¿Por qué quiere iniciar un programa Revenue Enablement?

Como CRO, necesitas que vaya al grano, y eso haré.

¿Alguna de estas métricas le quita el sueño?

• Eficiencia en las ventas
• Tasa de ganancias
• Velocidad de la oferta
• Tasa de rotación
• Retención de vendedores
• Tipos de descuento
• Consistencia de las cuotas

Si alguno de estos temas está en su mente, necesita una función Revenue Enablement.

Nota:  Si tienes un equipo Revenue Enablement (o Sales Enablement) y no entienden estas métricas, compartir este artículo con ellos para ayudarles.

Estimado CRO, ¿cuál de estos describe su situación actual?

Esas métricas no te mantienen despierto

Compra ese segundo yate; te lo has ganado

Esas métricas te mantienen en pie, y tienes un equipo Sales Enablement

Haga que su equipo de Enablement lea este artículo sobre Revenue Enablement y concéntrese en la sección sobre la transición de Ventas a Revenue Enablement.

Esas métricas te mantienen despierto, y no tienes un equipo Revenue Enablement

Pensé que te encontraría aquí.

Considere la posibilidad de leer el artículo al que hago referencia más arriba sobre Revenue Enablement primero.

Antes de contratar a su primer profesional de Revenue Enablement, necesita:

Determine por qué los contrata

¿En qué métricas empresariales quiere que influyan?

Determinar dónde deben presentarse

Dependiendo de las métricas en las que se busque que influyan, puede encontrarlos reportando al CRO, Marketing, Ventas u Operaciones.

Comunicar su PORQUÉ a la empresa y a los candidatos

Los líderes de Enablement entienden que su trabajo debe influir en los resultados empresariales; otros se ven a sí mismos como formadores o creadores de contenidos.  

Es posible que, con el tiempo, necesite ambas cosas, pero asegúrese de que la primera persona que contrate pueda pensar estratégicamente, aunque su función sea inicialmente muy táctica.

Profundice en su experiencia

Si es un CRO en una organización grande, contrate siempre a un líder Enablement con experiencia en la dirección de una organización de tamaño similar.

Este requisito es fundamental para poner en marcha una nueva organización Enablement en una organización de cualquier tamaño razonable.

No se apresure a comprar tecnología todavía

Necesitará la tecnología, pero antes necesita personas y una sólida estrategia de capacitación de ventas.

Haz que pinten el cuadro

Hay muchas maneras de iniciar un programa Revenue Enablement, algunas son mejores que otras.

Asegúrese de que pueden articular un plan similar a este.

Si sigues los pasos estarás en el camino correcto.

Reflexión final: antes de iniciar un programa Revenue Enablement

Debe estar preparado para una profunda colaboración con su líder de Revenue Enablement. En los programas Enablement de éxito, el CRO y el líder Enablement trabajan estrechamente y en colaboración. Si su estilo de trabajo es más directivo que colaborativo, es posible que no tenga éxito.