¿Qué es el ARC? ARC es una estrategia de salida al mercado para la mejora continua. Es la estrategia que necesita hoy en día para hacer frente a la rápida evolución del mercado global.

Alineemos rápidamente los términos críticos.

¿Qué es una estrategia de salida al mercado?

Una estrategia de salida al mercado es un proceso para planificar y ejecutar el lanzamiento de productos, servicios y soluciones que se ofrecen al mercado.

¿Qué es la mejora continua?

La mejora continua es un esfuerzo permanente por mejorar nuestros procesos de forma incremental a lo largo del tiempo.

Una visión general de la estrategia de salida al mercado de ARC

ARC conlleva tres significados para nuestra estrategia de salida al mercado.

• El ARC representa un camino que seguimos desde nuestro estado actual hasta un estado futuro mejorado.
• ARC es un acrónimo general de Alineación, Reorientación y Mejora Continua del negocio.
• ARC es también un acrónimo del proceso subyacente de Analizar, Clasificar y Cambiar

ARC - La estrategia global

Veamos por qué la alineación, la reorientación y la mejora continua son los componentes principales de la estrategia de salida al mercado de ARC.

Alineación

Sabemos que los desajustes en las empresas tienen un coste.

La investigación ha demostrado que el coste es medible y significativo:

• Impactos de la desalineación costes de proyectos individuales por más de 10% del coste total.
• Del mismo modo, el impacto en los ingresos potenciales viene en torno a 10%.
• Y, nuestra inversiones son sólo la mitad de efectivas.

Y muchos de nosotros sabemos que el coste de la desalineación a nivel de ventas y marketing por sí solo está afectando negativamente a nuestros resultados.

• Hubspot informó 208% mayores ingresos por comercialización para equipos de ventas y marketing bien alineados.
• Aberdeen notas 41% mejor crecimiento hacia los objetivos de cuota cuando se corrigen los problemas de desalineación de la comercialización.

Por ello, la estrategia de salida al mercado de ARC aboga por la aplicación de dos modelos bien conocidos.

OKRs

La estrategia de salida al mercado de ARC comienza con la alineación del negocio utilizando el modelo OKR.

Las siglas OKR significan Objetivos y Resultados Clave y es un marco excelente para garantizar que todos los miembros de la empresa trabajen en pos de los mismos objetivos.

Para saber más sobre el Marco de fijación de objetivos OKRLea nuestro artículo en profundidad sobre el tema (y escuche el vídeo de John Doerr que incluimos, es oro puro).

Equipo ágil

Comencé mi carrera en ingeniería de software y desde hace tiempo me encanta el enfoque ágil del desarrollo de software.

Cuando descubrí que el equipo de Winning by Design aprovechaba un modelo similar de forma eficaz para los grupos de comercialización, me enamoré del concepto.

Su libro titulado "Cómo llegar a $10M en ARR y más allá Libro de bolsillo"describe brillantemente este enfoque.

Sin embargo, en resumen, el modelo POD analizado por Winning By Design es una forma excelente de organizar los equipos de salida al mercado para lograr el éxito y utiliza el modelo de equipo ágil que profesamos en la estrategia de salida al mercado de ARC para la mejora continua.

Un POD es un "equipo autónomo e interfuncional de personas responsables y que rinden cuentas de la consecución de objetivos empresariales específicos."

Los PODs constan de tres tipos de funciones:

• Funciones del producto: son las personas que desarrollan y entregan el producto o servicio.
• Roles de operaciones - Son las personas que dan soporte al producto o servicio.
• Funciones de crecimiento: son las personas que adquieren y retienen clientes.

Lee el libro y adopta este enfoque.

Reenfocando

Las empresas suelen perder de vista que su perspectiva interna es limitada.

A menos que pasen mucho tiempo hablando con los clientes y prospectos, incluso las empresas centradas en el cliente no logran comprender del todo otras perspectivas que no sean las suyas.

Los bucles de retroalimentación de 360 grados, como el análisis de pérdidas y ganancias y otros procesos de revisión, se consideran esenciales para la estrategia general.

Mejora continua

Los argumentos para la mejora continua son evidentes.

¿El problema?

La mayoría de las empresas no adoptan procesos de gestión del cambio sólidos y basados en datos.

No estamos sugiriendo que tenga que implantar el ADKAR o un modelo similar, pero se requieren esfuerzos de cambio cuidadosamente planificados, reforzados y supervisados para asegurar que su inversión en la mejora se pegue.

