¿Cómo sabe que está desarrollando el contenido adecuado para las ventas? No basta con tener contenidos para la habilitación de las ventas: se necesita una estrategia.

Necesita contenidos que respalden sus objetivos empresariales, como impulsar nuevas ventas, reducir la pérdida de clientes y garantizar que se mantiene la marca y el cumplimiento.

Y entonces se pregunta si necesita un sistema de gestión de activos de ventas para gestionar y entregar ese contenido a sus equipos. 

Como siempre, empecemos por el principio y entremos en materia.

¿Qué es el contenido de ventas?

El contenido de ventas es cualquier tipo de contenido que apoye el proceso de ventas. Puede tratarse de fichas de producto, folletos, preguntas frecuentes, guías, artículos prácticos, estudios de casos, seminarios web o incluso entradas de blog.

¿Qué es un sistema de gestión de activos de ventas?

Un sistema de gestión de activos de ventas (SAM) es una plataforma de software diseñada para ayudar a los equipos de cara al cliente (principalmente los vendedores) a encontrar y utilizar el contenido adecuado en el momento oportuno.

La mayoría de los sistemas de gestión de activos de ventas admiten funciones como:

• Almacenamiento de los activos de venta
• Acceso al contenido a través de la funcionalidad de búsqueda u otros medios de organización (carpetas, por ejemplo).
• Informes sobre el uso y la eficacia de los contenidos.
• Cierto grado de curación y personalización de contenidos.

¿Qué es la curación de contenidos?

La curación de contenidos es el proceso de evaluar el contenido total disponible e identificar y presentar las piezas actualizadas al equipo de ventas.

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Consejos para determinar el contenido de ventas que necesitan sus equipos

El contenido de ventas se está creando a su alrededor.

Marketing de contenidos Los equipos están ocupados creando contenidos.

Los jefes de producto, los responsables de marketing de los clientes, el Enablement y otros equipos se suman a la pila de activos.

Independientemente de la procedencia de los contenidos, su equipo de Enablement debe trabajar estrechamente con los equipos de creación de contenidos para curar y transformar los contenidos para satisfacer mejor las necesidades de sus compañeros de equipo de cara al cliente (es decir, ventas, éxito del cliente, socios de canal).

¿Cómo lo hace Enablement?

Comprender los objetivos empresariales

Los vendedores no siempre saben lo que necesitan o entienden lo que los compradores necesitan para avanzar.

No es porque sean tontos o perezosos; la realidad es que construir este entendimiento va más allá de una sola conversación con un cliente.

El sesgo de recurrencia, la falta de tiempo y la urgencia por cerrar tratos hacen que se centren en la petición, y usted recibirá la solicitud que mejor se adapte a su comprensión.

Cuando las ventas hacen una solicitud de activos de ventas adicionales o piezas de contenido personalizadas, debe determinar:

• ¿Por qué es necesario este contenido?
• ¿Cuál es el valor potencial de la operación que apoyará este contenido?
• ¿Se trata de un contenido que sólo necesitará un comprador o que ayudará a varios clientes a avanzar ahora y en el futuro?
• ¿Quién pide el contenido? ¿Su director general? Lo ideal es que la respuesta a esta pregunta no importe, pero la realidad es que a veces sí.

Si te cuesta mil dólares crear el contenido, y es sólo para un prospecto, sin valor para otros compradores actuales o potenciales, para un acuerdo que vale doscientos dólares, ¿deberías crear el contenido?

Analizar el recorrido del comprador y el recorrido del cliente

La gente suele utilizar términos como el viaje del comprador y el viaje del cliente sin entenderlos realmente.

Muchos los ven como caminos lineales o ven el embudo de ventas como la mejor representación. Ninguna de las dos son imágenes exactas.

Dependiendo de su punto de vista y nivel de análisis, puede entenderlo mejor como un círculo, en el que el comprador se mueve aleatoriamente a través del viaje, revisando pasos, saltando hacia adelante y hacia atrás en partes iguales.

Supongamos que se profundiza y se observa el número de participantes individuales en el proceso de compra. En ese caso, verás que hay varias personas que entran y salen, algunas siguen caminos similares, otras solo entran y salen del proceso por poco tiempo.

Y, en el lado del cliente, no es menos caótico.

Desde el punto de vista del contenido, no se confunda con el camino real; en cambio, concéntrese en lo que la persona/rol/persona específica necesita en cualquier punto del viaje.

