No es ningún secreto que el panorama de las ventas ha cambiado. Los hábitos de compra de los clientes tienen ahora el poder de impulsar las decisiones de la empresa y de influir en los resultados finales como nunca antes.
¿Cómo conseguirá su organización los resultados en este agitado mundo móvil?
Una de las principales formas en que las fuerzas de ventas están manteniendo el ritmo es invirtiendo en plataformas de capacitación de ventas como Gong.
El canal de ventas ya no es invisible. Con Gong, las interacciones de ventas se comparten sin problemas desde la parte inferior del organigrama hasta la superior.
Siga leyendo para saber cómo Gong puede convertir a su empresa en líder en ingresos.
Grabar llamadas y llevar las ventas Enablement al siguiente nivel
Aunque odie el sonido de su propia voz, escuchar las llamadas es una poderosa técnica de ventas. Las sesiones de coaching pueden ser diarias, semanales o en cualquier momento que tenga sentido para sus representantes. Cree tarjetas de puntuación para hacer un seguimiento de los aspectos más destacados de las llamadas, clasifique y filtre, y luego puntúe las llamadas en función de los estándares de la empresa. Incorpore otras secciones de la empresa, como el producto, la formación de nuevos empleados y el éxito de los clientes, para que los representantes no sólo se escuchen a sí mismos, sino que también ilustren las tendencias de los clientes en tiempo real.
Comentarios inmediatos de los clientes
Gong le permite escuchar a sus clientes en tiempo real y luego compartir los aspectos más destacados de las llamadas con el resto de la empresa. Ya no se trata de "su" palabra contra "la de ellos" cuando los clientes aportan su opinión sobre las decisiones de la empresa. Numerosas iniciativas de la empresa se crean en el vacío sin pruebas que respalden el éxito. Gong le permite escuchar y registrar la positividad o la crítica de los clientes, confirmando o negando los resultados previstos. Etiquete las secciones de las llamadas para compartirlas con marketing, la alta dirección, el desarrollo de productos y cualquier otro departamento implicado. Deje de preguntarse si las distintas iniciativas de la empresa están funcionando: ¡apoye los resultados!
Medir el éxito de Enablement con Gong
La capacitación en ventas es un concepto nuevo para muchas empresas y a menudo se pasa por alto. Saben que sus representantes de ventas necesitan ser más productivos y estar mejor informados, pero es difícil hacer una nueva inversión sin ver una línea clara de resultados. Cuando se lanza un nuevo producto o función, es difícil medir su rendimiento. Pero, ¿y si hubiera una forma de conectar directamente las nuevas iniciativas con los resultados? Gong puede hacer precisamente eso. Proporciona información crítica sobre si los representantes están ofreciendo la nueva iniciativa y si está siendo bien recibida.
Por ejemplo, una vez que el equipo de habilitación de ventas imparte la formación sobre el nuevo producto; configure una etiqueta en Gong, registre una muestra de llamadas y, a continuación, extraiga un informe para descubrir cuántas veces el nuevo producto o función fue presentado a los clientes por los representantes. Lleve estos resultados un paso más allá y realice un seguimiento de las menciones del producto a través del ciclo de vida de las ventas para ver claramente el número de acuerdos cerrado. Este nivel de información mide la productividad y vincula directamente la capacitación a los resultados. La capacidad de cambiar el comportamiento y medir los resultados a posteriori hace que Gong sea fundamental para el proceso de capacitación de ventas.
Agilizar el proceso de contratación
Haga que Gong forme parte del ADN de su empresa. Presente Gong inmediatamente a los representantes recién contratados y enséñeles las técnicas adecuadas de retroalimentación. De este modo, se creará una cultura de intercambio de información sobre los clientes desde el primer día. Puntuar las llamadas, escuchar a los compañeros y dar un feedback adecuado creará confianza y apertura desde la base. Con el objetivo de ayudar a los representantes a mejorar, Gong ofrece resultados destacando los cambios positivos que pueden hacer los representantes.
