Historia de los habilitadores - Un proceso probado para desarrollar una cultura de coaching

Crear una cultura del coachingSabe que necesita construir una cultura de entrenamiento para ganar...

Una historia de habilitación....

"(Inserte su nombre) Tenemos que conseguir que los directores de primera línea entrenen más"

Pausa. Respiras durante un segundo mientras tu ritmo cardíaco se acelera, tu mente se acelera, tus palmas sudan. Ya viene.

"(Insertar nombre del líder) Estoy de acuerdo contigo, ¿has pensado en cómo hacerlo?"

Pausa.

Te mira a los ojos, incluso el zoom no puede mitigar la sensación de ardor de la duda y el miedo en los ojos de tus líderes de ventas

"(Inserte su nombre) sí, vamos a crear una formación para....."

Y aquí es donde tu líder te perdió.

Podrías haber tomado un camino diferente.

Podría haber sido una conversación fácil.

Podría haber venido abierto para sugerencias, usted podría haber sabido, diablos debería haber habido algunos datos compartidos en la pantalla, pero no, de nuevo, vamos a crear un programa que nadie va a completar, vamos a fallar todos de nuevo, vamos a ver cuántas más llamadas en sus herramientas de inteligencia de ingresos van sin tocar.

Y entonces llegó el final del cuarto y todavía los mismos resultados: Jimmy llevó al equipo, Angie pudo llegar a la meta en el minuto 90 y el resto del equipo -de nuevo- llegó a otro cuarto a duras penas.

"¿Qué debería hacer de forma diferente?", te preguntas.

Mi querido Habilitador, no estás solo, y además, esto no debe recaer todo sobre ti.

Con demasiada frecuencia las organizaciones de ventas se enfrentan a la misma historia que la anterior, un intento tras otro de crear una cultura de coaching que parece no llegar a ninguna parte. Y la razón de que esto ocurra no es que no se entienda que es un problema, sino que es una falta de consistencia que proviene de una falta de estructura que proviene de una falta de comprensión de por qué el coaching es importante y cuáles son los beneficios.

No me detendré en los detalles de los intentos fallidos de hacer esto, sino que le daré algunos consejos fáciles de implementar para comenzar a construir una fuerte cultura de coaching en su organización de ventas. Construyamos una historia con final feliz para su cultura de coaching.

Protagonistas de nuestro viaje hacia la cultura del coaching

  1. El resultado¿Cuál es la métrica en la que quieres incidir con el coaching? Lo sé, ¡hay tantas! Pero créeme, lo mejor es elegir una, sólo una y centrar tus esfuerzos iniciales en ella. Recuerda que estás construyendo el capítulo 1, habrá muchos más capítulos por escribir.
  2. Los datosEl objetivo: empezar siempre por los datos. Analice cuál es el problema en su planta de ventas, organícelo por equipos/regiones; hágalo de forma lógica para su planta. Encuentre a los que más rinden y a los que menos rinden y luego vea los patrones en el tiempo. Puede que necesites a un compañero de Operaciones de Reventa para conseguirlo, pero está bien, algunos datos en bruto, una hoja de Excel y tu bebida preferida te ayudarán.
  3. Los libros de jugadas: ¿Su equipo los utiliza? Si la respuesta no es obvia -por ejemplo, su equipo no trabaja a partir de una metodología establecida, o no se han escrito formalmente los libros de jugadas- revise cómo vende su equipo en términos de las etapas de venta, el recorrido del comprador, la persona y el desafío que resuelve su producto/solución.
  4. El grupo de la "prueba social": siempre hay ese gerente de primera línea que está haciendo coaching, tal vez sin estructura, pero el esfuerzo está ahí. O tal vez haya uno siempre dispuesto a probar algo nuevo con el objetivo de generar mejores números. Elijas lo que elijas, asegúrate de elegir un gerente y un equipo que trabajen contigo en el proceso de iteración del libro de jugadas de coaching

El argumento:

  1.  Identifíquese: Utilizando los datos del primer paso, se puede estratificar la información del segundo paso y comprender qué es lo que hacen bien los mejores, cómo les ayudan sus gerentes y cuáles son las tendencias que se pueden encontrar. Esto podría significar conversaciones con esos gerentes de primera línea y con los vendedores
  2. Utiliza tus herramientas.: Revenue Intelligence o grabaciones de llamadas o bibliotecas de llamadas, si tiene una manera de escuchar las llamadas y clasificarlas este es un gran lugar para hacerlo. A medida que identifique las tendencias en el punto 5, cree palabras y frases comunes que pueda empezar a buscar y agrupar las llamadas.
  3. Crear activos: y no es para la formación. Cree los cuadros de mando basados en sus hallazgos - para una llamada específica - llamada en frío, descubrimiento, demostración...etc. Cree una hoja de Excel en la que describa las preguntas que una persona debería responder para tener una buena llamada - pista: ¿recuerda sus libros de jugadas? Aquí es donde las traes y las haces coincidir con lo que debería usarse del libro de jugadas en una llamada para que sea buena.
  4. Crear el espacioCuando se celebran las sesiones de coaching, cuántas personas hay, qué hay que hacer antes de una sesión y cómo se desarrollará la sesión: aquí es donde se producirá la mayor iteración, así que prepárate para hacer cambios sobre la marcha.
  5. Dale vida. Mantenga las sesiones, y sea consistente. Al igual que cualquier otra cosa en la vida, ser consistente y asegurarse de que esto ocurra cuando tiene que ocurrir permitirá obtener resultados, incluso para mostrar si lo que eligió para centrarse en el coaching fue un error (¡sí, esto puede suceder!), así que asegúrese de tener el siguiente paso resuelto. 
  6. Valide sus datosEn el caso de que el resultado que se haya establecido para observar al principio del ejercicio, asegúrese de tener una forma de ver cómo está afectando el coaching.

¿Ve usted cómo se está formando su cultura del coaching?

¡Primera hora!

  1. Mostrar y contarPara ello, asegúrate de recopilar tu historia y de crear una presentación de gran calidad. Aquí es donde mostrarás a los demás directores de ventas los resultados del coaching y que estás preparado para ayudarles a reproducirlos también.

Entonces, querido habilitador, ¿te han ayudado estos consejos a cambiar la narrativa de tu historia?

Cuéntenos más sobre sus retos y cómo podemos ayudarle.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.