• ¿Qué pretenden conseguir?
• ¿De cuánto tiempo dispondrán para revisar el material?
• O bien, ¿se utilizará el material para compartirlo hacia arriba/abajo/en toda la organización?
• ¿Cuáles son los mejores tipos de contenidos de capacitación en ventas para esta necesidad/audiencia/uso?

Vea nuestro artículo sobre mapeo del viaje del cliente.

No te centres sólo en la parte superior del embudo, o en el medio, o en la parte inferior

Si tiene un profundo conocimiento de los objetivos de su empresa y de los recorridos del comprador y del cliente, es posible que esto ya sea evidente para usted.

El contenido que creas es una herramienta para invocar una respuesta por parte de las personas que consumen ese contenido.

Puede que intente motivarles para que rellenen un formulario de clientes potenciales, acepten sus políticas de seguridad o aprovechen una nueva función de su producto.

Entonces, pregúntese, ¿cuándo, durante el viaje, se va a consumir este contenido?

Parte superior del embudo

En esta parte del embudo es donde más se trabaja con el marketing de contenidos para la venta. El contenido en esta fase intenta convencer a la audiencia de que entiendes sus retos y de que deberían ponerse en contacto contigo para encontrar una posible solución.

• No necesitan capturas de pantalla de los productos ni listas de comprobación de la funcionalidad.
• A menudo no se interesan por sus estudios de casos.

Quieren estar seguros de que si reciben un correo electrónico o una llamada telefónica de usted, es probable que hablen con alguien que pueda instruirles un poco más.

Mitad del embudo

El comprador se ha comprometido a profundizar con usted, a entender las capacidades de su producto, a saber si puede trabajar en su entorno y a resolver problemas como los suyos para otros clientes como ellos.

Ya no se conforman con un liderazgo de pensamiento de alto nivel, necesitan sentir que están trabajando con un consultor experto, y los miembros del comité de compras circundante tendrán preguntas que usted debe responder para ellos. ¿Quizás quieran ver información sobre su postura de seguridad? ¿Quizás quieran conocer tu capacidad de integración con otras partes de su pila tecnológica?

Fondo del embudo

Has causado una gran impresión y es probable que estés liderando el trato o que estés compitiendo con otro vendedor.

• ¿Tiene contenidos que les ayuden a entender las opciones de financiación?
• ¿Hay guías para el proceso de incorporación que pueda compartir?

Su objetivo en este momento es asegurarse de que se sienten cómodos haciendo negocios con usted. Ya has pasado por todos los demás aros, no lo eches a perder ahora.

Comprender a los compradores y sus necesidades en los distintos puntos del recorrido

¿Quién es su comprador estándar? ¿Un director de marketing? ¿Un jefe de Enablement? 

Si no está seguro de cómo construir personas, consulte este fantástico Post de Hubspot que incluye plantillas gratuitas. Sin embargo, aquí hay un par de ideas para tener en cuenta:

• Entender cuáles son los principales problemas para alguien en su posición.
• Ahora vaya un nivel más profundo; cuáles son los principales problemas para alguien en su función en su industria.
• Profundice aún más en sus retos empresariales y en la visión que tiene de sus desafíos.

En cada nivel, la clave es tomar un conocimiento genérico de un grupo de personas y reducirlo cada vez más hasta que, en última instancia, se entienda lo que un ser humano determinado necesita para sentirse cómodo haciendo negocios con usted.

¿Qué contenidos ofrece ya el equipo de marketing para estas distintas personas en los diferentes puntos del recorrido?

Ya ha colaborado con el equipo de marketing en el recorrido del comprador y del cliente y en torno a las personas.

Vuelve a sentarte con ellos para revisar el contenido que ofrecen para cubrir las necesidades.

¿Qué contenido comparten su departamento de ventas y sus clientes durante los correos electrónicos, las llamadas de ventas, las reuniones en persona y en otros lugares?

Una vez que se haya sentado con el departamento de marketing, ahora siéntese con el departamento de ventas (líderes de ventas y representantes de ventas individuales) para identificar su uso.

¿Es usted el responsable de desarrollar este contenido?

Incluso si la respuesta es no, debe garantizar un mensaje coherente en toda su empresa en todos los puntos de contacto.

Si los clientes escuchan un mensaje de marketing y un mensaje diferente del de ventas (o el mismo mensaje pero con un tono/sensación diferente), será confuso y probablemente reducirá su capacidad de cerrar acuerdos.

