En este artículo se analizarán las tendencias de fabricación y ventas de productos manufacturados para 2022.

A medida que avancemos en este tema, cubriremos:

• ¿Qué es la fabricación?
• ¿Qué tendencias se dan en el sector manufacturero?
• ¿Cómo influyen estas tendencias en las ventas de los fabricantes?
• Qué herramientas y procesos deben implementar las ventas de los fabricantes ahora.

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¿Qué es la fabricación?

La fabricación es el proceso de elaboración de un producto para su venta. Los productos incluyen ropa, dispositivos médicos, chips de ordenador y cualquier otro producto físico que los trabajadores deban ensamblar antes de su venta.

 

¿Qué es un fabricante?

Una empresa que fabrica productos para vender se llama empresa de fabricación.

 

Tendencias de fabricación a tener en cuenta en 2022

Según un artículo de Global Manufacturing titulado "Tendencias críticas de la industria manufacturera que se esperan en 2022", las tres tendencias a tener en cuenta son:

• Mayor inversión en herramientas empresariales basadas en datos
• Esfuerzos concertados para abordar la brecha generacional de competencias
• Adopción de soluciones móviles

Otros, como Deloitte, observan tendencias similares, como por ejemplo:

• Escasez de mano de obra
• Inestabilidad de la cadena de suministro
• Iniciativas de fábricas inteligentes
• Ciberseguridad
• Medio ambiente, social y gobernanza (ESG)

Esto, combinado con una mano de obra anterior a la covacha que no utilizaba mucho los canales digitales, dio lugar a una industria manufacturera que estaba preparada para la digitalización.

¿Cómo afectan estos retos al proceso de ventas en las empresas de fabricación?

 

Tendencias en las ventas de la industria manufacturera

Los fabricantes se enfrentan a consumidores cada vez más sofisticados, a una competencia cada vez mayor y, sobre todo, a un riesgo creciente de pérdida de conocimientos en su plantilla.

Los procesos de ventas, los recursos humanos y los propios equipos de ventas deben cambiar para soportar la creciente complejidad y el desafío.

• El viaje de compra es ahora (principalmente digital). Aunque algunos compradores querrán volver a las conversaciones en persona, muchos se han sentido cómodos comprando por teléfono o mediante reuniones de Zoom.
• A nivel micro, las conversaciones con los compradores, las actualizaciones de los acuerdos y el intercambio de recursos fluyen a través de los dispositivos móviles por medio de SMS, plataformas personalizadas y plataformas disponibles. Incluso en situaciones cara a cara, es de esperar que las tabletas y los teléfonos móviles compartan información utilizando técnicas de venta en paralelo.
• Ah, sí, y por si eso no os asustara a algunos, la realidad aumentada y la virtual seguirán aumentando su prevalencia. Mientras que la minoría de las empresas invertirá en modelos de RA y demostraciones de RV, esto sólo aumentará en importancia en los próximos años. Es necesario empezar a entender todo esto.
• A nivel macro, necesita asegurarse de que todos sus sistemas están integrados, desde sus sistemas ERP de fabricación hasta sus CRM y sus plataformas de entrega de contenido de ventas. Y necesita que todos esos datos le informen sobre cómo mejorar sus esfuerzos de salida al mercado.
• Y la recopilación y el análisis de datos están en todas partes, lo que garantiza la eficiencia basada en los niveles de inventario, la eficiencia de los operadores a nivel de máquina y mucho más.
• La captación de conocimientos de las PYMES en toda la empresa es fundamental, como también lo es la distribución de conocimientos, tanto en lo que respecta al apoyo a los momentos de aprendizaje en el momento como a la prestación de servicios de formación repetitiva sobre el terreno.

Afortunadamente, los equipos de ventas de fabricación pueden evitar preocuparse por los robots en la línea de montaje y el creciente uso de la impresión 3D, al menos por ahora.

 

Herramientas y procesos que los vendedores de los fabricantes deberían implementar ahora

¿Qué herramientas y procesos deberían implementar sus equipos de ventas de fabricación en 2022?

 

Construir la alineación de la organización a través de los OKRs

Sería de gran ayuda si se utilizara una metodología de fijación de objetivos que creara una alineación entre los equipos. Lea nuestro artículo en Trust Enablement sobre crear OKRs y también mira esto artículo sobre el Número de Dunbar y cómo empresas como Gore-Tex utilizan este conocimiento para obtener resultados impresionantes.

Hay una serie de herramientas a tener en cuenta en este ámbito, ¿nuestra favorita actual?  Beneficios.co.

 

Trazar un mapa de los recorridos del comprador y del cliente

Es esencial entender sus objetivos y sus clientes potenciales y existentes.

Al trazar este recorrido, encontrará puntos de fricción en los procesos y oportunidades para mejorar el proceso general de ventas.

 

Emplear Enablement y Operaciones

Usted sabe a dónde quieren llegar usted y sus clientes, ahora aproveche las operaciones de Ventas/Revenue Enablement e Ingresos para que sus equipos de ventas estén preparados y tracen el progreso.

 

Lea nuestras recomendaciones en profundidad para Venta de herramientas Enablement para fabricantes para orientarse.

 

Opciones de CRM de ventas de fabricación

Su equipo de operaciones querrá un sistema de CRM que puede o no tener aún en funcionamiento.

Aquí está nuestra comparación de sus opciones de CRM de ventas.

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Empresa muy pequeña (menos de $2M de ingresos anuales)	Pequeñas y medianas empresas	Pequeña empresa	Pequeñas y medianas empresas	Empresas medianas y grandes
El sistema es muy fácil de usar y funciona bien con Microsoft Outlook, Gmail y LinkedIn	Increíble gestión de proyectos, almacenamiento de contenidos y CRM	Flujo de contactos y tratos fácil de usar	Automatización del marketing más CRM de primera línea	Personalizable y escalable para satisfacer las necesidades de las empresas más grandes
Sólo ligeramente personalizable y con integraciones limitadas.	El CRM más débil del grupo, pero con una funcionalidad aceptable e increíble en otras áreas.	Menos integraciones - Utiliza soluciones como Zapier para cerrar la brecha.	El CRM gratuito es sólido pero es el menos robusto de los tres. Añadir funciones de pago resulta caro.	La solución más compleja de aprender.
Pruebe ahora	Pruebe ahora	Pruebe ahora	Pruebe ahora	Pruebe ahora

 

Su proceso de venta

Acabamos de hablar de que sus compradores probablemente saben tanto o más que usted, lo que eleva el nivel de exigencia de su ejecución.

Un factor clave a tener en cuenta para una ejecución excelente es llevar a cabo un proceso de ventas impecable, la calificación de los clientes potenciales y el descubrimiento en profundidad.

Conozca y aplique metodologías como MEDDIC, BANTo El mando del mensaje.

Y si ya es usuario de Salesforce CRM, considere comprobando el iSEEit ya que su solución se ejecuta directamente en el CRM y le ayuda a supervisar, aplicar y gestionar la metodología de ventas MEDDIC en la que ya trabajan sus gestores.

Resumen

El equipo de ventas de fabricación de 2022 tendrá que ser consciente de todos estos retos y tendencias y estar preparado para aplicar los cambios necesarios.