Si sus equipos de salida al mercado participan en acuerdos complejos, más vale que utilicen un plan de cierre o un plan de acción mutua. Este artículo tratará de lo que necesitas para convertirte en un experto en ambos.

Tenga en cuenta que los planes de cierre son similares a los planes de acción mutua, pero no son lo mismo. En este artículo compararemos y contrastaremos cada uno de ellos.

Cubriremos:

• What are the closing plans?
• ¿Qué son los planes de acción mutua?
• ¿Cómo encajan estos planes en su programa Enablement?

¿Qué es un plan de cierre?

Un plan de cierre es un documento que define los pasos para pasar una oportunidad de su estado actual a una etapa de cierre ganado. El plan de cierre se centra en los pasos que su empresa, el vendedor, debe ejecutar.

¿Qué es un plan de acción mutua?

Un plan de acción mutua es un documento que define los pasos para hacer pasar una oportunidad de su estado actual a una etapa cerrada y ganada. Los planes de acción mutua son acuerdos de colaboración entre los miembros de los equipos de compra y venta y, cuando se hacen bien, pueden ser increíblemente eficaces.

¿En qué se diferencian de un libro de jugadas?

Un libro de jugadas de ventas provides you with a roadmap throughout a sales cycle. In this way, it is similar to a closing plan.

Sin embargo, un libro de jugadas de ventas proporciona todos los detalles necesarios para vender nuestras soluciones, incluida la información sobre las metodologías de ventas, las herramientas, el descubrimiento y el manejo de las objeciones, y más.

In straightforward terms, the closing plan is a project to move deals from point A to point B.

 

¿Cómo encajan estos planes en su programa Enablement?

Cree un plan de cierre de ventas para cada acuerdo que llegue a su equipo de ventas externo.

En esta etapa, con una herramienta de automatización de documentos, un buen equipo de operaciones de ingresos o una plantilla de su libro de jugadas de ventas, debería crear (automáticamente) su plan de cierre.

El plan debe parecerse a un simple plan de proyecto, en el que se detallen los principales pasos de su movimiento de ventas, las fechas de entrega previstas y se especifique la propiedad.

 Debería conocer el tiempo medio que pasa una operación en cada fase de su ciclo de ventas; si no es así, descúbralo.

Para cada paso, tome el tiempo medio empleado en ese paso para establecer la fecha objetivo inicial.

This closing plan will show everyone how the deal progresses, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Convertir el plan en un plan de acción mutua (MAP) lo antes posible

Una vez que llegue a la etapa del ciclo de ventas en la que tenga un claro campeón, un comprador económico y otros requisitos para saber que se trata de un verdadero negocio (MEDDIC, cualquiera?), convertir el plan en un MAPA.

Recuerde que su MAP es un documento público que se trabaja en colaboración entre el equipo de ventas y el comité de compras de la empresa que está vendiendo.

Este plan puede formar parte de una sala de operaciones o simplemente ser una hoja de Google compartida; no importa mientras todos puedan verlo y actualizarlo con la información necesaria.

¿Qué incluye el plan de acción mutua?

El equipo de SalesHacker hizo un excelente trabajo crear una plantilla.

Remember that this plan should be a living document that includes as much detail as possible as the deal progresses.

La información no sólo será una herramienta valiosa para todos los implicados en el trato, sino que...

Mejores prácticas de los planes de acción mutua

Alguien debería ser el dueño del MAP

Como ya se ha dicho, hay que definir la propiedad de las distintas etapas, así como la propiedad del proceso global.

En el caso del MAP, el AE o el representante de ventas principal debe ser propietario de él junto con el contacto principal del comprador.

Fácil de encontrar y revisar

El plan del proyecto de la operación, el MAP, debe estar a disposición de todos los miembros del comité de compras con responsabilidad sobre los pasos y de cualquier persona de la parte vendedora responsable de las acciones contempladas en el Plan de Acción Mutua.

All members of this group should have clarity about the following:

• ¿Qué problema(s) intenta resolver el comprador con esta compra?
• ¿Cuál es la solución propuesta?
• ¿Cuál es el calendario general?
• El proceso de compra.

Fácil de actualizar

Además, es probable que los miembros de la parte compradora o vendedora tengan requisitos que otros aún no conocen, pasos que deben completarse para hacer posible la venta.

Estos pasos deben añadirse al MAP para evitar sorpresas más adelante en el proceso de compra.

Se trata de un acuerdo oficial

Ambas partes deben firmar el Plan de Acción Mutua. Aunque no es un documento jurídicamente vinculante, este nivel de formalidad refuerza la importancia del proceso y conduce a un éxito más constante.

Software del Plan de Acción Mutua

Nuestro enfoque favorito es utilizar una solución como monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

• In this case, buyers or sellers can easily share and update the MAP project plan in real-time.
• Los usuarios pueden asignar la propiedad de las tareas a uno o más miembros del equipo.
• Ambas partes pueden sumarse al MAP.
• Se hace un seguimiento de los cambios y se envían correos electrónicos a todos los participantes.
• Se pueden añadir documentos adicionales al proyecto, haciendo del mapa una herramienta rica y eficaz para todos los implicados.

Si aún no utilizas una solución más robusta, pruébalo con la versión gratuita de monday.com, quedarás impresionado.

 

 

Feed The Plan Back Into Your Win-Loss Analysis

Ahora que el acuerdo ha concluido, su MAP proporciona una poderosa información para su análisis de victorias y derrotas. Utilice esto como parte de su revisión.

Feed The Plan Back Into Your Customer Onboarding

Su plan de acción mutuo incluye información para el equipo de éxito del cliente: asegúrese de que esté disponible para ellos.