La guía definitiva del gestor de ventas Enablement

Tiempo estimado de lectura: 17 minutos

¿Qué es un gestor de ventas Enablement?

La función de Director de Ventas Enablement es una mezcla de actividades estratégicas y tácticas

La principal responsabilidad de un Director de Ventas Enablement es asegurarse de que sus equipos de ventas tengan el contenido, la formación, el entrenamiento y el apoyo necesarios para llevar a cabo su trabajo de la manera más eficaz y eficiente posible.

Y.

Los gestores de ventas Enablement de éxito son socios cooperativos y colaboradores de toda la empresa. Deben trabajar estrechamente con las operaciones de ventas, los líderes de ventas, los equipos de productos, el marketing de productos y otras partes interesadas clave para comprender sus necesidades en el contexto de los objetivos empresariales generales.

También deben ser estratégicos y saber cómo construir y ejecutar una estrategia de capacitación en ventas.

Y, a menudo, son gestores de personas, pero no siempre.

El Enablement es a menudo un papel de equipo de uno, especialmente cuando se implementa por primera vez en una empresa, por lo que muchos gerentes de Enablement, e incluso directores, no tienen ningún informe directo.

Profundicemos en ello.

¿Qué hace un gestor de ventas Enablement?

Responsabilidades estándar de un director de ventas Enablement 

Aunque las funciones del Director de Ventas Enablement varían, estas responsabilidades básicas están casi siempre presentes.

El papel de un director de ventas Enablement suele incluir estas responsabilidades:

  • Comprender y alinear los objetivos y las métricas de Ventas Enablement con los del equipo de ingresos y el negocio en general.
  • Crear una estrategia clara de ventas Enablement que se alinee con estas metas y objetivos.
  • Coordinar y enlazar entre los equipos de ventas Enablement, éxito del cliente, marketing y ventas.
  • Educar ejecutivos de cuentas y otros representantes de ventas sobre los productos y servicios de la organización.
  • Impartir formación en ventas sobre las mejores técnicas de venta, cerrar las brechas de habilidades a través de la formación inicial y continua, y crear las competencias necesarias.
  • Proporcionar herramientas de ventas, una plataforma de habilitación de ventas, y proporcionar formación continua para ayudar a ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia
  • Identificar los canales y los formatos de contenido más valiosos y eficaces para el material de ventas para apoyar a los clientes, los vendedores y la gestión de ventas
  • Entrenar a los representantes de ventas, así como ayudar a los gerentes de ventas a aprender a ser mejores entrenadores.
  • Asociarse con las operaciones de ventas, o por su cuenta, para entender el proceso de ventas y ayudar a los representantes de ventas a utilizarlo correctamente.
  • Asociarse con marketing, o por su cuenta, para documentar el recorrido del comprador, así como el recorrido del cliente, del socio y del empleado.
  • Estructurar la colaboración interfuncional, con ciclos de retroalimentación claros, entre todos los equipos que se dirigen al cliente (no sólo los de marketing y ventas)
  • Participar, o liderar, las reuniones de ventas, como el inicio de las mismas.

El anuncio de la guía de métricas empresariales

Nota: En Trust Enablement, somos firmes defensores de la diversidad, la equidad, la inclusión y la pertenencia en todas las empresas, especialmente en Enablement y en todas las funciones de cara al cliente que los equipos de Enablement apoyan.  

Los directores de ventas Enablement pueden desempeñar un papel fundamental, colaborando con RRHH y con todos los niveles de liderazgo:

  • Para crear mejores prácticas de contratación
  • Programas de incorporación y formación más inclusivos
  • Revisar el proceso de venta para asegurarse de que no introduce enfoques y operaciones excluyentes
  • Garantizar que nadie se quede atrás por tener un origen diferente.

Cómo llegar a ser director de ventas Enablement

En la siguiente sección, discutiremos las habilidades que querrá desarrollar para convertirse en un gerente de habilitación de ventas.  

Sin embargo, queríamos dedicar un momento a recomendar un par de pasos importantes, además de desarrollar sus habilidades.