ARC - El proceso de mejora continua

Analizar, ordenar y cambiar la gestión son los componentes internos y más críticos del proceso ARC.

Hace tiempo que escribimos sobre la Modelo de ejecución Revenue Enablementy el modelo ARC es la siguiente extensión lógica.

La C de ARC, la gestión del cambio, aprovecha principalmente nuestro modelo actual.

El modelo de ejecución es un simple flujo de trabajo, con el siguiente aspecto.

Exploremos la parte de análisis de nuestro modelo de proceso.

Analizar

Cada trimestre, el equipo de salida al mercado, ya sea dirigido por un Chief Revenue Officer o por un conjunto de líderes senior, debe sentarse con todo el equipo para revisar esencialmente los procesos existentes e identificar los puntos débiles dentro de ellos.

Aunque las preguntas exactas variarán, este tipo de preguntas le ayudarán a determinar dónde se necesitan mejoras en los procesos, en los mensajes, en la contratación, etc.

• Si pudiera agitar una varita mágica y hacer un cambio, ¿cuál sería?
• ¿Cuáles son las tres cosas más importantes que, de mejorarse, facilitarían su trabajo?
• ¿Qué es lo que las ventas/el marketing/el éxito de los clientes podrían hacer mejor?
• Si pudiéramos mejorar una cosa de la mensajería, ¿cuál sería?

Estas preguntas deben dirigirse a todos los niveles del equipo de comercialización, desde la persona recién contratada hasta la función de CRO.

Y también, recuerde incluir a los departamentos de ventas, marketing, éxito del cliente, atención al cliente y todos los demás miembros del equipo.

Mejores prácticas para la fase de análisis

Recomendamos reunirse en grupos más pequeños para garantizar que se escuchen todas las voces.

También recomendamos:

• Permitir que todo el mundo responda de forma anónima, ya sea a través de una herramienta como Google Forms o de otros medios.
• Si las reuniones son virtuales, no grabe la sesión y asegure a los asistentes que compartirá los comentarios con los niveles superiores de la empresa sin que sus nombres estén asociados a ellos (a menos que quieran que se incluyan).

Orden de rango

Recibirá un montón de comentarios de sus equipos de salida al mercado.

¿Información continua?

Quieren que se haga ya.

Lo mejor es utilizar un documento RICE para ordenar todas las sugerencias.

Puede descargar nuestro documento RICE planificado para gestionar el orden de clasificación. Es una hoja de Google, hacer una copia y listo.

A continuación se muestra una captura de pantalla del documento y un breve resumen del proceso de clasificación.

Para convertir los comentarios en un conjunto de retos que abordar, tendrá que reunir a 2 o 3 miembros clave del equipo.

Consejos para organizar los comentarios

• Revise todos los comentarios e intente agruparlos en desafíos comunes. A menudo, muchas personas plantean el mismo tema.
• Realice una primera pasada para captar estos retos y añádalos al documento RICE anterior.
• Realice este proceso una segunda vez para asegurarse de que no se le ha escapado nada.

Puntuación en la matriz RICE

Para cada desafío de alto nivel, actualice la matriz RICE:

Llegar a

Para llegar a él, puntúe cada elemento del 1 al 10, donde uno significa que casi nadie se beneficiará de la solución del problema y 10, que todo el mundo se beneficiará.

Impacto

Para el alcance, puntúe cada elemento del 1 al 10, donde uno significa que el cambio tendrá un impacto mínimo en la experiencia/eficacia general y diez significa un impacto tremendo.

Confianza

Para alcanzarlo, puntúe cada punto del 1 al 10, donde uno significa que tiene poca confianza en la capacidad del equipo para implementar el cambio con éxito, y diez significa que es muy factible.

Esfuerzo

Para el alcance, dé a cada elemento una puntuación de 1 a 3, donde uno significa que puede aplicar el cambio en un trimestre, dos significa más de 2-4 trimestres, y tres significa más de un año.

Puntuación

La puntuación se calculará automáticamente en función de la información que hayas introducido. Ordena la columna de puntuación y tendrás tu lista clasificada.

Ahora revise y entregue los resultados

Revisa las clasificaciones para asegurarte de que tienen sentido para ti, y luego preséntalas al director de operaciones y a otros altos cargos.

Gestión del cambio

Ya has hecho mucho trabajo y te sientes entusiasmado con todas las mejoras que puedes hacer.

Cuando revise la lista con su equipo de liderazgo senior, su objetivo es identificar UN cambio que hará durante el próximo trimestre, el que tenga el impacto potencial más significativo.

