Riley HarbourDirector de Desarrollo de Ventas y Enablement en GoSite, se unió a El Colaborador para hablar sobre el trabajo que se está llevando a cabo en GoSite y los resultados que han visto. Riley compartirá algunas de las estrategias que han implementado para crear una increíble cultura de SDR que ofrece valor para impulsar la moral del equipo, el logro de cuotas y la cultura general de la organización.

La clave es equilibrar las actividades que impulsan los resultados empresariales con las que crean una cultura de colaboración y apoyo. Por ejemplo:

1️⃣Los concursos de marcación estándar y las reuniones reservadas son la tarifa estándar de los concursos.

2️⃣Se utilizan regularmente competiciones divertidas que obligan a trabajar en equipo y recompensan la cooperación, la comunicación y la colaboración interfuncional entre los SDR, los EA y otros.

3️⃣Programar 15 minutos al día para que el equipo se reúna simplemente como seres humanos y hable de temas no laborales.

Hay mucho más aquí, escúchalo y mantén la curiosidad.

Transcripción de audio

Orador desconocido
Sí.

El colaborador
Estoy muy emocionada. Y te decía antes de subirnos. Y lo digo sinceramente, me encanta el fondo. Tengo este falso fondo artificial, que me entusiasma, pero que esconde una aburrida pared verde detrás de mí. En realidad tienes algo real detrás de ti, lo cual es, lo cual es siempre muy agradable.

Riley Harbour
Sí, lo agradezco. Esto es divertido. Nosotros, tratamos de cambiar cada trimestre por aquí. Así que tenemos algunas suculentas nuevas, unos cuantos dólares y alguna galaxia en algún lugar lejano.

El colaborador
Muy lejos. Haznos un favor. Cuéntame un poco. Cuéntanos a todos un poco sobre ti. ¿A qué te dedicas? ¿Y dónde trabajas?

Riley Harbour
Sí, absolutamente. Así que aquí en el soleado San Diego, trabajando en ambas cosas. Somos la empresa de más rápido crecimiento aquí en San Diego. Y estamos ubicados en Mission Valley. Es un poco sombrío hoy, por desgracia. Pero yo dirijo el programa de desarrollo de ventas aquí. Así que trabajé con All Things SDR calificando, transfiriendo y estableciendo citas y generando oportunidades para nuestro equipo ejecutivo de cuentas. Así que eso es un poco lo que hago. También trabajo en el espacio de habilitación y muy apasionado por, ya sabes, la gamificación en el desarrollo personal y profesional.

El colaborador
Sí. Ahora, quiero decir, me hizo esta pregunta, antes de que empezáramos y compartir con todos los que escuchan que llegué a usted, porque estaba emocionado en su perfil, hablando sobre el equilibrio entre el rendimiento y cultural, ya sabes, el crecimiento, la moral del equipo, y todas esas cosas. Y creo que es tan fácil para todos nosotros sobre rotar en uno u otro, podemos ser el mejor lugar para trabajar, y hacerlo realmente mal. Donde podemos ser, ya sabes, el dolor en el culo que conduce el rendimiento, y nadie quiere trabajar. Pero tenemos éxito durante un año. Y me resulta atractivo pensar en cómo las organizaciones están utilizando estrategias para reunir ambas cosas. Ahora, cuéntame un poco sobre algunas de las cosas que has hecho. Has mencionado en tu perfil. Mencionaste antes cosas como entrenamientos diarios, no tomo entrenamientos, sino competencias diarias y demás, ¿qué tipo de cosas están haciendo ustedes? ¿O habéis estado haciendo eso?

