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¿Cuáles son sus métricas comerciales clave? Hay métricas de habilitación de ventas, de ventas y de marketing, y un sinnúmero de otras, dependiendo del lugar que ocupe su equipo en la organización y del nivel en el que su posición requiera que se concentre.

En este artículo, desglosaremos todas las métricas posibles y responderemos a preguntas como:

• ¿Cómo se mide la capacitación en ventas?
• ¿Cómo afectan mis programas de éxito de clientes a la retención de ingresos y a los nuevos ingresos por ventas?
• ¿Qué KPI de ventas debería utilizar?
• ¿Qué métricas de negocio me importan si estoy atendiendo las llamadas de soporte de los clientes?

Comenzaremos nuestra conversación explicando en primer lugar lo que entendemos por indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas empresariales, y a continuación exploraremos los indicadores de rendimiento (principales) y de resultados (rezagados) que todos los equipos de salida al mercado deberían conocer y tener en cuenta en su trabajo.

¿Qué son las métricas?

Las métricas son simplemente medidas cuantificables del trabajo que hacemos.

Las métricas empresariales se dividen en dos grandes categorías:

• Métricas de rendimiento (también conocidas como indicadores principales)
• Métodos de medición de resultados (también conocidos como indicadores de retraso)

Dentro de un momento exploraremos en detalle estas categorías de métricas empresariales.

Nota: En este artículo utilizaremos indistintamente rendimiento y liderazgo. Haremos lo mismo con las métricas de resultado y de retraso.

¿Qué son los KPI?

Los KPI, o indicadores clave de rendimiento, son métricas de negocio que una empresa utiliza para medir su progreso en los objetivos clave.

Piense en estas métricas clave como el pequeño número de datos que la empresa comunica al consejo de administración o al mercado de valores.

• Puede utilizar KPIs de ventas como el valor medio de los contratos y la tasa de ganancias, mientras que sus métricas generales de ventas podrían ser más amplias.
• Sus KPI de marketing pueden centrarse en el total de clientes potenciales cualificados para el marketing y su tasa de conversión en clientes potenciales cualificados para las ventas, pero también puede hacer un seguimiento de un puñado adicional de métricas de marketing.
• Sus KPIs de servicio al cliente pueden ser el # de escaladas mientras que usted sigue controlando otras métricas como el tiempo medio de respuesta.

¿Qué son las métricas de rendimiento?

Los indicadores adelantados son simplemente aquellos que puede medida como resultado directo de su trabajo. 

Estas métricas son líderes porque se producen antes de los impactos en el negocio. Son, por tanto, indicadores de lo que está por venir si tu equipo sigue haciendo lo que está haciendo.

Por ejemplo, si se imparte una sesión de incorporación, el número de asistentes sería una métrica de rendimiento.

Hay un gran número de métricas de rendimiento potenciales; considere éstas.

Métricas de formación líderes

He aquí algunas de las métricas típicas de la formación:

• El número de representantes que asisten a una sesión.
• Porcentaje de personas que completan un curso específico.
• El porcentaje de personas que aprueban un curso específico.
• Cantidad de material de formación creado en un periodo determinado.
• El tiempo que los equipos han dedicado a la formación.

Obtenga más información sobre la Técnica del Aprendizaje Envolvente para ampliar sus esfuerzos de formación.

Métricas de contenido

A continuación se presentan algunas métricas de rendimiento típicas utilizadas para medir el uso de los contenidos durante el ciclo de ventas y más allá. Hemos incluido una combinación de métricas de marketing, habilitación y ventas, así como métricas de apoyo y éxito para ofrecerle una amplia perspectiva de estos indicadores principales.

• El número de personas que comparten un contenido específico.
• El nivel de compromiso que el equipo de ventas ve en los clientes que reciben determinados materiales.
• El número de contenidos creados durante un periodo determinado.
• El número de veces que un contenido se comparte con los clientes potenciales en una determinada etapa de ventas del ciclo de negocio a medida que se avanza en el recorrido del comprador.
• El porcentaje de contenido utilizado de todas las piezas posibles.
• La edad media de sus contenidos.
• La frecuencia con la que se audita y actualiza el contenido que se proporciona a los representantes de ventas.
• Páginas web actualizadas
• Métricas de tráfico del sitio web, como el porcentaje de clics (CTR) y el tiempo de permanencia
• Clasificación en los motores de búsqueda para términos importantes
• Artículos a los que se accede en la base de conocimientos en general, por cada cliente, por cada producto o servicio
• Mensajes enviados en las redes sociales y alcance global

Tenga en cuenta que algunos de ellos se utilizan a menudo como KPI de habilitación de ventas, métricas de marketing, etc.

