Habilitación - La guía definitiva para prosperar en 2022

Tiempo estimado de lectura: 31 minutos

Preguntas clave

¿Qué son los ingresos?

Los ingresos son los que genera una empresa por la venta de bienes y servicios a los clientes.

¿Qué es el crecimiento de los ingresos?

El crecimiento de los ingresos es el aumento de los ingresos que la empresa genera por la venta de bienes y servicios a los clientes. Este crecimiento puede producirse como resultado de las ventas a nuevos clientes, la venta de soluciones adicionales a los clientes existentes o la reducción de las devoluciones/cancelaciones en la base de clientes existente.

¿Qué es el Revenue Enablement?

Revenue Enablement apoya a los clientes potenciales y a los clientes a lo largo de su viaje, armando a todos los roles que se relacionan con el cliente para que entreguen información y experiencias consistentemente buenas para ayudar a la empresa a lograr sus objetivos de crecimiento de ingresos.

¿Cuáles son los principales aspectos de la habilitación de ingresos?

El cliente está en el centro; orientado a los procesos; gestión formalizada del cambio; colaboración y alineación entre el frente y el fondo de la empresa; orientado a las métricas frente a los datos.

¿Qué es la Sales Enablement?

La capacitación en ventas es el proceso que apoya a los vendedores con formación y contenido para ayudarles a guiar a los compradores a través del embudo de ventas.

¿Qué es la Enablement?

La habilitación apoya a los clientes potenciales y a los clientes a lo largo de su viaje, armando a todas las funciones que se relacionan con el cliente para que ofrezcan constantemente información y experiencias excelentes que ayuden a la empresa a alcanzar sus objetivos de crecimiento de los ingresos.

¿La habilitación de ingresos se basa en el proceso?

Sí, o al menos se pretende que esté basado en el proceso y que se rija por él.

Cuál es el siguiente paso en la evolución de la habilitación

A medida que el Revenue Enablement madure, las empresas comenzarán a mirar hacia el futuro: El negocio colaborativo.

Significado de la capacitación en ventas

La capacitación en ventas es el proceso que apoya a los vendedores con formación y contenido para ayudarles a guiar a los compradores a través del embudo de ventas.

¿Qué es la eficacia de las ventas?

La eficacia de las ventas es un subconjunto de Enablement, centrado en el aprovechamiento de las mejores prácticas para garantizar que su organización de ventas maximice su tiempo de venta hablando con las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos y soluciones.

El Revenue Enablement es simplemente el siguiente paso en la evolución del Sales Enablement. Mientras que la capacitación en ventas se centraba principalmente en ayudar a los vendedores (es decir, a los ejecutivos de cuentas y otros representantes de ventas, a los gerentes de ventas, a los líderes de ventas y al canal de socios), esta forma de capacitación apoya a todo el equipo de ingresos.

A lo largo de este artículo, nos referiremos principalmente a la habilitación como una forma de abreviar la habilitación de ingresos.

Sin embargo, cuando consideremos que se requiere claridad, especificaremos el tipo de habilitación del que se habla.

Empecemos por el principio.

Definición de la Sales Enablement

La capacitación en ventas es el proceso que apoya a los vendedores con formación y contenido para ayudarles a guiar a los compradores a través del embudo de ventas.

El proceso de capacitación de ventas

Aunque hay muchos ejemplos de programas ad hoc, también conocidos como actos aleatorios de habilitación, todos estamos de acuerdo en que ésta es la forma equivocada de dirigir su programa. Su equipo de habilitación de ventas, y aquellos que están tratando de apoyar, típicamente fracasarán cuando se encuentre en este nivel.

Aunque el proceso exacto variará de una empresa a otra y de un equipo de capacitación de ventas a otro, la estrategia y el proceso de capacitación de ventas deben incorporar estos elementos para tener éxito:

  • La habilitación debe alinear sus objetivos y sus esfuerzos con los KPI de la empresa.
  • Un líder de nivel ejecutivo debe liderar el programa de habilitación, generalmente un Chief Revenue Officer.
  • La colaboración interfuncional y la comunicación entre equipos son fundamentales para el éxito.
  • MétricaTanto cualitativos como cuantitativos, guían nuestros programas

Estas son verdades fundamentales para todas las formas de habilitación.

¿Busca el resumen (vídeo)?

Habilitación de ingresos frente a operaciones de ingresos

Como se define en nuestra página sobre Operaciones de ingresos:

Revenue Operations representa la comprensión de que las empresas deben apoyar el viaje del comprador y del cliente a través de los datos y la tecnología y, al igual que Revenue Enablement, pone al cliente en el centro, no el proceso de ventas

Revenue Operations y Revenue Enablement son funciones a nivel de pares, que combinan datos, experiencia en procesos y uso eficaz de su pila tecnológica, con formación, desarrollo de contenidos y capacidades relacionadas. Dado el enfoque común de cada equipo, espero que las dos funciones se fusionen en la mayoría de las organizaciones y dependan del Director de Ingresos.

