Cómo iniciar su programa de capacitación en ventas

Tiempo estimado de lectura: 10 minutos

Cómo iniciar su programa de capacitación en ventas

No tiene claro cómo iniciar (o reiniciar) su Ventas o Revenue Enablement ¿programa?

Este artículo va dirigido a todos los responsables de lanzar o relanzar el Enablement en su empresa.

Si usted es un Chief Revenue Officer, o cualquier miembro senior de la organización de salida al mercado, considere la posibilidad de leer este artículo que escribí para ti sobre este tema también.

Este artículo ofrece un programa de 30 60 90 días que proporciona la estructura que debe seguir para iniciar su programa de habilitación de ventas de la manera correcta.

El programa de capacitación en ventas comienza durante la entrevista

Si está haciendo una entrevista para un puesto de trabajo en el que será responsable de poner en marcha un programa Enablement, tiene que indagar en lo siguiente durante ese proceso.

  • ¿Por qué la empresa pone en marcha el programa de capacitación en ventas?
  • ¿Cómo es una buena capacitación en ventas en esta empresa?
  • ¿Cómo quiere y espera trabajar con el equipo de habilitación de ventas?
  • ¿Cómo se financia la habilitación y cómo se determina el éxito?
  • ¿Cómo de diversa e inclusiva parece ser la empresa?

Estás entrevistando a la empresa tanto como ellos te están entrevistando a ti.

Si no escucha las mismas respuestas, o similares, de todas las personas con las que se entrevista, puede estar entrando en una mala situación.

También.

Asegúrese de reunirse con las siguientes personas durante el proceso de entrevista:

  • El jefe del gerente de contratación.
  • El equipo que desarrolla actualmente los contenidos de ventas
  • La persona de RRHH que incorpora a los empleados hoy en día
  • El jefe de éxito del cliente
  • El jefe de ventas

He visto y escuchado innumerables ejemplos en los que la falta de alineación en la visión de la habilitación en cada uno de estos puestos críticos ha llevado al dolor y al fracaso en el primer año.

Conoce a estas personas durante el proceso de entrevista o no aceptes el trabajo.

Y.

Pregunte a la empresa sobre su compromiso con diversidad, equidad, inclusión y pertenenciaespecialmente en Enablement y en todas las funciones de cara al cliente que los equipos de Enablement apoyan.

Los equipos que reflejan mejor a los clientes a los que venden, que respetan la diversidad de ideas y experiencias, tienden a superar a los que sólo lo hacen de boquilla.

Asegúrese de que, en su función de Enablement, ayuda a la empresa a adoptar estratégicamente esta necesidad si no lo está haciendo ya.

Sus primeros 90 días como nuevo Director de Ventas Enablement

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Además, hemos creado esto con Lucidchart y estaremos encantados de compartir el proyecto con usted directamente, sólo tiene que ponerse en contacto con nosotros y compartiremos el proyecto con usted si es de valor. En esta lista de comprobación, hacemos referencia al uso de Lunes o ClickUp para la gestión de proyectos. Independientemente de su conjunto de herramientas, la gestión de proyectos será la clave de su éxito.

Comience su programa de capacitación en ventas con el pie derecho - su enfoque de 30 60 90 días

Por favor, repite después de mí.

Todas mis suposiciones sobre este papel son erróneas.

Necesito escuchar con mis dos oídos, ver con mis dos ojos y aprender.

Los primeros 30 días

Recoger datos mediante entrevistas

Durante los primeros 30 días, entreviste a todos los miembros del equipo de comercialización.  

Hazles las siguientes preguntas.  Nota: Muchas de estas preguntas también forman parte del conjunto de preguntas de la entrevista. Aunque haya formulado estas preguntas durante la entrevista, hágalas de nuevo como empleado.

Además, pregúntales:

  • ¿Por qué la empresa pone en marcha el programa de capacitación en ventas?
  • ¿Cómo es una buena capacitación en ventas en esta empresa?
  • ¿Cómo quiere y espera trabajar con el equipo de habilitación de ventas?
  • Cómo se financia la habilitación y cómo se determina el éxito.
  • ¿Cuáles son los retos más prioritarios en los que espera que el equipo de Enablement trabaje primero?
  • ¿Dónde encuentra problemas para cumplir sus objetivos?
  • ¿Dónde cree que nuestros clientes y prospectos tienen dificultades para trabajar con nosotros?
  • Describa lo que le gusta de su trabajo
  • Háblame de la formación y el contenido que tienes para hacer tu trabajo

Usted está utilizando lo que aprende para comenzar su programa de capacitación de ventas con el pie derecho.

