Consejos de prospección de ventas para lograr ciclos de negocios más rápidos y amplios

La prospección de ventas es una actividad crítica que muchos vendedores temen. Es una lástima, ya que la prospección puede hacer que su carrera de ventas sea un éxito o un fracaso.

La prospección de ventas es una actividad crítica que muchos vendedores temen. Es una lástima, ya que la prospección puede hacer que su carrera de ventas sea un éxito o un fracaso.

¿Qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas es el proceso que siguen los representantes de ventas para identificar a los clientes potenciales que tienen los retos que su producto o servicio supera, el presupuesto y la autoridad para tomar la decisión de compra.

La prospección de ventas suele ser el primer paso del proceso de ventas: encontrar suficientes clientes potenciales cualificados para llenar su cartera de ventas es fundamental para su éxito.

Estos clientes potenciales fluyen a través de las primeras etapas del embudo de ventas; a menudo reciben varios nombres, como MQL, SQL y SAL.

¿Qué es un MQL?

Un cliente potencial calificado por el marketing (MQL) es un prospecto de ventas que el equipo de marketing ha identificado como potencial para convertirse en cliente.

Los clientes potenciales cualificados para el marketing pueden generarse a partir de actividades de marketing de entrada o de prospección de salida mediante campañas de marketing centradas en tipos específicos de compradores, puntos de dolor o sectores.

El proceso de cualificación suele ser acordado por los equipos de ventas y marketing.

¿Qué es un SQL?

Un lead calificado para ventas (SQL) es un prospecto de ventas que ha sido revisado y aprobado por el equipo de ventas, cumpliendo con estándares de calidad más altos que los establecidos para el proceso de calificación de marketing.

Este proceso de cualificación suele realizarse con metodologías como la MEDDICC o la BANT.

En algunas organizaciones, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) son responsables de la cualificación inicial, pasando de MQL a SQL.

En estas organizaciones, los ejecutivos de cuentas realizarán un nivel de cualificación más profundo, haciendo que estos clientes potenciales pasen a ser clientes potenciales aceptados por las ventas (SAL).

Nota: En las organizaciones que utilizan BDRs en lugar de SDRs, el BDR es probablemente responsable de la prospección de ventas de salida, la calificación y llevar el lead a través de todo el proceso de ventas.

¿Cuáles son los métodos estándar de prospección de ventas?

Hay varios métodos de prospección de ventas que los representantes de ventas utilizan para encontrar nuevos clientes potenciales, entre ellos:

  • Técnicas de ventas sociales (por ejemplo, acercamiento a posibles compradores en LinkedIn u otros canales de medios sociales adecuados).
  • Alcance del correo electrónico
  • Llamada en frío
  • Establecimiento de redes con antiguos clientes o compañeros de trabajo
  • Referencias de clientes existentes o una conexión mutua

Consejos para la prospección de ventas

Estos son algunos consejos para la prospección de ventas; ¿qué añadirías tú?

#1 Entender por qué la gente compra a su empresa

Concéntrese primero en esta pregunta, ya que necesita entender el PORQUÉ antes de identificar quién puede querer comprar su solución.

¿Qué retos tienen estos compradores?

  • Si sus equipos han creado personas de compra, analícenlas.
  • Si lleva un tiempo vendiendo estas soluciones o productos, ¿qué puntos de dolor del cliente potencial deben existir para que gane más a menudo?
  • Revise los acuerdos exitosos. Si utiliza el MEDDIC o el BANT para la calificación, investigue esta información.

Además, pregúntese si coinciden con su PCI (perfil del cliente ideal). Si la respuesta es afirmativa, estupendo; si no, ¿necesita ajustar su PCI?

#2 Entender por qué la gente elige su solución

¿Por qué le compran a usted en lugar de a sus competidores?

¿Qué es lo que hace mejor o diferente que le permite ganar tratos?

  • ¿Dispone de tarjetas de batalla competitivas que le permitan conocer mejor sus diferenciadores?
  • ¿Eran importantes las presentaciones de ventas específicas?
  • ¿Era esencial contar con un ejecutivo clave en las reuniones de ventas específicas para obtener mejores resultados?
  • Establezca con su equipo de éxito del cliente para entender qué clientes tienen más éxito después de la compra para comprender mejor qué es lo que más importa.
#3 ¿Quiénes son los miembros típicos del comité de compras?

¿Sus esfuerzos de prospección de ventas se centran en las personas adecuadas?

¿Qué puestos de trabajo están implicados y qué preocupaciones aporta cada uno a la decisión de compra?

  • Revisar los informes de análisis de ganancias y pérdidas.
  • Enriquezca sus datos sobre estas personas utilizando herramientas de ventas como Zoominfo para aumentar su conocimiento de cada persona.

Su juego de prospección de ventas mejorará si puede entender mejor a las personas implicadas.

#4 ¿Qué mensajes y cadencias han tenido más éxito?

Si utilizas herramientas de cadencia, revisa las que mejor han funcionado.