Capacitación de los ingresos frente a capacitación de las ventas

Haremos esto bastante rápido.

Habilitación de ingresos:

  • Apoya a todos los equipos de cara al cliente, a los colaboradores individuales de todos los niveles y a los directivos, desde los de primera línea hasta los ejecutivos. - no sólo su organización de ventas
  • Tanto estratégicos como tácticos y deben estar orientados a los datos para identificar las áreas focales y demostrar el impacto empresarial
  • Es imprescindible proporcionar información y obtener resultados cuantificables.
  • Utiliza tácticas como la creación y curación de contenidos, la formación, el coaching, la comunicación y la mejora de procesos
El término Sales Enablement tiene dos defectos importantes:
  • La habilitación de ventas implica que usted se centra por completo en apoyar al equipo de ventas.
  • La habilitación es una palabra terrible que significa todo y nada, causando confusión, mala interpretación y resultados inconsistentes.

En muchos casos, los equipos de Sales Enablement se centran en las ventas y en la relación, los procesos y la alineación entre las ventas y el marketing.

Aunque este enfoque en las ventas es esencial, es sólo una pieza del crecimiento empresarial.

En última instancia, me gustaría sustituir ambas palabras por algo más descriptivo de la función. Sin embargo, empecemos con Ingresos vs. Ventas.

  • Revenue Enablement fue el término que propuso SiriusDecisions y, en lugar de seguir enturbiando las aguas, me sumé a él.
  • Los ingresos, en parte, son un guiño al hecho de que debemos apoyar a todo el equipo de ingresos, incluidas las ventas, el éxito del cliente, el marketing, las preventas, los socios, etcétera
  • Los ingresos, en parte, reconocen que debemos centrarnos no solo en las nuevas ventas, sino en las ventas cruzadas y la retención. Para lograrlo, debemos apoyar mucho más que a los equipos de ventas. Debemos explorar todo el motor de crecimiento, y debemos poner la experiencia del cliente en primer plano.

En última instancia, debemos racionalizar el negocio de adelante hacia atrás, de atrás hacia adelante, vertical y horizontalmente.

La habilitación de ingresos es el siguiente paso apropiado en el viaje de habilitación. Amplía la habilitación a lo largo de todo el recorrido del comprador y del cliente, maximizando el valor para los clientes y la empresa.

Fundamentos de la habilitación

Pero primero...

Todos estos artículos profundizan en varias áreas de habilitación. En lugar de duplicar todo ese contenido aquí, lo destacamos para facilitar su acceso.

Los equipos de éxito en la comercialización crean una dinámica de equipo positiva centrada en el establecimiento de objetivos alcanzables pero desafiantes, al tiempo que desarrollan un entorno basado en el aprendizaje que logra el crecimiento personal, del equipo y de la organización.
Estructura del equipo
Medición
Lanzamiento de su programa
Estadísticas
Su Carta
Gestión del cambio

Profundicemos en los aspectos de la habilitación que no se tratan en otros lugares.

Qué es la habilitación

Los pilares de la capacitación

Inicialmente escribí sobre los pilares de la habilitación de ingresos para Bigtincan en su página de habilitación de ingresos.

In this article, I am providing a summary. The customer is our focus

Deliver great experience and provide value at every single touchpoint with our business.

Impulsado por el proceso

Uno de los métodos utilizados para impulsar una mejor experiencia de los clientes y los empleados es centrarse en la optimización de los procesos. Escucha este programa para ver un ejemplo de esta optimización en acción.

Optimización de los procesos: un importante foco de atención para la obtención de ingresos

Gestión del cambio formalizada

La capacitación, tanto si hablamos de capacitación de ventas como de capacitación de ingresos, es una forma de gestión del cambio. Hay que tener una estrategia de cambio apoyada por el liderazgo ejecutivo, con la adopción del cambio como objetivo.

Colaboración y alineación entre el frente y el fondo de la empresa

La colaboración es uno de los métodos fundamentales para alinear a los grupos, reducir las sorpresas y la duplicación de esfuerzos.

Orientado a las métricas frente a los datos

Las métricas deben guiar tus esfuerzos, pero también las opiniones de los usuarios. Utilice ambos.

El modelo de ejecución de habilitación

El modelo de ejecución de habilitación

No estamos construyendo un cohete a la luna.

No estamos realizando una cirugía cerebral.

Intentamos utilizar las mejores prácticas que otras organizaciones han utilizado antes que nosotros para conseguir un cambio positivo y medible para nuestras empresas.

¿Cuál es el proceso?

Analizar las necesidades de la empresa

¿Qué problemas hay que resolver?

Colaborar y comunicar para construir la alineación

La colaboración es vital, como ya hemos señalado. Reúna a los grupos para que se pongan de acuerdo sobre los retos que debe resolver y encuentre soluciones que todos puedan adoptar. El objetivo, como siempre, es mejorar la vida del cliente final y de los empleados, al tiempo que se incrementan los ingresos y el crecimiento del negocio.

