¿Para qué sirve el Revenue Enablement?

Para qué sirve el Revenue Enablement¿Para qué sirve el Revenue Enablement?

Mi amigo, Petek Hawkinsme pidió mi opinión sobre lo siguiente que hizo en LinkedIn:

"El éxito del cliente es el objetivo #1 de Enablement.

Algunas métricas de habilitación que debemos tener en cuenta son

Disminución de la pérdida de clientes

Disminución del coste de retención

Aumento de la adopción

Aumento de la puntuación neta del promotor

¿Qué más está midiendo Enablement y los líderes de éxito del cliente?"

Como respondí allí, creo que está en el camino correcto, pero que esta visión no pinta el cuadro completo.

Siga leyendo si está interesado en conocer mi opinión sobre el propósito de Revenue Enablement.

El objetivo de Revenue Enablement, de Enablement en general, es apoyar al menos uno de los siguientes resultados empresariales:

  • Adquisición de ingresos (es decir, nuevas ventas, ventas cruzadas y ventas adicionales)
  • Retención de los ingresos (es decir, reducción de la pérdida de clientes y de las devoluciones)
  • Reducción de riesgos (es decir, evitar ser demandado por no cumplir con la normativa y los asuntos legales)

Petek tiene razón, por supuesto, en que los clientes deben alcanzar los objetivos para los que compraron su producto/solución. 

Tenemos requisitos morales, éticos y comerciales para garantizar que cumplen sus objetivos. Si lo hacen, probablemente nos comprarán más, no nos dejarán y no nos demandarán.  

Razones bastante convincentes, ¿verdad?

Sin embargo, el propósito de la Revenue Enablement es más matizado y requiere que los equipos comprendan su mercado, sus clientes y los objetivos generales de la empresa.

¿Y si tiene clientes que ya no son rentables?  

¿Desea invertir sus limitados recursos en estos clientes, o es mejor encontrar nuevos clientes más rentables?

Su negocio está en constante cambio, y las estrategias y tácticas necesarias para tener éxito en este complejo entorno deben cambiar también.

El objetivo de Revenue Enablement es apoyar a su empresa, a sus clientes y a sus empleados a lo largo del viaje, invirtiendo donde sea más apropiado a lo largo del camino.

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