Now, keep reading to learn more about how to become a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

 

¿Qué experiencia laboral debe tener un director de ventas Enablement típico?

Los gestores de ventas Enablement suelen tener un conjunto de habilidades básicas necesarias, otro conjunto de habilidades deseables y, por lo general, aquellas que son específicas de la empresa.

Competencias requeridas

El candidato seleccionado debe tener la mayoría de estas habilidades. Si no es así, probablemente no será el más adecuado para este puesto de líder de habilitación de ventas:

  • Cinco o más años de experiencia en marketing de contenidos, capacitación de ventas, operaciones de ventas o desarrollo de ventas
  • Excelentes habilidades de gestión de contenidos, creación de contenidos, desarrollo de contenidos y redacción de textos publicitarios
  • Experiencia en la creación de contenidos de formación en ventas y programas de formación, especialmente en la formación y entrenamiento de vendedores u otros equipos de cara al cliente.
  • Experiencia en la impartición de formación en ventas dirigida por un instructor.
  • Experiencia profunda con al menos una herramienta de ventas Enablement y la solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que esté utilizando.
  • Capacidad para interpretar las ideas de los datos, teniendo fuertes habilidades analíticas, una capacidad para equilibrar los datos y la información proporcionada por el usuario, y la capacidad de asociarse con las operaciones de ventas para seguir operando un enfoque basado en datos.

Habilidades buenas (pero no obligatorias)

Los gerentes de ventas Enablement con las habilidades requeridas arriba, y algunas de las siguientes habilidades que se deben tener, serán los más adecuados para la mayoría de los trabajos:

  • Experiencia previa en una función de director de habilitación de ventas (o al menos en otras funciones de habilitación de ventas de alto nivel)
  • Experiencia y comprensión de las mejores prácticas en torno al proceso de ventas, los ciclos de ventas, las metodologías y el embudo de ventas
  • Comprensión de las estrategias de crecimiento del negocio, así como de los KPI estándar.
  • Comprensión de los datos cuantitativos y cualitativos, de las razones de ambos y de cómo deben aprovecharse adecuadamente.
  • Conocimiento de cómo desentrañar el viaje del comprador y del cliente
  • Familiaridad para reunir a los equipos de ventas y de marketing
  • Experiencia en la planificación del inicio de las ventas
  • Experiencia previa en un sector similar

Estas habilidades y experiencias son importantes, por supuesto, pero ¿qué pasa con el elefante en la habitación?

¿Debe el jefe de ventas Enablement tener experiencia en ventas?

I would argue that sales experience, in either sales leadership or carrying a bag, is a big plus for success in Enablement. Having experience living the struggle of the day-to-day sales challenges provides credibility to your work.

No hay nada como vivir el reto de alcanzar las cuotas.

Sin embargo, aunque la experiencia en ventas es una gran ventaja, no es un requisito. Un conocimiento profundo de los procesos de ventas, las metodologías y el movimiento de salida al mercado utilizado por su organización puede llevarle lejos. Sin embargo, debe trabajar el doble para ganarse el respeto del equipo de ventas.

Los profesionales de ventas Enablement de todos los niveles deben permanecer centrados en la creación de credibilidad y la obtención de resultados si su función de capacitación va a pasar de simplemente ofrecer una buena capacitación de ventas a grandes resultados de capacitación de ventas.

Salarios de Enablement en todo el mundo

Nota: Esto se creó con Genially.

¿Cuál es el salario típico de un director de ventas Enablement?

El salario típico de un director de ventas Enablement varía en función del país, el sector y el tamaño de la empresa.

Otros factores que pueden contribuir al salario total del director de habilitación de ventas son la experiencia y las credenciales (como certificaciones o títulos de educación superior).

La capacitación en ventas está todavía en su fase de crecimiento. Por ello, los que tienen mucha experiencia están muy solicitados y pueden tener un salario más alto que la mayoría.

¿Cuál es el salario medio de un director de ventas Enablement?

En Estados Unidos, según Glassdoor el rango del salario medio de los directores de ventas Enablement ha aumentado en casi $4.000 en los últimos dos años.