Priorizar en función del impacto empresarial

Concéntrese y ejecute el trabajo que tendrá el impacto más significativo.

Ejecutar para satisfacer las necesidades estratégicas y tácticas

Mientras se centra en los proyectos estratégicos críticos, debe dejar tiempo para que su grupo de habilitación se ocupe de las solicitudes puntuales.

Facilitar los esfuerzos entre equipos

A medida que avancen los trabajos, siga reuniendo a los grupos.

Impulsar la adopción

Cualquier cambio que no se adopte completamente tendrá un impacto reducido. Impulsar la adopción de los cambios en las ventas, el marketing, el éxito del cliente y todas las demás organizaciones.

Medir el impacto empresarial

¿Sus cambios están generando los resultados deseados?

Perfeccionar los enfoques basándose en los datos y en las opiniones de los usuarios

Learn from the data, and the end-user feedback, and adjust your strategy and tactics as required.

Categorías de trabajo de habilitación

El modelo de ejecución de la habilitación de ingresos es sencillo y debería servir de guía para sus equipos de habilitación de ingresos.

Sin embargo, el Revenue Enablement es complejo, y el enfoque es fundamental.

¿La buena noticia?

Al considerar su enfoque, tenga en cuenta los siguientes tipos de trabajo que afectan a su equipo de Revenue Enablement y la importancia de mantener el equilibrio adecuado entre estos tres.

Trabajo de habilitación de ingresos estratégicos
  • Con su equipo de liderazgo, defina uno o más proyectos estratégicos para completar cada trimestre
  • Definir los indicadores adelantados y atrasados
  • Programe una hora o más cada día para hacer avanzar estos proyectos de forma coherente
  • Sé egoísta, no dejes de dedicar este tiempo a otros proyectos
Trabajo táctico de habilitación de ingresos
  • Comprometerse públicamente a hacer avanzar las peticiones tácticas específicas cada semana
  • Priorice este trabajo utilizando un modelo de puntuación estándar, una rúbrica, para que la gente tenga claro POR QUÉ está eligiendo determinadas tareas
  • Definir los indicadores adelantados y atrasados sobre los que incidirán.
  • Anota en tu calendario un tiempo diario para avanzar en estos esfuerzos
Trabajo de habilitación de ingresos no planificado
  • Estas solicitudes llegarán regularmente
  • Priorizarlos en función de su impacto en la empresa, comprender el PORQUÉ de su necesidad, a QUIÉN ayudará y CÓMO se alineará con los objetivos de la empresa.
  • Programar una o dos horas diarias para el trabajo no planificado
  • Si no utilizas todo este tiempo al día, aprovecha el tiempo para proyectos tácticos o estratégicos.

¿Cómo prioriza su trabajo de habilitación?

En la sección anterior, hablé de la necesidad de priorizar las solicitudes.

Sin embargo, probablemente se pregunte cómo priorizar las peticiones del equipo.

Estandarizar la forma de recibir las solicitudes de trabajo de habilitación

Tanto si se trata de un equipo de uno como de cien personas, cree un proceso de recepción de solicitudes y estandarice las entradas que desea recibir.

El proceso de introducción de datos puede ser tan sencillo como rellenar un formulario en papel, un documento de Google u otro mecanismo basado en un formulario en una herramienta más sofisticada.

Estandarizar la información que se recoge

Este formulario no es simplemente una herramienta para determinar lo que sus equipos quieren que se haga, sino también para ayudarle a establecer prioridades.

¿Qué preguntas debe hacer?  

A continuación, te proponemos algunas preguntas para que consideres su uso.

  • Lo que usted solicita
  • ¿Qué objetivo empresarial le ayudará a alcanzar?
  • ¿Cómo vamos a medir el éxito de esta petición?
  • ¿Cuándo es necesario este cambio?

Desarrollar su estrategia de capacitación de ventas

El papel del estratega de habilitación de ventas

Su gerente/líder de habilitación de ventas puede ser un estratega capaz y calificado, y puede no serlo.

Pueden ser grandes líderes de personas, gestores de proyectos, usuarios de tecnología de ventas y estrategas, pero a menudo no son todas esas cosas.

Tienes opciones:

  • Recibir formación y entrenamiento para convertirse en un estratega.
  • Contrate a un estratega y entrénelo para cerrar las otras brechas de habilidades.
    • Puede consultar nuestra lista de agencias y consultorías para encontrar un equipo cualificado con el que trabajar, estamos actualizando esta lista regularmente.
  • Contratar a un estratega de habilitación de ventas para que les apoye en la creación de la estrategia, en su despliegue y en las revisiones periódicas.
  • Haga lo mejor que pueda sin la ayuda de un estratega de habilitación de ventas.

Si no lo hace, no conseguirá aumentar de forma positiva y cuantificable los ingresos de su empresa.

Creación de la estrategia de capacitación de ventas

La creación de una estrategia de capacitación de ventas es sencilla de explicar, pero puede ser un reto para cualquiera que no esté familiarizado o no tenga experiencia en el desarrollo de estrategias y la gestión del cambio.

