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¿Qué es un ejecutivo de cuentas (AE)? Un ejecutivo de cuentas es el título de trabajo que muchas organizaciones asignan a los miembros de su equipo de ventas externo. Aportan sus impresionantes habilidades comerciales para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de ventas.

En este artículo, lo haremos:

• Compare y contraste brevemente las funciones de ejecutivo de cuentas y de representante de desarrollo de ventas (SDR).
• Discutir las habilidades y experiencias generales requeridas para el rol de AE.
• ¿Qué habilidades de venta debe poseer un ejecutivo de cuentas?

Ejecutivos de cuentas y representantes de desarrollo de ventas

A menudo, los ejecutivos de cuentas son aquellas personas que trabajan en un papel externo, con una responsabilidad principal de:

• Desarrollar nuevas oportunidades de negocio con clientes potenciales cualificados
• Realizar llamadas de descubrimiento para descubrir los casos de uso que su producto resuelve
• Realización de demostraciones de productos
• Mantener las relaciones con los clientes existentes a los que han vendido.

Los ejecutivos de cuentas suelen tener más experiencia que el equipo de ventas internas, que a menudo tienen títulos de representantes de desarrollo de ventas (SDR) o representantes de desarrollo comercial (BDR).

El SDR/BDR se centra más en los siguientes tipos de actividades:

• Realización de llamadas en frío, envío de correos electrónicos en frío y otras actividades de generación de contactos con clientes potenciales.
• Pueden calificar o confirmar que un prospecto es un excelente cliente potencial cuando llega a través de clientes potenciales entrantes, como resultado de registrarse en ferias comerciales o a través de listas de nombres compradas.

Se puede pensar en el AE como la persona que cerrará los tratos y en el SDR como la persona que abre o inicia el proceso de trato.

Nota: Considere la posibilidad de leer nuestro artículo sobre Habilitación del SDR si apoya a los equipos de SDR.

Sigamos centrándonos en el ejecutivo de cuentas.

¿Qué habilidades y experiencias generales debe poseer un EA?

Es importante no generalizar en exceso, y las necesidades de su empresa pueden variar en términos de especificidad, pero aquí están las habilidades y atributos comunes de un buen ejecutivo de cuentas:

• Experiencia previa trabajando o vendiendo a personas del mismo campo o de un campo relacionado.
• Gracias a su experiencia en el sector, o simplemente a través de la lectura y la investigación personal, conocen las principales tendencias del sector.
• Tienen una excelente capacidad de comunicación verbal y escrita.
• Los ejecutivos de cuentas deben ser excelentes oyentes, con la habilidad de hacer preguntas abiertas y quedarse callados para escuchar, aprender y aconsejar.
• Los EA son lo suficientemente estrictos para trabajar dentro de su proceso de ventas, pero son creativos para alinearse con las necesidades del comprador para que funcione sin problemas.
• Deben tener una gran capacidad de organización y una excelente gestión del tiempo para hacer un seguimiento de los detalles vitales en el sistema CRM, gestionar reunionesy estar al tanto de los requisitos siempre cambiantes.
• Necesitan ser curiosos, tanto para indagar y comprender plenamente las necesidades de los nuevos clientes potenciales como, en muchas empresas, el lanzamiento continuo de nuevos productos.

¿Qué habilidades de venta debe poseer un ejecutivo de cuentas?

¿La buena noticia?

Si cuenta con un sólido proceso de incorporación, muchas habilidades de venta pueden enseñarse y, por tanto, no son necesarias cuando se contrata por primera vez.

Sin embargo, hay habilidades de venta que todo vendedor debe poseer antes de hablar con los clientes, ya sea que se le enseñe en el proceso de incorporación o a través de conocimientos preexistentes.

• Prospección. Su equipo de marketing y sus SDRs generarán algún porcentaje de los clientes potenciales necesarios, pero es raro que ese porcentaje llene su pipeline año tras año. Si quieres ser un representante de ventas, sé bueno en la prospección.
• Descubrimiento. Un gran descubrimiento es en parte arte y en parte ciencia. Marcos como MEDDIC y BANT se asegurará de reunir la información crítica y, con suerte, de rastrearla en su CRM. Sin embargo, hacer las preguntas abiertas adecuadas y escuchar las respuestas que te lleven a nuevas preguntas o problemas que puedas resolver es una habilidad que debes aprender.
• Negociar. Todo el mundo quiere una ganga. Ayudar a los compradores a entender el valor del problema que su solución resuelve y luego utilizar esa visión para educar a las adquisiciones.
• Referencias. Demasiados grandes vendedores no aprovechan esta importante habilidad de prospección. Cuando un cliente le compre, pregúntele quién más podría beneficiarse de esta solución. ¿A quién más conoces que tenga este problema y que me puedas presentar?

Hay otras capacidades que los vendedores deben aprender para cada nueva función, nuevo negocio o nuevo producto, pero las anteriores son las habilidades de venta más importantes para un ejecutivo de cuentas.

Sin embargo, para completar la información, a continuación se presentan algunas de las otras habilidades que los vendedores deben dominar y que también son específicas de su negocio y sus productos:

• Utilizando inteligencia competitiva.
• Comprender y demostrar sus productos.
• Seguir el proceso de venta.
• Comprensión de su perfil de cliente ideal (ICP) y cómo calificar los prospectos contra el ICP y los puntos de dolor para los que sus productos tienen soluciones.
• Tratamiento de las objeciones.

Cada una de estas áreas suele ser específica del negocio en el que se trabaja.

Lea nuestro artículo sobre habilidades de venta para saber más.