El salario de director de ventas Enablement ha aumentado en casi $4000

Of course, the average Sales Enablement Manager salary varies across the globe.  As the time of this writing, per Glassdoor, here are the average base salaries for several locations across the globe.

Sueldos en Estados Unidos

  • Sales Enablement Manager salary San Francisco:  $115,880 per year.
  • Sueldo de gerente de ventas Enablement NYC: $106.341 al año.  
  • Sueldo de director de ventas Enablement Charlotte: $106.922 al año.  
  • Salario de director de ventas Enablement St Louis MO: $105.755 al año.  
  • Sueldo de director de ventas Enablement Boston: $101.645 al año.  

Sueldos en todo el mundo

  • Canada:  CA$97,060 per year (down nearly CA$3000 in the last two years).
  • Reino Unido: 50.050 libras al año (casi 9.000 libras menos en dos años).
  • Spain:  €92,526 per year. (up nearly €14,000 in two years).
  • India: ₹3 millones al año (casi el doble en dos años).
  • Australia: A$163K al año (casi A$40K en dos años).

¿Desea aumentar su salario como director de habilitación de ventas?

Si bien es cierto que debes seguir los consejos que te damos a continuación, también:

  • Understand your top-level business goals, and what the executive team shares with the board.  Is the goal to increase sales, revenue, or profitability by some percentage?
  • Understand what the goals are, and why they have been set, and align your efforts to help the business achieve those goals.  If your company uses OKRsEsto es más sencillo de hacer.
  • Cada proyecto en el que trabaje su equipo debe identificar cómo ayudará a la empresa a alcanzar sus objetivos.
  • Asegúrese de que todos los miembros de sus canales de liderazgo entienden su enfoque.

Si desea obtener un salario más alto como gerente de habilitación de ventas, debe asegurarse de que todo lo que hace está en apoyo de los resultados comerciales correctos.

¿Cuál es el salario medio del Director de Ventas Enablement?

En Estados Unidos, según Glassdoor el rango del salario medio del Director de Ventas Enablement da un gran salto con respecto al Gerente de Ventas Enablement ($141,825 / yr).

Director de Ventas Enablement Salario

Echemos un vistazo a este título de trabajo en los Estados Unidos, y luego en el mundo.

Sueldos en Estados Unidos

  • Director of Sales Enablement salary San Francisco:  $156,040 per year.
  • Director de Ventas Enablement salario NYC: $146.727 al año.  
  • Director de Ventas Enablement salario Charlotte: $146.265 al año.  
  • Director de ventas Enablement salario St Louis MO: $142.797 al año.  
  • Director de Ventas Enablement salario Boston: $145.357 al año.  

Sueldos en todo el mundo

  • Canada:  CA$154,661 per year.
  • Reino Unido: 125.863 libras al año.
  • Spain:  €120,000 per year.
  • Australia: A$161,655K por año

Consejos para tener éxito como director de ventas Enablement

Para tener éxito como gestor de ventas Enablement, debe ofrecer al menos lo siguiente:

  • Colaboración con los gestores de ventas de primera línea para ayudarles a tener éxito mientras le ayudan a escalar su programa.
  • Formación en coaching de ventas para gerentes y entrega a representantes de ventas para apoyar a los gerentes de ventas.
  • Comunicación y colaboración interfuncional
  • Formación para el equipo de ventas.
  • La pila tecnológica de habilitación de ventas adecuada

Colaboración con los directores de ventas de primera línea

El Director de Ventas Enablement sólo puede tener éxito si sus programas son adoptados por los representantes de ventas individualmente, y por el equipo de ventas en general.

Y esto sólo ocurrirá si los gerentes de línea promueven los esfuerzos de habilitación de ventas e impulsan a sus equipos a utilizar los procesos y herramientas que forman parte de su programa.

Comunicación y colaboración

La comunicación y la colaboración en los departamentos y entre ellos son vitales. Si no estás en contacto constante con tus vendedores, ¿cómo puedes apoyarlos?

