona en el equipo
• Comunicarse eficazmente con todos los miembros del equipo
• Pide ayuda cuando la necesites
• Esté abierto a las opiniones de sus compañeros de equipo

Establecer objetivos y gestionar el tiempo

Los vendedores no dedican suficiente tiempo a vender.

Utiliza tu CRM para prever tus negocios (y no los dejes en blanco), herramientas de planificación de proyectos como monday.com para gestionar las tareas de los proyectos de los clientes, y controla cómo empleas tu tiempo.

Utilice los datos que extrae de su CRM, monday.comy otras herramientas.

Consejos para gestionar mejor su tiempo

Esta es mi sugerencia para ti, todos los viernes al llegar al final de la semana:

• Revisa tus objetivos para la semana, el trimestre y el año.
• Revisa tu calendario, tu lista de tareas y tus logros.
• ¿Te has centrado en actividades que se ajustan a tus objetivos?
• ¿Ha perdido tiempo en actividades que debería automatizar? ¿Delegado? ¿Ha dejado de hacerlo?

¿Existen herramientas internas que puedan ayudarle? Para conocer las mejores herramientas de venta del mercado actual que le ayuden en esta actividad, consulte nuestro sitio, Las mejores herramientas de venta.

La gestión del tiempo es difícil, pero un gran vendedor maximiza su tiempo cada día.

Prospección

La prospección requiere tiempo y esfuerzo, pero merece la pena. Puedes mejorar tus habilidades de prospección utilizando varios métodos, como la investigación en línea, los eventos de networking o las llamadas en frío.

Lea nuestro artículo sobre prospección de ventas para saber más.

Esta es una habilidad que, con la práctica, aumentará su confianza y sus resultados.

Para prospectar bien:

• Utilizar los datos para identificar cada pista
• Crear valor con cada cliente potencial

Para muchos vendedores, esta forma de generar contactos es un reto.

Pero es gratificante, ya que la eficacia la prospección puede acelerar los ciclos de negociación y mayores tasas de éxito, ya que el vendedor conecta con los clientes potenciales adecuados, y no simplemente con cualquier cliente potencial que coincida con el personaje del comprador.

Negociación

Para tener éxito como negociador, hay que ser paciente, comprender las necesidades de la otra persona y estar dispuesto a ceder.

Hay que entender cómo define el cliente el valor y las áreas críticas en las que se centra la conversación. Este conocimiento, una mezcla de gran escucha y empatía, le ayudará a descubrir dónde se puede dar y recibir para elaborar el mejor acuerdo posible para el cliente y la empresa.

5 consejos para negociar acuerdos

Antes de negociar, estudia qué es lo que debes tener y qué es lo que quieres tener, para tener claro qué es lo que te importa.

Esté siempre preparado para abandonar el proyecto si los requisitos no son alcanzables. Por supuesto, asegúrate primero de que tu jefe de ventas está de acuerdo con esto.

Haz un juego de roles con un compañero o un directivo. La práctica es la clave.

No negocies la victoria mientras pierdes la relación.

Cerrar

Hay algunas cosas clave que hay que tener en cuenta a la hora de cerrar una venta: ser siempre profesional, conocer el producto por dentro y por fuera, y estar preparado para responder a cualquier objeción que pueda tener el cliente.

Demasiados vendedores tienen la confianza necesaria para llevar a los clientes potenciales a través del proceso de venta hasta el último paso, pero carecen de la habilidad para cerrar el trato.

Practica tanto la negociación como el cierre mediante juegos de rol con tus líderes y compañeros de equipo.

Gestión de cuentas

Para ser un gestor de cuentas de éxito, hay que ser organizado, eficiente y tener excelentes habilidades interpersonales.

Debe asegurarse de que el cliente está logrando resultados a través del producto o servicio que compró y la capacidad de ayudar a los clientes a reconocer que se está satisfaciendo la necesidad, al tiempo que demuestra la confianza en su equipo para seguir satisfaciendo las crecientes necesidades de los clientes.

Desarrollo empresarial

Hay algunas cosas clave que hay que tener en cuenta a la hora de desarrollar nuevas oportunidades de negocio: ser siempre profesional, conocer el producto por dentro y por fuera, y estar preparado para responder a cualquier objeción que pueda tener el cliente.