Examinar bien el contenido de marketing y el contenido de ventas existentes

Algunas serán buenas, otras serán basura, y otras te proporcionarán información sobre el contenido que les gusta utilizar a los equipos.

¿Qué necesita reconstruir, qué necesita actualizaciones menores y qué falta por completo?

Bien, se ha tomado el tiempo para hacer el trabajo duro, entender las necesidades del negocio y, con suerte, entender cómo afecta a las necesidades de sus materiales de capacitación de ventas.

Ahora, asóciese con el equipo de salida al mercado para priorizar lo que hace primero.

Evaluar Redactores de contenidos basados en la IA para ampliar sus esfuerzos

Utilice siempre una lista de comprobación para confirmar que sigue sus propias prácticas recomendadas

Utilice una lista de comprobación como ésta para sus esfuerzos de desarrollo de contenidos. 

Tipos de contenido para el éxito de la capacitación en ventas

Con esas necesidades específicas en mente, y con las prioridades alineadas entre los equipos, debe considerar los distintos tipos de contenido a medida que avanza en su camino.

La siguiente lista no es exhaustiva, pero es de esperar que proporcione lo suficiente para pensar en el contenido que debe crear.

Material de formación

Sí, el contenido de formación de ventas puede recaer en un equipo de formación de ventas, en un profesional de aprendizaje y desarrollo o en el equipo de contenido de habilitación.

Independientemente de quién cree la formación en ventas, considere:

• Centrarse en ofrecer pequeños trozos de aprendizaje, denominados microaprendizaje, que sean fáciles de consumir y comprender.
• Facilite el acceso en función de las necesidades. Si la formación está relacionada con el uso de la caja registradora en una tienda, asegúrese de que los vendedores puedan consultarla en sus teléfonos móviles mientras están en la caja registradora para refrescar sus recuerdos.
• El refuerzo es el rey. La curva de olvido de Ebbinghaus del aprendizaje humano destruirá el impacto de sus esfuerzos sin un refuerzo adecuado. Utilice La técnica del alumno rodeado para superar este reto.

Estudios de caso

Antes de comprar casi cualquier cosa, la gente quiere una prueba social de que está tomando una buena decisión.

Los estudios de casos pueden ser una herramienta esencial para proporcionar esa prueba.

Los formatos de los estudios de casos varían, pero, como mínimo, su estudio de casos debe:

• Deje claro qué sector representa el estudio de caso.
• Describa las personas y los puestos de trabajo de quienes utilizan sus soluciones o productos en el estudio.
• Proporcione una línea de base del estado de su negocio antes de utilizar sus soluciones.
• Destaque, claramente, los beneficios que recibieron, en comparación con esa línea de base, al trabajar con usted.
• Destaca las citas clave que hablan de tu propuesta de valor.

La cobertura de lo anterior proporciona a sus compradores y vendedores la información vital que ambos grupos necesitan para tener éxito.

Libros blancos

Los libros blancos son más frecuentes en algunos sectores que en otros.

Estas piezas de contenido pueden ofrecer niveles excepcionales de detalle, especialmente en campos muy técnicos, proporcionando a los investigadores, equipos de TI, clínicos y otras funciones similares orientadas al detalle la información que necesitan para sentirse cómodos haciendo negocios con su empresa.

Cartas de batalla

Hay mucho que decir sobre las tarjetas de batalla, así que escribimos este artículo sobre creación de tarjetas de batalla competitivas.

Documentos personales

Como se ha señalado anteriormente en este artículo, si no tienes claro cómo construir personas, consulta este fantástico Post de Hubspot que incluye plantillas gratuitas.

Cuadernos de ventas

En muchas organizaciones, la venta es compleja.

Lea nuestro artículo sobre creación de libros de jugadas de ventas para empezar con buen pie.

Contenido del Campeón de Ventas

Si ha configurado un programa de campeones de ventas - se necesita un contenido que lo respalde.

Sus campeones reúnen a las tropas para que comprendan la importancia de sus programas y le ayudan a conseguir su adopción. El contenido de los campeones de ventas que pueden utilizar para difundir el mensaje y educar a los vendedores sobre el terreno será de gran ayuda.

Fichas de productos o datos

Sus fichas de producto o de datos deben centrarse en las características y ventajas de su solución.

Muchas veces, estos documentos estarán en su sitio web, pero es útil tener copias que pueda compartir fácilmente con los clientes potenciales y los clientes sin que tengan que buscarlos. 

