¿Revenue Enablement frente a Sales Enablement? En términos más sencillos, considere esto como una comparación entre la versión 2 y la versión 1.

En este artículo, lo haremos:

• Proporcione las definiciones básicas de cada una de ellas.
• Discutir el enfoque de cada tipo de Enablement.
• Compara los enfoques de cada versión de Enablement.

Las definiciones

Ya he definido cada una de ellas antes, pero voy a escribir las descripciones con más claridad. Cuando pienses en cada forma de Enablement, considera estas dos definiciones.

Definición de Sales Enablement

Sales Enablement apoya a los vendedores con formación y contenidos para ayudarles a guiar a los compradores a través del embudo de ventas.

Definición de Revenue Enablement

Revenue Enablement apoya a los clientes potenciales y a los clientes a lo largo de su viaje, armando a todos los roles que se relacionan con el cliente para que ofrezcan consistentemente gran información y experiencias para asegurar que estos grupos identifiquen y superen sus desafíos de negocios de manera positiva y precisa.

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Revenue Enablement vs Sales Enablement - ¿En qué se centra la Enablement?

En términos sencillos:

• Sales Enablement se centra en el equipo de ventas
• Revenue Enablement se centra en todos los equipos de cara al cliente

Ambas formas de Enablement contemplan el ciclo de ventas puramente desde la perspectiva de lo que requiere la empresa. Sí, cada una trabaja para mejorar y potenciar la interacción con el cliente, pero ambas se centran en ofrecer los mejores resultados posibles para la empresa, no para el cliente.

Para ampliar su perspectiva y mejorar sus resultados, también querrá comprender la perspectiva del comprador. Los bucles de retroalimentación del comprador y la perspectiva del comprador van más allá del alcance de este artículo, pero vale la pena que le dedique tiempo a revisarlos.

¿Cómo enfocan sus iniciativas los dos enfoques?

El equipo de Sales Enablement se centra en el embudo de ventas. Los clientes potenciales no existen hasta que entran, y dejan de existir una vez que salen.

Los líderes de Sales Enablement centran sus esfuerzos por completo en las actividades realizadas por los profesionales de ventas del equipo (interior, exterior, canal). Estas actividades incluyen:

• Generación de clientes potenciales (es decir, llamadas y correos electrónicos en frío, cadencias de ventas, esfuerzos en las redes sociales).
• El contenido de ventas, la formación y el entrenamiento ayudan a su equipo a hacer avanzar al cliente potencial cualificado a través del proceso de ventas.
• Herramientas de venta para entregar información a sus socios de canal.

Por otro lado, Revenue Enablement se centra en un prospecto desde que empieza a ser consciente de una necesidad hasta su viaje de compra. Si una oportunidad se convierte en cliente, el equipo de Revenue Enablement sigue apoyándole a lo largo de su vida como cliente.

Esta visión más amplia significa que estos equipos trabajan con los gerentes de ventas y los representantes, al igual que los facilitadores de ventas, pero amplían su enfoque y trabajan con el éxito del cliente, a veces con las finanzas, y otros equipos que trabajan con los prospectos y los clientes.

Cada forma de Enablement tiene un objetivo común:

• Mejorar la productividad de las ventas.
• Disminuir la duración de los ciclos de venta.
• Conseguir un mayor porcentaje de victorias.
• Crear una organización de ventas de primera clase.

Cada uno de ellos aporta también las siguientes tácticas a su trabajo:

• Entregar el contenido adecuado en el momento adecuado a sus equipos.
• Programas de formación para la incorporación de nuevos empleados, la formación continua y el entrenamiento de los miembros del equipo de ingresos a los que apoyan.
• Garantizar que sus equipos dispongan de las herramientas adecuadas para alcanzar los objetivos de crecimiento de los ingresos fijados por la empresa.
• Documentar, compartir y comunicar las mejores prácticas para los miembros de su equipo.

Sí, las tácticas utilizadas suelen ser las mismas, pero el estrategia de capacitación es más amplio para Revenue Enablement.

Sin embargo, Revenue Enablement mira más allá de la venta, tratando de impulsar una alta retención de clientes a través de una mayor satisfacción y experiencia del cliente.