Y todo el mundo sabe que lo mismo ocurre entre los equipos de ventas y de marketing.

However, communication needs to be bi-directional to be of value; one-way communication will lead to failure. To ensure success, you need to create a feedback system.

¿Por qué necesita un sistema de retroalimentación?

Un sistema de retroalimentación que funcione bien permitirá al equipo dar su opinión sobre la formación, el contenido de las ventas y otros servicios.  

¿Por qué?

Los equipos de cara al cliente son las personas que implementan los cambios durante el ciclo de ventas, aprovechando las herramientas de habilitación de ventas proporcionadas, y están mejor posicionados para hacer saber al equipo de habilitación de ventas si los enfoques están funcionando en el campo.

El equipo de Enablement debe mejorar continuamente, para aprovechar estas ideas y áreas en las que es necesario mejorar.

Fomentar la comunicación y un entorno en el que el intercambio de información sea la norma aumentará la eficacia del proceso de ventas y elevará el rendimiento del equipo de ventas.

Formación y entrenamiento constantes

La función del Director de Ventas Enablement consiste en asegurarse de que todos los vendedores -antiguos y nuevos- rindan al máximo.

La formación no debe limitarse al proceso de incorporación inicial. La formación continua es tan importante para el éxito del equipo de ventas, y para el éxito del equipo de capacitación de ventas, como la incorporación.

When you discover a technique or approach that is working, train the sales team on how to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft, training is one of the tools in your arsenal.

El coaching personalizado, basado en la formación, conduce a los mejores resultados, poniendo la formación en contexto para cada vendedor apoyado.

Tecnología

El mejor uso de la tecnología moderna es automatizar lo que puede ser automatizado para que los humanos puedan hacer lo que mejor saben hacer: relacionarse con otros humanos.

This rule applies well, especially with tools like CRM, project management software, sales enablement software, a content management system, and so on. Because these tools simplify many tasks, your salespeople can automate at scale those time-consuming tasks that take precious time away from selling.

Recuerda.

Invertir en la tecnología adecuada ayudará al gestor de capacitación a supervisar y analizar más de cerca el impacto de las actividades actuales de capacitación de ventas.

Sin embargo, recuerde que la tecnología por sí sola no conduce a mejorar los resultados de las ventas. Por lo general, estas herramientas amplifican tanto lo bueno como lo malo de sus programas, por lo que siempre debe asegurarse de que su proceso y su personal son sólidos antes de incorporar nuevas herramientas.

Al iniciar un nuevo programa

Los profesionales de los equipos Enablement nos preguntan a menudo qué deberían comprar para su primer sistema Enablement.

Somos firmes partidarios de no gastar dinero demasiado pronto.

  • Asegúrese de tener definidos los procesos.
  • Asegúrese de tener claro POR QUÉ está haciendo lo que está haciendo y cómo va a medir el éxito de sus esfuerzos.
  • Asegúrese de que ha probado sus enfoques manualmente y ha confirmado que funcionan. 

Bien, usted ha hecho lo anterior. Vamos a visitar el lugar donde la mayoría de los directores de habilitación de ventas de un equipo comenzarán a comprar tecnología.

Construya su pila tecnológica principal

 Debes tener en cuenta estas verdades fundamentales.

  • Tu trabajo sólo tiene valor para la empresa si ésta puede medir los resultados de tus esfuerzos.
  • Todo lo que compre debe integrarse con el resto de su pila tecnológica de ventas. Como mínimo, las herramientas que compres DEBEN integrarse con tu sistema de CRM.

Tenemos recomendaciones para los que utilizan SalesforceMicrosoftHubspot tecnologías; considere la posibilidad de revisarlas cuidadosamente para orientar sus compras de tecnología.

Si todavía no tienes un CRM o no estás interesado en integrarte con él, considere también el uso de la versión gratuita de Showell para empezar a gestionar y entregar contenidos.

Añadir gestión de proyectos ASAP


Nuestra recomendación es que te registres en la versión GRATUITA de monday.com. Esta herramienta de gestión de proyectos es lo suficientemente potente como para cubrir las necesidades de la mayoría de sus objetivos Revenue Enablement.

