La técnica del alumno rodeado para la formación en ventas

La formación en ventas puede ser una inversión crítica o una pérdida de tiempo. La técnica del alumno rodeado es la clave del éxito de su equipo.La formación en ventas puede ser una inversión fundamental para el rendimiento de su equipo. También puede ser una importante pérdida de tiempo si se hace mal; hagámoslo bien. La técnica del alumno rodeado amplía la formación de una sola vez al rodear al alumno con la información que necesita, aumentando la retención de conocimientos y evitando la pérdida de tiempo en la búsqueda de detalles una vez que están trabajando.

En este artículo, empezaremos por el principio y nos sumergiremos en:

  • ¿Qué es la formación en ventas?
  • ¿Cómo se imparte una formación de ventas eficaz?
  • Enfoques y marcos de formación comunes

¿Qué es la formación en ventas?

La formación en ventas es el proceso de enseñar a los vendedores las habilidades que necesitan para vender sus soluciones. Puede abarcar el conocimiento de los productos, las habilidades de venta, los conocimientos sobre los clientes a los que se vende y cualquier otra cosa que les haga más eficaces en su función.

La formación en ventas suele impartirse a un grupo de representantes de ventas y luego se complementa con el entrenamiento en ventas.

La formación, en general, es fundamental para mejorar las competencias de sus empleados.

¿Qué es la mejora de las competencias?

El perfeccionamiento es el proceso de enseñar a las personas y a los equipos a hacer mejor su trabajo. Por lo general, se centra en la enseñanza de nuevas habilidades y en la profundización de sus conocimientos sobre las habilidades y temas existentes, ayudándoles a ser cada vez más competentes.

¿Qué problemas existen con la formación de ventas estándar de una sola vez?

Detallaremos cada uno de ellos a medida que avancemos en la Técnica del Aprendizaje Envolvente, pero aquí tenemos un resumen rápido de los retos críticos de procesamiento mental a los que nos enfrentamos.

  • 40% de la formación se olvida a los 20 minutos de la sesión (véase la información de Ebbinghaus más abajo).
  • Mientras que la capacidad de atención no se ha reducido necesariamente al grado que muchos de nosotros creemos, la distracción hace que todos tardemos más en completar las tareas y impacto negativo en la salud mental.
  • La enseñanza por sí sola puede crear mejoras en el comportamiento de los novatos, pero la práctica conduce a un aumento de la velocidad y la precisión en la realización de tareas (considere las demostraciones, el manejo de las objeciones, etc.). La práctica conduce a la experiencia.
    • La práctica aumenta en gran medida la probabilidad de que los alumnos recuerden permanentemente la nueva información (Anderson, 2008).
    • La práctica aumenta la facilidad de los estudiantes o automatismo (aprender a aplicar elementos de conocimiento de forma automática, sin reflexión). La automaticidad sólo se consigue, por lo general, mediante el ensayo y la repetición extensos. La automaticidad libera los recursos cognitivos de los alumnos para que puedan realizar tareas más exigentes (Brown y Bennett, 2002; Moors y De Houwer, 2006).
    • Cuando los estudiantes practican la resolución de problemas, aumentan su capacidad para transferir las habilidades practicadas a problemas nuevos y más complejos. Esto es cierto en la infancia (Glover, Ronning y Bruning, 1990) y en la edad adulta (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith y Lindenberger, 2008).
    • La práctica ayuda a los estudiantes a adquirir experiencia en la materia y, por tanto, ayuda a distinguir a los novatos de los expertos en determinadas materias (Ericsson, Krampe y Clemens, 1993)
    • Los beneficios cognitivos de la práctica suelen provocar la motivación para seguir aprendiendo (Kalchman, Moss y Case, 2001).

¿Cómo se imparte una formación de ventas eficaz?

La Técnica del Aprendizaje Envolvente aprovecha algunos principios clave que harán que su formación en ventas sea más eficaz:

  • Refuerzo para superar la curva de olvido de Ebbinghaus
  • Entrega de formación en fragmentos cortos llamados microlearning
  • Practica
  • Bocados de conocimiento en contexto
  • Una cultura de aprendizaje en equipo

Vamos a profundizar en cada uno de ellos.