Calculadoras de rentabilidad

Para organizaciones más grandes con ventas más complejas, una calculadora de retorno de la inversión puede ser una pieza de contenido fundamental para ayudar a los compradores a comprender el posible retorno de su inversión en su solución.

Algunas organizaciones las incorporan a su sitio web, mientras que otras las crean como activos descargables.

Aprenda más sobre los contenidos interactivos (como las calculadoras de ROI) en este vídeo de Outgrow.

Entradas de blog

Utilice su blog para ayudar a los compradores a lo largo de su viaje y a los clientes a lo largo del suyo.

Las categorías generales de las entradas del blog deben incluir:

• Guías prácticas para sus productos y servicios
• Las mejores prácticas para resolver los problemas para los que se han comprado sus soluciones.
• Historias de éxito de clientes que muestran cómo utilizan sus soluciones con éxito
• Comparaciones entre usted y sus competidores.

Opiniones de analistas y líderes del sector

Para muchos productos, los analistas y los líderes de opinión proporcionan información que los compradores utilizan para tomar decisiones.

¿Cómo puede asociarse con ellos para asegurarse de que su historia se cuenta correctamente?

Guiones de llamadas y otros guiones de ventas

Sus equipos de ventas internas necesitan acceder a los guiones de llamadas aprobados. Estos pueden residir en sus herramientas de habilitación (su sistema de gestión de activos de ventas) o en otras herramientas que utilizan regularmente.

En algunas organizaciones, Enablement desarrolla estos guiones de llamada y las cadencias utilizadas por esos equipos, en otras, el equipo de SDR lo hace por sí mismo.

Plantillas de correo electrónico

Al igual que los guiones de llamadas, las plantillas de correo electrónico que utilizan los equipos de ventas, éxito del cliente, marketing y otros equipos que se conectan con los clientes deben desarrollarse, almacenarse y actualizarse.

Hojas de trucos para los nuevos representantes de ventas

Independientemente de la calidad de su formación inicial y continua, los empleados necesitan tener acceso a hojas de ayuda fáciles de encontrar para cubrir temas como:

• PYMES para determinadas áreas del proyecto.
• Consejos para utilizar las herramientas de venta clave, como su software de habilitación, SAM, CRM, etc.
• Detalles de la compensación por ventas.
• Su metodología de ventas.
• Tratamiento de las objeciones
• Lenguaje y conocimientos de nivel vertical

Vídeos de demostración y de instrucciones

No se puede ser experto en todo.

Pero es agradable poder ver cómo los expertos utilizan tus productos y servicios, y tener demostraciones en vídeo es lo más parecido a sentarse con tus PYMES en persona.

CONSEJO, QUE SEA SENCILLO

Que sea sencillo y corto. Utilice una solución como Loomcomo lo demuestro en este sencillo ejemplo, para compartir breves resúmenes con su equipo.

 

Nuestros consejos semanales de Enablement

Cada semana compartiremos consejos de habilitación y otras valiosas ideas. No se lo pierda.

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Pitch decks, Pitchbooks y presentaciones de Sales Pitch

Sus equipos de ventas deben tener acceso a las últimas versiones de sus presentaciones aprobadas, libros de presentaciones y otras presentaciones de ventas.

Deben ser capaces de personalizarlos fácilmente según sea necesario para sus clientes y prospectos particulares.

Elección de los tipos de contenido de ventas Enablement adecuados

¿Cuáles son los tipos de contenidos típicos de la capacitación en ventas?

• PDFs
• Vídeos
• Documentos de Office o Google
• Aplicaciones web HTML5

Hay muchos otros tipos de contenidos potenciales de capacitación de ventas, pero según mi experiencia, los archivos PDF y de vídeo son los más comunes.

Almacenar y distribuir centralmente el contenido de ventas

Sus equipos de ventas necesitan saber dónde encontrar el contenido que está creando.

No, duh, lo sé.

Sin embargo, en demasiadas organizaciones, los contenidos se almacenan en múltiples repositorios, escritorios locales y servidores de archivos.

En la mayoría de las empresas, esto es un desastre.

Para tener éxito, defina un política de gestión de contenidosEn el caso de las empresas, se debe asegurar que todos los contenidos se mantienen actualizados y eliminar los activos antiguos que ya no ofrecen valor.

Las opciones tecnológicas

En nuestro análisis más reciente de los sistemas de gestión de activos de ventas, estos son los resultados y, a continuación, una comparación pormenorizada.