Μόλις ανακαλύψατε ότι ένας από τους κορυφαίους πωλητές σας εγκαταλείπει την επιχείρηση για να αναλάβει μια νέα και συναρπαστική πρόκληση - έχετε μια διαδικασία αποχώρησης για να ελαχιστοποιήσετε την αναστάτωση και την απώλεια παραγωγικότητας;
Αυτό το άρθρο δεν απευθύνεται σε ομάδες ανθρώπινου δυναμικού, αλλά σε επαγγελματίες και ηγέτες του Enablement που επιδιώκουν να βοηθήσουν τις ομάδες τους που αντιμετωπίζουν τους πελάτες και την επιχείρησή τους να αναπτυχθούν και να ευδοκιμήσουν.
Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε:
- Γιατί πρέπει να μας ενδιαφέρει όταν ένας εργαζόμενος φεύγει;
- Συζητήστε, εν συντομία, γιατί αυτό δεν είναι μόνο μια δουλειά για το ανθρώπινο δυναμικό.
- Βέλτιστες πρακτικές για μια επίσημη διαδικασία αποχώρησης και ένας βασικός κατάλογος ελέγχου αποχώρησης
Ας δούμε εν συντομία γιατί μας ενδιαφέρει;
Ο κύκλος εργασιών για τους πωλητές κυμαίνεται μεταξύ 25-35%. Αυτό το άρθρο από Harvard Business Review δείχνει 27% σε μια μελέτη, και έχω δει μελέτες που δείχνουν 33% και υψηλότερα.
Και, σύμφωνα με Gallup, χειροτερεύει εν μέσω της μεγάλης παραίτησης. Η δημοσκόπηση διαπίστωσε ότι 48% του αμερικανικού εργατικού δυναμικού αναζητούν ενεργά νέες θέσεις εργασίας.
Και, ξέρω ότι το έχετε ξανακούσει αυτό, το κόστος του κύκλου εργασιών των πωλητών κυμαίνεται από 1,5 έως 2 φορές την αποζημίωσή τους (συντηρητικά), ως αποτέλεσμα της χαμένης παραγωγικότητας, της πρόσληψης αντικαταστάτη, του onboarding και ούτω καθεξής.
Είναι δαπανηρό και κάθε μέρα γίνεται όλο και πιο δαπανηρό για την επιχείρησή σας.
Και αυτό ισχύει μόνο για τον εργαζόμενο που αποχωρεί.
Όταν εξετάζετε τον αντίκτυπο στους γύρω εργαζόμενους, θα μπορούσατε να έχετε μια καταστροφική κατάσταση, εάν η αποχώρηση του εργαζομένου αντιμετωπιστεί κακώς.
- Χαμένη παραγωγικότητα άλλων εργαζομένων.
- Δυσαρέσκεια από την εργασία αν η φήμη πάρει διαστάσεις
Μια ομαλή μετάβαση ωφελεί τον εργαζόμενο, τους συναδέλφους του και ολόκληρη την επιχείρηση.
Αυτή δεν είναι δουλειά για το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού;
Ναι. Και όχι.
Η ομάδα ανθρώπινου δυναμικού σας πιθανότατα θα φροντίσει για τα ακόλουθα για έναν εργαζόμενο που αποχωρεί:
- Η συνέντευξη εξόδου
- Συγκέντρωση των καρτών ταυτότητας, των πιστωτικών καρτών της εταιρείας και άλλων εκκρεμοτήτων
- Απενεργοποίηση της πρόσβασης σε εφαρμογές και δίκτυα
- Επανεξέταση των εγγράφων παροχών και φροντίδα της τελευταίας μισθοδοσίας τους.
Και όλα αυτά είναι εξαιρετικά σημαντικά.
Ο διευθυντής ανθρώπινου δυναμικού σας επικεντρώνεται στη δημιουργία μιας θετικής εμπειρίας αποχώρησης, αλλά δεν είναι σε θέση να ελαχιστοποιήσει το συνολικό κόστος του κύκλου εργασιών των πωλητών.
Πρέπει να είστε.
Ένας κατάλογος ελέγχου για την αποχώρηση από την υπηρεσία για τους συνεργάτες σας που αντιμετωπίζουν τον πελάτη
Εντάξει, το τμήμα ανθρώπινου δυναμικού σας έχει κάνει τη δουλειά του- τι πρέπει να περιλαμβάνει ο ρόλος σας, ως επαγγελματίας Enablement;
Ακολουθεί ένας κατάλογος ελέγχου για την αποχώρηση από την εταιρεία, τον οποίο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να ελαχιστοποιήσετε τον αντίκτυπο του κύκλου εργασιών των εργαζομένων.
Κατανόηση των διαδικασιών εξόδου από το ανθρώπινο δυναμικό
Αποφύγετε τη δημιουργία σύγχυσης και τη σπατάλη χρόνου με την επανάληψη του προγράμματος offboarding του ανθρώπινου δυναμικού.
Συνεργαστείτε με την ομάδα ανθρώπινου δυναμικού σας για να προσδιορίσετε τα κατάλληλα σημεία της διαδικασίας τους για να εισαγάγετε τις πτυχές Enablement της αποχώρησης.