Utilizar el proceso de venta

Algunos vendedores ven el proceso de ventas como el enemigo de la productividad. Utilizar el proceso de ventas colaborando con el equipo para mejorar el proceso donde sea necesario crea múltiples puntos de valor, entre ellos:

• Los datos críticos de los clientes están disponibles en el CRM.
• Los representantes de ventas y los líderes pueden aprovechar esos datos en lugar de pedir a los vendedores que los actualicen en una reunión tras otra.
• La confianza, basada en los datos, está en la capacidad a corto plazo del equipo para centrarse en los objetivos trimestrales, al tiempo que crece la confianza en la planificación estratégica a largo plazo.

Curiosidad

Los compradores a menudo no comprenden del todo sus retos. Tienen un reto y quieren resolverlo.

No siempre saben que resolver su problema puede causar problemas a otra persona de la empresa.

Los vendedores deben profundizar para conocer las causas fundamentales de los retos que tienen los compradores y las repercusiones de resolver, o no, los retos.

¿Cómo saber si un vendedor es curioso?

¿Investigan durante las conversaciones de descubrimiento?

¿Siguen preguntando por qué, como un niño de tres años, hasta llegar a la raíz del problema?

¿Cómo puede fomentar la curiosidad en su equipo de ventas?

Los directores de ventas tienen que hacer un juego de roles con sus equipos de ventas, modelando el comportamiento, enseñándolo.

Los líderes deben observar a los representantes en las llamadas, escuchar las grabaciones posteriores a la reunión y proporcionar comentarios sobre cómo el vendedor podría haber profundizado.

Aceptar los comentarios - Ser entrenable

No existe el representante de ventas perfecto.

Las necesidades de las personas cambian, los estilos de comunicación, las tecnologías y las últimas técnicas de venta también lo hacen.

Todos los representantes deben sentirse cómodos aceptando la retroalimentación, tanto directamente de su gerente y de sus compañeros, como indirectamente basada en la retroalimentación durante un análisis de ganancias y pérdidas, una revisión de la grabación de la reunión o cualquier otro medio.

¿Cómo se puede saber si un vendedor es entrenable?

¿Están abiertos a tus comentarios sin ponerse a la defensiva?

¿Crean un plan, ya sea en colaboración con su jefe o por su cuenta?

¿Hacen el cambio?

Empatía con el cliente

Los vendedores quieren cerrar acuerdos, y nosotros queremos que lo hagan.

Sin embargo, en la mayoría de los escenarios de ventas de hoy en día es necesario preocuparse realmente de que el cliente obtenga resultados.

La empatía les permite entender el punto de vista del cliente potencial, por qué es importante, y desde ese punto de vista desarrollar conjuntamente una propuesta ganadora que ayude al cliente potencial y al representante a ganar.

¿Cómo se construye la empatía?

Algunas personas nacen con más empatía que otras. Sin embargo, todos podemos aprender a ser más empáticos.

• Comienza con la curiosidad. No te conformes con las respuestas superficiales, indaga en el PORQUÉ subyacente de las cosas y llegarás a la causa raíz.
• Escuche activamente toda la información y trate de entender cómo lo que está escuchando afecta al cliente potencial como persona y como profesional de los negocios.
• Piensa en cómo te sentirías o te comportarías tú en su situación: ¿no querrías un compañero auténtico?

Narración de historias

Nada atrae más a los clientes potenciales que contar una historia.

Mostrarles como el héroe de la historia, luchando contra los problemas que se les plantean, impulsa este compromiso.

Ayudarles a visualizar cómo vas a caminar con ellos como un guía de confianza, apoyando al héroe de la historia (el comprador), para superar estos desafíos.

Y hazles sentir y ver cómo será cuando ellos, como el héroe de la historia, salgan victoriosos. Los vítores, las primas y todos los elogios.

¿Cómo se llega a ser un mejor narrador?

Aquí tienes algunas ideas para que las tengas en cuenta.

• Escríbelo.
• Haz un juego de rol con tus compañeros y obtén comentarios sobre tu narración.
• Realice las mejoras necesarias.
• Sigue practicando.

Los estudios de casos de clientes son lugares fantásticos para utilizar sus habilidades de narración, ayudando a su cliente potencial a sentir el viaje que hizo el otro comprador y ayudándole a querer hacer el mismo viaje.

Resumen

En nuestra opinión, estas son las habilidades de venta más importantes hoy en día. ¿Añadiría usted otras?