He aquí un resumen del proceso que puede seguir cualquier estratega de habilitación de ventas.

Revisar y establecer objetivos Objetivos

Ah.

Viste venir el viejo comienzo con el por qué, ¿no?

Esta cuestión es siempre la más importante a resolver.

Por qué está implementando la habilitación y, basándose en esa respuesta, comienza a crear una estrategia de habilitación de ventas para lograr estos resultados comerciales.

No hay que empezar por definir un conjunto completo de indicadores adelantados y atrasados; hay que preguntarse, en primer lugar, si se trata de impulsar uno o varios de estos resultados:

  • Crecimiento de los ingresos
  • Ahorro de tiempo/dólares
  • Reducción de riesgos
Esfuerzos actuales de referencia

Basándose en la respuesta a esta pregunta, puede comenzar su viaje estableciendo en primer lugar el punto de partida en el que se encuentra ahora mismo con respecto a lo siguiente:

  • Alineación ejecutiva
  • Conocimiento de las métricas empresariales actuales
  • Examinar los recorridos de compra, de venta y del cliente
  • Identificar las lagunas de contenido, formación, procesos, personas y tecnología
  • Uso de datos cuantitativos y cualitativos para guiar el proceso

El enfoque más eficaz es reunir primero a todas las partes interesadas y analizar estos puntos en detalle como grupo.

A continuación, separe a cada subgrupo significativo y a cada parte interesada clave para mantener conversaciones en grupos más pequeños en las que se repasen estas áreas.

¿Doloroso? 

¿Redundante?

Sí, y sí.

Pero también es muy importante.

Aprenderá información diferente de cada audiencia.

Documentar, revisar, proponer los próximos pasos

Ya has pasado un día o dos o tres manteniendo conversaciones fantásticas y recibiendo más comentarios de los que esperabas.

Ahora empieza el trabajo duro.

Sobre la base de los objetivos actuales y los resultados deseados para la habilitación, comience a alinear todos los comentarios con los objetivos que afectan, sus ideas iniciales sobre el retorno de la inversión percibida (esfuerzo total frente al impacto en el negocio) y las prioridades.

Yo prefiero utilizar una hoja de cálculo para esta actividad, pero algunos prefieren los documentos.

Y oye, si lo haces tú mismo, tú eliges.

Cuando termine, tendrá un conjunto de recomendaciones priorizadas que podrá presentar al grupo de interesados.

Elaborar un resumen de los cambios recomendados sobre la base de este trabajo.

Revisar con las partes interesadas y obtener la alineación

Has hecho todo el trabajo duro y ahora tienes que devolverlo a todos los interesados; es fácil, ¿verdad?

A veces.

Sin embargo, la mayoría de las veces, cada uno de los grupos interesados tendrá sus propias opiniones sobre las prioridades, y su patrocinador ejecutivo tendrá que asumir la responsabilidad de mantener a todos centrados en los objetivos empresariales.

Una vez que estén alineados, documenten sus prioridades públicamente.

Construya su estrategia y ejecútela

Por fin podemos construir nuestra estrategia de capacitación de ventas.

En primer lugar, hay que reconocer que no es necesario construir un documento largo y complejo.

Este documento es algo vivo que debe revisar y actualizar trimestralmente. Manténgalo simple y llámelo:

  • ¿Cuáles son las palancas de crecimiento del negocio en las que está incidiendo? ¿Aumento de los ingresos? ¿Ahorro de tiempo/dólares? ¿Reducción de riesgos?
  • Qué KPI principales y atrasados ¿va a utilizar para controlar los progresos?
  • ¿A qué equipos va a prestar servicio y con qué combinación de capacidades de habilitación?

Sé que esto suena similar a su carta de capacitación en ventas.

Una carta es un lugar excelente para que muchas organizaciones documenten su estrategia de capacitación en ventas. Si se añade un resumen ejecutivo al principio de la carta, ya se ha hecho bastante en este frente.

Algunos expertos en habilitación creen que se necesita algo más complicado de lo que he expuesto aquí.

Tienen razón y se equivocan. Su carta es suficiente si está en una etapa temprana de madurez con su programa.

Siga siendo ágil y cree la documentación que necesita para centrar sus esfuerzos y construir la alineación, pero ir más allá de esto es realmente una pérdida de tiempo y esfuerzo.

A medida que madure su función, los elementos centrales de su estrategia de capacitación en ventas evolucionarán. Revise su estrategia trimestralmente y considere la posibilidad de separar sus estatutos y su estrategia, añadiendo estos elementos a su documento de estrategia.

¿Cuáles son los elementos de una estrategia de capacitación de ventas madura?
  • Objetivos del programa
  • KPIs y métricas
  • Plan de incorporación
  • Formación continua, refuerzo y formación en contexto
  • Programa de gestión de ventas y liderazgo
  • Proceso y metodología de ventas
  • Modelo de coaching
  • Tecnologías de venta y habilitación que se utilizarán.

Ahora, ejecute su estrategia de habilitación de ventas.