Métricas de Leading Coaching Enablement

He aquí algunos indicadores típicos:

• El número de personas entrenadas en un periodo determinado.
• Horas de entrenamiento para todos los representantes de ventas, en promedio.
• Porcentaje de directivos capaces de impartir coaching.

Tenga en cuenta que estos son a menudo vistos como importantes KPIs de habilitación de ventas.

Proceso líder Enablement Métricas

Las siguientes métricas son indicadores principales comunes:

• El número de procesos empresariales evaluados.
• Ahorro global de tiempo en los procesos empresariales u otras formas de medir la eficiencia o la eficacia
• Ahorro de tiempo previsto, crecimiento, etc., para un determinado ajuste del proceso.

KPIs líderes de ventas Enablement - Onboarding

Cuando contrata a nuevos representantes de ventas para que le ayuden a alcanzar los objetivos de ventas, necesita que se pongan en marcha rápidamente. Estos son algunos de los indicadores típicos que se utilizan para medir las actividades de incorporación de ventas Enablement.

• El número de nuevos representantes incorporados en un periodo de tiempo determinado
• Tiempo de rampa para cada cohorte de nuevos empleados incorporados.
• El número de horas de incorporación proporcionadas por sesión de incorporación.

Principales métricas de éxito del cliente

Revenue Enablement presta apoyo a los clientes existentes a través de la organización Customer Success. Estos son algunos de los principales indicadores:

• Cuántas semanas se tarda en incorporar a un nuevo cliente
• Reuniones mensuales entre Customer Success y los clientes
• Tiempo hasta el primer cliente QBR (para la incorporación de los CSM)
• Porcentaje de clientes con planes de éxito mutuo

Principales métricas de ventas internas

Sus equipos de ventas internas se centran en hacer llamadas telefónicas y enviar correos electrónicos, ya sea a clientes potenciales calientes o fríos. Las métricas típicas por las que se les mide son las siguientes:

• El número de llamadas realizadas por su Equipos SDR/BDR
• Correos electrónicos enviados
• Reuniones establecidas
• El número de cadencias completadas

Métricas de rendimiento para el servicio de atención al cliente

El enfoque de las métricas de negocio para este equipo incluirá:

• El número de escalamientos de clientes abiertos.
• Tiempo medio de respuesta
• Tiempo hasta la primera respuesta
• Tiempo medio de resolución de los problemas notificados
• Total de problemas y un desglose de los errores frente a las respuestas de tipo "cómo".
• El volumen de problemas para cada producto o servicio, o área funcional, caso de uso, etc.
• Puntuaciones de satisfacción del cliente (CSAT)
• Puntuación del esfuerzo del cliente (CES) - ¿Cuánto esfuerzo tuvo que hacer el cliente para resolver el problema?

   

Indicadores principales para los ingenieros de preventa

Considere los siguientes indicadores principales para el éxito de la preventa.

• El número de operaciones cerradas con apoyo de preventa.
• Tiempo dedicado a la preventa en los tratos.
• Porcentaje de operaciones ganadas/perdidas cuando la preventa interviene frente a cuando no interviene.
• El valor de la operación cuando se ha realizado la preventa frente a cuando no se ha realizado.

Indicadores principales Generación de contactos de marketing

Algunas de las métricas más comunes son.

• El número de nuevos clientes potenciales generados en un periodo determinado.
• El número de contactos (llamadas, correos electrónicos, seminarios web, etc.) para crear un cliente potencial.
• El número de clientes potenciales convertidos en clientes cualificados de marketing (MQL).
• El número de MQL convertidos en clientes potenciales cualificados para la venta (SQL).
• Coste por cliente potencial.

Métricas de rendimiento para el marketing en redes sociales

• El número de seguidores (o fans) en varias plataformas de medios sociales.
• Likes, shares y retweets de contenidos.
• Contactos generados por las campañas en las redes sociales.
• Tráfico del sitio web desde cada plataforma de medios sociales.

Aunque cada empresa tendrá necesidades diferentes, los ejemplos de métricas de rendimiento proporcionados anteriormente servirán de orientación a su empresa a la hora de elegir sus indicadores principales importantes.

