4 consejos para embarcarse en Enablement

"Veo árboles verdes, rosas rojas también

Las veo florecer, para mí y para ti

Y pienso para mí, qué mundo tan maravilloso"

 

4 consejos para embarcarse en EnablementEl sueño de todo Sales Enablers es entrar en una organización y descubrir que todos los departamentos y ejecutivos saben, sin duda, cómo asociarse con Sales Enablement.

Errrr.....

Vayamos a la realidad. Con demasiada frecuencia, los equipos de habilitación llegan con el contenido en llamas, habilidades de presentación bien afinadas y los procesos listos para escalar a gran escala, sólo para darse cuenta rápidamente, la mayoría de los equipos internos, incluidos los jefes de departamento, todavía están luchando con la forma de asociarse con Sales Enablement.

La madurez de Enablement lleva tiempo, requiere el compromiso de las partes interesadas internas y requiere un verdadero equipo para llevar a cabo lo necesario para que el ecosistema de habilitación de ventas florezca.

¿Cómo se compara su organización? Hay algunos signos reveladores de un sistema de capacitación de ventas disfuncional.

  • ¿Parece que el equipo de capacitación de ventas siempre llega tarde con el contenido?
  • ¿El equipo de ventas pierde con frecuencia el impulso creado por las campañas de marketing?
  • ¿Parece que la habilitación está en su propia isla?
  • ¿Ve usted una falta de adopción en torno a los materiales de marketing, los contenidos de ventas, incluso las herramientas de ventas?
  • ¿Sabe en qué proyectos está trabajando el departamento de ventas en un día determinado? (Un "no" aquí indica disfunción)

Si ha respondido "Sí" a al menos dos de ellas, tiene una sistema de capacitación de ventas disfuncional.

¡No teman mis valientes líderes! Este habilitador de ventas les va a dar algunos consejos sobre cómo empezar a derribar esos silos, aumentar la adopción de herramientas/contenidos de ventas y asegurarse de que sus vendedores y el equipo de habilitación sean mejores amigos.

Sugerencia #1- Hulk aplasta esos silos - ¡STAT!

Los silos son la criptonita de los superhéroes de las ventas. Esto tiene que venir de arriba a abajo. Marketing, Operaciones, Producto, Ventas, Ventas/Revenue Enablement tienen que saber lo que han comido los demás. Vale, quizá no sea tanta información, pero ya me entiendes.

Si no es así, hay que detectar los puntos débiles de la cadena. ¿Necesitan una explicación con tacto de la visión y la estrategia del equipo de capacitación de la organización? Tal vez tengan demasiadas cosas que hacer; como facilitador, ¿cómo puedes ayudar a reducir la brecha?

Como líder de marketing, operaciones o ventas, pregúntese por qué se resiste a este cambio. Si no se resiste, pero no hace nada para ayudar a cerrar la brecha, entonces es culpable. Entra ahí y haz algo de ruido. Ayude a mejorar la comunicación bidireccional. Programe tiempo con su equipo para discutir lo que es la habilitación y lo que pueden esperar. Proporcione a la habilitación el apoyo y el foro que necesita.

Facilitadores: coger el toro por los cuernos. Identifican el problema de fondo, mantienen una conversación con tacto con los miembros del equipo que se resisten, independientemente del motivo, y ejecutan el plan para desatascar el cuello de botella.

Consejo #2 - ¡Comparte, comparte, comparte y comparte más!

Se trata de algo factible para ayudar a romper los silos. En mi experiencia, algo que me gusta hacer es tener un calendario de habilitación de ventas separado y compartirlo con todas las partes interesadas, incluidos los equipos de ventas. En este calendario, tengo todos mis proyectos, es decir, sesiones de formación, talleres, campañas de marketing, certificaciones de demostración, incorporación de nuevos empleados, etc.

Compartir este calendario ayuda a mantener a todo el equipo al día sobre lo que pueden recibir, ya sea una entrega de escritorio, un taller o si se acerca su recertificación de demostración.

Otra cosa que se puede hacer es crear un registro de proyectos. Un registro que me gusta utilizar contiene el título del proyecto, una breve descripción, el estado del proyecto, es decir, no iniciado, en proceso, completado y atrasado, el nivel de prioridad del proyecto, los resultados, las dependencias, la fecha de entrega del primer borrador, la fecha de entrega final, el enlace al documento y cualquier nota importante. Este rastreador se comparte con todos los líderes relevantes.

Además del rastreador, tengo una pestaña que documenta todos los proyectos que he completado y otra pestaña que muestra lo que está en mi proyecto.

Por último, me gusta enviar un resumen ejecutivo semanal que contenga los proyectos Sales Enablement completados y lo que se puede esperar la semana siguiente. También me gusta enviar datos sobre el rendimiento de ciertas secuencias/plantillas en Outreach, datos de la herramienta de grabación de llamadas con mejoras en la puntuación de las llamadas, mejoras/carencias en las competencias y otras áreas de oportunidad para el coaching adicional.

Este resumen se enviará a todos los dirigentes pertinentes.