Nota: Compruebe el razones comunes por las que los programas de habilitación fracasan.

Tipos funcionales de trabajo de habilitación

Los equipos de habilitación que buscan impulsar la excelencia en las ventas suelen ofrecer los siguientes servicios:

Contenido de ventas

La definición anterior probablemente deja claro que el contenido es un producto esencial para nuestros equipos.

Aunque los equipos suelen crear nuevos materiales, también son responsables de colaborar con otras organizaciones para recopilar, conservar y traducir el contenido de las fuentes de información de los equipos de ventas.

Por ejemplo, los equipos de ingeniería y de productos pueden escribir contenidos centrados en los productos y las características. Los vendedores, sin embargo, necesitan que esto se traduzca en valor comercial, posicionamiento, preguntas de descubrimiento, precios, etc.

Como otro ejemplo, el contenido de marketing suele centrarse en describir soluciones en términos generales. Debes traducirlo en contenido de habilitación de ventas que hable de la propuesta de valor de una manera que los vendedores puedan utilizar para tener conversaciones significativas con su público objetivo.

Formación en ventas

Una vez más, la definición de capacitación en ventas anterior debería ayudar a ver la importancia de la formación en ventas para nuestros esfuerzos.

Formación en ventas se centra en aumentar la excelencia en las ventas mediante la formación de los equipos de ventas en temas que van desde las habilidades de venta hasta la mensajería y las tecnologías, y más allá es un producto estándar para la mayoría de los equipos.

Los altos cargos se refieren a veces a la formación en ventas como preparación para la venta.

Coaching de ventas

Sin embargo...

La mejor manera de convertir la formación en ventas en interacciones de ventas positivas es asegurarse de tener un gran programa de formación en ventas.

Hemos tratado el coaching de ventas con más detalle en otra parte del sitio. Sin embargo, piense en el coaching de ventas como un entrenamiento de ventas personalizado y adaptado al escenario en el que el vendedor entra con un prospecto, cliente, revendedor u otro rol.

Los gerentes de línea, a menudo los gerentes de ventas de primera línea (y a veces los líderes de ventas de mayor nivel o los entrenadores de ventas), son generalmente responsables de impartir el coaching.

La clave es garantizar que todos los profesionales de ventas del equipo reciban la información y el apoyo adecuados en el momento oportuno. Aunque no es la única manera, es la mejor para que toda la organización obtenga mejores resultados.

contenido
Contenido
formación
Formación
coaching de ventas
Coaching

Trabajar con su Chief Revenue Officer (CRO)

Para definir a los profesionales de la empresa adecuados, tendrá que establecer una sólida relación de trabajo con su CRO. Y parte de eso es entender las preguntas que hay que hacer a un director de ingresos para establecer una relación sólida.

Su CRO es responsable de añadir combustible a su motor de ingresos, impulsando nuevos ingresos a través de nuevas ventas, ventas adicionales, ventas cruzadas y reducción de la pérdida de clientes.

¿Cuáles son las prioridades de su director de ingresos?

Como se ha señalado anteriormente, están elaborando estrategias para alcanzar los objetivos de ingresos de la empresa.

Entender sus estrategias y prioridades es clave. ¿Cuáles son las preguntas que hay que hacer a un director de ingresos para saber más?

  • ¿Cuáles son los objetivos de ingresos de la empresa?
  • ¿Cómo puedo ayudarles a alcanzar nuestros objetivos de ingresos?
  • ¿Qué estrategias está considerando, o ya está utilizando, para lograr estos objetivos de ingresos?
  • ¿Cuál es nuestro PCI y qué necesitamos para alcanzarlo?
  • ¿Conoce nuestro equipo nuestro mensaje, especialmente nuestros diferenciadores, frente a nuestros competidores?
  • ¿Qué contenido necesitan nuestros vendedores y equipos de éxito del cliente para alcanzar estos objetivos?
  • ¿Qué lagunas de conocimiento tienen nuestros equipos de cara al cliente que tenemos que cerrar?
  • ¿Qué procesos necesitamos y cómo puedo ayudar a ponerlos en marcha?

La estructura organizativa de la capacitación en ventas - Funciones comunes

Existen enormes diferencias entre el número de profesionales de habilitación de ventas que participan en una organización pequeña y en una empresa.

Si bien esto es cierto, los roles que suelen existir en estas organizaciones son típicos.

Tenga en cuenta que también puede encontrar muchos ejemplos de descripciones de puestos de trabajo en nuestro página de plantillas. Sin embargo, para esta visión general, he aquí algunas de las funciones y responsabilidades estándar.

Especialista en capacitación de ventas

Los especialistas suelen ser empleados de nivel inferior que actúan como generalistas para su equipo de habilitación de ventas. 

La función de especialista suele consistir en las siguientes actividades:

  • Administración de la mayoría de las herramientas de capacitación de ventas
  • Creación y curación de contenidos
  • Desarrollo e impartición de contenidos de formación.
  • Informes sobre los resultados de las ventas
Gerente/Director/VP de habilitación de ventas

Los líderes guían a los equipos para obtener resultados comerciales. Puede obtener más información sobre las funciones de los Sales Enablement Managers leyendo nuestra página dedicada al puesto.