Todas las métricas empresariales deben estar siempre alineadas con los objetivos de la empresa

Nunca realizamos actividades de capacitación de ventas simplemente para crear contenido, formar a personas, desplegar nuevas herramientas de capacitación de ventas o cualquier otra cosa.

No creamos páginas web simplemente porque creemos que son necesarias.

Y no hacemos llamadas de ventas, ni respondemos a los correos electrónicos de soporte, ni establecemos QBRs simplemente para completar esas acciones.

Realizamos cada una de estas actividades para cumplir los objetivos de rendimiento de nuestra empresa (por ejemplo, objetivos específicos de rendimiento financiero).

Al medir su impacto en la empresa, ¿tiene esto en cuenta?

¿Qué son las métricas de resultados (también conocidas como indicadores de retraso)?

Las métricas de resultados no pueden medirse como un resultado directo de sus actividades. 

Los impactos retardados se producen a continuación de los indicadores principales, como resultado de las acciones que se están llevando a cabo (por ejemplo, impartir una sesión de formación).

Estos objetivos de métricas de resultados provienen de la sala de juntas y del equipo ejecutivo y son los que el marketing, las ventas y todo el equipo de salida al mercado se centran en alcanzar. 

Por ejemplo, las métricas empresariales como la atribución de ingresos, el coste de las mercancías vendidas, los ingresos por línea de productos, el cumplimiento medio de las cuotas y el tamaño medio de los acuerdos serían indicadores rezagados.

Considere este ejemplo. Si se imparte una sesión de formación sobre un nuevo producto, el tiempo transcurrido hasta la primera venta del producto sería un indicador rezagado, y el número de asistentes a la sesión sería un indicador adelantado.

Las métricas de resultados críticas para su negocio

Cada empresa de éxito tendrá los resultados que más le importan, que van desde el valor de la vida del cliente, el coste de los ingresos, la tasa de abandono, los ingresos por widget, etc.

Las métricas de resultados que cubrimos aquí pretenden proporcionarle los indicadores de retraso más comunes, y seguiremos añadiendo a esta lista a medida que nos lo digan ustedes, nuestros lectores.

Estos son excelentes KPI de marketing, servicio al cliente, habilitación, operaciones y ventas.

Precisión de las previsiones de ventas

La precisión de las previsiones de ventas es un excelente indicador de la madurez de su dirección y de su capacidad para cumplir sus compromisos de ventas en un tiempo determinado.

Hemos creado un artículo en profundidad sobre precisión de la previsión de ventas para ayudarle con este crítico KPI de ventas.

Las métricas empresariales, como la precisión de las previsiones de ventas, desempeñan un papel fundamental en el rendimiento y el éxito de la empresa.

Retorno de la inversión en marketing de contenidos

El ROI del marketing de contenidos es, como su nombre indica, la relación entre las ventas atribuibles al contenido creado por el marketing y el coste de la creación de ese contenido.

Si su OCM no conoce este número, envíelo al equipo de operaciones.

Hemos creado un artículo en profundidad sobre ROI del marketing de contenidos para ayudarle con este crítico KPI de ventas.

Ayudar al departamento de marketing a ser más eficiente les permitirá centrarse en el desarrollo de los materiales adecuados, lo que conducirá a una mayor atribución de ingresos para su equipo y su negocio.

Esta métrica empresarial también proporciona una buena indicación de lo bien que sus equipos de marketing y ventas están coordinando sus actividades.

Si su los esfuerzos de marketing no están alineados con sus ventas equipo, las cosas malas suceden. Indicadores como este deberían proporcionarle una alerta temprana antes de que vea un impacto negativo en las métricas financieras que su director financiero está observando.

Eficiencia en las ventas

¿Qué es la eficacia de las ventas?

La eficiencia de las ventas (neta, bruta y de otro tipo) es una métrica importante que demuestra los ingresos incrementales que obtiene frente a lo que invierte en ventas y marketing.

Estoy a favor de la eficiencia de las ventas netas, ya que toma la suma de la cantidad de ingresos incrementales obtenidos menos la cantidad de ingresos perdidos debido a la pérdida de clientes y la divide contra el número de dólares invertidos en ventas y marketing y el éxito de los clientes en un tiempo determinado.

Como ejemplo sencillo, si sus ingresos netos incrementales en un año determinado son $10, y gasta $1 en ventas, marketing y éxito de los clientes, su eficiencia neta de ventas será de 10.