Riley Harbour
Sí, absolutamente. JOHN, y me encanta el artículo en el que hablas de, ya sabes, los KPIs frente a la cultura. ¿Cómo se puede gestionar con números, pero liderar con emoción y tener esa empatía e inteligencia emocional? Y así, las competiciones que realizamos, diarias, semanales, mensuales, primero tenemos que apuntar? ¿A quién queremos motivar? ¿Y es una motivación extrínseca intrínseca? ¿Estamos hablando de crecimiento profesional? ¿Estamos hablando estrictamente de KPIs? ¿Y cuáles son competiciones divertidas, cuando qué competiciones impulsan la consecución de cuotas, y también la generación de ingresos? Algunas de las competiciones que organizamos pueden ser tan sencillas como las llamadas diarias, las llamadas semanales, las demostraciones a las que se asiste, algo que llamamos internamente, una transferencia en vivo, a menudo, ya sabes, sólo un SQL, ¿cuántos ojos SQL estás generando, y luego ultra ofertas cerradas? Esos parecen ser los típicos concursos de status quo que realizamos. Y en realidad, todos esos concursos, los ejecutamos a través de una plataforma llamada pantalla de ventas. Es una gran pieza de tecnología, pero en realidad están en Noruega, con una fantástica integración con nuestro CRM HubSpot. Así que somos capaces de gestionar el equipo tiene algunas competiciones de la diversión, todo a través de nuestros datos de CRM, todo el tiempo mientras se trabaja en, ya sabes, CRM, la integridad y los datos, la integridad de los datos y la ingesta a través de HubSpot también. Sí, no, yo

El colaborador
Creo que eso es fundamental. o ¿alguna de las competiciones diarias va más allá del estándar, ya sabes, como el número de diales y otras cosas de las que has hablado? ¿O hacéis algo que esté más centrado en? ¿Vamos a pasar un rato divertido hoy caminando pateando culos?

Riley Harbour
Quiero decir, ¿tiene algo de ese tipo de cosas a la ya sabes, exactamente. Tenemos algo de diversión hoy es en realidad un martes de equipo de etiqueta, donde ponemos el nombre de todos y medio en nuestra reunión de las 8 am, sacamos nombres de los equipos de sombrero de cuatro. Y tenemos algunas competiciones divertidas en torno a la comida frente a las horas felices virtuales y el botín de go site, tal vez un cuarto de cremallera o una gorra de béisbol de go site. Así que aquí está una de las competiciones sólo para que en este entorno de trabajo desde casa, hay individuos que podrían estar en Tennessee y Nueva York y Ohio, California, Seattle. Nunca se conocieron. ¿Verdad? A menos que hayan estado en una reunión de equipo. No están realmente incentivados a conocerse a menos que sea a través de un mensaje de Slack. Así que estos martes de equipo de etiqueta son sólo una manera para nosotros para asegurarse de que en la cultura de la oficina está impregnando todo el camino a estos diferentes estados en diferentes ciudades también.

El colaborador
Sabes, realmente me encanta eso. Me encanta que mucha gente nueva se reúna. ¿Cuál ha sido la retroalimentación del equipo en que la gente ha dicho hey, esto es impresionante. Nosotros

Riley Harbour
no puede esperar para hacer este tipo de cosas o hay un poco de vacilación cuando usted cuando usted viene con estas nuevas ideas? tiene una gran pregunta, John, y usted sabe, como mi parte justa de los concursos que acaba de caer plana, ¿verdad? Lo hicieron. Sí. No golpearon de la manera que habíamos esperado que lo hicieran. Pero puedo decir la retroalimentación sólo a través de la salida del equipo. Y cuando veo a la gente esforzándose y trabajando en Slack y en nuestros marcadores, y en nuestro CRM hasta altas horas de la noche, sé que hay algo que funciona allí. Cuando hay un empate en el primer puesto, y son las 7 de la tarde aquí en el Pacífico, y la gente está tratando de prospectar en Hawái, sé que es una competición ganadora.

Orador desconocido
Eso es impresionante.

Riley Harbour
Si las actividades de holgura se agotan, ya sabes, alrededor de las cinco de la tarde, tal vez esa competencia fue un golpe y los equipos fueron un poco desiguales, o claramente el equipo, no fue una competencia motivadora ese día o esa semana o ese mes, ojalá no ese mes.

El colaborador
Eso hace que, con suerte, no sea para todo el mes. Exactamente.

El colaborador
¿Ha encontrado? ¿Has encontrado ciertos tipos de concursos que, ya sabes, más allá de los estándar, ya sabes, el simple número de diales y todo ese tipo de cosas? ¿Ha encontrado cosas que le hayan sorprendido que hayan funcionado tan bien como lo han hecho?

