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Habilitación de ingresos frente a operaciones de ingresos

Como se define en nuestra página sobre Operaciones de ingresos:

Revenue Operations representa la comprensión de que las empresas deben apoyar el viaje del comprador y del cliente a través de los datos y la tecnología y, al igual que Revenue Enablement, pone al cliente en el centro, no el proceso de ventas

Revenue Operations y Revenue Enablement son funciones a nivel de pares, que combinan datos, experiencia en procesos y uso eficaz de su pila tecnológica, con formación, desarrollo de contenidos y capacidades relacionadas. Dado el enfoque común de cada equipo, espero que las dos funciones se fusionen en la mayoría de las organizaciones y dependan del Director de Ingresos.

Capacitación de los ingresos frente a capacitación de las ventas

Haremos esto bastante rápido.

Habilitación de ingresos:

• Apoya a todos los equipos de cara al cliente, a los colaboradores individuales de todos los niveles y a los directivos, desde los de primera línea hasta los ejecutivos. - no sólo su organización de ventas
• Tanto estratégicos como tácticos y deben estar orientados a los datos para identificar las áreas focales y demostrar el impacto empresarial
• Es imprescindible proporcionar información y obtener resultados cuantificables.
• Utiliza tácticas como la creación y curación de contenidos, la formación, el coaching, la comunicación y la mejora de procesos

El término Sales Enablement tiene dos defectos importantes:

• La habilitación de ventas implica que usted se centra por completo en apoyar al equipo de ventas.
• La habilitación es una palabra terrible que significa todo y nada, causando confusión, mala interpretación y resultados inconsistentes.

En muchos casos, los equipos de Sales Enablement se centran en las ventas y en la relación, los procesos y la alineación entre las ventas y el marketing.

Aunque este enfoque en las ventas es esencial, es sólo una pieza del crecimiento empresarial.

En última instancia, me gustaría sustituir ambas palabras por algo más descriptivo de la función. Sin embargo, empecemos con Ingresos vs. Ventas.

• Revenue Enablement fue el término que propuso SiriusDecisions y, en lugar de seguir enturbiando las aguas, me sumé a él.
• Los ingresos, en parte, son un guiño al hecho de que debemos apoyar a todo el equipo de ingresos, incluidas las ventas, el éxito del cliente, el marketing, las preventas, los socios, etcétera
• Los ingresos, en parte, reconocen que debemos centrarnos no solo en las nuevas ventas, sino en las ventas cruzadas y la retención. Para lograrlo, debemos apoyar mucho más que a los equipos de ventas. Debemos explorar todo el motor de crecimiento, y debemos poner la experiencia del cliente en primer plano.

En última instancia, debemos racionalizar el negocio de adelante hacia atrás, de atrás hacia adelante, vertical y horizontalmente.

La habilitación de ingresos es el siguiente paso apropiado en el viaje de habilitación. Amplía la habilitación a lo largo de todo el recorrido del comprador y del cliente, maximizando el valor para los clientes y la empresa.

Fundamentos de la habilitación

Pero primero...

Todos estos artículos profundizan en varias áreas de habilitación. En lugar de duplicar todo ese contenido aquí, lo destacamos para facilitar su acceso.

Profundicemos en los aspectos de la habilitación que no se tratan en otros lugares.

Los pilares de la capacitación

Inicialmente escribí sobre los pilares de la habilitación de ingresos para Bigtincan en su página de habilitación de ingresos.

En este artículo, ofrezco un resumen. El cliente es nuestro objetivo

Ofrecer una gran experiencia y proporcionar valor en cada punto de contacto con nuestro negocio.

Impulsado por el proceso

Uno de los métodos utilizados para impulsar una mejor experiencia de los clientes y los empleados es centrarse en la optimización de los procesos. Escucha este programa para ver un ejemplo de esta optimización en acción.

Optimización de los procesos: un importante foco de atención para la obtención de ingresos

Gestión del cambio formalizada

La capacitación, tanto si hablamos de capacitación de ventas como de capacitación de ingresos, es una forma de gestión del cambio. Hay que tener una estrategia de cambio apoyada por el liderazgo ejecutivo, con la adopción del cambio como objetivo.

Colaboración y alineación entre el frente y el fondo de la empresa

La colaboración es uno de los métodos fundamentales para alinear a los grupos, reducir las sorpresas y la duplicación de esfuerzos.

Orientado a las métricas frente a los datos

Las métricas deben guiar tus esfuerzos, pero también las opiniones de los usuarios. Utilice ambos.

El modelo de ejecución de habilitación

No estamos construyendo un cohete a la luna.

No estamos realizando una cirugía cerebral.

Intentamos utilizar las mejores prácticas que otras organizaciones han utilizado antes que nosotros para conseguir un cambio positivo y medible para nuestras empresas.

