El proceso de selección de un CRM puede ser una pesadilla. Demasiadas opciones, un reto de diferenciación y costes confusos.

Nuestro objetivo es ayudarle a determinar cuál es el más adecuado para usted basándonos en un sencillo árbol de decisiones, ya que la elección es más sencilla de lo que podría deducirse de algún sitio.

Utilice el índice para ir a cualquier parte del artículo en la que esté interesado en profundizar.

Esperamos educarle en el proceso de decisión a lo largo del camino.

Teniendo esto en cuenta, estas son nuestras recomendaciones.

Selección de CRMs: una visión rápida

Nuestros consejos semanales sobre CRM

Cada semana compartiremos consejos para obtener el máximo valor de su CRM - no se lo pierda.

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Utilice nuestra solución de árbol de decisiones o...

Lea el siguiente artículo para obtener una orientación más específica.

 

Bien, antes de sumergirnos en el proceso y la lógica de selección del software de CRM, empecemos por el principio.

 

¿Qué es un CRM?

Una definición sencilla de software CRM sería que CRM es la abreviatura de Customer Relationship Management (gestión de las relaciones con los clientes). Por lo tanto, CRM es simplemente una solución de software que le ayuda a gestionar su relación con los prospectos y clientes.

Sin embargo, una mejor definición de software CRM sería

Los sistemas CRM gestionan todos los datos relacionados con sus clientes potenciales y existentes, haciendo un seguimiento de cada comunicación de todas las oportunidades discutidas o vendidas.

En situaciones de ventas B2B (de empresa a empresa), su CRM almacenará información sobre las empresas a las que vende y los empleados con los que trabaja para la prospección, la venta y el posterior apoyo dentro de esas empresas.

 

¿Por qué necesito un CRM?

Incluso si se trata de una empresa unipersonal, la gestión de sus relaciones con hojas de cálculo, documentos, correo electrónico o cualquier otro medio no funciona.

Al menos, no bien.

Su solución de gestión de las relaciones con los clientes le ayudará a hacer un seguimiento de los clientes potenciales a los que hay que llamar, los clientes a los que hay que facturar y mucho más, todo en un solo lugar.

Y lo que es mejor, la mayoría de los sistemas de CRM se integran en su cliente de correo electrónico y otros sistemas para reducir el coste administrativo percibido de un CRM.

 

¿Cuáles son los componentes clave del CRM?

Su empresa puede necesitar componentes adicionales, pero los siguientes son los componentes clave de los sistemas CRM desde nuestra perspectiva.

• Gestione prospectos, clientes y socios, los datos sobre ellos y sus comunicaciones con ellos.
• Le permite gestionar, seguir y mover ofertas/oportunidades desde el principio hasta el final de su proceso de ventas.
• Le permite gestionar y hacer un seguimiento de la cartera de pedidos.

Un buen CRM se integrará con sus sistemas críticos (por ejemplo, su correo electrónico) para que pueda trabajar desde cualquier sistema y tener la seguridad de que los datos vuelven al CRM.

 

Los pasos de la implantación de CRM

El proceso de implantación de la gestión de las relaciones con los clientes lleva tiempo, pero los pasos de alto nivel son sencillos de definir.

Debe comenzar con un plan de implementación de CRM que cubra las mediciones de éxito y otros objetivos clave, las partes interesadas, un cronograma aproximado y:

• Define claramente tu PORQUÉ
• Identifica a todas las personas que participan en el proyecto y sus funciones
• Requisitos de configuración (por ejemplo, un proceso de venta personalizado, configuración para MEDDIC u otros marcos, etc.).
• Planes de migración de datos.
• Prueba de la migración y uso de entornos de caja de arena.
• Requisitos de formación para garantizar la adopción, la integridad de los datos, etc.
• Revise, repita y ajuste después de la puesta en marcha basándose en lo que ha aprendido.

Un proceso general de selección de software CRM

Si nuestras recomendaciones no se ajustan a sus necesidades, considere la posibilidad de utilizar un proceso de selección de software de CRM como éste para ayudarle a tomar la decisión de compra.