Si trabajas en una pequeña empresa que aún no tiene una solución CRM, puedes utilizar el CRM de Monday para potenciar los viajes del comprador y del cliente. Monday puede gestionar el embudo de ventas desde el lead hasta el prospecto y hasta el éxito del cliente para gestionar nuevos clientes.

Aunque no tiene todas las campanas y silbatos, es un excelente punto de partida de bajo coste que le ayudará ahora y en el futuro; también satisfará sus necesidades de gestión de proyectos.

Escalar su organización Enablement: a quién contratar a continuación

Es un buen día para los directores de ventas Enablement cuando pueden hacer crecer su equipo de ventas Enablement.

¿Cómo se determina la persona de habilitación de ventas que se debe contratar a continuación?

Aunque las decisiones se reducen, en última instancia, a los objetivos y retos empresariales actuales, este es el camino que siguen muchas organizaciones de éxito hoy en día.

  • Si tiene un equipo disperso geográficamente en el que los husos horarios suponen un reto para las comunicaciones y el apoyo en tiempo real, contrate a un líder Enablement en cada una de esas regiones.
  • Contrate a enlaces/líderes de Enablement para que trabajen con cada uno de los equipos a los que presta apoyo. Quizás un líder para el equipo de SDR, otro para el de Customer Success, etc.
  • A medida que se vaya ampliando, considere la posibilidad de crear equipos, o centros de excelencia completos, en torno a competencias básicas como la formación, el entrenamiento y el desarrollo de contenidos.

Hay reglas estrictas, pero este enfoque ha funcionado para muchos otros en nuestra profesión.

Preguntas de la entrevista de habilitación de ventas

What if you are responsible for hiring a sales enablement manager?  What questions would you ask?

¿O se está preparando para una entrevista de director de habilitación de ventas?

Tenga en cuenta estas 10 preguntas de la entrevista de habilitación de ventas para empezar.

  1. ¿Qué significa para usted la capacitación en ventas?
  2. ¿Cómo se mide el éxito de la capacitación en ventas?
  3. ¿Cómo ha ayudado a los equipos de ventas a aumentar los ingresos? ¿Acortar los ciclos de negociación? ¿Aumentar las tasas de éxito? ¿Reducir los descuentos? ¿Reducir la pérdida de clientes?
  4. ¿Cómo se crea y se ofrece un contenido de ventas que funcione para los vendedores y los clientes potenciales? Por ejemplo, manuales de ventas, presentaciones de venta, etc.
  5. ¿Qué estrategias ha utilizado para incorporar y formar a los nuevos comerciales?
  6. ¿Qué opina de los programas de certificación de ventas? ¿Gamificación?
  7. ¿Cómo se entrena a los representantes de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento?
  8. ¿Tienes algún consejo sobre cómo los representantes de ventas pueden utilizar mejor la venta social para aumentar las ventas?
  9. ¿Qué ha hecho para aumentar la adopción de herramientas y procesos por parte de los representantes?
  10. ¿Cuáles son sus sitios web y libros favoritos de Enablement?

¿Qué preguntas de la entrevista de capacitación de ventas sugeriría que añadiéramos?

Descripción del puesto de director de ventas Enablement

Ahora que tiene esa información, ¿busca un ejemplo de Descripción del puesto de gerente de ventas Enablement?

La función de Director Enablement puede variar de una empresa a otra, y las empresas más pequeñas suelen utilizar el título de Director de Ventas Enablement para los puestos equivalentes a la función de gerente en las empresas más grandes. Y en algunas empresas, puede ser incluso el equivalente a un especialista en ventas Enablement. Para este ejemplo, estamos desarrollando el papel como si el gerente fuera 75% táctico y 25% estratégico, un equilibrio estándar que veo para los equipos de habilitación que apoyan a menos de 500 compañeros de equipo de cara al cliente.