Así que, recuerda.

  • Escuche y tome notas.
  • No propongas soluciones.
  • No te formes opiniones.

Durante los primeros 30 días, dedica todo el tiempo posible a reunirte con tu jefe, su jefe y el CRO/CSO/CEO para aclarar las cosas:

  • Objetivos empresariales para el próximo trimestre y el próximo año
  • ¿Cómo se miden los avances hacia estos objetivos?

Hay que entender cómo es el éxito para todas las partes.

Y.

Inicie su viaje con datos

Estar informado de forma conversacional es importante, pero también lo es el uso de datos para tomar decisiones informadas.

Aunque todavía no sabe lo suficiente para entender lo que indicadores adelantados y atrasados para medir, asegúrese de sentarse con su equipo de operaciones para descubrir qué cuadros de mando e informes tienen ya en marcha.

Si no tienen nada, o peor aún, no tienes un equipo de operaciones, esboza esto en papel, una pizarra o algún formato digital. Hay que empezar a entender lo que KPIs y métricas importa durante sus primeros 30 días, incluso si todavía no está haciendo nada para recoger o aprender de ella.

Encuentre tiempo para ofrecer victorias rápidas al equipo.  

No se trata de decir que sí a todas las peticiones, sino de poner en marcha un programa de capacitación en ventas que tenga un impacto positivo y medible.

Y.

Tampoco caigas en el infierno de las reuniones

Es posible que quieras saltar a todas las reuniones.

No lo hagas.

Sea estratégico y reúnase individualmente con las partes interesadas más importantes hasta que tenga una mejor comprensión.

Sus próximos 30 días

Ha aprendido mucho y debería ser capaz de concretar las prioridades de su programa de ingresos y habilitación de ventas al final de este periodo.

Durante estos 30 días, además de definir su estrategia de capacitación y continuar con la entrega de ganancias rápidas, debe:

  • Crea tu carta de habilitación.
  • Establezca su consejo consultivo de habilitación de ventas.
  • Inicie el proceso de establecimiento de su programa de campeones de ventas.
  • Trabaje con el equipo de operaciones para comenzar a crear informes con respecto a las métricas de habilitación de ventas que está utilizando.

Los puntos clave a tener en cuenta durante este periodo son:

Nada de esto es permanente

Todo el trabajo que está haciendo ahora y en el futuro representa las mejores acciones para el momento. Sus planteamientos, sus documentos, deben seguir evolucionando a medida que cambian las necesidades de su empresa.

No se fíe de sus KPI (todavía)

Estás aprendiendo lo que el negocio necesita y el negocio también.

Utilice su pensamiento inicial sobre los indicadores principales y los indicadores de retraso y comience a hacer un seguimiento de los mismos, pero tenga en cuenta que su capacidad para medir y tomar decisiones empresariales a partir de esas mediciones con precisión es probablemente imperfecta.

Es poco probable que la instrumentación que necesita en sus sistemas, su aceptación a nivel ejecutivo, de pares o de subordinados, sea suficiente para realizar cambios positivos todavía.

Tengan paciencia.

Pero.

Demuestre a todo el mundo que está pensando en los KPI críticos y que está empezando en la dirección correcta. 

La mayoría lo agradecerá.

Los últimos 30 días de su plan de 30 60 90 días

Al llegar al final de los primeros noventa días, es el momento de sentarse con su consejo asesor y los líderes ejecutivos para revisar:

  • El plan estratégico, basado en datos, que tiene en marcha.
  • Los cuadros de mando muestran cómo se mide el progreso de los objetivos empresariales.
  • Su(s) programa(s) estratégico(s) para el próximo trimestre
  • Los logros rápidos que ya ha conseguido y su relación con la estrategia general

Deberías salir de este periodo con un plan para el siguiente trimestre en torno al cual tengas alineación.

No intentes pensar más allá de este periodo todavía.

Más allá de los primeros 90 días

Tiene su plan, conoce las métricas sobre las que intenta influir y tiene al menos un grado de alineación en toda su empresa.

Su programa de capacitación en ventas está en el camino correcto.

Ejecutar, revisar las prioridades con regularidad, colaborar, crear alineación escuchando y aprendiendo, medir e informar, y buscar la mejora continua.

