Enablement Referencias y casos de éxito
Los clientes siempre buscan pruebas.
Es posible que quieran referencias de clientes durante el proceso de compra para poder leer estudios de casos e historias de éxito en su sitio web.
Sabemos que los responsables de ingresos a menudo opinan lo mismo de Enablement, y por eso le proporcionamos estas referencias e historias de éxito de sus colegas de todo el mundo.
Tenemos varias historias en fase de investigación y seguiremos actualizando esta sección a medida que las vayamos conociendo.
Coaching de ventas
Poner en marcha un programa de coaching de ventas
Referencia Enablement Profesional
Punto de dolor: ¿Qué vio en la organización que le impulsó a proponer el coaching?
- Los líderes de ventas carecían de habilidades de coaching.
- El coaching no formaba parte de la cultura: las revisiones y la orientación desempeñaban un papel más importante que el coaching para el éxito.
- Me di cuenta de que incluso los mejores representantes de ventas no hacían más que seguir los pasos y no alcanzaban todo su potencial.
Su argumento comercial: ¿Cómo convenció a los directivos para que probaran el coaching de ventas?
Quería cambiar la percepción del coaching en la región Asia-Pacífico. A menudo se considera una medida correctiva, por lo que su aceptación es menor.
También quería demostrar que con pequeños cambios en el enfoque de las conversaciones y un esfuerzo relativamente pequeño, el coaching puede marcar una diferencia significativa en el rendimiento y la retención del equipo.
Propuse llevar a cabo un programa piloto con ocho representantes de nivel medio durante seis semanas, y yo era el entrenador.
El programa: ¿Cuál era el programa que dirigías?
Lo llamamos el programa de entrenamiento High Po.
Entrené a ocho representantes de ventas durante seis semanas, una hora a la semana.
A través de este proceso de coaching, les ayudé a descubrir puntos ciegos en sus planteamientos, fijar objetivos, crear una visión y desarrollar planes para tener el éxito que desean.
Los resultados: ¿Qué ha pasado?
Esa cohorte de representantes tuvo un aumento medio de 92% en su consecución de cuotas trimestre a trimestre.
Cuatro años después, la mayoría de ellos siguen en la organización.
Los jefes de ventas querían que les formara sobre cómo entrenar el rendimiento.
Fue el comienzo de mi viaje para establecer una cultura de coaching en la organización.