¿Cuál es el proceso?

Analizar las necesidades de la empresa

¿Qué problemas hay que resolver?

Colaborar y comunicar para construir la alineación

La colaboración es vital, como ya hemos señalado. Reúna a los grupos para que se pongan de acuerdo sobre los retos que debe resolver y encuentre soluciones que todos puedan adoptar. El objetivo, como siempre, es mejorar la vida del cliente final y de los empleados, al tiempo que se incrementan los ingresos y el crecimiento del negocio.

Priorizar en función del impacto empresarial

Concéntrese y ejecute el trabajo que tendrá el impacto más significativo.

Este consejo de Kristen McCrae McMullan se queda conmigo:

Lea el libro "The One Thing" y piense... ¿cómo puede maximizar el tiempo que dedica a centrarse en maximizar el impacto en su audiencia? ¿Qué es lo más importante que tienes que hacer hoy para apoyar a tus equipos de ingresos?

Ejecutar para satisfacer las necesidades estratégicas y tácticas

Aunque esté centrado en proyectos estratégicos críticos, debe dedicar tiempo a su grupo Enablement para atender solicitudes puntuales.

Facilitar los esfuerzos entre equipos

A medida que avancen los trabajos, siga reuniendo a los grupos.

Impulsar la adopción

Cualquier cambio que no se adopte completamente tendrá un impacto reducido. Impulsar la adopción de los cambios en las ventas, el marketing, el éxito del cliente y todas las demás organizaciones.

Medir el impacto empresarial

¿Sus cambios están generando los resultados deseados?

Perfeccionar los enfoques basándose en los datos y en las opiniones de los usuarios

Aprenda de los datos y de los comentarios de los usuarios finales, y ajuste su estrategia y sus tácticas según sea necesario.

Categorías de trabajo de habilitación

El modelo de ejecución de la habilitación de ingresos es sencillo y debería servir de guía para sus equipos de habilitación de ingresos.

Sin embargo, el Revenue Enablement es complejo, y el enfoque es fundamental.

¿La buena noticia?

Al considerar su enfoque, tenga en cuenta los siguientes tipos de trabajo que afectan a su equipo de Revenue Enablement y la importancia de mantener el equilibrio adecuado entre estos tres.

Trabajo de habilitación de ingresos estratégicos

• Con su equipo de liderazgo, defina uno o más proyectos estratégicos para completar cada trimestre
• Definir los indicadores adelantados y atrasados
• Programe una hora o más cada día para hacer avanzar estos proyectos de forma coherente
• Sé egoísta, no dejes de dedicar este tiempo a otros proyectos

Trabajo táctico de habilitación de ingresos

• Comprometerse públicamente a hacer avanzar las peticiones tácticas específicas cada semana
• Priorice este trabajo utilizando un modelo de puntuación estándar, una rúbrica, para que la gente tenga claro POR QUÉ está eligiendo determinadas tareas
• Definir los indicadores adelantados y atrasados sobre los que incidirán.
• Anota en tu calendario un tiempo diario para avanzar en estos esfuerzos

Trabajo de habilitación de ingresos no planificado

• Estas solicitudes llegarán regularmente
• Priorizarlos en función de su impacto en la empresa, comprender el PORQUÉ de su necesidad, a QUIÉN ayudará y CÓMO se alineará con los objetivos de la empresa.
• Programar una o dos horas diarias para el trabajo no planificado
• Si no utilizas todo este tiempo al día, aprovecha el tiempo para proyectos tácticos o estratégicos.

¿Cómo prioriza su trabajo de habilitación?

En la sección anterior, hablé de la necesidad de priorizar las solicitudes.

Sin embargo, probablemente se pregunte cómo priorizar las peticiones del equipo.

Estandarizar la forma de recibir las solicitudes de trabajo de habilitación

Tanto si se trata de un equipo de uno como de cien personas, cree un proceso de recepción de solicitudes y estandarice las entradas que desea recibir.

El proceso de introducción de datos puede ser tan sencillo como rellenar un formulario en papel, un documento de Google u otro mecanismo basado en un formulario en una herramienta más sofisticada.

Estandarizar la información que se recoge

Este formulario no es simplemente una herramienta para determinar lo que sus equipos quieren que se haga, sino también para ayudarle a establecer prioridades.

¿Qué preguntas debe hacer?  

A continuación, te proponemos algunas preguntas para que consideres su uso.

• Lo que usted solicita
• ¿Qué objetivo empresarial le ayudará a alcanzar?
• ¿Cómo vamos a medir el éxito de esta petición?
• ¿Cuándo es necesario este cambio?

Desarrollar su estrategia de capacitación de ventas

El papel del estratega de habilitación de ventas

Su gerente/líder de habilitación de ventas puede ser un estratega capaz y calificado, y puede no serlo.

