Los vendedores llevan años utilizando el proceso de ventas de BANT para cerrar con éxito acuerdos y aumentar los ingresos.
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¿Qué es BANT?
El proceso de ventas BANT es un marco que ayuda a los vendedores a calificar y priorizar los clientes potenciales.
Y es un acrónimo de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo.
Profundicemos un poco más en cada una de esas letras.
¿Cuáles son los elementos del proceso de venta de BANT?
La B es el acrónimo de presupuesto
¿Tiene el cliente potencial el presupuesto?
Supongamos que el comprador no tiene dinero asignado para resolver este problema empresarial.
En ese caso, el marco de cualificación debería identificar que el comprador no es una alta prioridad para el equipo de ventas.
Las ventas siempre serán un juego de números, y será mejor que su proceso de calificación de ventas determine esta información rápidamente.
Preguntas que debe hacer para determinar si el presupuesto del cliente potencial existe.
Preguntas de venta para determinar si el comprador tiene un presupuesto
- ¿Cuántos fondos hay disponibles para resolver esta necesidad empresarial?
- ¿Desaparece el presupuesto después de una fecha concreta, como un ejercicio fiscal próximo?
- En relación con lo anterior, ¿hay una fecha límite para gastar este dinero?
- ¿En qué otros proyectos está trabajando su equipo que puedan afectar al presupuesto de este proyecto?
La A es sinónimo de autoridad
La siguiente pieza del proceso de toma de decisiones de calificación de ventas es la Autoridad.
¿Tiene el cliente potencial autoridad para gastar dinero en su solución?
¿Pueden tomar una decisión o será revisada por otros miembros de la empresa?
¿Necesitarán obtener un presupuesto de otra parte de su empresa?
Preguntas de venta para determinar si el comprador tiene la autoridad para tomar la decisión
- ¿Es usted quien toma la decisión sobre esta compra? Si no es así, ¿quién tiene autoridad para tomar decisiones (es decir, quién toma la decisión final)?
- ¿El presupuesto le pertenece a usted o se encuentra en otra parte de la organización?
- ¿A quién hay que incluir en las conversaciones antes de tomar una decisión?
N Significa Necesidad
¿Tiene el cliente potencial necesidades que su producto o solución puede ayudarle a superar?
¿Es este problema lo suficientemente grande, al menos lo suficiente como para dedicar tiempo a intentar resolverlo?
Y, ¿es la necesidad uno de los retos comunes que su empresa resuelve utilizando su producto o solución con otros clientes ya?
Preguntas de calificación de ventas para determinar si el comprador tiene una necesidad
- ¿Cómo está trabajando la empresa en torno a estos puntos de dolor hoy en día?
- ¿Cómo afecta a la empresa la solución actual de este problema?
- ¿Qué pasaría si este problema no se resolviera?
La T significa tiempo
¿Tiene el cliente un plazo claro para tomar una decisión y resolver su problema?
Si no hay un objetivo claro ni un calendario definido, no van a realizar una compra en un futuro próximo.
Preguntas de venta para determinar si el comprador tiene una restricción de tiempo
- ¿Hay algún acontecimiento o plazo próximo que le impulse a resolver este problema?
- Si no se resuelve el problema en ese plazo, ¿qué pasa?
¿Cómo se utiliza la BANT de forma eficaz?
Muy bien, usted debe entender BANT y verlo como una valiosa metodología de calificación de clientes potenciales.
¿Cómo se aprovecha?
A medida que avanza en el proceso de cualificación de clientes potenciales, haga preguntas para descubrir cada elemento.
- Descubra si tienen un presupuesto.
- Asegúrese de que tienen autoridad para tomar decisiones de compra sin tener que recurrir a otros miembros de la organización.
- Una vez que sepa que está trabajando con el responsable de la toma de decisiones, profundice en el reto del cliente para asegurarse de que es un reto que debe resolver, y no algo que simplemente es agradable de resolver para la empresa.
- Y, una vez que sepas todo eso, indaga en la línea de tiempo. Asegúrate de que es urgente resolver el problema.
No interrogue al cliente potencial. Los equipos de ventas deben tener flujos y preguntas bien orquestados y listos para usar como parte del proceso de calificación de necesidades.
BANT representa el conjunto de información mínima para muchas organizaciones que un vendedor interno (SDR) debe reunir antes de entregarlo al exterior representante de ventas (AE) para mover el trato adelante.
Es un buen marco que permite conocer mucho sobre los retos del prospecto.
Este modelo funciona bien para las organizaciones con el modelo interno/externo, permitiendo a los representantes de ventas internos descubrir BANT y entregar al vendedor externo la información que necesita para avanzar.
Cuando utilice este enfoque, asegúrese de que la BANT es un requisito para el traspaso al EA y nunca deje que el equipo de ventas califique a un cliente potencial sin obtener respuestas a estas preguntas.
¿Qué información adicional debe proporcionar un SDR a su AE?
Si bien BANT es un excelente conjunto de datos mínimos, profundizar en ellos puede aumentar su eficacia general, lo que se traduce en una mejor calidad de los acuerdos para sus EA.
¿Qué datos debe considerar exigir?
- ¿Qué retos empresariales están tratando de resolver? Relacionado con la necesidad, pero trabaja hacia arriba para ver si puedes descubrir necesidades empresariales más amplias con el cliente potencial. Cuanto más grandes sean los puntos de dolor que hay que abordar, más gente estará dispuesta a resolverlos (y más grande será el acuerdo).
- ¿Cuál es su papel en el proceso de compra? Determine esto con antelación y asegúrese de que está trabajando con la mejor parte interesada.
- ¿Quiénes son las otras personas de su empresa que participan en esta decisión?
- ¿Con qué tecnologías debe interactuar o integrarse?
Un vídeo excepcional que profundiza aún más en las BANT
Me encanta este vídeo de Patrick Dang, titulado "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", si tienes doce minutos y medio, escúchalo, vale la pena tu tiempo para aprender más sobre la calificación BANT.
BANT vs MEDDIC, MEDDIC vs BANT
¿Cómo se comparan los dos marcos?
BANT y MEDDIC ambos proporcionan enfoques para la calificación de los clientes potenciales.
MEDDIC es más completo pero puede ser más engorroso, mientras que BANT es más sencillo.
Al considerar su elección de BANT frente a MEDDIC, tenga en cuenta lo siguiente:
- La sofisticación de su equipo.
- La complejidad de sus operaciones.
- Herramientas de venta existentes
El proceso de calificación de ventas de BANT será más fácil de enseñar a un equipo de ventas junior y funcionará muy bien para un ciclo de ventas más corto con productos de baja complejidad.
¿Cómo se compara BANT con la venta de soluciones?
La venta de soluciones es un enfoque que ayuda a los vendedores a centrarse en identificar y resolver el problema del cliente.
El marco ayuda a los compradores a comprender con mayor claridad los retos de su negocio, lo que les hace más propensos a comprar una vez que lo hacen.
La venta de soluciones es un marco más amplio.
Resumen
BANT ofrece un excelente marco de calificación, especialmente para sus representantes de ventas internas y equipos de ventas.
El método de cualificación BANT ayuda a los clientes potenciales/vendedores a comprender en profundidad una oportunidad de venta al entender rápidamente el panorama en el que trabaja el cliente.
El proceso de ventas BANT es un marco que ayuda a los vendedores a calificar y priorizar los clientes potenciales. Y es un acrónimo de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo.
BANT es un acrónimo de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo.