36 consejos para comprar tecnología de ventas (2022)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

El panorama de la tecnología de ventas es un poco abrumador, con cientos de herramientas posibles en docenas de categorías. Es difícil abrirse paso entre el desorden, así que queríamos dedicar un momento a compartir algunos consejos para ayudarte.

¿A qué nos referimos cuando hablamos del panorama tecnológico de las ventas?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Bien, el universo de posibilidades es enorme; ¿cómo crear la mejor pila tecnológica de ventas para usted?

Ensamblar su pila de tecnología de ventas: dar sentido al panorama general de la tecnología de ventas

Comience con su CRM

Somos firmes defensores de empezar con el CRM adecuado. Lea nuestro artículo sobre seleccionar el CRM adecuado para su empresa si aún no tiene uno en funcionamiento.

A partir de ahí, el proceso de montaje de las herramientas de venta es sencillo.

Empieza con tu PORQUÉ

Sabías que íbamos a decir eso, ¿no?

  • ¿Qué problema quiere resolver?
  • ¿A qué parte de su equipo beneficiará esto?
  • ¿Cómo está solucionando este problema en este momento?
  • ¿Se utilizan actualmente otras herramientas para resolver este problema? ¿Por qué no se utilizan más ampliamente?
¿Qué herramientas utilizan otros como yo?

Según su sector, su movimiento de salida al mercado, las metodologías de venta, etc., ¿existe un conjunto de soluciones estándar que otros utilizan con éxito?

No le sugerimos que se limite a "seguir al líder", sino que le recomendamos que utilice esta información para saber qué es posible y para informar su toma de decisiones.

¿Considerar el tamaño del equipo y los planes de crecimiento?

La adopción de herramientas es fundamental para su éxito general.

Un equipo pequeño sin planes de crecimiento no necesariamente requerirá comprar a un proveedor con un fantástico equipo de éxito de clientes, materiales de formación y capacidades de incorporación.

Sin embargo, si tiene una organización más grande, factores como los mencionados anteriormente deben ser tenidos en cuenta.

¿Cuánto dinero se puede gastar y cuál es el valor de resolver este problema?

Piensa en el retorno de la inversión para resolver este problema.

A veces, no vale la pena resolver el problema mediante herramientas de ventas en ese increíble panorama tecnológico de las ventas.

Asegúrese de que se integra con sus soluciones actuales

Si resuelve un problema que genera datos, asegúrese de que éstos puedan alimentar sus sistemas de CRM o de inteligencia empresarial (BI).

Si adquiere una solución que ofrezca asistencia personalizada, asegúrese de que la pila tecnológica pueda alimentar la información necesaria para ofrecer esas capacidades personalizadas.

Pilotearlo formalmente

No todas las soluciones necesitarán el mismo nivel de pruebas que otras.

Soluciones como Grammarly, Canvapor ejemplo, son herramientas vitales pero funcionan de forma aislada de la mayor parte de su pila tecnológica.

Sin embargo, soluciones como DotCal debería, al menos, integrarse plenamente en su calendario y su correo electrónico.

Soluciones como Autoklosepor otro lado, debe integrarse profundamente en su pila tecnológica para que el trabajo de sus SDRs alimente el sistema más amplio.

Y inteligencia competitiva Las soluciones como Klue y Crayon pueden tardar meses en poder medir su valor potencial.

Para un piloto:

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • Valide el valor creado. Recuerde su ROI; si las herramientas no alcanzan el valor esperado, pida un precio más bajo o no lo compre.
  • Obtenga la opinión del equipo. Si el equipo lo odia y no lo utiliza, no lo compre.

Preguntas que hay que hacer a un proveedor al comprar software

Hemos visto lo bueno y lo malo de comprar tecnología de ventas, desde ambos lados. Por eso hemos reunido estas preguntas en nuestra guía de compra. Si tienes otras que crees que deberíamos añadir, sólo tienes que decírnoslo.

#1 ¿Qué problemas empresariales resuelve?

Si el proveedor empieza a hablar de campanas y silbatos, características y funcionalidades, apáguelo.

La pregunta fundamental que debe hacerse es si han resuelto antes problemas exactamente iguales al suyo. Si no lo han hecho, lo más probable es que otro lo haga mejor.

#2 ¿Con qué clientes has trabajado que sean exactamente como yo?

Hay un par de razones esenciales para esta pregunta.

  • ¿Conoce el proveedor su negocio, su sector y sus retos habituales?
  • ¿Han trabajado con otras empresas como la suya y pueden aportar esas lecciones aprendidas para ayudarle a superar sus retos?
#3 ¿Cómo trabaja su equipo de posventa con nosotros para tener éxito?

Es fundamental escuchar algo más que las tasas de adopción. Usted quiere que el proveedor hable en términos de:

  • Revisiones trimestrales de la empresa para comprobar el progreso con respecto a las métricas empresariales clave para confirmar que ha resuelto, o está en camino de resolver, sus retos empresariales.
  • Su Planes de éxito de los clientes para impulsar los resultados.
  • La experiencia de su organización de Éxito del Cliente, el grado de colaboración con otros equipos internos del negocio del proveedor y su enfoque en la consecución de los resultados de su negocio.

Usted está en el proceso de compra para resolver un reto empresarial: ¿puede el vendedor demostrar que lo ha hecho antes?

Nota: In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 ¿Utiliza un consejo de clientes?

¿Trabajan estrechamente con los clientes para entender sus necesidades, y eso repercute en sus hojas de ruta de productos, ofertas de servicios y otros aspectos del negocio?

Al igual que la última pregunta, esta pregunta le ayuda a entender si está creando una asociación para el éxito a largo plazo, o si sólo está comprando una herramienta sin expectativas de apoyo por parte del proveedor.

#5 Si tenemos problemas que van más allá de lo que el éxito del cliente puede manejar, ¿tienen una lista de consultores externos con los que podamos contratar?

¿Cuenta el proveedor con una sólida comunidad de socios que puedan prestarle apoyo más allá de los procesos de incorporación y otros que utilizan?

Si no es así, ¿por qué? Esto podría significar un vendedor que no juega bien con los demás y que vale la pena comprender.

Nota: A la hora de comprar tecnología de ventas que genere conocimientos y datos, es fundamental trabajar con empresas que tengan un ecosistema sólido.

#6 ¿Cómo se mantiene su equipo al día de las tendencias de nuestro sector?

¿Conoce el proveedor su sector en profundidad, o se trata de un conocimiento superficial aportado durante el ciclo de ventas e incapaz de ser aprovechado después de la venta?

#7 ¿Tiene integraciones listas para usar con los componentes críticos de nuestra pila tecnológica existente?

La mayoría de las soluciones que se compran no pueden, ni deben, aislarse de su pila tecnológica existente. Piense detenidamente en las siguientes cuestiones cuando compre tecnología de ventas:

  • ¿Esta tecnología crea datos que usted quiere que estén disponibles en su CRM u otros sistemas?
  • ¿Quiénes van a utilizar esta solución? ¿Es aceptable que la utilicen de forma autónoma, o su equipo se beneficia de tener acceso a ella desde su correo electrónico, CRM u otros sistemas vitales?

Desconfíe de las respuestas que dicen cosas como "tenemos una API, no debería ser difícil de construir" y busque las integraciones existentes.

#8 ¿Qué retos tendremos al pasar por nuestro equipo de compras y cómo podemos evitarlos?

Las adquisiciones pueden suponer su propio conjunto de desafíos, y usted quiere saber que este proveedor tiene la paciencia y las habilidades necesarias para trabajar con sus equipos.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • ¿No? Bien, ¿qué proveedores pueden resolver estos problemas?
  • Fantástico, firmemos los contratos.

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 ¿Puede compartir sus últimas auditorías de seguridad, diagramas de flujo de datos del software para las integraciones, y similares?

Si está comprando software para integrarlo en un entorno empresarial, estos son los tipos de preguntas esenciales que debe hacer a un proveedor.

#10 ¿Qué retos espera que encontremos al desplegar su solución?

Nunca nada funciona de forma inmediata. Si te dicen que sí, preocúpate.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Tenemos que estar en vivo antes de X; ¿cómo encaja eso en su proceso estándar de postventa?

Si tiene plazos estrictos, plantearlos con antelación y asegurarse de que el proveedor es consciente y puede cumplir el plazo si compra su software en una fecha concreta...