Pueden ser grandes líderes de personas, gestores de proyectos, usuarios de tecnología de ventas y estrategas, pero a menudo no son todas esas cosas.

Tienes opciones:

• Recibir formación y entrenamiento para convertirse en un estratega.
• Contrate a un estratega y entrénelo para cerrar las otras brechas de habilidades.
  • Puede consultar nuestra lista de agencias y consultorías para encontrar un equipo cualificado con el que trabajar, estamos actualizando esta lista regularmente.
• Contratar a un estratega de habilitación de ventas para que les apoye en la creación de la estrategia, en su despliegue y en las revisiones periódicas.
• Haga lo mejor que pueda sin la ayuda de un estratega de habilitación de ventas.

Si no lo hace, no conseguirá aumentar de forma positiva y cuantificable los ingresos de su empresa.

Creación de la estrategia de capacitación de ventas

La creación de una estrategia de capacitación de ventas es sencilla de explicar, pero puede ser un reto para cualquiera que no esté familiarizado o no tenga experiencia en el desarrollo de estrategias y la gestión del cambio.

He aquí un resumen del proceso que puede seguir cualquier estratega de habilitación de ventas.

Revisar y establecer objetivos Objetivos

Ah.

Viste venir el viejo comienzo con el por qué, ¿no?

Esta cuestión es siempre la más importante a resolver.

Por qué está implementando la habilitación y, basándose en esa respuesta, comienza a crear una estrategia de habilitación de ventas para lograr estos resultados comerciales.

No hay que empezar por definir un conjunto completo de indicadores adelantados y atrasados; hay que preguntarse, en primer lugar, si se trata de impulsar uno o varios de estos resultados:

• Crecimiento de los ingresos
• Ahorro de tiempo/dólares
• Reducción de riesgos

Esfuerzos actuales de referencia

Basándose en la respuesta a esta pregunta, puede comenzar su viaje estableciendo en primer lugar el punto de partida en el que se encuentra ahora mismo con respecto a lo siguiente:

• Alineación y asociación de ejecutivos
• Conocimiento de las métricas empresariales actuales
• Examinar los recorridos de compra, de venta y del cliente
• Identificar las lagunas de contenido, formación, procesos, personas y tecnología
• Uso de datos cuantitativos y cualitativos para guiar el proceso

Lo más eficaz es reunir a todas las partes interesadas y debatir estos temas en grupo.

A continuación, separe a cada subgrupo significativo y a cada parte interesada clave para mantener conversaciones en grupos más pequeños en las que se repasen estas áreas.

¿Doloroso? 

¿Redundante?

Sí, y sí.

Pero también es muy importante.

Aprenderá información diferente de cada audiencia.

Documentar, revisar y proponer los próximos pasos

Has pasado un día o dos o tres manteniendo conversaciones fantásticas y recibiendo más feedback del esperado.

Ahora empieza el trabajo duro.

Sobre la base de los objetivos actuales y los resultados deseados para la habilitación, comience a alinear todos los comentarios con los objetivos que afectan, sus ideas iniciales sobre el retorno de la inversión percibida (esfuerzo total frente al impacto en el negocio) y las prioridades.

Yo prefiero utilizar una hoja de cálculo para esta actividad, pero algunos prefieren los documentos.

Y oye, si lo haces tú mismo, tú eliges.

Cuando termine, tendrá un conjunto de recomendaciones priorizadas que podrá presentar al grupo de interesados.

Elaborar un resumen de los cambios recomendados sobre la base de este trabajo.

Revisar con las partes interesadas y obtener la alineación

Usted ha hecho todo el trabajo duro y tiene que devolvérselo a todas las partes interesadas; es fácil, ¿verdad?

A veces.

Sin embargo, lo más frecuente es que cada grupo de interesados tenga sus propias opiniones sobre las prioridades. Su socio ejecutivo o promotor debe mantener a todos centrados en los objetivos empresariales.

Una vez que estén alineados, documenten sus prioridades públicamente.

Construya su estrategia y ejecútela

Por fin podemos construir nuestra estrategia de capacitación de ventas.

En primer lugar, hay que reconocer que no necesitamos elaborar un documento largo y complejo.

Este documento es algo vivo que debe revisar y actualizar trimestralmente. Manténgalo simple y llámelo:

• ¿Cuáles son las palancas de crecimiento del negocio en las que está incidiendo? ¿Aumento de los ingresos? ¿Ahorro de tiempo/dólares? ¿Reducción de riesgos?
• Qué KPI principales y atrasados ¿va a utilizar para controlar los progresos?
• ¿A qué equipos va a prestar servicio y con qué combinación de capacidades de habilitación?

Sé que esto suena similar a su carta de capacitación en ventas.