A alto nivel, el gerente (y los niveles superiores de liderazgo) tiene múltiples responsabilidades, entre ellas

  • Educar a la empresa en la importancia de la habilitación.
  • Garantizar el uso de estrategias y técnicas de mejores prácticas
  • Selección, o aportación significativa, de la tecnología utilizada por la empresa
  • Proporcionar la contratación y el cuidado de los miembros de su equipo
  • Colaborar con toda la empresa, incluyendo el equipo de ventas, los equipos de marketing, los recursos humanos, el éxito del cliente y el equipo de liderazgo.
Arquitecto de habilitación de ventas

El arquitecto de habilitación de ventas alinea la tecnología y los procesos en toda la empresa.

Esta función sólo suele verse en las grandes empresas. En las organizaciones más pequeñas, los gerentes suelen cubrir estas áreas de responsabilidad.

  • Colaboración con las operaciones de venta en el proceso de venta
  • Definir y validar opciones de software de capacitación de ventas
  • Analizar los datos y las métricas clave para garantizar el éxito de las ventas a partir de las actividades de capacitación
  • Mapeo del viaje del comprador y del viaje del cliente
Director del programa de habilitación de ventas

Generalmente se ve en organizaciones de habilitación más grandes. El Director de Programa se asocia con el Líder de Habilitación de Ventas para ejecutar programas individuales de Habilitación como parte de toda la iniciativa de Habilitación.

Este rol actúa de la misma manera que los gestores de programas y proyectos en otras disciplinas, incluyendo:

  • Garantizar la disponibilidad de los recursos adecuados para su programa
  • Garantizar que la función de habilitación de ventas cumpla con los proyectos estratégicos
  • Proporcionar actualizaciones periódicas sobre el estado actual de los programas a todas las partes interesadas
  • Establecer calendarios y determinar el tiempo necesario para cumplir con los programas
  • Gestionar el riesgo: identificar y comunicar lo antes posible los cambios importantes en los planes o los resultados.

jefe de ingresos
Director de Ingresos
director de capacitación de ventas
Director de habilitación
especialista en habilitación de ingresos
Especialista en habilitación

Pasos para migrar de Sales Enablement a Revenue Enablement

Si ya dispone de una organización de habilitación de ventas, la migración a la habilitación de ingresos con aproximadamente el mismo nivel de madurez es sencilla.

Nota: Compartiré el modelo de madurez de habilitación de ingresos para actualizar este artículo pronto.

Aunque cada empresa es diferente, el proceso de alto nivel para migrar de Sales Enablement a Revenue Enablement es el siguiente.

La migración de los ingresos

Identifique los puntos en los que su empresa tiene más dificultades. Ninguna de las preguntas y escenarios que se presentan a continuación están completamente desarrollados, pero son suficientes para que usted determine, para su negocio, cómo aplicar el enfoque genérico a su empresa.

¿La mudanza conduce a oportunidades/acuerdos que ocurren en el porcentaje?

Siéntese con los equipos de marketing y ventas internas para determinar:

  • ¿Los clientes potenciales de calidad llegan al equipo de ventas internas desde el marketing?
  • ¿Son sólidas las cadencias que utiliza el equipo de ventas internas?
  • ¿Dispone de formación en ventas para apoyar a los equipos de ventas internas?
¿Están la velocidad de las transacciones, el valor y las tasas de ganancia actuales donde deben estar?

Si observa estos problemas en sus ciclos de ventas, reúnase con su equipo de ventas interno, el equipo de ventas externo y los equipos de marketing.

  • ¿Se están convirtiendo los clientes potenciales adecuados en oportunidades?
  • ¿Sus equipos de ventas saben cómo mantener conversaciones basadas en el valor?
  • ¿Puede su equipo de ventas llevar a cabo un descubrimiento efectivo?
  • ¿Tienen los equipos de ventas la formación adecuada y el apoyo de contenidos de Enablement?
  • ¿Proporciona el marketing la cobertura aérea correcta a otros miembros del comité de compras para las operaciones en el embudo?
¿Compran más los clientes actuales? ¿Están renovando a niveles del sector?

Siéntese con los equipos de éxito del cliente, ventas y marketing.

  • ¿Son sólidas las transferencias de las ventas al éxito del cliente?
  • ¿Sus clientes utilizan el producto de la manera que esperaban cuando lo compraron?
  • ¿Han cambiado los campeones?
  • ¿Está la adopción de la solución a un nivel aceptable?
  • ¿Estás llevando a cabo QBRs?
  • ¿El marketing ofrece soluciones adicionales a los implicados en la cuenta?

A medida que revise estas métricas de alto nivel, se hará evidente dónde se encuentran sus mayores obstáculos actuales. Una vez que sus retos más importantes estén claros, aplique el modelo de ejecución contra esos retos para ofrecer los procesos, el contenido, la formación, el entrenamiento y la comunicación adecuados para superar el problema. Después, repita la operación.