Riley Harbour
Por supuesto. Algunos de los concursos que han sido extremadamente sorprendentes, es en realidad uno que ejecutamos la primera semana de cada mes. Y así tenemos la suerte de ser la venta transaccional por aquí, John, nuestro ciclo de ventas es significativamente más corto que la mayoría de las empresas b2b ciclos de ventas. Y por lo que es en cualquier lugar de, ya sabes, siete a nueve días en mbse. Sí, ver que la gratificación instantánea de estas ofertas, lo que nos permite tener algunas competiciones divertidas. Una de las que hemos hecho antes es una especie de relación de mercado libre de los ejecutivos de cuentas con los SDRs, en la que damos a los equipos de ejecutivos de cuentas, dinero del Monopoly, moneda interna del sitio, para compensar a los SDRs por los clientes potenciales cualificados y las demostraciones cualificadas de ese mes, sólo para analizar su comportamiento y la forma en que interactúan. ¿Van todos al mismo SDR? ¿Van a un subconjunto diferente de SDRs? ¿Y en qué van a compensar a ese SDR? Así que hemos hecho algunas competiciones divertidas para ver cómo se desarrolla la relación entre el ejecutivo de cuentas y el SDR, ya que es una parte muy delicada del ciclo de ventas.

El colaborador
Eso es genial. Eso es tan genial. ¿Un SDR hizo todo el dinero? Esa es una gran pregunta.

Riley Harbour
Es un ejecutivo de cuentas tacaño que, ya sabes, llegó el viernes, y todavía tenía todo su dinero. Y es como, ¿qué has comprado? ¿Mi Dios? ¿Qué hemos estado haciendo durante toda la semana? Y así vimos una buena cantidad de los SDR con tres, cuatro o cinco ejecutivos de cuentas a su alrededor pidiendo compensarles por esos clientes potenciales de calidad, lo que nos dijo el comportamiento de ambos lados. ¿Qué estaba haciendo ese SDR que es tan admirable, y vamos a darles nuestro dinero y los ejecutivos de cuentas de la biblioteca de la celebración de ese viernes para ver tal vez la escasez allí

El colaborador
Me encanta ese rally que hay algunas cosas interesantes que usted estaba hablando y una gran parte de esto fue el crecimiento personal, la moral, la cultura? ¿Cómo impulsas o facilitas las películas una palabra mejor, ese constante crecimiento personal profesional que va más allá de simplemente cuántos diales puedes hacer en un día? Por supuesto.

Riley Harbour
Es la pieza más difícil, es tan importante para la cultura, y realmente lo que hemos construido aquí en go site. Así que realmente, lo que nos centramos en todas nuestras oportunidades internas. Así que nuestro equipo de SDR, realmente es la tubería de reclutamiento para nuestra cuenta, el equipo ejecutivo. Todos nuestros ascensos de ejecutivos de cuentas han pasado por el departamento de desarrollo de ventas, tenemos un programa de formación realmente sólido desde el primer día

El colaborador
para chocar los cinco, quiero chocar los cinco por esa concentración, porque muchas veces la gente mira al equipo de SDR y dice, vamos a quemarlos en los próximos 14 meses, y luego se van. Lo estás haciendo de la manera correcta. Así que me callaré ahora. Pero es impresionante escuchar eso.

Riley Harbour
Realmente lo aprecio. JOHN, eso significa mucho. Ya sabes, ves el contenido de LinkedIn y ves el post sobre la promoción interna. Pero tan a menudo, no se hace en la práctica. Y así hemos sido muy afortunados de tener un gerente de capacitación y especialista en capacitación. Su nombre es Merriam, pero ella dirige toda nuestra formación en desarrollo de ventas desde el primer hasta el quinto día, tu primer día en los teléfonos como SDR en esos sitios. Usted está debidamente capacitado. Así que hemos separado la formación y el entrenamiento, y ¿cómo distinguir entre lo que es formación y universal para todos? Y lo que es el coaching de forma individualizada, para los tipos de personalidad. Y con eso, podemos asegurar que cada representante de desarrollo de ventas, así como cada ejecutivo de cuentas que está siendo promovido, ha recibido el mismo nivel de formación a lo largo de su ciclo de vida que va, debería decir,