Si muerdes demasiado, fracasarás.

Nuestra recomendación es ir con el elemento de mayor puntuación que pueda completar en un trimestre determinado. Siempre puedes hacer más a medida que construyes la memoria muscular de la organización para una mejora constante y continua.

La parte del proceso relativa a la gestión del cambio puede seguir un modelo formal, si su empresa lo utiliza, o simplemente volver a utilizar una versión modificada del Modelo de Ejecución Enablement comentado anteriormente.

Repasémoslo aquí.

En este punto, ya hemos completado los siguientes pasos:

• Analizar las necesidades de la empresa
• Colaborar y comunicar para construir la alineación,
• Priorizar en función del impacto empresarial

y ahora hay que centrarse en la ejecución, la adopción del cambio y la medición de los resultados.

La implementación depende de usted y de su equipo. Has identificado el cambio; hazlo.

Y lo mismo ocurre con la medición del impacto. Una vez realizados los cambios, se puede medir si tienen el efecto deseado.

Recuerde que debe medir el impacto a lo largo del tiempo y vincularlo a la métricas empresariales críticas que se busca impactar.

Pero dediquemos unos instantes a impulsar la adopción de los cambios y a mantenerlos, pues es aquí donde la mayoría de los esfuerzos fracasan.

Adopción y mantenimiento del cambio

Además de los procesos estándar, hay que incorporar una formación continua para los equipos.

¿Qué modelo debe utilizar?

La técnica del alumno rodeado.

Esta técnica se desarrolló para contrarrestar el proceso de olvido humano y para trabajar con las técnicas y necesidades de aprendizaje humanas estándar.

Léalo en nuestro artículo y díganos si necesita ayuda.

Mejora continua - Reflexiones del capítulo de Boston del SES

¿Cómo están creando las empresas una cultura de mejora continua de las ventas?

Eso es lo que el Capítulo de Boston de la Sales Enablement Society y lo que queríamos compartir con usted aquí.

Aunque nuestra conversación se centró principalmente en el coaching de ventas, me he tomado la libertad de añadir otras reflexiones cuando tienen sentido.

 

Antecedentes de la inversión en tecnología frente a la mejora de las ventas

En nuestra conversación se observó el crecimiento exponencial de los proveedores de tecnología de habilitación de ventas, que superan los 400, y sin embargo la productividad de las ventas ha disminuido constantemente durante el mismo período.

• 68% de las organizaciones planean aumentar la plantilla de ventas
• 425+ Ventas Enablement Tecnologías, $5B en Inversión
• 53% de los vendedores alcanzan la cuota y 55% de las operaciones previstas se cierran

Las inversiones actuales en tecnología no están conduciendo a un aumento correspondiente de la mejora de las ventas y la productividad.

Entonces, ¿qué pasa?

Invertir en tecnología de ventas sin invertir en las personas y los procesos será un fracaso.

En este artículo, nos centraremos en el coaching de ventas como herramienta para la mejora de las ventas, no en lugar de invertir en tecnología y personas, sino como complemento de esas inversiones.

Nota:  No hay soluciones milagrosas para mejorar el rendimiento de las ventas; se necesitan múltiples enfoques que trabajen en armonía. Recuerde los elementos fundamentales para construir un sólido motor de ventas:

• Un proceso de ventas bien definido.
• Trazado de los recorridos del comprador y del cliente.
• Programas de incorporación.
• Planes de compensación.
• Otros componentes básicos.

Mejora continua de las ventas con el apoyo de la formación en ventas

Debería revisar este artículo sobre crear una cultura de coaching de ventas además de estos conocimientos.

Nuestro grupo comenzó la conversación asegurándose de que todo el mundo entendía la diferencia entre formación y coaching. La formación en ventas proporciona información y conocimientos a un grupo, mientras que el coaching en ventas personaliza la transferencia de conocimientos a la persona en función de sus necesidades.

Para que el coaching de ventas afecte positivamente a la mejora de las ventas, debe integrarlo profundamente en su cultura.

¿Cómo?

Los directivos deben marcar el camino

Su ejecutivo no puede sentarse y ordenar el coaching; debe demostrar su importancia.

• Los ejecutivos deben hablar regularmente de la importancia del coaching
• Los ejecutivos deben tener entrenadores y hablar públicamente de cómo sus entrenadores les ayudan a tener éxito

El Enablement debe ser formado, entrenado y capacitado

El entrenamiento, como cualquier otra habilidad, debe aprenderse primero y practicarse después.