Repasemos nuestro sencillo proceso para elegir un sistema CRM.

 

Aclara tu PORQUÉ

¿Por qué decide que necesita un CRM ahora?

Elegir un CRM sin tener claro su PORQUÉ es un riesgo considerable.

 

¿Qué grado de personalización tienen sus procesos?

A nivel empresarial, las empresas lo personalizan todo.

En los tamaños más pequeños, la mayoría de las empresas pueden trabajar con la configuración y las convenciones de nomenclatura listas para usar que proporciona el proveedor de CRM.

¿En qué extremo del espectro se encuentra usted?

 

¿Cuántos empleados necesitarán utilizar el CRM?

Quiere asegurarse de que todos sus equipos de salida al mercado tengan acceso.

¿Cuántas personas tiene en ventas, soporte, éxito del cliente, marketing, habilitación y operaciones?

 

Cree su RFI de CRM

Si es una empresa grande, querrá comparar precios, creando una RFI de CRM.

 

Revisar las opciones de los proveedores

Puede utilizar este artículo para acotar los mejores proveedores a los que considerar el envío de la RFI de CRM como parte de su proceso de selección.

 

Evaluar las respuestas a las solicitudes de información

¿Cuál es la que mejor se adapta a sus necesidades?

Cuál apoyará sus procesos de negocio, esfuerzos de ventas y marketing, y con qué proveedores de CRM será más fácil trabajar como cliente.

 

Recorrido por nuestro proceso de selección de software CRM

Hemos realizado gran parte del proceso de selección del software CRM por nuestra cuenta para reducir la lista a cinco grandes alternativas de CRM:

• monday.com
• Salesflare
• Pipedrive
• Hubspot
• Salesforce

Hay docenas de soluciones más allá de esta lista, pero hemos seleccionado estas como las mejores opciones para necesidades específicas.

Este artículo desglosa las opciones de CRM Pipedrive vs Hubspot vs Salesforce vs monday.com vs Salesflare para que no tengas que hacerlo tú mismo.

 

Qué es el Salesflare

Salesflare es el CRM inteligente que las pequeñas empresas que venden B2B adoran utilizar. Es una herramienta de canalización de ventas con cero entradas que piensa y trabaja para su usuario, no al revés.

Salesflare viene con un conjunto limitado de integraciones, pero se integra muy bien con Microsoft Outlook, Gmail, LinkedIn y LinkedIn Sales Navigator.

Si utiliza este conjunto de herramientas y busca una solución muy fácil de usar que no necesite personalizar más, Salesflare es una gran opción.

 

¿Qué es el Pipedrive?

Pipedrive es una solución de CRM que ayuda a las empresas a gestionar y seguir sus ventas. La interfaz de usuario es sencilla, fácil de aprender, y la gestión de clientes potenciales/ventas funciona bien.

Al igual que las otras soluciones, viene con muchas integraciones y se adaptará a la pila tecnológica de su empresa.

El Pipedrive es ideal para las pequeñas empresas que buscan un sistema CRM.

 

¿Qué es monday.com?

monday.com es una plataforma polivalente que comenzó su andadura centrada en la gestión de proyectos y que ahora ha crecido hasta convertirse en una plataforma realmente robusta que ofrece CRM y muchas otras capacidades.

monday.com es ideal para las pequeñas y medianas empresas que necesitan una plataforma flexible con capacidad de gestión de proyectos.

Vea lo que lunes de ventas CRM tiene que ofrecer.

 

¿Qué es Hubspot?

Hubspot es una solución de CRM y también una sólida plataforma de automatización del marketing.

Al igual que las otras soluciones, viene con muchas integraciones y se adaptará a la pila tecnológica de su empresa.

Hubspot es perfecto para las empresas que desean una única solución de marketing y ventas.

 

¿Qué es Salesforce?

Salesforce es la solución CRM completa para las empresas que buscan todas las campanas y silbatos imaginables y una personalización completa en sus flujos de trabajo empresariales.

Al igual que las otras soluciones, viene con muchas integraciones y se adaptará a la pila tecnológica de su empresa.