Ejemplo de descripción del puesto de gerente de ventas Enablement

The ideal candidates will have a passion for collaborating with their customer-facing teammates to identify the best ways to increase sales performance and help them with quota attainment. The perfect Enablement leader will strive to partner with sales managers to identify the right mix of sales collateral (e.g., libros de jugadas de ventas, one-pagers, and the like) to determine if a training session is required or if coaching would best meet the teams’ needs.

El candidato perfecto tendrá experiencia en el mercado, tal vez en la gestión de ventas, o en otro puesto de habilitación de ventas, lo que le proporcionará credibilidad con los compañeros de equipo de cara al cliente a los que apoya.

Además, los candidatos cualificados deberán tener las siguientes experiencias y aptitudes:

  • Experiencia en la creación y ampliación de un programa de ingresos o ventas Enablement
  • Experiencia en el establecimiento de relaciones y en la alineación de prioridades entre las distintas funciones de salida al mercado, como ventas, marketing, éxito del cliente, gestión de productos y programas, etc.
  • Experiencia en el trabajo con líderes de alto nivel para alinear el programa Enablement con las metas y objetivos de la empresa para garantizar un impacto global positivo de estas soluciones.
  • Capacidad para colaborar con expertos en creación de contenidos y PYMES para crear o conservar el contenido adecuado que los equipos necesitan para hacer su mejor trabajo.
  • Destaca en la ejecución, el establecimiento de prioridades y el cumplimiento de los plazos en un entorno rápido y cambiante.
  • Capacidad para identificar e impartir los contenidos educativos, la formación formal y el entrenamiento necesarios para apoyar el lanzamiento de nuevos productos, las habilidades de venta, etc.
  • Excelentes habilidades de comunicación y escritura
  • Experiencia con tecnologías y herramientas de CRM, Sales Engagement y Sales Enablement que estamos utilizando.

Cómo afrontar los primeros 90 días

Para su comodidad, hemos creado lo siguiente para ayudarle a superar los primeros 90 días.

Sus primeros 90 días como nuevo Director de Ventas Enablement

Lea nuestro artículo sobre cómo inicie su programa de capacitación en ventas.

Además, hemos creado esto con Lucidchart and we are happy to share the project with you directly, just reach out to us and we will share the project with you if that is of value.   In this checklist, we reference using Lunes o ClickUp for project management.  Regardless of your toolset, project management will be key to your success.

¿Con qué frecuencia debe reunirse con los principales interesados?

We have great insights from a variety of Enablement Leaders on an appropriate cadence of 1:1s with the Executive Leadership Team (ELT), Senior Leadership Team (SLT) (my peers), and Front Line Managers (FLM). To summarize our thoughts on this:

  • Reúnase con su jefe de ingresos (por ejemplo, el CRO) semanalmente durante 15 minutos para revisar el progreso, reconfirmar y ajustar las prioridades si es necesario, y simplemente construir una relación sólida.
  • Reúnete con tus compañeros (gerentes/directores/vicepresidentes de ventas, de éxito de clientes, de productos y de marketing de productos) semanalmente durante 15 minutos, revisando la misma información que en el punto anterior.
  • Si tiene un equipo y está en un nivel de Director o Vicepresidente, haga que su equipo se reúna con los gerentes de primera línea una vez cada dos semanas para asegurarse de que tienen claro los profesionales del negocio de su líder de ingresos senior, que entienden por qué su equipo está trabajando en las prioridades en las que usted está trabajando, y para aprender qué dolores están encontrando con los que pueden necesitar ayuda.

Oh...

And have some fun. This is stressful work for all involved, so keep it light and create an environment where people love coming to work every single day.

Buscando libros sobre Ventas Enablement

Una breve reseña

¿Cuál es el salario medio de un director de ventas Enablement?

En el momento de escribir este artículo, el salario medio anual de un director de habilitación de ventas es de $103.340 en Estados Unidos.

¿Cuál es la función de un director de ventas Enablement?

La principal responsabilidad de un Director de Ventas Enablement es asegurarse de que sus equipos de ventas tengan el contenido, la formación, el entrenamiento y el apoyo necesarios para llevar a cabo su trabajo de la manera más eficaz y eficiente posible.