La eficacia de las ventas es una buena cifra que debe seguirse de cerca a medida que se amplía el negocio y es un motor principal cuando se trata de vincular los esfuerzos a la atribución de ingresos.

Productividad de las ventas

¿Qué es la productividad de las ventas?

La productividad de las ventas es la cantidad media de nuevos ingresos por vendedor durante un periodo de tiempo determinado. Basándose en esto, ¿cómo se calcula la productividad de las ventas?

(Ingresos totales en el periodo de tiempo)/(Número de vendedores durante el periodo de tiempo).

Si en un trimestre ganara $100.000 y tuviera 10 vendedores empleados durante ese tiempo, su productividad de ventas sería:

($100,000)/(10)

Productividad de ventas = $10.000

Tasa de éxito de las operaciones

¿Qué es la tasa de ganancia de acuerdos?

Para calcularlo, divida el número de oportunidades ganadas entre el número de oportunidades abiertas en un periodo determinado. Esta medida del rendimiento de las ventas puede resultar muy complicada cuando se trata de ciclos de negociación largos, típicos en las ventas B2B de las empresas.

La investigación ha demostrado que la tasa media de ganancia de acuerdos es 47% (por Investigación publicada por el Grupo RAIN).

Nota: Más información sobre influir en las tasas de éxito de los acuerdosy utilice nuestra calculadora gratuita.

¿Quiere aumentar su atribución de ingresos? Ayude a su equipo a ganar más tratos en los que compiten.

Velocidad de la transacción

La velocidad de las operaciones (a veces llamada duración del ciclo de ventas) en este ejemplo es simplemente el número medio de días/meses que tarda una operación media en pasar del principio del embudo de ventas al final con una decisión cerrada/ganada o cerrada/perdida.

También es posible que quiera saber más sobre la ecuación de la velocidad de las ventas, una métrica popular en algunas empresas. 

Nota: Para saber más sobre esta métrica, utilice nuestro Calculadora de velocidad de ventas.

¿Quiere aumentar la atribución de ingresos? Ayude a su equipo a conseguir acuerdos más rápidamente.

Tasa de abandono

¿Cuál es el índice de rotación?

Los ingresos recurrentes son fundamentales para cualquier negocio de software como servicio (SaaS). La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que terminan su suscripción a su servicio. 

La tasa de abandono se calcula a menudo sobre la base de fórmulas más complejas porque los clientes pueden darse de baja sólo de un producto frente a todos los productos.

Algunas empresas calculan la tasa de abandono en función del valor del contrato frente al número bruto de clientes para tener en cuenta este punto.

¿Quiere aumentar la atribución de ingresos? Ayude a su empresa a conservar más clientes.

Tenga en cuenta que la tasa de retención de clientes es simplemente la medida opuesta.

¿Qué es el ingreso bruto?

Los ingresos brutos son la cantidad total de dinero que una empresa ha ganado con las ventas. Esta métrica no tiene en cuenta ningún coste, como las devoluciones o los descuentos.

¿Qué son los ingresos netos?

Los ingresos netos toman los ingresos brutos, restan todos los costes, impuestos, tasas, reembolsos/devoluciones.

¿Qué es la retención de ingresos brutos?

La retención de ingresos brutos es el porcentaje de ingresos brutos que una empresa conserva de un año a otro. Esta métrica analiza cuánto dinero ha conservado una empresa, independientemente de si ha aumentado o disminuido.

¿Qué es la retención de ingresos netos?

La retención de ingresos netos es el porcentaje de ingresos netos que una empresa retiene de un año a otro. Esta métrica analiza cuánto dinero ha conservado una empresa, después de tener en cuenta todos los costes, impuestos, tasas, reembolsos/devoluciones.

Retención bruta frente a retención neta

La retención de los ingresos netos es una métrica más precisa para tratar de entender si una empresa está reteniendo a sus clientes.

Si usted es un CEO, CFO, CRO, o similar, debe centrarse en el aumento de la retención de los ingresos brutos y netos

Retención de empleados

¿Tienes en cuenta a las personas?

La satisfacción de los empleados repercutirá en su clientela, para bien o para mal.

Aunque las estadísticas exactas siempre cambian, aproximadamente 3 de cada 10 vendedores abandonarán su negocio cada año.

Aunque no toda esta rotación es el resultado de la insatisfacción, prestar atención a la satisfacción de los empleados puede influir en esta cifra, ayudándole a mantener el conocimiento y el impulso.