Creación de competencias Enablement

Hay muchas maneras de pensar en las competencias que necesita en su equipo de habilitación. Estos marcos de competencias Enablement han sido creados por nuestros compañeros profesionales y líderes de Enablement y compartidos aquí, con permiso, para su reutilización.

Marco de competencias uno, creado y compartido por Tara Sullivan.

 

Competencia Descripción Evaluación
Rendimiento ● Es un consultor estratégico y no un tomador de órdenes tácticas - adopta una sistemática
Enfoque de la resolución de problemas: entiende lo que la gente necesita, frente a lo que
quiere.
● Capacidad para llevar a cabo una evaluación exhaustiva de las necesidades que descubra los verdaderos deseos frente a los
necesidades y selecciona la metodología/proceso más adecuado que cierre el
brecha. Comienza a medir la eficacia de la formación y a comunicar esos progresos
al equipo.
Diseño de programas: Crea e imparte programas de formación atractivos y eficaces,
sistemas, procesos, formación y desarrollo que permiten a las ventas
profesionales para que sean más eficaces y eficientes en sus funciones.
● Tiene una mentalidad estratégica y basada en los datos: establece conexiones y construye
programas que contribuyan a los objetivos de la empresa y del vendedor.
● La eficacia del programa demuestra una influencia positiva en los ingresos y el vendedor
rendimiento.
 
Competencia ● Dominio de las últimas tendencias de habilitación, tecnologías, tácticas, metodologías y
la capacidad de discernir qué es importante para nuestro equipo, cuándo y por qué.
● Profundo conocimiento comercial: comprender los matices de una venta dinámica.
proceso y dónde destacan nuestros vendedores y dónde hay déficits
● Excelente gestión de las partes interesadas - Mantiene relaciones profundas con los principales
los interesados.
● Mantiene una visión estratégica y cuestiona el statu quo: Innova constantemente
programas y probando nuevas ideas, mientras se asegura de que todas las piezas del rompecabezas están
alineados y encajados para apoyar la estrategia de la SE.
● Evalúa los datos del retorno de la inversión de los programas y siempre está buscando oportunidades para
mejorar su impacto y rendimiento.
● Conocimiento profundo de la propuesta de valor, el producto y el proceso de Riskified,
la tecnología y la dinámica de la interacción y el funcionamiento de los equipos.
 
Proceso ● Planifica activamente con el objetivo final en mente y puede establecer una hoja de ruta para lograr
objetivos y predecir los obstáculos
Es minucioso y organizado. Cumple con todos los programas y se comunica.
avances/obstáculos.
● Mantiene un proceso de planificación de sistemas/proyectos - actualiza continuamente refleja en
progreso (monday.com)
 
Profesionalidad ● Busca activamente oportunidades de desarrollo profesional únicas para el crecimiento
equipos en su conjunto e individualmente
● Fuerte comunicador - responde activamente a los compañeros y es en general considerado
● Establece y mantiene relaciones eficaces con los clientes y se gana su
confianza y respeto
● Se compromete personalmente y trabaja activamente para mejorar continuamente
a sí mismo. En este sentido, busca activamente la opinión y obtiene información de
errores
● Es altruista: hace de nuestro cliente nuestra prioridad #1 y se implica en el éxito de
todos los equipos.
 

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Episodio del podcast - ¿Cómo se inicia un nuevo programa Enablement?

Imogen McCourtcofundador y director ejecutivo de AndGrow.io, tiene una gran experiencia en la creación de capacidades desde cero. Esta experiencia nunca ha sido tan importante. En este episodio, explora sus experiencias en la creación de equipos de habilitación desde cero y explora cómo esas lecciones aprendidas se pueden aplicar ahora. Aquí hay algunos conceptos a considerar cuando se construye un nuevo programa:

Tanto si está iniciando una nueva función de habilitación como si está dirigiendo una que lleva algún tiempo en funcionamiento, ahora es un buen momento para dar un paso atrás, revisar y actualizar su estrategia, y encontrar formas de impactar positivamente en su negocio.

  • Comprender los puntos débiles. Por qué la empresa decidió que invertir en Enablement tenía sentido ahora?
  • ¿Quiénes son los principales interesados, quiénes financian el departamento y cómo se puede conseguir que tengan éxito?
  • Evangelizar y educar a los equipos sobre el Enablement y sobre hacia dónde se dirige el viaje del Enablement.

Nota: Si se dedica a contratar representantes de ventas durante este período, utilice nuestro preguntas recomendadas para la entrevista

Nota: Compruebe el razones comunes por las que los programas de habilitación fracasan.