Los mejores resultados se obtienen cuando los equipos dependen del Chief Revenue Officer o de otros líderes de nivel ejecutivo responsables de impulsar el crecimiento de los ingresos.

Y.

Una última nota es que ambos equipos deben trabajar estrechamente con los equipos de ingresos o de operaciones de ventas.

Las primeras fases de prospección

Los equipos de Revenue Enablement deben colaborar estrechamente con los equipos de marketing para comprender y, en ocasiones, apoyar sus esfuerzos.

Supongamos que tiene un equipo de marketing que utiliza la tecnología ABM.

En ese caso, tiene la oportunidad de conocer a los clientes potenciales que están empezando a considerar sus puntos de dolor, que están buscando soluciones y que están expresando su intención de compra. Aunque no puedes estar seguro de que hayan comenzado realmente su proceso de compra, sabes que un usuario de tu público objetivo está considerando cómo resolver los problemas que tus soluciones resuelven.

El equipo de Enablement debe desempeñar un papel de gran colaboración para alinear el departamento de marketing y la fuerza de ventas.

Cuando el recorrido de compra y el embudo de ventas se alinean

Cuando un cliente potencial finalmente se pone en contacto con sus vendedores, normalmente se encuentra al menos a 60-70% de su ruta de decisión. Les importa poco su embudo de ventas, las preguntas de descubrimiento y otros enfoques estándar que los representantes de ventas han utilizado durante décadas.

Sin embargo, para garantizar que los clientes potenciales resuelvan sus retos empresariales con las soluciones adecuadas, debe preocuparse por estos aspectos.

Los equipos de Enablement deben armar a sus vendedores con una excelente formación y contenido de ventas para ayudarles a recopilar la información correcta y a la vez ofrecer grandes conocimientos a estos clientes potenciales.

Al hacerlo, tanto sus vendedores como sus clientes potenciales ganan.

Cuando los clientes potenciales se convierten en clientes

Enablement debe ofrecer formación y contenidos a los equipos de éxito de los clientes para ayudarles a realizar ventas adicionales, ventas cruzadas y renovaciones.

Enablement debe asociarse con los equipos de éxito del cliente cuando vean que los clientes existentes empiezan a mostrar intención de adquirir otros productos que la empresa vende y cuando los clientes actuales empiezan a mostrar interés por las ofertas de sus competidores.

Enfoque del proceso

Sales Enablement se ha centrado normalmente en el uso de la formación, el entrenamiento, el desarrollo de contenidos y la curación como herramientas principales del comercio. El proceso, cuando se considera, a menudo sigue siendo una preocupación del grupo de operaciones de ventas.

Enablement está perdiendo la oportunidad de tener un impacto más considerable en el negocio. A medida que la función madura y se convierte en parte de la estrategia corporativa, debe demostrar la capacidad de estar orientada a los procesos y a las métricas.

Este cambio está en marcha.

Los equipos de operaciones y de habilitación suelen depender ahora de los mismos líderes.

Esta fusión es un primer paso excelente y quizá suficiente para la mayoría de las organizaciones.

Sin embargo, cuando el Enablement y las operaciones no están alineados organizativamente, el equipo de Enablement puede ser responsable de la mejora continua en una parte de las actividades de salida al mercado.

¿Cómo pueden los dos grupos apoyarse mutuamente con independencia de la estructura jerárquica?

Ambos grupos deben asociarse para revisar los recorridos del comprador y del cliente. 

Operaciones suele comprobar el impacto desde una perspectiva interna (sus compañeros de equipo de cara al cliente), y Enablement examinará el efecto desde un punto de vista externo (clientes, prospectos, socios). 

Combine estas dos perspectivas para ofrecer experiencias de cliente excepcionales y coherentes que deleiten a sus clientes y, al mismo tiempo, agilicen el trabajo de sus equipos internos, dándoles tiempo para mantener más conversaciones con posibles clientes y clientes.

Resumen

¿Usa ahora el Revenue Enablement?

Si no es así, ¿ha comenzado la transición?

Si no es así, ¿qué le frena?