Una carta es un lugar excelente para que muchas organizaciones documenten su estrategia de capacitación en ventas. Si se añade un resumen ejecutivo al principio de la carta, ya se ha hecho bastante en este frente.

Algunos expertos en habilitación creen que se necesita algo más complicado de lo que he expuesto aquí.

Tienen razón y se equivocan. Su carta es suficiente si su programa se encuentra en una fase temprana de madurez.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

A medida que madure su función, los elementos centrales de su estrategia de capacitación de ventas evolucionarán. Revise su estrategia trimestralmente, considere la posibilidad de separar los estatutos de la estrategia y añada estos elementos a su documento estratégico.

¿Cuáles son los elementos de una estrategia de capacitación de ventas madura?

• Objetivos del programa
• KPIs y métricas
• Plan de incorporación
• Formación continua, refuerzo y formación en contexto
• Programa de gestión de ventas y liderazgo
• Proceso y metodología de ventas
• Plan de gestión de las partes interesadas
• Modelo de coaching
• Tecnologías de venta y habilitación que se utilizarán.

Ahora, ejecute su estrategia de habilitación de ventas.

Nota: Compruebe el razones comunes por las que los programas de habilitación fracasan.

Gestión de las partes interesadas

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Devon McDermott y Taylor Vincent proporcionó la siguiente lista de comprobación en nuestro Q4, 2022 Cumbre Trust Enablement:

1. Crear un espacio dedicado a la retroalimentación y la alineación
2. Conozca a fondo a sus interlocutores
3. Gestione realmente a sus interlocutores
4. Aproveche su relación con el terreno para lograr la aceptación sobre el terreno
5. Sea un destructor de silos
6. Si no hay un sitio en la mesa para ti - TRAE UNO

Tipos funcionales de trabajo de habilitación

Los equipos de habilitación que buscan impulsar la excelencia en las ventas suelen ofrecer los siguientes servicios:

Trabajar con su Chief Revenue Officer (CRO)

Debe establecer una relación de trabajo sólida con su CRO para definir a los profesionales de negocio adecuados. Y parte de ello consiste en entender las preguntas que hay que hacer a un director de ingresos para establecer una relación sólida.

Su CRO es responsable de añadir combustible a su motor de ingresos e impulsar nuevos ingresos a través de nuevas ventas, ventas adicionales, ventas cruzadas y reducción de la rotación.

¿Cuáles son las prioridades de su director de ingresos?

Como se ha señalado anteriormente, están elaborando estrategias para alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa.

Entender sus estrategias y prioridades es clave. ¿Cuáles son las preguntas que hay que hacer a un director de ingresos para saber más?

• ¿Cuáles son los objetivos de ingresos de la empresa?
• ¿Cómo puedo ayudarles a alcanzar nuestros objetivos de ingresos?
• ¿Qué estrategias está considerando o utiliza ya para alcanzar estos objetivos de ingresos?
• ¿Cuál es nuestro PCI y qué necesitamos para alcanzarlo?
• ¿Conoce nuestro equipo nuestro mensaje, especialmente nuestros diferenciadores, frente a nuestros competidores?
• ¿Qué contenido necesitan nuestros vendedores y equipos de éxito del cliente para alcanzar estos objetivos?
• ¿Qué lagunas de conocimiento tienen nuestros equipos de cara al cliente que tenemos que cerrar?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

La estructura organizativa de la capacitación en ventas - Funciones comunes

Existen enormes diferencias entre el número de profesionales de habilitación de ventas que participan en una organización pequeña y en una empresa.

Si bien esto es cierto, los roles que suelen existir en estas organizaciones son típicos.

Tenga en cuenta que también puede encontrar muchos ejemplos de descripciones de puestos de trabajo en nuestro página de plantillas. Sin embargo, para esta visión general, he aquí algunas de las funciones y responsabilidades estándar.

Antes de entrar en materia, tenga en cuenta este consejo de Jerry Pharr:

"Construya su equipo de habilitación para que tenga ...
      1. personas que puedan identificar y documentar indicadores de éxito específicos de su función,
      2. personas que puedan visualizar esos indicadores en informes y/o cuadros de mando,
     3. y personas que puedan aprovechar esos informes/tableros para identificar las deficiencias de rendimiento específicas de los representantes y hacerlas llegar a los directivos, junto con recomendaciones de intervenciones de coaching".

Especialista en capacitación de ventas

Los especialistas suelen ser empleados de nivel inferior que actúan como generalistas del equipo de capacitación de ventas. 

La función de especialista suele consistir en las siguientes actividades:

• Administración de la mayoría de las herramientas de capacitación de ventas
• Creación y curación de contenidos
• Desarrollo e impartición de contenidos de formación.
• Informes sobre los resultados de las ventas

Gerente/Director/VP de habilitación de ventas

Los líderes guían a los equipos para que obtengan resultados empresariales. Puede obtener más información sobre las funciones de los gestores de Sales Enablement leyendo nuestra página dedicada al puesto.

