Cuando se trata de desarrollo comercial y desarrollo de ventas, hay mucha confusión sobre el significado de ambos términos y sobre las funciones de cada uno de ellos.

Y siempre está la cuestión de los BDRs frente a los SDRs - ¿Cuál es la diferencia?

En este artículo, nos sumergiremos en el papel del representante de desarrollo comercial (BDR) y en el papel del representante de desarrollo de ventas (SDR), y compararemos cada uno de ellos.

¿Qué es el desarrollo empresarial?

El desarrollo empresarial es una combinación de análisis estratégico, marketing y ventas. El desarrollo empresarial es la creación de valor a largo plazo para una organización a partir de los clientes, los mercados y las relaciones.

¿Qué es el desarrollo de las ventas?

El desarrollo de ventas es una función comercial centrada en la generación de nuevas oportunidades de negocio a través de la prospección saliente.

¿Qué es un representante de desarrollo de negocio (BDR)?

Un representante de desarrollo comercial es responsable de generar nuevos acuerdos comerciales.

Por lo general, esto se hace llegando a los clientes potenciales, utilizando técnicas de ventas salientes que van desde los correos electrónicos fríos, llamadas telefónicasy la difusión en las redes sociales.

Los representantes de ventas BDR suelen ser responsables de realizar su propia investigación y de calificar a los prospectos para cerrarlos ellos mismos o pasarlos a un representante de ventas de mayor rango (como un ejecutivo de cuentas).

¿Qué es un representante de desarrollo de ventas (SDR)?

Un representante de desarrollo de ventas es responsable de calificar a los clientes potenciales.

Por lo general, esto se hace hablando con los clientes potenciales, aquellos que vienen de los esfuerzos de marketing a través de su sitio web, eventos o actividades de entrada similares.

Los SDR suelen ser responsables de investigar los clientes potenciales que han recibido e identificar las cadencias de contacto adecuadas para conseguir que el cliente potencial acepte una reunión con el ejecutivo de cuentas.

SDRs vs BDRs

A partir de las descripciones anteriores, probablemente ya lo tengas claro. Estas son las principales diferencias.

• Los SDR se ocupan de los clientes potenciales que llegan a la empresa, los BDR deben encontrar sus propios clientes potenciales.
• Los SDR trabajan para concertar una reunión con los ejecutivos de cuentas, los BDR pueden hacer eso o pueden llevar al cliente potencial a través de todo el ciclo de negociación.
• Tanto el representante de ventas como el de desarrollo comercial deben ser capaces de investigar sus clientes potenciales para identificar cómo nutrirlos y hacerlos entrar en el ciclo de ventas.

Cinco consejos para tener éxito como representante de desarrollo empresarial

Ahora que sabemos lo que es un BDR, he aquí cinco consejos esenciales para el trabajo.

Conviértase en un profesional de la venta externa

Los BDR se basan en técnicas de venta saliente (por ejemplo, correos electrónicos en frío, llamadas telefónicas y difusión en las redes sociales): apréndelas.

Aprender a investigar

Como BDR debes identificar tus propios clientes potenciales. Debes ser capaz de investigar e identificar los objetivos adecuados para tener éxito.

Ser organizado

Tu correo electrónico, tu calendario y tu CRM son tus amigos, úsalos junto con tus otros herramientas de venta para mantenerse organizado.

Aprenda a utilizar tácticas basadas en el valor para lanzar con éxito

Aprenda qué problemas resuelven sus soluciones y cómo descubrir las necesidades de los clientes potenciales para superar estos retos.

Sea paciente y persistente

Se perderá más veces de las que tendrá éxito. Como representante de desarrollo empresarial, la paciencia y la persistencia son vitales.

Cuatro consejos para tener éxito como representante de desarrollo de ventas

Muchos de los consejos para la función de BDR se aplican también a la función de SDR. La excepción es que los SDR no necesitan realizar ventas externas.

En lugar de repetir, lee las otras lecciones anteriores.

Fijación de citas

Una de las principales responsabilidades de muchos SDR es concertar citas para los ejecutivos de cuentas más veteranos del equipo.

Los Representantes de Desarrollo de Negocio, por supuesto, tratan de establecer sus propias reuniones, pero los consejos que se dan aquí sirven para ambas funciones.

El representante debe ser capaz de investigar al cliente potencial, comprender sus necesidades comerciales y elaborar un discurso de ventas que haga que esté interesado en reunirse.

A continuación se ofrecen consejos para organizar con éxito las reuniones.

• Para tener éxito en la concertación de citas es necesario saber quién es su cliente ideal y los retos que intenta resolver.
• Investiga su sector y su negocio para entender sus necesidades más directamente. Es importante, como ya se ha dicho, saber cuáles son los problemas generales, pero intenta también conocer sus retos específicos.
• Desarrolle una cadencia y un mensaje de divulgación estándar, pero luego personalícelos para cada cliente potencial basándose en lo que ha aprendido anteriormente.
• Practique su discurso, su mensaje, hasta que lo domine. Tener un gran mensaje, transmitido por alguien que no lo conoce, es terrible para el cliente potencial y el vendedor.

Consejos para la incorporación del SDR

Nota: Vea nuestro artículo sobre Habilitación del SDR.

El papel de SDR es estresante y la mayoría de los vendedores internos duran alrededor de un año y medio en el papel.

Es importante que se pongan al día rápidamente, por lo que se necesita una incorporación eficaz de los SDR.

Si está creando un programa de incorporación de SDR, o simplemente incorporándose usted mismo:

• Sumérjase en un breve resumen de la historia de la empresa.
• Construya una comprensión de alto nivel de los productos y soluciones que vende.
• Saber quién compra estos productos (el cliente ideal, el mercado objetivo, etc.)
• Familiarizarse con la tecnología de ventas (por ejemplo, el CRM).
• Identificar las cadencias de venta que funcionan y practicar su uso y la creación de alternativas.

La incorporación del SDR es importante: tómate el tiempo necesario para ponerte al día a ti mismo o a tus compañeros de equipo.

Si quieres saber más, escucha este episodio del podcast con Eddy Morris.

Eddy pasa:

• El PORQUÉ del programa y los objetivos que debía cumplir.
• Las capacidades que se enseñaban y cómo se medía el éxito.
• Cómo utilizaron cuentas reales para formar a los representantes en la investigación, la mensajería, etc.

Tecnología SDR para prosperar

Hay tantas opciones disponibles, ¿cómo acotar lo que necesita comprar?

Fácil.

Estas son nuestras recomendaciones sobre las herramientas que necesita un equipo de SDR para ganar hoy en día.

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