#12 ¿Puede presentarnos a un no competidor con un conjunto de retos similares que se están resolviendo?

La mayoría de los proveedores le presentarán a los clientes con los que han tenido éxito frente a aquellos con los que han tenido problemas para trabajar; aun así, estas conversaciones son valiosas.

#13 ¿Qué ocurre si nos encontramos con un defecto de software, cuál es ese proceso?

El proveedor debe compartir con usted un proceso estandarizado de escalamiento de problemas con diferentes enfoques para diferentes categorías de problemas.

Asegúrese de ver los acuerdos de nivel de servicio y los métodos de comunicación apropiados y de contar con un portal o alguna otra aplicación para informar y gestionar estos problemas.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 ¿Qué formación tenemos a nuestra disposición antes y después de la venta?

Si quiere impartir la formación a sus equipos, ¿puede el proveedor proporcionar activos y sesiones de formación de formadores para apoyar esta necesidad?

#15 ¿Cómo se anuncian los cambios o las actualizaciones de los productos, y hay formación continua?

Especialmente en el caso del software SaaS, no querrá verse sorprendido por los cambios y sentirse incapaz de enseñar a los que utilizan el software cómo hacerlo eficazmente.

#16 Preguntas que hay que hacer a un proveedor que compra software: ¿qué preguntas le hacen otros clientes potenciales?

Esto es educativo si usted está trabajando con el proveedor potencial correcto. Demostrarán transparencia y, al mismo tiempo, se mostrarán como asesores de confianza en los que se puede confiar.

#17 ¿Cuál es su tasa de abandono de clientes?

El churn, es decir, el hecho de que los clientes cancelen suscripciones o simplemente no las renueven, siempre es de esperar.

Investiga cómo calculan sus # y profundiza si la cifra es inferior a 90% o superior a 95%.

Si está por debajo de 90%, investigue por qué los clientes se desaniman y pídales que le expliquen algunos ejemplos recientes.

Si está por encima de 95%, es posible que sean sobresalientes, afortunados o que estén estirando la verdad.

#18 ¿Es usted un proveedor de confianza en Trust Enablement?

Vamos, que teníamos que añadir este en la guía de compra.

Con toda seriedad, añadimos esto a la guía de compra porque creemos que el nivel de colaboración y transparencia que muestran los proveedores durante nuestro análisis indica lo buenos socios que serán con sus clientes.

Nuestros proveedores de confianza han abierto sus plataformas de software y nos han presentado a los clientes, que han proporcionado información sobre lo que hacen bien y lo que pueden mejorar.

Y todo eso, sin un acuerdo de confidencialidad.

#19 ¿Qué referencias de clientes puede aportar?

El proveedor debe ser capaz de proporcionarle una lista de referencias con las que pueda ponerse en contacto. Estas referencias deben ser de empresas similares a la suya en cuanto a tamaño, sector y necesidades.

Además de las preguntas que hay que hacer a un proveedor a la hora de comprar software, utilice estas preguntas cuando se reúna con sus referencias.

Guía de compra extra: 12 preguntas para pedir referencias a los proveedores

Los clientes actuales del vendedor siempre deben formar parte de su viaje del comprador.

  1. Si volviera a hacer la selección de proveedores, ¿haría la misma selección?
  2. ¿Cuánto tiempo se tardó en desplegar la solución?
  3. ¿Es fácil hacer negocios con el proveedor?
  4. ¿Cómo se comunica el vendedor?
  5. ¿Cuál es la calidad de la atención al cliente?
  6. ¿Cuáles son los puntos más problemáticos de la utilización del software?
  7. ¿Cuánta formación es necesaria para utilizar el software de forma eficaz?
  8. ¿Hay algún coste oculto asociado al uso del software?
  9. ¿Hay algo que le hubiera gustado saber antes de firmar el contrato?
  10. ¿Cuáles son las mayores ventajas de utilizar el software?
  11. Cuando compra tecnología de ventas, ¿qué preguntas se hace?
  12. ¿Qué es lo que le gusta/no le gusta de trabajar con su representante de ventas?

¿Qué otras preguntas para pedir referencias a los proveedores nos recomendaría incluir?

¿Qué preguntas para un vendedor deberíamos haber incluido en esta guía de compra?