El colaborador
No, eso es impresionante. ¿Estás viendo que eso impacta en la moral de alguna manera que puedas medir? Ya sabes, la moral es una de esas cosas divertidas porque a veces pienso en ello en términos de cuánto tiempo se quedan con la empresa o en el papel actual o tal vez el rendimiento. Pero, ¿cómo piensan ustedes en ello? ¿Y qué ven como resultado?

Orador desconocido
de esto?

Orador desconocido
Sí, es

Riley Harbour
una gran pregunta. Y la moral es tan difícil de cuantificar, ¿verdad? Sí. La moral es 100% el logro de la cuota, es, es difícil de decir y aún más difícil de medir en este entorno de trabajo desde casa. Así que hemos hecho todo lo posible cuando se trata de oradores principales, horas felices virtuales, estoy seguro de que todos hemos asistido a demasiadas de esas horas felices virtuales ahora 12 meses y derecho,

El colaborador
mi botella del gimnasio ha sido rellenada. Eso es todo lo que digo.

Riley Harbour
Me encanta lo que usamos, usamos Lattice. Por extraño que parezca, grito a la red, que recibió creo, serie Neo financiación hoy, anunciaron en LinkedIn, yo uso la red para todos nuestros trimestrales uno en uno las revisiones trimestrales, así como las encuestas de retroalimentación. Así que tratamos de nuestro mejor como un equipo de liderazgo para enviar encuestas de retroalimentación son algunos de los cambios que se han producido en el pasado, ya sabes, 90 días, 120 días, ¿cómo es el equipo se siente acerca de estos cambios, y realmente dar a todos una voz y una voz anónima para dar retroalimentación donde tienen una voz y un lugar seguro para dar ese tipo de comentarios. Así que esa es una forma de medir más la moral como equipo de liderazgo. Sí. Y luego nos centramos en nuestro semanal uno a uno. Así que hacemos un seguimiento de todos los de nuestros representantes sobre una base semanal. Así que hay una especie de rastro de papel de donde hemos estado frente a donde vamos. Y si vamos en la dirección correcta con este representante. Y así, entre el crecimiento profesional, el reconocimiento adecuado y algunos juegos divertidos, tratamos de mantener las cosas ligeras y asegurarnos de que todo el mundo está al menos a la altura de su objetivo mensual. Como se trata de una transacción ciclo de ventas, hay que estar muy pendiente como gestor y como líder para asegurarse de que tu representante no se queda atrás en el mes.

El colaborador
Sí, y es realmente, en cierto modo, es agradable, porque usted ve que mucho más rápidamente. Si alguien está luchando contra lo que Jesús es un ciclo de acuerdo de seis meses o 12 meses o 18 meses, que tipo de atascado para usted y el empleador atascado por como medio año o un año y medio. Quiero decir, esperando a ver si lo resuelven o no. Usted tiene la inmediatez mucho más, que es maravilloso.

Orador desconocido
Sí,

Riley Harbour
muy afortunado en ese sentido.

El colaborador
¿Son sus equipos de str? Quiero decir, sé que todos hemos estado trabajando desde casa. Y ha sido una locura de trabajo, más o menos al revés. Pero, ¿están sus str al menos en la misma geografía que los demás? ¿Lo están? ¿Tienen oportunidades de reunirse con

Riley Harbour
En su mayor parte, John, ¿perdona que te interrumpa? En su mayor parte, ya sabes, todavía somos una empresa joven. Sí, para muchos de nuestros SDRs. Ellos han estado aquí desde el primer día, ya sabes, en nuestra oficina de la caja de zapatos, nos han visto trasladado a una nueva oficina y ahora, obviamente, trabajar desde casa, en un montón de ellos tienen la suerte de haber ido a la escuela juntos o ir a, tenemos grandes relaciones con San Diego State con la UC San Diego, y la Universidad de San Diego, agradable

Orador desconocido
a grandes, grandes

Riley Harbour
de talento, con los departamentos de marketing y ventas para nuestro programa de prácticas y para nuestro programa a tiempo completo. Así que estoy seguro de que algunos de ellos salen y hacen surf juntos, ya sabes, van a los bares juntos, lo que sea en estos días.