Subtipos comunes de habilitación

capacitación del comprador
Habilitación del comprador
habilitación de socios
Capacitación de los socios
habilitación de productos
Habilitación de productos
habilitación del sdr
Habilitación del SDR

Tecnologías de habilitación

Hay una variedad de opciones a considerar cuando se trata de tecnologías Enablement. Nuestro pila tecnológica certificada se analizan estas opciones con más detalle, pero a continuación se enumeran los principales proveedores de la categoría "todo en uno" (incluye contenidos, formación y entrenamiento) y de la categoría "sólo contenidos".

Sin embargo, antes de que nos sumerjamos en el insano número de opciones, vamos a cubrir las herramientas baratas e imprescindibles que todo practicante de Enablement debería utilizar.

Herramientas imprescindibles

Los profesionales de Enablement siempre necesitan herramientas que les ayuden en las siguientes tareas, y éstas son las mejores herramientas para el trabajo actual.

¿Y lo mejor?

Todas estas herramientas son soluciones de bajo o nulo coste, 

Grabación de vídeos cortos

No pasa un día en el que no haya que explicar algo visualmente. El uso de una solución como Loomque es de bajo o nulo costo, es una necesidad.

Logotipo Loom
Curar y parafrasear contenidos

Ya sea que esté creando o curando contenidos o formando a sus equipos de cara al cliente, las reescrituras y paráfrasis son algo cotidiano. Una opción de bajo o nulo coste como QuillBotes necesario.

Logotipo de QuillBot
Creación de imágenes

Si no tiene acceso a un equipo de diseño, y lo que hace Enablement, necesita una solución como Canva para crear fácilmente imágenes de buen aspecto para su trabajo, y de nuevo, a bajo o ningún coste.

Logotipo de Canva

El siguiente conjunto de herramientas, popularmente catalogadas como plataformas Enablement, son caras.  

Y antes de salir corriendo a comprarlos, asegúrese de que su estrategia funciona bien. La frase "basura dentro, basura fuera" es realmente aplicable.

Nota:  Si quiere que le ayudemos en el proceso de selección de tecnología, póngase en contacto con nosotros a través de nuestro Página de contacto y podemos hablar de sus necesidades.

Opciones Todo en Uno

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El director general escribió uno de los libros esenciales sobre habilitación: esta empresa entiende la habilitación hasta el fondo.


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Organizaciones centradas en la capacitación

Más allá del Trust Enablement y de nuestros esfuerzos, hay muchas organizaciones que hacen un buen trabajo en torno al Enablement.

¿Qué es el Revenue Enablement Institute?

Basado en el Sitio web del Instituto:

Nuestro equipo de académicos, profesionales y expertos de clase mundial en habilitación de ingresos, arma a los propietarios, directores generales y líderes de empresas orientadas al crecimiento con la educación, las estrategias y las herramientas que necesitan para transformar sus modelos comerciales para mejorar las operaciones de ingresos, los beneficios y el valor de la empresa.

El Instituto está realizando una excelente investigación sobre la habilitación de los ingresos desde la perspectiva de las operaciones de ingresos. Nos encanta su trabajo y apreciamos el ángulo alternativo que están aportando a la habilitación.

¿Qué es WiSE? Las mujeres en la capacitación de ventas

WiSE reúne a mujeres profesionales con intereses comunes de manera informal para lograr el crecimiento personal y profesional en un entorno que genera apoyo y confianza. 

¿El objetivo? Facilitar conexiones auténticas al tiempo que se mejoran nuestros conocimientos y habilidades de habilitación de ventas.

El Colaborador tuvo el honor de sentarse con los Cuatro Fundadores, entre ellos:

Conozca la historia de su fundación, su misión y hacia dónde se dirige la organización.

Para saber más sobre WiSE, escuche esta entrevista

Pooja Kumar, nuestra anfitriona regional para la ASEAN y la India, se unió a Rana Salman y Shannon Hempel2 de las increíbles fundadoras de Women in Sales Enablement (WiSE). La historia comenzó con una cena con 4 amigos y dio lugar a un poderoso movimiento. 

Rana Salman y Shannon Hempel hablaron sobre WiSE - Women In Sales Enablement. Una organización que reúne a mujeres profesionales con un interés común de manera informal para lograr el crecimiento personal y profesional en un entorno que genera apoyo y confianza.

WiSE se fundó para promover conexiones auténticas entre mujeres con intereses y retos similares que trabajan en el campo de la capacitación de ventas.

Rana y Shannon hablaron de cómo creció rápida y orgánicamente de 1 a 26 capítulos en todo el mundo hasta ahora, lo que no era el plan, demostrando que hay una necesidad de un espacio como este. Para ellas es importante empoderar a las mujeres que toman la iniciativa y crear un espacio de unidad, apoyo y diversidad de pensamiento y liderazgo. 