Refuerzo para superar la curva de olvido de Ebbinghaus

¿Qué es la curva de olvido de Ebbinghaus?

A finales del siglo XIX, un científico alemán llamado Hermann Ebbinghaus estudió cómo las personas aprenden y olvidan la información. Descubrió que las personas olvidan la información a un ritmo predecible y desarrolló conceptos de aprendizaje basados en esta investigación.

La curva de olvido de Ebbinghaus es uno de esos conceptos de aprendizaje.

La curva es un gráfico que muestra cómo se olvida la información a lo largo del tiempo, y proporciona una línea de tiempo que los profesionales de la formación deberían utilizar para aplicar el refuerzo de la formación.

La curva de olvido de Ebbinghaus

Como se puede ver en lo anterior, la persona media sólo recordará 60% de lo enseñado 20 minutos después de la sesión. Y si sale un día, la mayoría de nosotros sólo recordará una cuarta parte de la información.

Nuestra inversión en sesiones de formación de larga duración debe considerarse cuidadosamente, ya que demasiados equipos imparten la formación y no ofrecen el refuerzo.

Hablemos ahora del refuerzo.

Vea esta imagen de Industria del eLearningque muestra un posible enfoque para combatir la curva.

 

Este plan de refuerzo, que es una secuencia potencial, demuestra la importancia de realizar un seguimiento de los aspectos críticos de la formación a intervalos cruciales.

  • Un día después de la formación se envía un correo electrónico que refuerza el aprendizaje.
  • El tercer día, se envía un texto, o microaprendizaje, a todos los alumnos para reforzar de nuevo un concepto clave.
  • Y el sexto día, se realiza una sesión de coaching o juego de roles para reforzar aún más la información aprendida.

Nuestra recomendación es ofrecer este refuerzo utilizando una mezcla de enfoques a lo largo de estos puntos clave para maximizar la capacidad de los estudiantes para recordar lo que se enseña. Por ejemplo:

  • Veinte minutos después de la lección, pida a los alumnos que realicen un breve cuestionario, de 3 a 4 preguntas como máximo, sobre los conceptos clave.
  • En el día 1/2, haga un seguimiento con un vídeo corto que recapitule la información, de no más de 3 minutos de duración.
  • El día 5/6, haz que los alumnos demuestren lo que han aprendido.
  • En los días 14-16, vuelva a enviar el vídeo corto.
  • Los días 25 y 26, pídeles que vuelvan a hacer el test.
  • El día 30, pídeles que vuelvan a demostrar lo que han aprendido.

Entrega de formación en fragmentos cortos llamados microlearning

El microaprendizaje es la entrega de aprendizaje en pequeños trozos, normalmente centrados en trozos discretos de conocimiento durante un corto periodo de tiempo.

Los contenidos de microaprendizaje son ideales para el refuerzo, ya que combaten la curva del olvido.

Los contenidos de microaprendizaje pueden presentarse en cualquier formato, pero el vídeo es el más utilizado.

Cuando cree este tipo de contenido, cree contenido atractivo e interactivo más allá de ser breve.

Practica

La formación en ventas consiste en impartir conocimientos a una persona para ayudarla a modificar y mejorar los comportamientos que conducen a los resultados comerciales previstos.

Para incorporar estos conocimientos y demostrarlos, la práctica es fundamental.

La práctica puede realizarse mediante herramientas digitales, juegos de rol u otras actividades que permitan a los alumnos aplicar lo aprendido en un entorno seguro.

Bocados de conocimiento en contexto

No importa lo bueno que seas al impartir la formación, la gente olvidará: Ebbinghaus ganará.

¿Qué queremos decir con "in-content knowledge bites" o "knowledge delivery"?

En pocas palabras, nos referimos a la entrega de información al representante de ventas (o a cualquier otro miembro de su equipo de ingresos) en el momento exacto en que la necesita. Algunos ejemplos podrían ser:

  • Incorporación de ayuda en su CRM para explicar los datos a capturar.
  • Incluyendo un ejemplo de vídeo de su mejor SDR haciendo una llamada en frío directamente en el software, que utiliza para las cadencias de ventas.