El colaborador
Es bonito, porque iba a preguntarte eso, ya sabes, tan difícil de construir. Puedes hacer muchas cosas buenas a nivel individual para mantener la moral alta. Pero construir esa colaboración, esa comunicación que ocurre cuando ambos están en la misma oficina o pasan tiempo juntos es tan difícil de replicar. ¿Habéis encontrado algo que os haya funcionado especialmente bien para construir esa colaboración a nivel de equipo, la comunicación, todo eso?

Riley Harbour
Me encanta. Y tengo algo aquí, espero, que es un poco de una pepita de valor para algo que hemos hecho, john es que realmente hemos analizado cada hora de nuestra semana en términos de trabajo desde casa y estamos pesados outbound, somos un motor de salida, tenemos una buena cantidad de clientes potenciales entrantes también. Pero realmente hemos tratado de analizar nuestra semana, y ¿cuándo somos más eficaces? ¿Y cuándo somos menos eficaces en términos de conseguir que la gente se ponga al teléfono, programando estas demostraciones? ¿Y dónde podemos encontrar un poco de tiempo para la diversión? ¿cierto? ¿Dónde podemos encontrar eso? 15 minutos para hablar de algo que no esté relacionado con el sitio y los KPI, ¿qué serie de Netflix? ¿Estás viendo un atracón? ¿Qué libro estás escuchando qué podcast, la lista sigue y sigue. Así que nuestros gerentes tienen que darles un gran grito porque han hecho un gran trabajo para mantener esa cultura y encontrar 15 minutos al día, ya sea de 1015 a 1030 o de 245 a tres, en realidad es diferente cada día. Y dependiendo de la energía del equipo ese día. Ya sabes, puede que necesites lanzar un 15 minutos ad hoc que llamamos reuniones de turno de licitación. Y vamos allí y jugamos de todo, desde "Hang Man" hasta "Cards Against Humanity" para hablar. Como el nuevo álbum de Drake, lo que sea. Intentamos hablar de algo fuera del trabajo para recuperar el elemento humano, ya que primero somos personas y luego vendedores, y es importante que se conozcan.

El colaborador
Oh, Dios mío, eso es impresionante. Así que el equipo realmente se tomó el tiempo para averiguar cuando, cuando era menos eficaz estar en el teléfono, haciendo llamadas o haciendo lo que sea, señalar esos bloques de 15 minutos. ¿Y luego qué hacen ustedes? ¿Simplemente saltar al zoom y elegir un tema de conversación al azar? ¿O sacar el tema? ¿O cómo ayuda eso a pensar en el flujo? Eso es genial.

Riley Harbour
Así que tenemos estas ruedas de premios o ruedas temáticas, podemos gastar la virtual o podemos gastar la línea Dios mío, es impresionante. Todos los gerentes tienen una rueda. Eso es un poco extraño. Pero nos da un tema para cubrir durante esa reunión de mitad de camino.

El colaborador
Sí, es extravagante, pero es increíble. Es parte de lo que lo hace real. Quiero decir, no se siente desinfectado,

Riley Harbour
se siente real, que es Sí, miramos algunas ruedas. Consiguen, consiguen su cantidad justa de uso. Y también, no es como si estuviéramos pidiendo al equipo para saltar de una llamada calificada, no estamos pidiendo como, hey, estás a mitad de camino a través de este, este lanzamiento o esta demo? No te salgas de la reunión a mitad de camino. Obviamente son opcionales para el día.

El colaborador
Sí, no, está bien. ¿Supongo que consigues una participación decente en ellos?

Riley Harbour
Por supuesto. Lo que tratamos de hacer es dividirlos en sus equipos individuales, probablemente no vas a conseguir la participación en una reunión con zoom de 70 personas. Pero si puedes reducirlo a 678 individuos, es donde puedes empezar a tener una relación genuina y una conversación...