Να είστε διαφανείς
Δεν υπάρχει τίποτα κακό με την επιχείρηση ή την ομάδα σας- μην κρατάτε μυστική την αποχώρηση ενός υπαλλήλου.
Οι άνθρωποι φεύγουν.
Ευχαριστήστε τους για όλα όσα έχουν κάνει και ευχηθείτε τους συνεχή επιτυχία.
Αυτοί και η υπόλοιπη ομάδα θα το εκτιμήσουν.
Πραγματοποιήστε τη συνέντευξη εξόδου
Αλλά επικεντρωθείτε στη βελτίωση των προσπαθειών σας για το Enablement.
Ρωτήστε όλους τους αποχωρούντες συναδέλφους σας που αντιμετωπίζουν πελάτες:
- Τι κάναμε καλά για εσάς ώστε να σας βοηθήσουμε να πουλήσετε σε αυτόν τον ρόλο;
- Πού θα μπορούσαμε να βελτιώσουμε τις προσπάθειές μας για να βοηθήσουμε καλύτερα και να εξυπηρετήσουμε τον επόμενο πωλητή που θα μπει στην πόρτα;
Προστατεύστε τις προοπτικές και τους πελάτες από τη διαταραχή
Αν και δεν είναι κρίσιμο για τη λίστα ελέγχου της αποχώρησης, εξετάστε το ενδεχόμενο να ενσωματώσετε τη διαδικασία πώλησης σε επίπεδο ομότιμων υπαλλήλων, αν είναι δυνατόν.
Διαθέστε μια συνεπή διαδικασία μεταφοράς γνώσεων για υποψήφιους και πελάτες.
Αξιοποιώντας το προηγούμενο στοιχείο του καταλόγου ελέγχου της αποχώρησης.
Η διαδικασία αποχώρησης θα πρέπει να καταγράφει λεπτομέρειες που θα επηρεάσουν λιγότερο τις προοπτικές και τους πελάτες με τους οποίους ο απερχόμενος εργαζόμενος έχει συνεργαστεί, ενώ παράλληλα θα πρέπει να καταγράφει πληροφορίες που θα βοηθήσουν τους νέους υπαλλήλους κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αποχώρησης.
Βεβαιωθείτε, για κάθε υποψήφιο πελάτη, ότι ο διευθυντής πωλήσεων ή ο νέος αντιπρόσωπος πωλήσεων έχει σαφή εικόνα της πραγματικής κατάστασης της συμφωνίας και ότι το CRM σας αντικατοπτρίζει όλες τις συζητήσεις, τα μέλη της επιτροπής αγορών και τα επόμενα βήματα.
Για κάθε πελάτη, προσδιορίστε:
- Όλες οι υπάρχουσες άγραφες συμφωνίες και προσδοκίες
- Βασικοί φορείς και υφιστάμενες στάσεις και ανησυχίες για τον καθένα
- Οποιεσδήποτε προκλήσεις έχουν παρουσιαστεί με τα προϊόντα ή τις λύσεις που έχουν αγοράσει
- Πρόοδος προς την επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων που τους οδήγησαν να αγοράσουν αρχικά από εσάς.
Επίσης, για τους υπάρχοντες πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες, συζητήστε τις ευκαιρίες για διασταυρούμενες πωλήσεις και upsell και τους πιθανούς λόγους για ενδεχόμενη απομάκρυνση που θα πρέπει να γνωρίζετε από τον πελάτη.
Ψάξτε για κλειστές συμφωνίες
Εάν χρησιμοποιείτε ήδη μια συνεπή διαδικασία νίκης-ζημίας, αυτό μπορεί να μην είναι ένα στοιχείο.
Εάν όχι, καθίστε με τον πωλητή και επανεξετάστε όλες τις συμφωνίες που έκλεισαν τους προηγούμενους τρεις μήνες, είτε τις κέρδισαν είτε τις έχασαν. Δείτε το άρθρο μας σχετικά με κριτικές νίκης-ήττας για να μάθετε πώς.
Δεν θέλετε να χάσετε αυτή τη γνώση και αυτή είναι η τελευταία σας ευκαιρία να την αποκτήσετε.
Λήψη αναφοράς
Τι;
Εάν ο πωλητής σας αποχωρεί για θετικούς λόγους και αγαπούσε τη δουλειά του, χρησιμοποιήστε το ως ευκαιρία για να αποκτήσετε μια συστατική επιστολή για μελλοντικούς υποψήφιους που θα έρθουν στην εταιρεία σας. Ακριβώς όπως οι αγοραστές εξετάζουν τις συστάσεις προτού αγοράσουν τις λύσεις σας, έτσι και οι αναζητούντες εργασία αναζητούν πληροφορίες για την επιχείρησή σας προτού αποδεχτούν μια νέα προσφορά.
Ζητήστε από πρώην υπαλλήλους να αφήσουν μια κριτική για την εταιρεία σας σε ιστότοπο όπως το Glassdoor.
Ελπίζω να βρείτε αυτόν τον κατάλογο ελέγχου για την αποχώρηση από την υπηρεσία χρήσιμο και να μοιραστείτε μαζί μας τυχόν προσθήκες που έχετε.