6 consejos de compra que hay que adoptar ahora

Consejos de compra - Deje de preocuparse por las características y concéntrese en el trabajo que debe realizar

Las guerras de características sólo crean confusión en el proceso de compra. Una característica notable que no le ahorra tiempo o que no aporta un valor de negocio medible no es más que una característica genial.

Por favor, no lo pongas en tus criterios de compra.

Cuando compre software para resolver los retos de la empresa, manténgase centrado en lo siguiente:

  • ¿Qué cambios deben realizarse en toda la empresa para resolver este problema empresarial?
  • ¿Qué requisitos tiene cada una de las partes interesadas para este cambio? No se trata de características y funciones, sino de los requisitos de la empresa.
  • Analice cada opción según ese criterio, nada más.

No dejes que los objetos brillantes (las características) te impidan ver lo que es verdaderamente importante.

Consejos de compra - Las capacidades de integración son fundamentales: no las subestime

Quiere que los datos y las capacidades de su solución se integren con su pila tecnológica.

¿Por qué?

Si los datos de un sistema no pueden fluir limpiamente hacia sus herramientas de BI o almacenes de datos clave, está creando islas de información que los interesados en el negocio ignorarán.

Y no, las soluciones complejas o manuales que implican archivos CSV no son la respuesta.

Si el nuevo sistema no se integra en los sistemas que ya utilizan sus equipos, no lo utilizarán. Ni la formación, ni los contenidos, ni ningún otro esfuerzo se traducirá en una adopción real.

Y, sin la adopción de la solución que está comprando, sólo está tirando el dinero por la ventana.

Consejos de compra - Frankenstein es real

Si necesita un conjunto de productos, una solución completa, siempre será mejor comprar a una empresa que lo haya construido todo internamente, en una base de código y de forma unificada.

¿Por qué?

  • El coste de administración suele ser menor, ya que la gestión de usuarios y otras funciones estándar sólo tienen que hacerse una vez, sin hacks, sin jugar con la complejidad.
  • Los datos suelen estar en un almacén central de datos y es más fácil informar sobre ellos sin tener que pagar más o pasar por el aro.
  • Los casos de uso a los que da soporte son a menudo complejos y requieren trabajar con múltiples sistemas. Cuantos menos sistemas intervengan, mejor.
  • Las auditorías de seguridad del equipo de seguridad o de TI sólo deben realizarse contra una plataforma, no contra muchas.
Consejos de compra - La transparencia es el rey

Demasiados vendedores dificultan la evaluación exhaustiva de sus productos.

Estas soluciones suelen ser complejas, pero si no pueden enseñarle a validar unas pocas acciones críticas durante el proceso de compra, la solución es demasiado complicada, tiene demasiados errores o no se ajusta a su negocio.

Si es cualquiera de los anteriores, sus equipos no lo utilizarán.

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

Si usted no tiene confianza en ella, los demás tampoco la tendrán.

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

Y presione para que haya pilotos pagados durante tres meses, en los que sus equipos puedan realizar una prueba de comparación real entre proveedores.

Los vendedores que no están dispuestos a hacerlo suelen ser reacios a hacer un esfuerzo adicional con usted si se convierte en cliente.

Consejos de compra - No firme contratos de renovación automática

Esta práctica comercial debería haber desaparecido hace años.

Las empresas de SaaS a veces utilizan esto para retener a los clientes insatisfechos que tardaron en cancelar.

Elimínalo de cualquier contrato.

Consejos de compra - No firme un contrato de más de 1 año - hasta después del primer año

Demasiados proveedores dan beneficios para contratos a largo plazo y luego desaparecen y no consiguen que tengas éxito hasta el segundo año (cuando están pensando en renovaciones).

Los contratos a largo plazo pueden tener sentido, pero sólo después de saber que el proveedor es capaz de satisfacer las necesidades de su empresa.

Háganos saber si quiere que le ayudemos en su proceso de selección de proveedores: hay mucho lío ahí fuera.

Díganos qué otros consejos de compra cree que deberíamos añadir a la guía de compra

Esperamos que esta guía de compra, con las preguntas que hay que hacer a un proveedor a la hora de comprar software, le haya resultado útil y esperamos seguir actualizándola en los próximos años.

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