Todos los líderes deben identificar soluciones y mejores prácticas para mejorar estas cifras.

Impacto en el descuento

Los descuentos excesivos pueden ser un gran obstáculo para alcanzar sus objetivos de ventas.

¿Qué es el descuento?

En las ventas B2B, el precio que se pone en el sitio web es casi siempre sólo la primera oferta. Los porcentajes de descuento varían, pero no es raro que las empresas rebajen regularmente sus precios en un 10-15% antes de los descuentos por volumen.

¿Quiere aumentar la atribución de sus ingresos? Deje de vender sus soluciones a un precio inferior al previsto.

Consistencia de las cuotas

¿Qué es la coherencia de las cuotas?

Esta métrica es el número de meses consecutivos durante los cuales un vendedor alcanza la cuota.

La investigación ha demostrado que el logro de la cuota media es 58% (por investigación de Xactly).

Valor contractual anual

¿Qué es el VAC? ACV es la abreviatura de valor contractual anual, que puede utilizarse como una excelente medida del crecimiento del negocio.

¿Qué es el ACV?

El VAC es el importe anualizado del contrato de un cliente con su empresa, menos los pagos únicos incluidos en el contrato.

Por ejemplo, si vendes un contrato de tres años por valor de $380.000 a un nuevo cliente, que incluye un pago único de $20.000 para incorporarse y establecer su negocio, lo calcularías como

(Valor total - Pago único)/Duración del contrato en años

o,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Formas de aumentar el valor del contrato anual

Hay varias cosas que puede hacer para aumentar el valor de su contrato anual.

• Aumentar el número de pagos únicos.
• Incluya más servicios o productos en sus contratos.
• Aumentar los precios.
• Realice ventas adicionales o cruzadas a los clientes.
• Ofrezca descuentos para contratos de larga duración.

Crecimiento rezagado

El crecimiento de la cola es una métrica importante para cualquier Director de Ingresos para comprender y crecer.

Qué es el crecimiento retrospectivo

Esta métrica indica cómo está funcionando la empresa en función del último conjunto de meses fijos en comparación con el mismo periodo de tiempo de hace un año.

Como con cualquier predictor de crecimiento, no es un indicador perfecto, pero proporciona una imagen razonable de su negocio en la actualidad.

Aunque no es perfecto, es uno de los KPIs más comunes utilizados por los inversores para determinar el potencial del negocio y debería ser una cifra que el Chief Revenue Officer conozca en su seguimiento habitual.

Cómo calcular esta métrica

Como se ha señalado anteriormente, esta métrica sustituye esencialmente el rendimiento durante un período de tiempo en su último año fiscal con el rendimiento actual en su año fiscal actual. Veamos el crecimiento de los últimos 6 meses como ejemplo, utilizando los ingresos.

Los supuestos para este ejemplo son:

• Actualmente estamos a 1 de julio de 2021.
• Funcionamos con un año fiscal igual que el año natural.
• Desde el 1 de enero hasta el 30 de junio de 2020, sus ingresos fueron de $10M.
• Terminó su ejercicio fiscal de 2020 con $25M de ingresos.
• Desde el 1 de enero hasta el 30 de junio de 2021, tienes unos ingresos de $17M.

Para calcular el crecimiento de los últimos 6 meses:

(Nuevo crecimiento en el periodo - crecimiento en el periodo anterior) + ingresos del periodo anterior.

Así que,

($17M - $10M) + $25M

En este ejemplo, el crecimiento de los últimos seis meses es de $32M.

Techo de crecimiento

El techo de crecimiento es el punto en el que los ingresos recurrentes, generalmente el MRR, están en el punto de equilibrio entre los nuevos clientes y la pérdida de clientes.

En otras palabras, sólo está trayendo nuevos negocios tan rápido como los está perdiendo.

Tienes opciones al acercarte a este número:

• Acepte que su tasa de crecimiento comenzará a disminuir a medida que se acerque al 60-70% del techo.
• Invertir más en marketing y ventas para aumentar la tasa de captación de nuevos clientes.
• Reducir la pérdida de clientes a través del éxito de los clientes, las mejoras de los productos u otros factores que conducen a la pérdida de clientes.

Tiempo para valorar

¿Cuánto tiempo se tarda en alcanzar el equilibrio?

El tiempo de obtención del valor, o TTV, es una de las métricas más importantes y difíciles de entender.