El colaborador
así. Ahora, esta es una pregunta difícil. Y si sólo te preparé vagamente para ello, así que me disculpo rally. Pero esta conversación me trajo a este lugar. Espero que esté bien. Cuando se piensa en el éxito podría no ir sitio, cuando Riley piensa en el éxito para lo que está tratando de lograr. Um, y sé que es la métrica y cosas por el estilo, también. Pero, ¿qué es lo que miras? ¿Qué qué? ¿Qué te hace sentir como, caramba, tengo esta cosa va en la dirección que estoy feliz?

Riley Harbour
Es una gran pregunta, John, a veces es muy difícil cuantificar cómo es el éxito. Y lo sé, es nuestro trabajo como líderes para definir claramente lo que es una victoria? ¿Y qué es una pérdida? ¿Qué aspecto tiene el éxito? ¿Y cuáles son nuestras limitaciones en lo que respecta a nuestro equipo de liderazgo en el ámbito del desarrollo de las ventas? Realmente, es la curva de rendimiento. ¿Y qué porcentaje de nuestro equipo alcanza la cuota? A, siempre oímos hablar de la regla del 10 8010. Pero realmente tratamos de dibujar esa curva de distribución normal. ¿Y nos estamos moviendo de, ya sabes, 70% de nuestro equipo golpeando el logro de la cuota? ¿Estamos moviendo esa curva de rendimiento? A la derecha, a esa cuarta baldosa central, y sólo mirando mes a mes, y tratando de dibujar los indicadores principales para, ya sabes, ¿por qué la curva de rendimiento se mueve de nuevo a la izquierda? ¿O por qué se movió a la derecha, fue, ya sabes, un cambio en el plan de compensación? ¿Fue un cambio en nuestra gamificación ese mes? ¿Fue un mes más corto? Cuáles fueron algunos de esos factores y, para mí, ahí es donde estoy buscando el éxito, así como la ruta de promoción de SDR a ejecutivo de cuentas. Ha sido muy gratificante y satisfactorio ver a personas que empezaron como becarios en mi equipo hace dos años y medio, pasar a ser ejecutivos de cuentas de alto rendimiento y bajar de la tabla de clasificación. Porque recuerdo las conversaciones que mantuvieron cuando se incorporaron a la empresa y dijeron: "Quiero ser un ejecutivo de cuentas senior, quiero estar en lo más alto de la tabla de clasificación". Y ahora han ido y lo han hecho, y les hemos dado esa plataforma para hacerlo. Y creo que, para mí, ese es mi éxito personal. Y mi Y es ver a la gente pasar de un sitio de internet a tiempo parcial a un ejecutivo de cuentas a tiempo completo. Pero también definir el éxito de los gerentes, definir el éxito de nuestros líderes de equipo y definir el éxito de los representantes, lo que es cada vez más difícil mes a mes,

El colaborador
Tengo que darte un grito de que es un encuentro impresionante desde el camino de la promoción, porque de nuevo, no creo que pongamos suficiente atención como industria en esa métrica. Así que te aplaudo por eso. Déjame preguntarte esto. Sé que has dicho que tienes grandes relaciones con las universidades locales. ¿Crees que ese enfoque en la trayectoria profesional en la moral en la cultura ayuda con eso ha hecho que sea más fácil volver y encontrar talento? ¿Como esos antiguos SDRs u 80s que estaban en la calle vuelven y ayudan con el reclutamiento? ¿O cómo se aprovecha ese apalancamiento que parece una mala palabra, pero lo digo en el buen sentido?