  • ¿Cuál es el mejor momento del día para contactar?
  • ¿Los mejores días de la semana?
  • Reúnase con los representantes que han tenido éxito recientemente.
#5 Revise su actual cartera de ventas

¿Cuántos acuerdos necesita tener en cada etapa en función de sus tasas de conversión estándar o de las tasas de conversión para alcanzar su cuota?

¿Cuántos prospectos necesita identificar para cerrar la brecha?

¿Puede cerrar esta brecha por su cuenta, o necesita la ayuda del departamento de marketing?

#6 Deje de conectarse y de prospectar a la vez

Es agotador como consumidor.

Aceptas una solicitud de conexión en LinkedIn.

Recibes un discurso de venta.

Así no es un buen proceso de prospección de ventas.

Si utiliza plataformas como LinkedIn para sus esfuerzos, tómese el tiempo de crear valor con cada interacción.

La prospección de ventas de esta manera es una pérdida de tiempo para usted y para su cliente potencial.

#7 Alinearse con el marketing

Si tiene una lista bien definida de clientes potenciales, siéntese con el departamento de marketing para identificar las campañas que pueden lanzar y que complementarán sus esfuerzos.

El marketing puede ayudarle a mantenerse en el candelero si se coordina y aumenta sus posibilidades de éxito en la prospección.

Sus campañas pueden hacer que sus prospectos pasen de ser fríos, sin conocer su empresa, a ser prospectos cálidos que están listos para su llamada.

#8 La prospección es una mentalidad

Cuando realice sus actividades de prospección, manténgase positivo. Experimentarás más rechazos que éxitos, recuérdalo y recuerda también que los éxitos son los que te llevarán a ganar.

#9 ¿Cómo son sus clientes que generan más ingresos?

Si se fijara en sus clientes de pago, ¿cuáles tienen el mayor valor de por vida?

¿En qué se diferencian de otros clientes de pago?

¿Qué proceso de venta utilizó para captarlos como clientes?

¿Puede replicar este proceso para otros que puedan parecerse a este?

Consejos para la prospección de mercado

Estos son algunos consejos para la prospección de marketing; ¿qué añadirías tú?

#1 La calidad sobre la cantidad gana el día

Su equipo de ventas no necesita 10.000 nuevos clientes potenciales. Necesitan 50 clientes potenciales de alta calidad con los retos que sus soluciones resuelven, presupuesto para comprar y un plazo de tiempo cercano que impulse la acción.

#2 Defina los criterios de calidad de los clientes potenciales con su equipo de ventas

Los responsables de marketing y ventas deberían sentarse trimestralmente y perfeccionar los criterios de los clientes potenciales con los que el equipo de ventas quiere trabajar.

¿Cómo son los clientes potenciales más cualificados?

¿Cuál es el proceso para nutrir a los clientes potenciales con los que los equipos de ventas no van a trabajar?

#3 La puntuación de plomo puede ser su amigo - o enemigo

La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a priorizar en qué clientes potenciales debe centrarse y cuándo debe intervenir el departamento de ventas.

¿Qué es el lead scoring? 

La puntuación de clientes potenciales consiste en asignar una puntuación numérica a un cliente potencial, que representa la probabilidad de que ese cliente potencial se convierta en una oportunidad.

La puntuación de un cliente potencial se basa en información sobre el mismo, como su cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación, el tipo de industria, etc.

La puntuación de clientes potenciales puede ser una forma útil de priorizar sus esfuerzos de ventas, pero no es una ciencia perfecta.

#4 Comprender el proceso de compra de sus clientes potenciales

Antes de empezar a vender, tiene que entender cómo toman las decisiones de compra sus clientes potenciales.

¿Cómo identifican que tienen un problema que usted puede resolver?

¿Puede identificar este comportamiento mediante soluciones de ABM, consultas en redes sociales y alertas de Google?

Tus esfuerzos pueden ser el primer contacto entre tu empresa y los compradores potenciales: ¿te adaptas a su proceso o lo interrumpes?

Herramientas de prospección de ventas

La prospección de ventas salientes suele requerir la temida llamada en frío, en la que el representante de ventas coge y llama a un cliente potencial que puede no saber nada de su empresa.

Puede ser un paso intimidante en el proceso de ventas para muchos equipos de ventas.

Más allá de su CRM de ventas (herramienta de gestión de relaciones con los clientes), ¿qué herramientas de prospección de ventas debería aprovechar su equipo?

 

CapacidadAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
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Episodio del podcast - Prospección de ventas sin presión (Britta Lorenz y Florian Gottschall)

Florian GottschallEl director de preparación de ventas de WalkMe, se unió a la presentadora regional de DACH, Britta Lorenz, para hablar de la prospección de ventas sin presión, ¡un gran tema!

Las principales reflexiones de Florian giran en torno a

  • Escuchar con la intención de comprender.
  • Construir la confianza

A lo largo de esta conversación, Florian y Britta comentan varias historias y comparten muchas ideas.

Escuche y mantenga la curiosidad.

Resumen

La prospección es fundamental para el éxito de las ventas.

¿Qué consejos compartiría?