A alto nivel, el gerente (y los niveles superiores de liderazgo) tiene múltiples responsabilidades, entre ellas

• Educar a la empresa en la importancia de la habilitación.
• Garantizar el uso de estrategias y técnicas de mejores prácticas
• Selección, o aportación significativa, de la tecnología utilizada por la empresa
• Proporcionar la contratación y el cuidado de los miembros de su equipo
• Colaborar en toda la empresa, incluidos los equipos de ventas, marketing, recursos humanos, éxito del cliente y liderazgo.

Arquitecto de habilitación de ventas

El arquitecto de habilitación de ventas alinea la tecnología y los procesos en toda la empresa.

Esta función sólo suele verse en las grandes empresas. En las organizaciones más pequeñas, los gerentes suelen cubrir estas áreas de responsabilidad.

• Colaboración con las operaciones de venta en el proceso de venta
• Definir y validar opciones de software de capacitación de ventas
• Analizar los datos y las métricas clave para garantizar el éxito de las ventas a partir de las actividades de capacitación
• Mapeo del viaje del comprador y del viaje del cliente

Director del programa de habilitación de ventas

Generalmente se ven en organizaciones Enablement más grandes. El Director del Programa se asocia con el Líder Sales Enablement para ejecutar programas Enablement individuales como parte de toda la iniciativa Enablement.

Esta función actúa de la misma manera que los gestores de programas y proyectos en otras disciplinas, incluyendo:

• Garantizar la disponibilidad de los recursos adecuados para su programa
• Garantizar que la función de habilitación de ventas cumpla con los proyectos estratégicos
• Proporcionar actualizaciones periódicas sobre el estado actual de los programas a todas las partes interesadas
• Establecer calendarios y determinar el tiempo necesario para cumplir con los programas
• Gestionar el riesgo: identificar y comunicar lo antes posible los cambios importantes en los planes o los resultados.

Pasos para migrar de Sales Enablement a Revenue Enablement

Si ya dispone de una organización Sales Enablement, migrar a Revenue Enablement con aproximadamente el mismo nivel de madurez es sencillo.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Aunque cada empresa es diferente, el proceso de alto nivel para migrar de Sales Enablement a Revenue Enablement es el siguiente.

La migración de los ingresos

Identifique los puntos en los que su empresa tiene más dificultades. Ninguna de las preguntas y escenarios que se presentan a continuación están completamente desarrollados, pero son suficientes para que usted determine, para su negocio, cómo aplicar el enfoque genérico a su empresa.

¿El paso de los clientes potenciales a las oportunidades/compras se produce al ritmo deseado?

Siéntese con los equipos de marketing y ventas internas para determinar:

• ¿Los clientes potenciales de calidad llegan al equipo de ventas internas desde el marketing?
• ¿Son sólidas las cadencias que utiliza el equipo de ventas internas?
• ¿Dispone de formación en ventas para apoyar a los equipos de ventas internas?

¿Están la velocidad de las transacciones, el valor y las tasas de ganancia actuales donde deben estar?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• ¿Se están convirtiendo los clientes potenciales adecuados en oportunidades?
• ¿Sus equipos de ventas saben cómo mantener conversaciones basadas en el valor?
• ¿Puede su equipo de ventas llevar a cabo un descubrimiento efectivo?
• ¿Tienen los equipos de ventas la formación adecuada y el apoyo de contenidos de Enablement?
• ¿Proporciona el marketing la cobertura aérea correcta a otros miembros del comité de compras para las operaciones en el embudo?

¿Compran más los clientes actuales? ¿Están renovando a niveles del sector?

Siéntese con los equipos de éxito del cliente, ventas y marketing.

• ¿Son sólidas las transferencias de las ventas al éxito del cliente?
• ¿Sus clientes utilizan el producto como esperaban cuando lo compraron?
• ¿Han cambiado los campeones?
• ¿Está la adopción de la solución a un nivel aceptable?
• ¿Estás llevando a cabo QBRs?
• ¿El marketing ofrece soluciones adicionales a los implicados en la cuenta?

A medida que revise estas métricas de alto nivel, se hará evidente dónde se encuentran sus mayores obstáculos actuales. Una vez que sus retos más importantes estén claros, aplique el modelo de ejecución contra esos retos para ofrecer los procesos, el contenido, la formación, el entrenamiento y la comunicación adecuados para superar el problema. Después, repita la operación.

Subtipos comunes de habilitación

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Tecnologías de habilitación

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our pila tecnológica certificada se analizan estas opciones con más detalle, pero a continuación se enumeran los principales proveedores de la categoría "todo en uno" (incluye contenidos, formación y entrenamiento) y de la categoría "sólo contenidos".