Riley Harbour
Sí. Y lo que realmente me atribuyo a uno de mis libros favoritos y el código de talento, Daniel Coyle, y usted sabe la grandeza se cultiva la grandeza no nace. Y así, el volante positivo de talento que sigue llegando porque Sabes, son lo que me equipara, he venido de un fondo de los deportes, John. Y cuando era un estudiante de primer año, miraba a los mayores en el equipo. Y usted sabe, que llevó al equipo a los dulces 16. Así que me dije, puedo llevar al equipo a los dulces 16 para la Final Four, cuando soy un senior. Y así estamos viendo ese enfoque con el sitio de ir donde las personas se están uniendo como un interno aquí, y sus amigos, o tal vez es sus amigos, hermanos y hermanas menores que podrían estar en SDSU, UC San Diego USD, que están viendo a pasar a ser representantes de desarrollo de ventas de alto nivel, ejecutivos de cuentas, con el tiempo los ejecutivos de cuentas de alto nivel, y es como, Hombre, eso es un gran camino de promoción. Y claramente están promoviendo desde dentro. Y así creo que es como usamos tu palabra, aprovechar la relación con las universidades, nos encantaría volver a entrar y supongo que ahora zoom, vamos a zoom para esas clases de ventas y clases de marketing. Pero siempre es impresionante traer a los representantes que estaban en, hay un profesor, su nombre es el profesor osinski. Y para tomar un estudiante que estaba en su clase hace tres años, que ahora está cerrando ofertas que van sitio para ir en y tener en los sitios de ir nombre. Eso es realmente una de nuestras historias de éxito con seguridad. Eso es impresionante. Y espero

El colaborador
Espero que la gran lección que saques de esto, más allá de las muchas pepitas de oro que hay, sea la importancia de invertir en la promoción interna, la trayectoria profesional y todo eso. Permíteme preguntarte este rally, estamos llegando a los 26 minutos, y estamos casi al final. ¿Qué? ¿Qué no te he preguntado sobre los electrodos? JOHN, quería hablar de esto. ¿Qué dejé fuera del rally de la placa?

Riley Harbour
Así que creo que la pieza de la que me gustaría hablar hoy, John, y tengo un par de notas aquí. Me disculpo. Estoy mirando por encima sólo para mantenerse en la cima. Oh, por favor, realmente sólo la ciencia de la escala. Y creo que tan a menudo en nuestra industria, hablamos de la escala se lanza todos los días en cada conversación. ¿La escala de costos, la escala del equipo? Pero nunca, no hablamos de la escala de la cultura. ¿Y cómo te aseguras de que la cultura de un equipo de 10 personas se convierta en la misma cultura de un equipo de 40? ¿Ya sea en la oficina o trabajando desde casa? ¿Qué herramientas? ¿Están invirtiendo las empresas en? ¿En qué estás invirtiendo como líder de ingresos o ventas para escalar tu cultura? Porque si te limitas a gestionar por números y no lideras con la parte emocional y la parte cultural, se pierde muy rápidamente. Y lo he visto pasar. Un punto de encuentro muy crítico.

El colaborador
Sí, porque tienes razón, puedes ir de cero a un día y de uno a 10. Y luego, en algún momento del camino, entre el 10 y el 15, todo puede estallar porque no has gestionado eso y no has pensado en eso. ¿Qué tipo de herramientas y procesos son? ¿Recomiendas personalmente que la gente al menos piense o conozca más allá de lo que ya hemos hablado? Sí, yo

Riley Harbour
Creo que es el elemento humano de Ajani. realmente crear programas de tutoría y traer de vuelta la relación personal. Tenemos una gran relación con nuestro equipo de desarrollo de ventas y nuestro equipo de ejecutivos de cuentas. Dado que muchos han sido promovidos desde dentro, conocen las luchas del día a día, saben lo difícil que es ser un representante de desarrollo de ventas en esta industria. Así que si puedes tener esa tutoría, ya sea semanal, quincenal o incluso mensual, en la que traes a los ejecutivos de cuentas de vuelta al equipo de SDR y les haces hablar de su experiencia, cuando estaban en el asiento, realmente humaniza lo que todos están pasando. Y hay un respeto mutuo. Si puedes hacer eso, la gente va a permanecer realmente en la empresa y la cultura va a escalar. Incluso si tu equipo pasa de 20 a 40. Para añadir ejecutivos de cuentas, debería decir,

El colaborador
Sí, creo que es un buen consejo o sugerencia. Los programas de tutoría son inestimables. Y no invertimos lo suficiente en ellos en general. Y me gusta el hecho de que, como estás promoviendo desde dentro, pueden volver y decir: "Sí, yo estaba haciendo eso hace un año, y eso apestaba. Pero aprendí mucho y ahora estoy haciendo esto o ya sabes, lo que sea. Porque para mí, el papel de SDR es uno de los papeles en la empresa que tengo más respeto. Porque es difícil. Ponemos a los jóvenes a menudo fuera de la escuela, y les pedimos que hacer algo que es realmente difícil. así que el respeto loco para las personas que lo hacen en el respeto loco para las personas que sólo tipo de comer y lo utilizan como una oportunidad para crecer.