¿Por qué es difícil entender el Tiempo de Valor (TTV)?

Para algunos productos/soluciones, el valor es fácil de definir; para otros, no.

Cuando su cliente compra lo que usted vende, cree que puede resolver un problema, superar un reto, etc.

Utilicemos un ejemplo.

Usted compra una solución SaaS que cree que aumentará las tasas de ganancia de acuerdos en un 5%.  

Bastante simple, ¿verdad?

Bueno, en realidad no. ¿Se conseguiría valor cuando las tasas de ganancia aumentan en 1% aunque sus expectativas fueran de 5%?

La cuestión es sencilla. El comprador y el vendedor deben acordar primero la definición de valor aceptable para que se produzca el Time to Value (TTV).

¿Y si un aumento de 5% en el índice de victorias se produjera debido a que la CRO realizara un cambio en el proceso?

Además, en un entorno SaaS, hay que dedicar tiempo a la incorporación del cliente y a la configuración del software, lo que retrasa la obtención de valor.

¿Por qué nos interesa esta medida?

A menos que el cliente obtenga el valor por el que compró su solución, no renovará ni seguirá utilizando sus productos.

A menos que usted sea un proveedor de confianza que haya aportado valor anteriormente, no le comprarán más.

¿Cómo se puede reducir el Tiempo de Valor (TTV)?

Nuestro objetivo es que cada cliente archive, reconozca y conecte su solución con el valor lo antes posible.

He aquí algunas ideas para disminuir el tiempo de valor:

• Bloquee la definición de valor durante el proceso de venta. Esperar hasta después de que el cliente compre solo retrasa esta medición.
• Disponga de un equipo de éxito del cliente para agilizar la incorporación y la configuración.
• Agilice el paso de las ventas al éxito del cliente. Asegúrese de que su equipo de ventas sabe lo que se espera, lo que se promete y otros detalles críticos para evitar retrasar la realización del valor.
• Utilice Revisiones trimestrales de la empresa (o su equivalente) para medir cómo lo está haciendo con respecto a los objetivos de valor, hacer los ajustes necesarios y alcanzar esos objetivos.
• Proporcione consejos, mejores prácticas y guías similares al cliente para educarlo y armarlo para maximizar la probabilidad de éxito con sus productos.

Referencias de los empleados

¿Recomendaciones de los empleados?

La mayoría de los empleados recomendarán a sus amigos y/o antiguos compañeros de trabajo para puestos vacantes en su empresa si están contentos y entusiasmados con el negocio. ¿Sus empleados demuestran esta pasión por su empresa?

¿No está seguro de si vale la pena preocuparse por las recomendaciones de los empleados?

Este investigación de Zippia debería convencerte de que centres tu atención aquí:

• Las referencias de los empleados representan el 30-40% de todas las contrataciones.
• Las remisiones permanecen los empleados 70% más tiempo que todos los demás.
• Los empleados recomendados son, por término medio, 25% más rentables que otras formas de contratación.

Y esto estat de Apolla TechnicalEl hecho de que "un candidato invitado a una entrevista tiene una probabilidad 40% más alta de ser contratado que otros posibles empleados", es increíble, lo que demuestra la importancia de este método de contratación.

Margen de beneficio neto

El margen de beneficio neto es el porcentaje de ingresos que una empresa se queda después de pagar todos los gastos.

Las métricas empresariales, como el margen de beneficio neto y el beneficio neto global, son métricas financieras fundamentales.

Margen de beneficio bruto

El margen de beneficio bruto es el porcentaje de ingresos que una empresa se queda después de pagar el coste de las mercancías vendidas.

Tanto el margen de beneficio neto como el margen de beneficio bruto son importantes métricas empresariales e indicadores de la salud del negocio.

Coste de adquisición de clientes

¿Qué es el coste de adquisición de clientes (CAC)?

El coste de adquisición de clientes es la cantidad total de dinero que se gasta para adquirir un nuevo cliente.

El CAC puede dividirse en tres categorías: gastos de ventas y marketing, gastos de atención al cliente y otros costes de adquisición.

El coste de adquisición de clientes es un magnífico indicador de la escalabilidad de sus esfuerzos de comercialización.

Puntuación del promotor neto

¿Qué es el Net Promoter Score (NPS)?

El Net Promoter Score es una medida de la probabilidad de que un cliente recomiende su empresa a otros.

El NPS puede oscilar entre -100 (todos son detractores) y +100 (todos son promotores).