Además, tenga en cuenta este gran consejo de habilitación de ventas de Caroline Holt:

“Para sacar el máximo partido a todos esos increíbles sistemas que ha comprado, designe a un colaborador individual con talento y ganas de trabajar para que se encargue de mantenerlos actualizados: cadencias, bibliotecas de inteligencia conversacional, tarjetas de puntuación, etc. Ellos están más cerca de lo que parece bueno, y es un gran papel de estiramiento para ellos y ayuda a dar un poco de capital humano adicional y la perspectiva.“

Sin embargo, antes de que nos sumerjamos en el insano número de opciones, vamos a cubrir las herramientas baratas e imprescindibles que todo practicante de Enablement debería utilizar.

Herramientas imprescindibles

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

¿Y lo mejor?

Todas estas herramientas son soluciones de bajo o nulo coste, 

El siguiente conjunto de herramientas, popularmente catalogadas como plataformas Enablement, son caras.  

Y antes de salir corriendo a comprarlos, asegúrese de que su estrategia funciona bien. La frase "basura dentro, basura fuera" es realmente aplicable.

Nota:  Si quiere que le ayudemos en el proceso de selección de tecnología, póngase en contacto con nosotros a través de nuestro Página de contacto y podemos hablar de sus necesidades.

Opciones Todo en Uno

Gestión de contenidos de ventas	Ideal para clientes como...	Clasificación G2	Pros	Cons	Precios	Pruebe ahora
Allego	Empresas de servicios financieros y ciencias de la vida	4.5/5.0 (321 Comentarios)			No publicado	Pruebe ahora
Highspot	Junto con Saleshood, la mejor solución en esta categoría - Cualquier empresa de servicios no financieros debería evaluar.	4.7/5.0 (858 Comentarios)	Profundamente integrado en Salesforce.com, lo que le permite admitir cualquier configuración al tiempo que ofrece análisis exhaustivos.	Las capacidades de formación y entrenamiento son inmaduras.	No publicado	Pruebe ahora
Saleshood	Junto con Highspot, la mejor solución en esta categoría - Cualquier empresa de servicios no financieros debería evaluar.	4.6/5.0 (291 Comentarios)	El director general escribió uno de los libros esenciales sobre habilitación: esta empresa entiende la habilitación hasta el fondo. Ofrece una prueba gratuita. Son la única plataforma "todo en uno" con suficiente confianza en su producto y sus perspectivas.	Sus salas de ventas digitales carecen de seguridad, lo que significa que cualquiera que conozca la URL de la sala podría acceder al contenido compartido con los clientes. Aunque el riesgo es relativamente bajo, esto impide que el producto se utilice para entregar material realmente confidencial. No es un problema para la mayoría de las empresas, pero sí para algunas.	$50/usuario/mes Detalles	Pruebe ahora
Seismic	Empresas de servicios financieros	4.7/5.0 (1159 Comentarios)	La oferta más sólida en el espacio de los servicios financieros, incluida la solución líder de automatización de documentos.	Fue un reto para nosotros trabajar con él - sólo lo recomendamos para esta vertical. Capacidades de formación y entrenamiento a partir de la adquisición de Lessonly. Integración en curso.	No publicado	Pruebe ahora