Salesforce es la solución adecuada para cualquier gran empresa que busque un sistema de CRM sólido.

 

Pipedrive vs Hubspot vs Salesforce vs monday.com vs Salesflare: ¿Cómo elegir el mejor para usted?

La elección para la mayoría de las empresas es bastante sencilla; repasemos nuestra matriz de decisión. 

 

Si es una empresa muy pequeña (menos de $5M de ingresos anuales)

Comprar Salesflare.

 

Si es una pequeña empresa (menos de $20M de ingresos anuales)

¿Necesita una solución "todo en uno" que se integre en su sitio web y se encargue de las tareas de CRM?

En caso afirmativo, debe elegir Hubspot.

Si no, quiere un CRM que también pueda gestionar proyectos y actuar como repositorio de archivos, elija monday.com.

Si sólo necesita un CRM, elija Pipedrive. Aunque Hubspot tiene un plan gratuito, si quieres un CRM, te recomendamos Pipedrive ya que el coste de entrada es relativamente bajo (menos de $20/usuario/mes).

Ten en cuenta también que Pipedrive tiene una prueba gratuita cuando te registras en uno de sus planes de pago.

 

Si es una empresa mediana (menos de $500M de ingresos anuales)

¿Necesita una solución "todo en uno" que se integre en su sitio web y se encargue de las tareas de CRM?

En caso afirmativo, debe elegir Hubspot.

Si no, quiere un CRM que también pueda gestionar proyectos y actuar como repositorio de archivos, elija monday.com.

Si sólo necesita un CRM, elija Salesforce.

 

Si es una gran empresa (más de $500M de ingresos anuales)

Comprar Salesforce.

 

¿Y las integraciones?

Todos ofrecen un gran número de integraciones para satisfacer sus necesidades.

El Salesflare viene con muchos integraciones.

monday.com se integra con un gran número de aplicaciones, como Google Drive, Dropbox, Evernote y Asana, por nombrar algunas. Puedes ver su lista completa de integraciones aquí.

Salesforce Sales Cloud incluye cientos de integraciones.

El CRM de Hubspot viene con más de 1000 integraciones.

El Pipedrive, que viene con el menor número de integraciones, sigue teniendo más de 250 integraciones.

 

Árbol de decisión visual

 

Nota: Lo hemos creado con Lucidchart y estaremos encantados de compartir el proyecto con usted directamente, sólo tiene que ponerse en contacto con nosotros y compartiremos el proyecto con usted si es de valor.  

 

Pipedrive vs Hubspot vs Salesforce vs monday.com vs Salesflare Resumen

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Empresa muy pequeña (menos de $2M de ingresos anuales)	Pequeñas y medianas empresas	Pequeña empresa	Pequeñas y medianas empresas	Empresas medianas y grandes
El sistema es muy fácil de usar y funciona bien con Microsoft Outlook, Gmail y LinkedIn	Increíble gestión de proyectos, almacenamiento de contenidos y CRM	Flujo de contactos y tratos fácil de usar	Automatización del marketing más CRM de primera línea	Personalizable y escalable para satisfacer las necesidades de las empresas más grandes
Sólo ligeramente personalizable y con integraciones limitadas.	El CRM más débil del grupo, pero con una funcionalidad aceptable e increíble en otras áreas.	Menos integraciones - Utiliza soluciones como Zapier para cerrar la brecha.	El CRM gratuito es sólido pero es el menos robusto de los tres. Añadir funciones de pago resulta caro.	La solución más compleja de aprender.
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El mejor software de CRM en general

La gente nos hace esta pregunta y a menudo señalamos nuestro árbol de decisiones

Sin embargo, nos hemos tomado el tiempo de identificar el mejor software de CRM para casos de uso adicionales, incluyendo:

• Si necesitas una plataforma CRM y eres un agente inmobiliario, lea nuestras recomendaciones.
• Nuestra recomendación para el software de CRM adecuado como usuario individual, solopreneur, o usuario de la pequeña empresa puede leerse aquí.

Resumen de los criterios de decisión