Consulte nuestra guía de uso para saber cómo formar a los equipos de forma económica mediante visitas interactivas a los productos como ejemplo.

UTILIZAR EL VÍDEO COMO REFUERZO:

Recuerde que el vídeo es impactante para el refuerzo, pero que sea breve. Utilice una solución como Loomcomo lo demuestro en este sencillo ejemplo, para compartir breves resúmenes con su equipo.

 

Una cultura de aprendizaje en equipo

Las ventas pueden parecer a veces un deporte individual, pero el crecimiento de los ingresos es el resultado de los esfuerzos del equipo.

Para elevar el nivel de cada individuo se requiere una cultura de aprendizaje en equipo, en la que todos se centren en la mejora individual y del equipo.

Puedes incorporar esta cultura a tu equipo de varias maneras, entre ellas:

  • Empezar las reuniones de ventas con las lecciones aprendidas de sus últimas llamadas en frío, reuniones de ventas, etc.
  • Crear un programa de tutoría en el que los representantes más experimentados proporcionen orientación y entrenamiento a los vendedores más jóvenes.
  • Utiliza sistemas como Slack y otros en los que el equipo pueda hacer preguntas y obtener respuestas e ideas de forma colectiva.

Un ejemplo de la técnica del alumno rodeado

Utilicemos una sencilla serie de gráficos para ver la vida con, y sin, la Técnica del Aprendizaje Envolvente. En las siguientes columnas mostraremos cómo actúa Kim Calificación MEDDIC sin la Técnica del Aprendizaje Envolvente, y luego con ella.

Kim es una nueva ejecutivo de cuentas en la empresa a la que se le ha enseñado el MEDDIC por primera vez durante su incorporación a las ventas.

Kim sale de la formación y, en 20 minutos, sólo recuerda alrededor de 60% de lo aprendido.

Cuando Kim se gradúa de la incorporación, aproximadamente 30 días después, sólo recuerda una cuarta parte de lo que escuchó.

No ha interiorizado ese 25% y realizará la calificación de forma lenta y deficiente.

Kim seguirá mejorando con el tiempo, pero, a corto plazo:

  • Buscará toda la información que pueda encontrar sobre el MEDDIC, y lo hará cada vez que se califique.
  • Su cualificación será escasa: rechazará demasiadas pistas sólidas y dejará pasar demasiadas pobres.

Los resultados sin la técnica del alumno rodeado

  • Kim es incapaz de mantener tantas conversaciones de ventas al día como se requiere para alcanzar la cuota.
  • Kim califica a los clientes potenciales equivocados, lo que hace que haya menos clientes en cartera y menos ingresos cada trimestre.

Tanto Kim como su jefe están buscando nuevos trabajos para el próximo trimestre.

Kim es una nueva ejecutiva de cuentas en la empresa a la que se le ha enseñado el MEDDIC por primera vez.

Kim es una nueva ejecutivo de cuentas en la empresa a la que se le ha enseñado el MEDDIC por primera vez durante su incorporación a las ventas.

Kim sale de la formación e inmediatamente se le hace un pequeño test y se le pide que explique cómo utiliza la empresa el MEDDIC. Ahora recuerda casi todo lo que ha aprendido.

A lo largo de la sesión de incorporación, se aprovecha la Técnica del Aprendizaje Envolvente para combatir la curva de olvido a intervalos regulares.

El equipo ofreció refuerzo a través de sesiones de microaprendizaje y juegos de rol (práctica).

Cuando Kim se gradúa del onboarding, aproximadamente 30 días después, recuerda la mayor parte de lo que aprendió sobre MEDDIC, entre 60-100% frente a los 25% que tendría de otra manera.

Y lo mejor de todo es que ha aumentado su nivel de habilidad más allá de la de un principiante, siendo capaz de ejecutar más rápidamente el proceso de cuantificación de manera que se reúna la información requerida.

Kim está lista para salir a la venta.

No es una experta, pero puede llevar a cabo la calificación de plomo por sí misma.

Y, afortunadamente, su director le ha puesto en contacto con un mentor que, junto con el director, realiza periódicamente juegos de rol y lleva a cabo un entrenamiento.