Riley Harbour
Creo que me encantan algunos de mis seguidores favoritos en LinkedIn, John, nuestros SDRs que sólo hablan de la rutina diaria porque simplemente tengo mucho respeto por ella.

El colaborador
Oh, amén. ¿Qué más? ¿Riley? Cualquier otra cosa que quieras sacar a colación y que no te haya dado la oportunidad de hablar antes. Ya sabes, yo

Riley Harbour
Creo que hemos cubierto todo John, todo, desde la cultura, la gamificación, los programas de tutoría, las promociones internas, quiero decir, que es realmente todas estas cosas. Soy extremadamente apasionado sobre, ya sabes, viniendo de un fondo de deportes, supongo. Una pieza aquí, ya sabes, refrescando mi propia memoria para lo que quería hablar, es realmente cuando se trata de deportes. analogías como un líder, creo que tan a menudo hablamos de las analogías de los deportes, ¿cómo podemos leer en relación con el béisbol o el baloncesto o el fútbol o el fútbol, pero proporcionando algunos ejemplos del mundo real, en lugar de sólo las analogías de los deportes, porque usted podría ser, ya sabes, inconscientemente, subconscientemente desplazar a la gente que podría no gustar los deportes. Ya he hecho comentarios antes. Y es una retroalimentación realmente valiosa. Y uno de mis puntos ciegos no tiene por qué ser siempre el deporte, aunque estemos en ventas. Así que eso era algo que quería tocar.

El colaborador
Creo que es un punto realmente importante. Es tan fácil utilizar el mismo tipo de ejemplos una y otra vez y hacer que la gente, inconsciente o subconscientemente, como has dicho, se sienta incómoda. Tuve un jefe hace años que usaba analogías de béisbol. Y por alguna razón, estaba convencido de que yo no tenía ningún interés en los deportes. Así que le dije, lo siento, John, estoy usando una analogía deportiva de nuevo, sería como, he visto esto toda mi vida, pero incluso cuando él estaba tratando de hacerlo, no funcionó del todo, incluso con una audiencia, ¿dónde debería funcionar? Así que todos tenemos que ser sensibles sobre el lenguaje que usamos. Y sé que yo lo hago,

Riley Harbour
porque fracaso 100 veces al día en ello, e intento ser más inteligente cada día. Pero es una buena llamada de atención. Absolutamente. Sólo algo que es un punto ciego mío que pensé que podría, ya sabes, hablar hoy.

El colaborador
Te lo agradezco, tío. Y Riley, esto fue muy divertido. Muchas gracias por compartir todas estas ideas. Sí. Gracias a todos por escuchar. Déjame preguntarte esta ronda. Y la última pregunta. Si la gente tiene una pregunta para ti. Y me imagino que ganarán, especialmente cuando vean la repetición. en LinkedIn, ¿es esa la mejor manera de llegar a ti

Riley Harbour
haciendo la pregunta, sí, LinkedIn es genial. Lo mejor que puedo hacer es que una vez que todos los pantalones se han repartido y los correos electrónicos se han contestado, LinkedIn va a ser el mejor lugar. Ya sabes. Me encanta comunicarme con todo el mundo en LinkedIn. Así que sí, envíame un mensaje en LinkedIn. Nos encantaría responder a cualquier cosa. Desarrollo de ventas, gamificación relacionada con la cultura, soy todo tuyo.

El colaborador
Muy bien, bueno, que tengas un gran resto de tu día sigue pateando culos y vete al sitio. Ve. Bien.