Asegúrese de que su equipo de Enablement reciba formación y entrenamiento regular sobre cómo ser un gran entrenador y que tenga las habilidades para entrenar a sus gerentes de ventas para entrenar.

Los responsables de ventas también deben facultar al equipo de Enablement para que trabaje directamente con los directores y líderes de ventas para identificar las carencias de habilidades y los problemas de rendimiento, y utilizar esta información para garantizar que se imparta formación cuando sea necesario.

Una cultura corporativa de innovación

¿Eh?

Supongamos que la cultura general de su empresa no apoya la innovación, de modo que la gente se sienta cómoda probando y fracasando ocasionalmente. En ese caso, será difícil impulsar una cultura de mejora de las ventas.

Mejores prácticas para la mejora continua de las ventas

Algunos de estos puntos se han tocado ligeramente arriba; otros no.

Enseñe a sus directores de ventas a entrenar

Sus gestores de ventas son su arma secreta para mejorar las ventas.

• Enséñales a entrenar
• Entrénalos para que mejoren
• Proporcionarles un marco para el coaching
• Permitirles entrenar tanto en el ámbito individual como en el de equipo
• Enséñeles cómo dar retroalimentación. Sea preciso, no genérico.

Permitir que los mentores y los compañeros entrenen

El coaching entre pares puede ser poderoso cuando se realiza correctamente.

Enseñe a sus campeones de ventas y a los influenciadores las mismas habilidades.

Establezca un programa de compañeros para los nuevos contratados, en el que los compañeros aprendan a entrenar.

El coaching no es una revisión del rendimiento o una actualización de la situación

Durante su entrenamiento, identifique una oportunidad de mejora y concéntrese en ayudar a su vendedor con ese punto.

Tal vez, usando su inteligencia conversacional herramienta o simplemente sentarse en una venta llamada, identificó un puñado de áreas que el vendedor podría mejorar.

• Elija un solo artículo
• Ayudar a esa persona a ver que la mejora de esta área podría beneficiarle en su trabajo
• Haga una lluvia de ideas para mejorar este punto
• Representar las ideas
• Dar al vendedor deberes para practicar
• Documentar los siguientes pasos en un correo electrónico
• Repasar, representar y continuar en las sesiones de seguimiento

Contratar para entrenar

Hay dos categorías principales de mentalidad cuando se trata de la entrenabilidad.

• Fijo - Estas personas no están abiertas a aprender y crecer
• Crecimiento - Estas personas tienen hambre de desarrollo y mejora

Durante la entrevista, utilice preguntas que exploren la disposición del empleado potencial a aprender y crecer, demostrando las veces que lo ha hecho en el pasado. Por ejemplo:

"Háblame de algo que volverías a hacer de forma diferente en tu carrera. ¿Qué harías diferente?"

Comprender las competencias necesarias

¿Qué habilidades y competencias se requieren para tener éxito en su empresa en un determinado puesto?

¿Para cuál de ellas debes contratar, y cuáles te sientes cómodo enseñando?

La mejora de las ventas sólo se producirá de forma consistente en las áreas en las que pueda enseñar y entrenar. Tienes que conocer tus competencias en esta área.

Y.

Trabajar en estrecha colaboración con el equipo de RRHH y los líderes de ventas.

Utilizar los datos para identificar las oportunidades de mejora

No se puede cambiar lo que no se mide.

Identificar el indicadores adelantados y atrasados que utilizará como parte de su estrategia global de capacitación en ventas.

Utilice esta información para identificar las oportunidades de mejora de las ventas a medida que identifica los retos empresariales, de equipo o individuales en relación con estos objetivos.

Reflexiones finales sobre la estrategia de salida al mercado de ARC para la mejora continua

Ahí lo tienes.

La estrategia de comercialización de ARC para la mejora continua.

Esta estrategia es poderosa y, si se utiliza correctamente, puede ayudar a su organización a impulsar un cambio significativo y mejorar las métricas críticas de la empresa.

Pero, como en todo, el éxito viene del trabajo duro y la dedicación.

El ARC no puede tener éxito sin la aceptación y el apoyo de los dirigentes y la voluntad de cambio de la organización.

Esperamos que esta guía le resulte útil y le deseamos mucho éxito en su continuo esfuerzo por mejorar su negocio.

Comenta a continuación y haznos saber cómo te funciona el ARC.

Y, si puede utilizar nuestra ayuda de consultoría, rellene el siguiente formulario. Nos pondremos en contacto con usted para hablar de su negocio y de cómo podemos ayudarle.