En la actualidad hay 26 capítulos en todo el mundo que se reúnen virtualmente para apoyarse y crecer mutuamente, y les encantaría que vinieras a charlar con ellos sobre cómo podrías participar.

También hablamos de lo que es el Sales Enablement, de por qué es importante desafiarse a sí mismo cada día y de algunos de sus recursos de aprendizaje favoritos. 

Colectivo de habilitación de ventas

Mientras que el Colectivo de habilitación de ventas cobra cuotas de afiliación, su comunidad slack gratuita tiene conversaciones fantásticas y profesionales aún más destacados.

Si lo que busca es un evento de categoría mundial con un gran número de compañeros, es difícil equivocarse.

Escuadrón de capacitación de ventas

Un grupo igualmente fantástico de profesionales ha formado el Escuadrón de capacitación de ventas. Este ejército de voluntarios es excepcionalmente colaborador y merece la pena que participes en él si tienes la oportunidad.

Sales Enablement Pro

Si bien Highspot es dueña de esto y no es tan neutral como las otras comunidades, sería negligente dejar Sales Enablement Pro de la lista. El equipo ha hecho un trabajo increíble construyendo una fantástica comunidad rica en información, y su serie de eventos Soiree está siempre bien hecha.

¿Qué es la Sociedad de Capacitación en Ventas?

Los principios rectores de la organización establecen:

"La Sales Enablement Society está organizada como una red de muchos grupos diferentes conectados en todo el mundo. Nuestros miembros participan en los debates de LinkedIn, intercambian información entre ellos en nuestra plataforma, se reúnen en las reuniones de los capítulos locales, cogen el teléfono y se llaman entre sí, se reúnen en eventos y se reúnen en nuestra conferencia."

Esta organización sin ánimo de lucro ha realizado un magnífico trabajo de concienciación sobre la habilitación en todo el mundo a través de las delegaciones locales y las reuniones presenciales.

Capítulo de Boston de la Sales Enablement Society

El capítulo de Boston de la Sales Enablement Society (SES) utiliza Trust Enablement para publicar actualizaciones sobre nuestros últimos eventos, lecciones aprendidas y mucho más.

Desde aquí podrá descubrir lo que hemos hecho, lo que funciona y lo que no. Esperamos que haya mucho más en esta página a medida que avancemos.

La Junta de la Sección de Boston de la Sales Enablement Society

Los miembros de la Junta Directiva de la Boston Sales Enablement Society Chapter son:

Nos sentimos honrados de poder crear valor en nuestra región local y más allá. Si tiene alguna pregunta para alguno de los miembros de la Junta Directiva, conéctese con ellos en LinkedIn utilizando los enlaces anteriores.

La habilitación de la confianza da la bienvenida a todas las organizaciones

Nuestro objetivo es ayudar a democratizar el acceso a las organizaciones de salida al mercado a nivel mundial, independientemente de las otras organizaciones de las que forme parte: somos neutrales en ese sentido.

Si perteneces a una organización centrada en Revenue o Sales Enablement, te invitamos a utilizar Trust Enablement como plataforma para compartir públicamente lo que estás aprendiendo en tus reuniones locales.

Trust Enablement se ha comprometido a compartir las lecciones aprendidas en todo el mundo, y damos la bienvenida a cualquiera que comparta esta misión.

Episodio del podcast - Enablement eficaz en un mundo virtual

Deepkaran Singh Ahuja es un especialista en capacitación de Tech Mahindra y se centra en estrategias de microaprendizaje para ofrecer una capacitación de ventas eficaz a sus equipos de ventas. En esta conversación que mantuvo con Pooja Kumar...cubrieron:

  • En todo el mundo se ha creado la necesidad de un equipo y una estrategia de habilitación más fuertes, nacidos de los desafíos de la pandemia.
  • Se pidió a Deepkaran y a sus colegas de habilitación que entrevistaran a los representantes/líderes de ventas y que idearan las soluciones de habilitación que mejor los apoyaran.
  • Esta creatividad condujo a la creación de una plataforma de microaprendizaje que utiliza expertos internos y líderes de ventas para impartir contenidos. El contenido se divide en partes consumibles que conducen a la certificación.

Deepkaran también habló un poco sobre cómo miden el éxito con métricas de negocio y podrá darnos más información al respecto en unos meses, una vez que haya recopilado suficientes datos.

Pruebe sus conocimientos sobre el Enablement

Prueba este cuestionario que hemos creado en Genially para poner a prueba tus conocimientos sobre el Enablement.

Reflexiones finales

Recuerde que la habilitación es un deporte de equipo, que conducirá a la ruptura de los silos funcionales existentes mientras la empresa se centra en el crecimiento sostenible.

No se trata simplemente de un equipo táctico centrado en ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno.

No se trata sólo de un método para incorporar a expertos en la materia a su incorporación a las ventas, para que los nuevos miembros del equipo se preparen.

Sé estratégico, orientado a los datos, y reúne a todos los líderes de ingresos para maximizar los beneficios. De este modo, todos saldrán ganando.

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