Este artículo tratará sobre los servicios financieros y las tendencias generales de las ventas financieras para 2022.

A medida que avancemos en este tema, cubriremos:

• Qué son los servicios financieros
• ¿Qué tendencias se dan en el sector de los servicios financieros?
• ¿Cómo afectan estas tendencias a las ventas financieras?
• ¿Qué herramientas y procesos debe implementar ahora el departamento de ventas financieras?

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¿Qué son los servicios financieros?

Los servicios financieros son productos y servicios que ayudan a los particulares y a las empresas a gestionar sus finanzas. Los servicios incluyen la banca, la inversión y los seguros.

 

Tendencias de los servicios financieros a seguir en 2022

Según un artículo de Forbes sobre "Las 5 mayores tendencias tecnológicas de los servicios financieros en 2022", las cinco tendencias tecnológicas son:

• Banca móvil: lo ampliaríamos a las finanzas móviles en general.
• La banca en la nube
• Inteligencia artificial y aprendizaje automático
• Blockchain
• Mejorar la experiencia del cliente con la tecnología

Otros, como DeloitteEn su investigación, los investigadores observan tendencias similares.

¿Cómo afectan estos retos al proceso de ventas en las empresas de servicios financieros?

 

Tendencias de las ventas financieras

Las empresas de servicios financieros se enfrentan a consumidores cada vez más sofisticados, a una competencia cada vez mayor y, sobre todo, a un riesgo creciente de pérdida de conocimientos en su plantilla. 

Al igual que otras industrias fuera de la alta tecnología.

Los procesos de ventas, los recursos humanos y los propios equipos de ventas deben cambiar para soportar la creciente complejidad y el desafío.

• El viaje de compra es ahora (principalmente digital). Aunque algunos compradores querrán volver a las conversaciones en persona, muchos se han sentido cómodos recibiendo asesoramiento, adquiriendo pólizas e inversiones y realizando operaciones bancarias por teléfono o mediante reuniones de Zoom.
• A nivel micro, las conversaciones con los compradores, las actualizaciones de los acuerdos y el intercambio de recursos fluyen a través de los dispositivos móviles por medio de SMS, plataformas personalizadas y plataformas disponibles. Incluso en situaciones cara a cara, es de esperar que las tabletas y los teléfonos móviles compartan información utilizando técnicas de venta en paralelo para complementar aún más las conversaciones entre asesores y clientes.
• A nivel macro, debe asegurarse de que todos sus sistemas están integrados, desde los sistemas financieros centrales, los datos de terceros y las plataformas de entrega de contenidos de ventas y automatización de documentos. Y necesita que todos esos datos le informen sobre cómo mejorar sus esfuerzos de salida al mercado.
• La recopilación y el análisis de datos están en todas partes, lo que garantiza la eficiencia basada en datos de mercado en tiempo real: nos movemos más rápido que nunca.
• Las leyes y reglamentos crecen en tamaño y complejidad cada día, y cambian a través de las fronteras, lo que dificulta a los asesores y a las empresas para las que trabajan el cumplimiento de la normativa.

Financiero los equipos de ventas tienen que moverse más rápidoy con más cuidado que nunca.

 

Herramientas y procesos que los vendedores financieros deberían implementar ahora

¿Qué herramientas y procesos deberían implementar sus equipos de ventas financieras en 2022?

 

Construir la alineación de la organización a través de los OKRs

Sería de gran ayuda si se utilizara una metodología de fijación de objetivos que creara una alineación entre los equipos. Lea nuestro artículo en Trust Enablement sobre crear OKRs y también mira esto artículo sobre el Número de Dunbar y cómo empresas como Gore-Tex utilizan este conocimiento para obtener resultados impresionantes.

Hay una serie de herramientas a tener en cuenta en este ámbito, ¿nuestra favorita actual?  Beneficios.co.

 

Trazar un mapa de los recorridos del comprador y del cliente

Es esencial entender sus objetivos y sus clientes potenciales y existentes.

Al trazar este recorrido, encontrará puntos de fricción en los procesos y oportunidades para mejorar el proceso general de ventas.

 

Emplear Enablement y Operaciones

Usted sabe a dónde quieren llegar usted y sus clientes, ahora aproveche las operaciones de Ventas/Revenue Enablement e Ingresos para que sus equipos de ventas estén preparados y tracen el progreso.

 

Consulte nuestras recomendaciones para Herramientas de venta Enablement para servicios financieros para orientarse.

 

Capturar y distribuir el conocimiento con un LMS o una plataforma de aprendizaje de ventas

Los clientes suelen estar confundidos cuando se reúnen con sus asesores financieros. Aunque algunos están bien formados, la complejidad de los mercados financieros hace que sea difícil para cualquiera, incluidos los asesores, estar al día.

A menudo conocen el sector, e incluso sus soluciones, tan bien o mejor que usted.

Para tener éxito, hay que invertir tiempo en formar a los equipos de ventas en todo esto, por supuesto, y darles las herramientas que necesitan para encontrar información en el momento en que la necesitan (ya que hay demasiada información para que cualquiera de nosotros la retenga sin ella).

Para hacer frente a los retos que tienen los vendedores para adelantarse a los compradores, se necesitan soluciones que:

• Ofrezca soluciones de microaprendizaje programadas a los vendedores para reforzar las áreas que sabe que necesitan.
• Ofrezca acceso a la formación y a la información cuando la necesiten (desde el CRM, el correo electrónico, el dispositivo móvil u otras herramientas con las que estén trabajando).

Hay toneladas de excelentes herramientas disponibles en este espacio para ayudar con estas necesidades, aquí están nuestros favoritos actuales.

 

Su proceso de venta

Acabamos de hablar de que sus compradores probablemente saben tanto o más que usted, lo que eleva el nivel de exigencia de su ejecución.

Un factor clave a tener en cuenta para una ejecución excelente es llevar a cabo un proceso de ventas impecable, la calificación de los clientes potenciales y el descubrimiento en profundidad.

Conozca y aplique metodologías como MEDDIC, BANTo El mando del mensaje.

Y si ya es usuario de Salesforce CRM, considere comprobando el iSEEit ya que su solución se ejecuta directamente en el CRM y le ayuda a supervisar, aplicar y gestionar la metodología de ventas MEDDIC en la que ya trabajan sus gestores.

Resumen

El equipo de ventas financieras de 2022 tendrá que ser consciente de todos estos retos y tendencias y estar preparado para aplicar los cambios necesarios.