Soluciones sólo de contenido

Gestión de contenidos de ventas	Ideal para clientes como...	Clasificación G2	Pros	Cons	Precios	Pruebe ahora
Bigtincan	No responden a nuestro alcance - No se recomienda	4.2/5.0 (27 Comentarios)			No publicado Detalles
Data Dwell	Empresas que utilizan Salesforce.com	4.9/5.0 (6 Reseñas)	Profundamente integrado en Salesforce.com, lo que le permite admitir cualquier configuración al tiempo que ofrece análisis exhaustivos.	Sólo disponible para Salesforce.com	No publicado	Pruebe ahora a amplificar el contenido de ventas
Enable.us	Canal de ventas	4,8/5,0 (27 opiniones)	Increíbles experiencias en la sala de ventas digital con soporte para los Planes de Acción Mutua incorporados.		Plan de inicio $25/usuario/mes Almacenamiento ilimitado Salas de ventas digitales Plan de crecimiento $50/usuario/mes Plan de Inicio+ Integración de CRM Integración de Live Meeting Planes de acción mutua Plan de empresa No publicado Plan de crecimiento+ Gestión de referencias Integraciones personalizadas Detalles	Pruebe ahora a amplificar las ventas del canal
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 Comentarios)			No publicado
Mediafly	No responden a nuestro alcance - No se recomienda	4.6/5.0 (167 Comentarios)			No publicado Detalles
Modus		4.3/5.0 (133 comentarios)			No publicado
Paperflite	Empresas que utilizan Microsoft Dynamics o Hubspot para CRM	4.8/5.0 (112 Comentarios)	Un sólido contendiente para todo. Lo hace todo bien.	Si buscas soluciones en profundidad en una vertical específica, carecen de ese conocimiento.	$50/usuario/mes Detalles	Pruebe esta solución de contenido sólido
Pitcher	Empresas de ciencias de la vida - Especialmente ventas de productos farmacéuticos	4.4/5.0 (27 Comentarios)	La solución más profunda que hemos visto hasta la fecha en las ciencias de la vida.	No se adapta tan bien a otras verticales.	No publicado	Pruebe esta increíble solución para las ciencias de la vida
Showell	Fabricación y ventas del canal	4.5/5.0 (139 Comentarios)	¡Versión gratuita! La mayoría de las pequeñas y medianas empresas nunca necesitarán capacidades de seguimiento y contenido de ventas más profundas que las que ofrece Showell. Y entienden bien la fabricación y el canal	La interfaz de usuario no es tan limpia como otras soluciones.	Gratis - Hasta 25 documentos - Hasta 5 usuarios - Tema básico - Autoconsumo - Centro de ayuda y vídeos tutoriales - Formación virtual sobre productos - Soporte comunitario de Slack Imprescindible $18/usuario/mes - Hasta 50 documentos - Hasta 20 usuarios - Tema básico - Sesión de iniciación virtual 1 a 1 - Centro de ayuda y vídeos tutoriales - Atención al cliente - Soporte comunitario de Slack Profesional No se han publicado los precios - Volumen y almacenamiento ilimitados - Usuarios y administradores ilimitados - Temas personalizados - Programa de incorporación - Gestor de éxito de clientes dedicado - Asistencia Premium - Comunidad de Showell Detalles	Pruebe ahora una solución sólida y a buen precio
Showpad Content	Fabricación y maquinaria pesada	4,6/5,0 (1422 opiniones)			No publicado Detalles

Organizaciones centradas en la capacitación

Más allá de Trust Enablement y de nuestros esfuerzos, muchas organizaciones están haciendo un buen trabajo en torno a Enablement.

¿Qué es el Revenue Enablement Institute?

Basado en el Sitio web del Instituto:

“Nuestro equipo de académicos, profesionales y expertos de clase mundial en habilitación de ingresos, arma a los propietarios, directores generales y líderes de empresas orientadas al crecimiento con la educación, las estrategias y las herramientas que necesitan para transformar sus modelos comerciales para mejorar las operaciones de ingresos, los beneficios y el valor de la empresa.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

¿Qué es WiSE? Las mujeres en la capacitación de ventas

WiSE reúne a mujeres profesionales con intereses comunes de manera informal para lograr el crecimiento personal y profesional en un entorno que genera apoyo y confianza. 

¿El objetivo? Facilitar conexiones auténticas al tiempo que se mejoran nuestros conocimientos y habilidades de habilitación de ventas.

El Colaborador tuvo el honor de sentarse con los Cuatro Fundadores, entre ellos:

• Shannon Hempel, M.Ed.
• Rana Salman, Doctora en Filosofía
• J. Leigh Koritke, MBA
• Kelley Galloway

Conozca la historia de su fundación, su misión y hacia dónde se dirige la organización.

Para saber más sobre WiSE, escuche esta entrevista

Pooja Kumar, nuestra anfitriona regional para la ASEAN y la India, se unió a Rana Salman y Shannon Hempel2 de las increíbles fundadoras de Women in Sales Enablement (WiSE). La historia comenzó con una cena con cuatro amigos y dio lugar a un poderoso movimiento. 

Rana Salman y Shannon Hempel hablaron sobre WiSE - Women In Sales Enablement. Una organización que reúne a mujeres profesionales con un interés común de manera informal para lograr el crecimiento personal y profesional en un entorno que genera apoyo y confianza.

WiSE se fundó para promover conexiones auténticas entre mujeres con intereses y retos similares que trabajan en el campo de la capacitación de ventas.

Rana y Shannon hablaron de cómo creció rápida y orgánicamente de 1 a 26 en todo el mundo, que no era el plan, lo que demuestra la necesidad de un espacio como este. Es esencial empoderar a las mujeres que adoptan una postura y crear un espacio de unidad, apoyo y diversidad de pensamiento y liderazgo. 

Actualmente hay 26 capítulos en todo el mundo que se reúnen virtualmente para apoyarse y crecer mutuamente, y nos encantaría que vinieras a charlar con ellos sobre cómo podrías participar.

También hablamos de la capacitación en ventas, de por qué es esencial desafiarse a sí mismo diariamente y de algunos de sus recursos de aprendizaje favoritos. 

Colectivo de habilitación de ventas

Mientras que el Colectivo de habilitación de ventas cobra cuotas de afiliación, su comunidad slack gratuita tiene conversaciones fantásticas y profesionales aún más destacados.

