hyperise

Construir una organización Enablement - Estructura del equipo de ventas Enablement

ccseConstruir la estructura de su equipo de habilitación de ventas requiere previsión. En este artículo, nos centraremos en cómo construir una organización de capacitación de la manera correcta para el éxito a largo plazo.

Este documento comparte lo que hemos aprendido de las experiencias personales y de otros que construyen organizaciones Enablement con éxito en todo el planeta.

Nota: La creación de equipos de capacitación no es una ciencia exacta. En este documento, utilizamos el tamaño del equipo como un indicador del crecimiento y la madurez general del negocio. Su negocio puede alcanzar necesidades de contratación específicas antes de nuestras recomendaciones, o más tarde. En caso de duda, tenga en cuenta que la estructura de su equipo de habilitación de ventas variará para adaptarse a sus necesidades particulares.

Modelo simple - Construir una organización Enablement basada en el tamaño del equipo

La organización típica de Enablement tiene un ratio de una persona de habilitación por cada 50 compañeros de equipo de cara al cliente a los que da soporte. Los ratios que se acercan a 1 a 1 indican una gran ineficacia, y los que superan los 500 a 1 generalmente muestran una falta de aceptación de la Enablement.

De 0 a 50 compañeros de equipo de cara al cliente

En esta fase, el equipo está formado por un Director de habilitación que dedica la mayor parte de su tiempo a actividades tácticas (aproximadamente 75% de su tiempo).

En el mejor de los casos, el directivo invierte hasta una cuarta parte de su tiempo en la planificación estratégica de programas, la mejora de procesos y la compra temprana de herramientas. Sin embargo, la gran mayoría es, como se ha dicho, táctica y a menudo reactiva.

A menudo, este equipo Enablement se centra en una actividad Enablement por encima de todo, tareas como:

  • Incorporación y formación en ventas
  • Creación, curación y entrega de contenidos
  • Mejora de los procesos: a menudo se vive con las operaciones de ingresos desde el principio, pero también puede ser con el Enablement.

De 50 a 500 compañeros de equipo de cara al cliente

Con este tamaño, los equipos necesitan un líder que siga siendo principalmente táctico. Sin embargo, el líder debería dedicar alrededor de la mitad de su tiempo a los esfuerzos estratégicos.

Nota: A medida que se construye una organización de capacitación, el líder pasa de ser táctico a estratégico.

A medida que vayas añadiendo compañeros de equipo, ten en cuenta:

  • Un especialista en aprendizaje de adultos (si el líder no está capacitado para ello)
  • Un gestor de proyectos para formalizar los programas
  • Un profesional de la capacitación centrado en las necesidades específicas de los CS (Customer Success Enablement)
  • Un profesional de la capacitación centrado en las necesidades específicas de las ventas (Ventas Enablement)
  • Un profesional de Enablement que trabaje con el marketing de productos o una función equivalente para garantizar que los lanzamientos de nuevos productos se traduzcan en ingresos lo antes posible (Product Enablement)
  • Un jefe de habilitación que trabaje como enlace para cada equipo vertical/de producto para mantenerse en contacto con los requisitos sobre el terreno (Enlace Enablement)

De 500 a 2000 compañeros de equipo de cara al cliente

Con este tamaño, la organización Enablement debe organizarse de forma similar a cuando da soporte a 50-500 compañeros de equipo de cara al cliente. La principal diferencia es que el líder del Enablement debe ser totalmente estratégico, pero seguir contratando de acuerdo con el tamaño recomendado.

  • Especialistas en aprendizaje de adultos
  • Gestores de proyectos para formalizar los programas
  • Enablement líder centrado en las necesidades específicas del éxito del cliente
  • Enablement líder centrado en las necesidades específicas de las ventas
  • Un líder de habilitación está trabajando con el marketing de productos o un rol equivalente
  • Los compañeros de Enablement trabajan como enlaces de cada equipo vertical/de producto para mantenerse en contacto con las condiciones sobre el terreno.

Más de 2.000 compañeros de equipo de cara al cliente

En este punto debe construir su organización Enablement para la escala. Su líder de Enablement debe estar al mismo nivel que los líderes de las funciones orientadas al cliente a las que apoyan y con las que interactúan, a menudo informando al Director de Ingresos (CRO) o equivalente.

Además de lo que sugerimos en el tamaño más pequeño, añada:

  • Un enfoque formal de la gestión del cambio
  • Modelos de cocreación y colaboración para escalar el coaching, la captura y la entrega de contenidos, etc.
  • Un único centro de excelencia para el Enablement con coparticipación de los equipos de cara al cliente

A medida que busque escalar su organización, debe pasar de un modelo de orquestación a uno de colaboración, en el que Enablement se convierta en un componente central del negocio y su funcionamiento.

La estructura orgánica de ventas Enablement - El impacto del lugar de trabajo

La estructura orgánica de ventas Enablement - con Shamis ThomsonEn esta sesión, Shamis ThomsonShamis, Director Global de Ventas Enablement en Hootsuite, vuelve a charlar con El Colaborador. Shamis nos cuenta cómo la estructura orgánica de ventas Enablement, en concreto, dónde se encuentra el equipo, puede influir en el enfoque del equipo.

Cuando no se está en un equipo que genera ingresos directamente, a menudo se puede ser más estratégico al no estar muy centrado en el día a día. La desventaja es que estás más alejado del equipo al que apoyas y es más difícil influir en el día a día del equipo.

Cuando se forma parte de los equipos que generan ingresos, se tiende a ser más táctico, menos estratégico, pero tener un impacto más significativo es una realidad.

Como señala Shamis, y estoy de acuerdo, no hay necesariamente una respuesta correcta sobre dónde debe reportar el equipo. ¿Dónde se encuentra la estructura orgánica de ventas Enablement donde trabajas?

Siga escuchando y mantenga la curiosidad.

Si tiene curiosidad por saber más sobre el papel de un Director de habilitación de ventas?

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.