Cómo implantar una metodología de ventas: Seleccionar, desplegar y reforzar

sales methodologyToda empresa necesita una metodología de ventas estandarizada para ampliar su organización de ventas. Sin un proceso repetible, el éxito o el fracaso son aleatorios y, con el tiempo, se produce el fracaso.

¿Qué es una metodología de ventas?

A sales methodology is a repeatable process executed by your sales team to move potential buyers from awareness of your solutions to a decision to buy from your company.

Su metodología de ventas debe ser:

  • Documentado
  • Se actualiza periódicamente para reflejar la evolución de las necesidades del mercado
  • Se enseña a los nuevos empleados
  • Reforzado regularmente
  • Se ajusta a las soluciones que vende y a los posibles compradores que buscan respuestas

Su metodología de ventas nunca debe ser estática. El proceso debe ser un documento vivo que se revise y actualice cuando sea necesario, al menos trimestralmente.

 

¿Qué entendemos por encajar las soluciones y los posibles compradores?

En un momento profundizaremos en los tipos de metodologías, pero queremos que sepas que no tienes que utilizar los mismos métodos para todas las partes de tu negocio.

Las empresas con múltiples productos y soluciones, y las que venden en varios sectores, pueden encontrar que son necesarios diferentes enfoques.

 

¿Cómo elegir la metodología correcta?

En primer lugar, exploremos brevemente los distintos tipos de metodologías.

 

¿Tipos de metodologías de venta?

 

Creada para productos, soluciones o sectores específicos

Muchas empresas crean sus propias soluciones, a menudo reuniendo aspectos de los conocidos métodos de uso general que compartiremos en unos momentos.

Estas tecnologías suelen estar tan adaptadas a sus necesidades específicas que no son transferibles de una empresa a otra.

 

Enfoques estándar

Por supuesto, algunas soluciones estándar se utilizan regularmente en su totalidad o, al menos, como punto de partida para adaptarlas a necesidades específicas.

 

La metodología de ventas Challenger

La metodología de ventas Challenger es ideal para vender soluciones en nuevos mercados, para resolver problemas únicos y, en general, siempre que se cree una alteración significativa del statu quo.

Si está tratando de convencer a los compradores de que tienen que gastar mucho dinero para hacer algo que nunca consideraron un problema o se sienten cómodos con sus hacks actuales, debería considerar el Challenger.

Más información sobre Challenger.

 

Venta de SPIN

La metodología SPIN Selling es fantástica cuando se venden productos o soluciones complejas capaces de resolver diversos retos empresariales.

En otras palabras, si tienes un producto tipo navaja suiza y buscas el dolor justo que tiene un comprador y que tú puedes resolver, el SPIN Selling puede ser valioso.

Más información sobre SPIN.

La metodología de venta del Miller Heiman

La metodología de ventas Miller Heiman funciona bien cuando se venden soluciones en las que el vendedor, o todo el equipo de ventas, debe adoptar un enfoque más consultivo de las ventas.

When selling platform solutions that impact multiple teams, and technologies, and solve several business problems, you may want to consider Miller Heiman.

Más información sobre el Miller Heiman Metodología de venta.

 

MEDDIC Metodología de venta

La Metodología de Ventas MEDDIC es ideal para los equipos de ventas que venden productos que requieren un profundo conocimiento del cliente, sus tecnologías y sus complejos entornos de compra.

En nuestra opinión, la Metodología de Ventas MEDDIC debería considerarse siempre como parte de cualquier solución desplegada, ya que su capacidad para calificar prospectos es insuperable.

Más información sobre el MEDDIC Metodología de venta.

 

La metodología de venta del Sandler

La Metodología de Ventas Sandler es una buena opción para las operaciones complejas que tardan mucho en venderse.

Si su ciclo de ventas dura un año o más, la capacidad de construir y hacer crecer las relaciones será fundamental para el éxito. Considere Sandler, o al menos, aspectos de Sandler, en esta situación.

Más información sobre Sandler.

¿Cómo despliega su metodología de ventas?

Aunque los pasos exactos varían según las empresas, hay que tenerlos en cuenta a la hora de implantar o renovar el enfoque elegido.

 

Seleccione la solución adecuada y ajústela a sus necesidades

Ya hemos hablado de esto; por favor, revíselo.

 

Integre la metodología de ventas en su CRM

La integración del CRM es vital para las revisiones de la cartera de pedidos, la precisión de las previsiones y el refuerzo general de su metodología de ventas.

 

 

Añadiremos recomendaciones adicionales a medida que identifiquemos soluciones fiables para cada una de ellas.

 

Incorpórelo a su proceso de incorporación a las ventas

Enseñe a todos los equipos de cara al cliente sobre su proceso de ventas durante su programa de incorporación de ventas.

Los vendedores lo utilizarán a diario, por supuesto.

Los equipos de éxito del cliente deben entender cómo utilizar los procesos para apoyar las oportunidades de venta cruzada y de aumento de ventas en los clientes existentes.

 

Apoye el refuerzo en su CRM

 

Considere soluciones como Spekit y Usetiful para construir en el momento, en el contexto, consejos de formación y educación para apoyar a los equipos que tratan de trabajar con los procesos seleccionados.

 

Exigir a los directores de ventas que preparen el proceso

Los directivos deben celebrar sesiones periódicas de entrenamiento para garantizar que los compañeros de equipo que tienen dificultades con el proceso reciban el apoyo que necesitan para mejorar.

 

Reforzarlo durante las revisiones de la cartera de proyectos y la previsión de acuerdos

Su proceso debe aumentar la precisión de la previsión general. Asegúrese de reforzar su uso en cada una de estas reuniones.

 

Reflexiones finales

Una metodología de ventas que no esté incorporada a su CRM y que no se refuerce regularmente en sus equipos no sirve de nada.

Si no hace estas dos cosas, puede tener la sensación de que ha elegido el enfoque equivocado cuando, en realidad, ha fallado en el seguimiento.

 

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