Si lo que busca es un evento de categoría mundial con un gran número de compañeros, es difícil equivocarse.

Escuadrón de capacitación de ventas

Un grupo igualmente fantástico de profesionales ha formado el Escuadrón de capacitación de ventas. Este ejército de voluntarios es excepcionalmente colaborador y merece la pena que participes en él si tienes la oportunidad.

Sales Enablement Pro

Si bien Highspot es dueña de esto y no es tan neutral como las otras comunidades, sería negligente dejar Sales Enablement Pro de la lista. El equipo ha hecho un trabajo increíble construyendo una fantástica comunidad rica en información, y su serie de eventos Soiree está siempre bien hecha.

¿Qué es la Sociedad de Capacitación en Ventas?

Los principios rectores de la organización establecen:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Esta organización sin ánimo de lucro ha realizado un excelente trabajo de concienciación sobre el Enablement a nivel mundial a través de las delegaciones locales y las reuniones presenciales.

Capítulo de Boston de la Sales Enablement Society

El capítulo de Boston de la Sales Enablement Society (SES) utiliza Trust Enablement para publicar actualizaciones sobre nuestros últimos eventos, lecciones aprendidas y mucho más.

Podrá descubrir lo que hemos hecho, lo que funciona y lo que no. A medida que avancemos, habrá mucho más en esta página.

La Junta de la Sección de Boston de la Sales Enablement Society

Los miembros de la Junta Directiva de la Boston Sales Enablement Society Chapter son:

• Amanda Maddox
• Matt Cohen
• Bob Lucas
• John Moore

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

La habilitación de la confianza da la bienvenida a todas las organizaciones

Nuestro objetivo es ayudar a democratizar el acceso a las organizaciones de salida al mercado a nivel mundial, independientemente de las otras organizaciones de las que forme parte: somos neutrales en ese sentido.

Si perteneces a una organización centrada en Revenue o Sales Enablement, te invitamos a utilizar Trust Enablement como plataforma para compartir públicamente lo que estás aprendiendo en tus reuniones locales.

Trust Enablement se ha comprometido a compartir las lecciones aprendidas en todo el mundo, y damos la bienvenida a cualquiera que comparta esta misión.

Episodio del podcast - Enablement eficaz en un mundo virtual

Deepkaran Singh Ahuja es un especialista en capacitación de Tech Mahindra y se centra en estrategias de microaprendizaje para ofrecer una capacitación de ventas eficaz a sus equipos de ventas. En esta conversación que mantuvo con Pooja Kumar...cubrieron:

• En todo el mundo se ha creado la necesidad de un equipo y una estrategia de habilitación más fuertes, nacidos de los desafíos de la pandemia.
• Se pidió a Deepkaran y a sus colegas de habilitación que entrevistaran a los representantes/líderes de ventas y que idearan las soluciones de habilitación que mejor los apoyaran.
• Esta creatividad llevó a la creación de una plataforma de microaprendizaje que utiliza expertos internos y líderes de ventas para impartir contenidos. El contenido se divide en partes consumibles que conducen a la certificación.

Deepkaran también habló un poco sobre cómo miden el éxito con métricas de negocio y podrá darnos más información al respecto en unos meses, una vez que haya recopilado suficientes datos.

Cursos Sales Enablement

El equipo de Trust Enablement está completando un conjunto de cursos de un año de duración que profundiza en la capacitación en ventas. La lista actual de cursos en nuestro plan de estudios de un año incluye:

Semana 1 - Comienza el viaje

Semana 2 - Asignación de las prioridades de la empresa a las prioridades del Enablement

Semana 3 - Construir su Carta Enablement

Semana 4 - Creación de su Consejo Asesor

Semana 5 - Una visión general de la gestión del cambio

Semana 6 - Enablement Marcos y modelos de madurez

Semana 7 - Gobernanza de los contenidos

Semana 8 - Medición Enablement

Semana 9 - Medición de Sales Enablement - Un ejemplo real

Semana 10 - Definir el esquema organizativo

Pruebe sus conocimientos sobre el Enablement

Prueba este cuestionario que hemos creado en Genially para poner a prueba tus conocimientos sobre el Enablement.

Reflexiones finales

Recuerde que la habilitación es un deporte de equipo, que conducirá a la ruptura de los silos funcionales existentes mientras la empresa se centra en el crecimiento sostenible.

No se trata simplemente de un equipo táctico centrado en ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno.

No se trata sólo de un método para incorporar a expertos en la materia a su incorporación a las ventas, para que los nuevos miembros del equipo se preparen.

Sé estratégico, orientado a los datos, y reúne a todos los líderes de ingresos para maximizar los beneficios. De este modo, todos saldrán ganando.