Además, hay consejos y recordatorios sobre el uso del proceso MEDDIC para

Kim de los sistemas en los que trabaja cuando ejecuta la calificación. Esta información puede estar en su CRM, en la herramienta Sales Cadence o en otra.

No sólo tiene experiencia en este punto, sino que cuando se producen lagunas de conocimiento, o simplemente se olvida de un detalle, la información está al alcance de su mano.

Resultados de la técnica del alumno rodeado

  • Kim tiene cada día más conversaciones de venta.
  • Kim califica a los clientes potenciales correctos, lo que lleva a más acuerdos sólidos en la cartera de pedidos y más ingresos cada trimestre.

Tanto Kim como su jefe se ven favorecidos por las bonificaciones y los ascensos.

La Técnica del Aprendizaje Envolvente no utiliza ninguna idea nueva. Son todos conceptos que están disponibles desde hace mucho tiempo, y que a menudo se utilizan por separado sin un esfuerzo coordinado.

Esto significa que la técnica será relativamente fácil de aprovechar inmediatamente.

Lista de comprobación de la formación en ventas para la técnica de aprendizaje envolvente

Combatir la curva del olvido de Ebbinghaus es ahora mucho más fácil: basta con utilizar nuestra lista de comprobación.

Cómo combatir la curva del olvido de Ebbinghaus con nuestra lista de comprobación para la formación en ventas

Otros enfoques y marcos de formación comunes

La buena noticia es que la Técnica del Aprendizaje Envolvente puede funcionar con cualquier enfoque o marco de aprendizaje estándar.

Hablemos de los marcos comunes de aprendizaje.

Hay muchos modelos de aprendizaje que puede utilizar para impartir su formación. El más popular es el Modelo de evaluación de la formación de Kirkpatrickque hemos cubierto en detalle en nuestro sitio.

Otros modelos de aprendizaje son:

  • ADDIE: Analizar, Diseñar, Desarrollar, Implementar, Evaluar
  • SAM: Encuesta, Análisis, Metodología
  • Andragogía: Teoría del aprendizaje de los adultos
  • Los nueve eventos de instrucción de Gagne

Cada modelo tiene sus propias ventajas e inconvenientes.

Aunque recomendamos el modelo Kirkpatrick, lo más importante es elegir un modelo y ejecutarlo para demostrar que la formación está cambiando el comportamiento y conduciendo a los resultados empresariales deseados.

Posibles temas de formación en ventas

No le faltarán temas de formación en ventas. He aquí algunas ideas para que las tenga en cuenta.

  • Formación de productos
  • Tendencias del sector y del mercado
  • Terminología
  • Proceso de venta
  • Calificación de clientes potenciales
  • Llamada en frío
  • Tratamiento de las objeciones
  • Fijación de objetivos
  • Previsión
  • Uso de las herramientas de venta
  • Gestión de cuentas
  • Técnicas de cierre
  • Concurso

¿Tiene otros temas de formación en ventas que deberíamos incluir?

¿Qué pasa con nuestros líderes? Necesidades de formación de los directores de ventas

La formación de los directores de ventas debe centrarse en ayudarles a convertirse en grandes entrenadores de ventas y gestores de personas.

Por lo tanto, un programa de formación para directores de ventas debe abarcar:

  • Aprenda a proporcionar coaching de ventas
  • Estudiar las formas apropiadas de dar retroalimentación
  • Establecimiento de objetivos para los equipos
  • Delegación y supervisión de tareas

Programa popular de formación en ventas

Independientemente de sus cualificaciones, recurrir a un consultor externo suele tener sentido.

Nos hemos tomado un tiempo para identificar los mejores programas de formación en ventas para usted.

¿Qué programas debemos incluir?

¿Qué información le gustaría que le proporcionáramos sobre cada programa para ayudarle a tomar la decisión correcta para usted?

Reflexiones finales

La curva del olvido de Ebbinghaus garantiza que tu entrenamiento se eche a perder, a menos que lo combatas intencionadamente. 

Cuando ponga en práctica la Técnica del Aprendizaje Envolvente, háganos saber el impacto en su organización.

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