Convierta a sus representantes de bajo rendimiento en estrellas del rock
Dé a sus representantes el control que necesitan poniendo el coaching en sus manos. Gong permite que los representantes de negocios (BDRs) y de ventas (SDRs) confíen en el proceso de grabación de llamadas aprendiendo de sus compañeros en lugar de sesiones de retroalimentación de la gerencia de arriba hacia abajo. Algunas ideas sobre cómo implantar esta cultura son, entre otras, las siguientes
- Crear un espacio seguro - Permitir a los que no rinden lo suficiente hacer preguntas a los que rinden más.
- Generar un rollo de fotos - mostrar a los rockstars en una recopilación de llamadas de forma periódica.
- Hazlo divertido - crear un sistema de recompensas en torno al proceso.
- Desarrollar un libro de jugadas - graba tus mejores ventas y crea una biblioteca de escenarios de la vida real.
Ponga el poder de aprender en manos de los representantes y se sorprenderá de que la aceptación se dispare. Involucre a los directivos grabando y compartiendo sus llamadas. La capacidad de los representantes para dirigir el proceso de formación de ventas aumentará la moral... y sus resultados.
Ejecutar las transferencias de ventas sin problemas
Cuando los representantes se encuentran con un problema de un cliente que no pueden resolver, el escalamiento del problema es crucial para obtener resultados positivos en el servicio al cliente. Ya sea con un ejecutivo de cuentas o con el departamento de TI, el traspaso al cliente puede ser un reto. Deje de tomar notas y empiece a incluir a los miembros del equipo en las llamadas directamente. Las funciones de etiquetado de llamadas de Gong permiten a los representantes pasar a los clientes sin problemas al siguiente empleado o grupo. Establezca reuniones con los detalles pertinentes de la llamada y minimice el tiempo perdido en reuniones explicativas. Los empleados escuchan la preocupación del cliente al instante y se informan en minutos. Los departamentos ajenos a ventas ya no se enfrentarán al cliente a ciegas.
Gong es móvil
Gong utiliza la tecnología y la inteligencia del cliente en su beneficio. Agilice las grabaciones de las llamadas desde la palma de su mano para señalar exactamente dónde tienen que escuchar los representantes y los gestores. Deje de crear cuellos de botella e ineficiencias: la aplicación de revisión de llamadas de Gong ilumina un proceso de llamadas que de otro modo sería turbio. La inteligencia del cliente nunca ha sido tan fácil como descargar la aplicación y escuchar las llamadas durante su viaje al trabajo.
Gong se integra con el software LMS existente
La incorporación en el entorno remoto actual ya es abrumadora, así que ¿por qué no ofrecer la experiencia más polifacética posible? Complemente su actual sistema de gestión del aprendizaje (LMS) integrando Gong directamente en los cursos actuales. Las llamadas de Gong se integran fácilmente en los programas LMS, como Lessonly y WorkRamp, para crear tarjetas de puntuación y bucles de retroalimentación. Los empleados también pueden incorporarse y obtener certificaciones con la ayuda de la inteligencia de clientes de Gong, añadiendo ejemplos del mundo real en el plan de estudios. Desde la creación de guiones hasta la superación de objeciones y las revisiones de los compañeros, la integración de Gong con su LMS actual produce un entorno de aprendizaje dinámico y útil para los empleados.
¿Por qué es tan importante la capacitación en ventas? Porque vender nunca ha sido tan difícil de gestionar. Los clientes potenciales exigen transacciones rápidas y sin papel, lo que elimina las estrategias de venta del pasado. Los representantes deben ser capaces de superar las objeciones e improvisar sobre la marcha para tener éxito. Un enfoque en la capacitación de ventas equipa a los representantes con hábitos efectivos que generan resultados. La capacidad de Gong para integrarse en la incorporación de nuevos empleados, coachingy la formación continua lo convierten en un socio perfecto.