¿Busca tener sesiones efectivas de coaching de ventas uno a uno?
¿Sus directores de ventas necesitan una plantilla que puedan seguir? ¿Una que garantice que los representantes de ventas y los líderes de ventas estén entusiasmados con estas conversaciones?
Este artículo se centra en sacar el máximo provecho de sus sesiones de coaching de ventas individuales y cubrirá:
- Uno a uno Coaching de ventas Fundamentos de las reuniones
- Agenda de una sesión de coaching
Fundamentos de la reunión de coaching de ventas uno a uno
Horario Bloque de calendario de 30-60 minutos para una reunión de 25-45 minutos con una frecuencia definida (semanal, quincenal, mensual).
Crear una agenda compartida.
Gestionar Expectativa (el entrenador y el coachee deben estar preparados y con la mentalidad adecuada para la sesión).
Reunión duración 25-45 min:
- Abrir creando un espacio seguro y un entorno saludable
- Utilizar un proceso de coaching estructurado y preguntas (ver ejemplos de proceso y preguntas)
- Definir por escrito los puntos de acción
Después de la reunión, reserve tiempo antes y después de la reunión para consolidar las ideas de alto nivel, tomar notas, hacer un breve descanso y preparar la sesión y la siguiente reunión.
El orden del día de la sesión
Los directores de ventas no suelen estar formados como coaches de ventas. Si quieres llevarlos al siguiente nivel, considera esta plantilla de reunión para tus sesiones de coaching.
La apertura
El inicio de la conversación de coaching marca el tono. Asegúrate de cubrir las 5C*.
¿Qué son las 5C?
Conectar - construir una relación para la sesión.
Contrato - acuerdo sobre cómo quieren trabajar juntos ahora.
Preocupación - comprender el tema/problema en el que hay que centrarse.
Reloj - gestión del tiempo.
Registro de entrada - ¿Cómo fue tu semana? ¿Cómo te sientes?
*Ver AoEC
Revise
- Rendimiento
- Revisión de llamadas
- Revisión de la actividad
He aquí algunos ejemplos de preguntas para esta parte de la reunión.
- ¿Qué opina de las actividades de la semana pasada?
- ¿Intentaste poner en práctica las actividades que discutimos en nuestra última reunión?
- Para llamar a las revisiones :
- ¿Qué te parece esta llamada?
- ¿Cómo fue la relación entre hablar y escuchar?
- ¿Cómo de bien has conectado con tu cliente potencial?
Celebrar las victorias
- Lo que ha ido bien
- Apreciar tanto los pequeños pasos como los logros más considerables
Vale la pena utilizar estas preguntas, y otras similares, durante esta parte de la sesión de coaching de ventas individual.
- ¿De qué se siente más orgulloso desde la última vez que nos vimos?
- ¿Qué ha funcionado bien?
- ¿Dónde ha visto un impacto positivo?
- ¿Cómo te sientes con los cambios que has hecho?
- ¿Te das cuenta de lo mucho que has conseguido?
Revisión de los oleoductos
Confíe en los datos, pero no olvide nunca el factor humano.
Considera preguntar sobre:
- ¿Cuáles son los negocios más importantes en los que hay que centrarse?
- ¿Cuáles son los factores que impiden que este acuerdo siga adelante?
- ¿Cuál es el calendario previsto?
- ¿Tienes claro el proceso de toma de decisiones?
- ¿Hay algo que pueda hacer para apoyarte?
Fijación de objetivos y próximos pasos
Definir las acciones específicas y los próximos pasos
Y las preguntas para esta parte incluyen:
- ¿Cuáles son sus tres principales objetivos en cuanto a actividades de venta?
- ¿Qué es lo que no quieres que pase?
- ¿Cuáles son las acciones específicas que quiere llevar a cabo? ¿Tiene un plan de acción?
- ¿A quién puede recurrir para obtener apoyo?
- ¿Qué puedo hacer para apoyarte?
Conversaciones efectivas de coaching de ventas uno a uno - Resumen
Un programa de coaching eficaz tendrá un impacto positivo en las tasas de ganancia y es una de las mejores maneras, si no la mejor, de impactar positivamente en los resultados.
El coaching de ventas uno a uno beneficiará a los nuevos representantes y a los vendedores más exitosos que ya tiene en su equipo.
Para garantizar el éxito, recuerde que los programas de coaching se centran en la creación de un cambio de comportamiento positivo, que no se producirá de la noche a la mañana. Para tener el impacto más significativo en su programa de coaching de ventas uno a uno:
- Aplicar la estructura
- Celebrar estas reuniones con regularidad: se trata de un proceso continuo, no de un programa de formación en ventas de una sola vez.
- Elaborar conjuntamente el plan de la reunión con el coach y el coachee.
- Personalizar la conversación a las necesidades individuales
Si se hace bien, verá que los representantes de ventas tienen más confianza y éxito y que los resultados de las ventas mejoran en general.
Empiece hoy mismo.
Siga leyendo para saber más sobre el coaching de ventas.
La versión alemana del artículo puede ser se encuentra aquí.