En las ventas B2B, la capacidad de recopilar, documentar y distribuir la inteligencia competitiva es fundamental: se necesita un programa de inteligencia competitiva.

Los representantes de ventas deben entender la ventaja competitiva sobre los vendedores que venden contra ellos.

El equipo de marketing debe aprovechar la información de la competencia en sus mensajes y textos.

Y otros miembros de los equipos de salida al mercado y de productos lo necesitan mientras trabajan para comprender el panorama del mercado.

Antes de ir demasiado lejos, vamos a cubrir un par de aspectos básicos.

¿Qué es la inteligencia competitiva?

La inteligencia competitiva (IC) reúne y analiza toda la información disponible sobre sus competidores.

Esta investigación suele utilizar información tanto pública como privada recogida a través de:

• Sitios web de la competencia.
• Comunicados de prensa
• Revisiones de victorias y derrotas con los clientes actuales y potenciales.
• Antiguos empleados
• Expertos y analistas del sector
• Publicaciones en las redes sociales del vendedor y sus empleados
• Herramientas de inteligencia competitiva como Crayon, Klue y otras.

Iniciar un programa de inteligencia competitiva (programa de IC)

Cuando esté listo para comenzar con la inteligencia competitiva, hay algunos pasos esenciales y mejores prácticas que debe seguir.

Definir qué significa la inteligencia competitiva para su organización

¿Cómo encaja la inteligencia competitiva en su estrategia empresarial? ¿El objetivo es identificar las tendencias emergentes, comprender la percepción de la marca, aumentar los ingresos, etc.?

¿Quién se encargará de recopilar la información? ¿Será en el marketing de soluciones o de productos? ¿Creará un equipo de IC y contratará a profesionales experimentados en inteligencia competitiva?

¿Cómo va a medir el éxito de sus esfuerzos? Considere sus objetivos empresariales y revise nuestro artículo sobre métricas empresariales clave para determinar la respuesta a estas preguntas.

Entienda qué información necesita y quién la necesita

En función de los objetivos que se haya fijado para su programa de IC, ¿qué información quiere captar y con qué frecuencia?

¿Quiénes son los grupos de interés clave a nivel interno? ¿Su equipo de ventas? ¿El de marketing? ¿Producto?

¿Esta información será utilizada por los ejecutivos para dar forma a la estrategia, o sólo tácticamente en el campo mientras se trabaja con los clientes?

Establecer un proceso de recogida de información

¿Cómo va a reunir la información?

Ya hemos hablado de muchas opciones, que van desde el uso de motores de búsqueda, una de las muchas herramientas disponibles para la IC, fuentes de datos públicas como los sitios web de la competencia, etc...

La recopilación de inteligencia competitiva es en parte ciencia y en parte arte, documente los procesos que está utilizando.

¿Qué competidores va a controlar? ¿Sólo a sus competidores más cercanos o irá más allá e incluirá a los competidores indirectos?

¿Su investigación de mercado incluirá el análisis de sectores específicos para detectar tendencias emergentes, pasar tiempo con analistas de su espacio, recopilar datos en eventos, etc.?

Recoger datos de todas las fuentes disponibles

Ve a recoger los datos.

Analizar e interpretar los datos recogidos

Al observar el panorama de la competencia y la inteligencia de mercado que ha reunido, debe determinar qué significa todo ello.

Y lo que busque variará en función de los objetivos de sus esfuerzos de inteligencia competitiva.

Distribuye tus conclusiones a las personas adecuadas

En función de sus objetivos, ofrezca una visión general de sus hallazgos de inteligencia competitiva a las partes interesadas clave y asegúrese de proporcionar información procesable a esos equipos.

¿Está recomendando un cambio en su proceso de ventas? Asegúrese de que los líderes de ventas, las operaciones y los equipos de habilitación estén involucrados.

¿Su ciclo de ventas es más largo de lo necesario porque sus competidores están señalando los puntos débiles de su producto, puntos débiles de los que usted no era consciente en primer lugar?

¿O su inteligencia competitiva ha identificado nuevos puntos de dolor en sus clientes objetivo, y necesita moverse antes de que sus competidores resuelvan este problema y tomen una posición de liderazgo en la industria?

Revisar e iterar

Sus esfuerzos son como cualquier otro programa que se ejecute.

La mejora continua es necesaria para lograr un valor empresarial a largo plazo y mantenerse por delante de sus competidores.

Al menos dos veces al año, si no trimestralmente, revise su programa y realice las mejoras oportunas.

Y si está perdiendo cuota de mercado, asegúrese de centrar su análisis competitivo en los competidores que actualmente le están ganando.

Herramientas populares de inteligencia competitiva

Hay muchas opciones de herramientas de inteligencia competitiva en el mercado, y la solución que elija debe ajustarse a sus necesidades específicas.

He aquí algunas herramientas populares de inteligencia competitiva:

Crayón

Obtenga información sobre la competencia, siga a sus competidores y compárelos con Crayon.

Klue

La herramienta de inteligencia competitiva Klue le permite ver lo que hacen sus competidores y entender cómo ganan.

Agua de deshielo

El software de inteligencia competitiva Meltwater proporciona información en tiempo real sobre la actividad online de sus competidores.

Búho

Owler es una plataforma de inteligencia competitiva que ofrece reseñas, noticias y perspectivas de las empresas.

Crayon vs. Klue vs Meltwater vs Owler

¿Cómo se comparan estas plataformas entre sí?

• Las cuatro plataformas ofrecen información sobre la competencia, seguimiento y evaluación comparativa.
• Crayon, Klue y Meltwater tienen actualizaciones en tiempo real de la actividad de la competencia.

¿Existen buenas herramientas gratuitas de inteligencia competitiva?

Si busca herramientas gratuitas de inteligencia de mercado, considere estas opciones.

Alertas de Google

Google Alerts es una herramienta gratuita de inteligencia competitiva que monitoriza la web en busca de menciones de tus competidores y te las proporciona en tiempo real.

BuzzSumo

La versión gratuita de BuzzSumo es limitado pero capaz de rastrear a los competidores, los términos, y más.

Reflexiones finales sobre su programa de inteligencia competitiva

La inteligencia competitiva no es un proyecto que se ejecuta cada cierto tiempo, sino que es una parte continua de su estrategia de salida al mercado que está siempre en marcha.

Los procesos utilizados, como el análisis de ganancias y pérdidas, la revisión de los cambios en las páginas de destino de los sitios web de la competencia y otras actividades similares, permiten a su empresa tomar decisiones informadas, mejorar continuamente y servir mejor a sus clientes.