Aunque no todo el mundo está de acuerdo, el NPS proporciona una buena indicación de la satisfacción del cliente.

Flujo de caja

¿Qué es el flujo de caja?

El flujo de caja es el movimiento de entrada y salida de dinero de una empresa.

De todas las métricas empresariales, ésta es fundamental para garantizar que pueda pagar sus facturas y hacer frente a las nóminas.

Tiempo de productividad

La productividad DEBERÍA ser un conjunto definido de habilidades o competencias que los nuevos contratados puedan demostrar antes de comenzar sus tareas de cara al cliente.

Ingresos medios por unidad (AR)

El ingreso medio por unidad es el ingreso total obtenido por todas las ventas en un tiempo determinado dividido por el número total de unidades vendidas en ese mismo tiempo.

Como un simple ejemplo.

Si vende diez unidades de su producto por $100.000, su AR es ($100.000/10), o $10.000 AR por unidad.

Ingresos marginales por unidad (MR)

Los ingresos marginales son la diferencia de ingresos con respecto al ejercicio anterior debido a la venta de más unidades.

Utilicemos el mismo ejemplo básico anterior, en el que vendimos diez unidades de su producto por $100.000 con un AR de $10.000 por unidad.

Si vendemos diez unidades más y tenemos unos ingresos totales de $110.000, calcularíamos los ingresos adicionales divididos por las unidades adicionales vendidas. En este caso, hemos ganado $10.000 más al vender las otras diez unidades, lo que supone una ganancia marginal de ($10.000/10) o $1.000 en RM.

Valor de vida del cliente

El valor de por vida del cliente es casi lo mismo que los ingresos totales. Solo el valor de por vida tiene en cuenta el coste que supone para la empresa la obtención de esos ingresos.

Volvamos a nuestro ejemplo original en el que vendimos diez unidades de su producto por $100.000 con unos ingresos medios (AR) de $10.000 por unidad.

Sólo que también reconozcamos que nos costó $20.000 vender esas diez unidades.

Así, los ingresos totales son $100.000, el AR por unidad es $10.000, y el valor de vida útil es el total de ingresos, menos el coste total de obtener los ingresos, dividido por el número de unidades, o:

($100.000 - $20.000)/10

-lo que equivale a un valor de vida del cliente de $8.000 frente al AR por unidad de $10.000.

¿Indicadores rezagados y ciclos de negociación lentos?

Cuando los ciclos de negociación son lentos, puede ser difícil determinar cómo su trabajo está afectando a las métricas de ventas y a otras métricas empresariales.

Por ejemplo, si el ciclo típico de un acuerdo es de 12 meses, no puede permitirse esperar que empiecen a cerrar acuerdos en algún momento lejano en el futuro.

¿Qué puedes hacer?

En asociación y colaboración con los líderes de ventas, marketing, operaciones, éxito del cliente y quien sea apropiado en su organización, defina el tiempo y la frecuencia esperados para actividades específicas que pueda medir. Por ejemplo, ¿debería un nuevo vendedor realizar un determinado número de llamadas de forma constante en un determinado número de semanas? ¿Deberían trabajar en un determinado número de oportunidades en un cierto número de meses?

Aunque ninguna de estas medidas es perfecta, y el impacto en los indicadores principales es sobre todo de correlación, es necesario vincular sus esfuerzos de Enablement a ellos. Cuando se aclara la correlación, estos indicadores ayudan a sus socios comerciales a entender cómo se espera que lo que usted está haciendo repercuta en el negocio.

Y por favor, recuerda Ley de Goodhart al considerar los KPI de ventas Enablement que utilizará para navegar por los mares de Enablement.

Más allá de las métricas empresariales basadas en datos

Las métricas empresariales que utilice le proporcionarán datos concretos. Pero hay que profundizar en lo que ocurre en la empresa, con los clientes y con los socios.

Un ejemplo para los equipos de ventas es el análisis de pérdidas y ganancias. Lea nuestro artículo en profundidad sobre análisis de victorias y derrotas para saber más.

Reflexiones finales sobre las métricas empresariales

Como ya hemos comentado, hay docenas, si no cientos, de métricas empresariales que podrías utilizar para medir tu rendimiento. Hemos cubierto las métricas empresariales que consideramos más comunes.

Sin embargo, también estamos seguros de que se nos han escapado muchas otras importantes, así que deje un comentario y añadiremos más.