Pooja Kumar μίλησε στον Chatur Grandhi ο οποίος είναι Διευθυντής Εσωτερικών Πωλήσεων για την Ασία και τον Ειρηνικό για το International Workplace Group. Προσφέρει "χώρο εργασίας ως υπηρεσία" και ευέλικτες λύσεις γραφείου. Ο Chatur διαχειρίζεται ομάδες πωλήσεων σε διάφορους κλάδους σε ολόκληρη την Ασία και τον Ειρηνικό.
Βασικοί τομείς που συζητήθηκαν -
1) Τι κάνει έναν καλό πωλητή
2) καλλιέργεια πελατοκεντρικών ομάδων πωλήσεων
3) Chatur’s perspective on Sales enablement based on his experience….and how it compares with driving out on an open road 🙂
Ακούστε το, παραμείνετε περίεργοι και επικοινωνήστε με τον Chatur αν έχετε ερωτήσεις ή θέλετε συμβουλές καριέρας.
Κείμενο ήχου
Pooja Kumar
Προετοιμασία προετοιμασίας,
Chatur Grandhi
παρακαλώ.
Pooja Kumar
Εντάξει, νομίζω ότι τώρα κάνουμε streaming. Καλώς ήρθατε στη συνεργασία και την ενεργοποίηση του καφέ για την ASEAN και την Ινδία. Αποστολή μου είναι να δημιουργήσω ένα μέρος όπου οι υπεύθυνοι για την ενεργοποίηση των πωλήσεων και οι ηγέτες των επιχειρήσεων συναντιούνται και μαθαίνουν ο ένας από τον άλλον, πώς να είναι πιο επιτυχημένοι και να επιταχύνουν την απόδοση της ομάδας πωλήσεων. Σήμερα, είμαι ενθουσιασμένος που έχω τον επιχορηγούμενο της κουβέντας, ο οποίος είναι ο διευθυντής εσωτερικών πωλήσεων μιας ομάδας που ονομάζεται IWG, η οποία είναι η διεθνής ομάδα εργασίας για την Ασία και τον Ειρηνικό. Στην πραγματικότητα, η chatter ηγείται ενός κόμβου, ενός κόμβου εσωτερικών πωλήσεων που εδρεύει στην Κουάλα Λουμπούρ, όχι πολύ μακριά από εκεί που ζω. Και είναι ο κεντρικός κόμβος που εξυπηρετεί την Ασία και τον Ειρηνικό. Chatter, σας ευχαριστούμε πολύ που ήρθατε μαζί μας σήμερα το πρωί. Και έχεις τον καφέ σου στο χέρι. Οπότε ναι, ξέρω ότι έχεις λίγη ενέργεια. Γιατί δεν ξεκινάς λέγοντάς μας λίγα λόγια για τον εαυτό σου, αλλά και για την επιχείρηση στην οποία εργάζεσαι;
Chatur Grandhi
Βέβαια. Καλημέρα. Πώς είστε σήμερα;
Pooja Kumar
Λοιπόν, σας ευχαριστώ. Αυτό είναι ένα
Chatur Grandhi
φοβερό, σας ευχαριστώ πολύ για αυτή την ευκαιρία και την πλατφόρμα για να μοιραστώ λίγα πράγματα για τον εαυτό μου και για το τι κάνω σήμερα. Λοιπόν, ναι, βρίσκομαι στην Κουάλα Λουμπούρ εδώ και περίπου πέντε χρόνια. Και πριν από αυτό, ήμουν στην Κίνα για ένα σύντομο χρονικό διάστημα και η Ινδία ήταν εκεί όπου είχα ξεκινήσει την καριέρα μου και πέρασα τον περισσότερο χρόνο μου και το Biltmore, οπότε οι εμπειρίες μου επαγγελματικές εμπειρίες. Σήμερα, όπως σωστά αναφέρατε, είμαι επικεφαλής των εσωτερικών πωλήσεων για την Ασία και τον Ειρηνικό στην IWC international workplace group. Είμαστε ο μεγαλύτερος πάροχος υπηρεσιών κοινόχρηστων γραφείων, μπορεί να το γνωρίζετε ως Flexi officers, μπορεί να το γνωρίζετε ως co working spaces. Οπότε όλα είναι συνώνυμα. Βρισκόμαστε, λοιπόν, σε 3300 τοποθεσίες και αυξάνονται, είμαστε κατανεμημένοι σε 120 χώρες, 300 πόλεις ή και περισσότερες. Και αυτός ο αριθμός αυξάνεται συνεχώς. Και αυτό δεν μας σταμάτησε ούτε κατά τη διάρκεια της πανδημίας, στο αποκορύφωμα της πανδημίας πέρυσι. Οπότε ναι, αυτά είναι λίγα πράγματα για το τι κάνω και πού βρίσκομαι.
Pooja Kumar
Λοιπόν, και στην πραγματικότητα, η πανδημία, οπότε οι τελευταίοι 18 μήνες πρέπει να ήταν τεράστια ανάπτυξη για εσάς. Καθώς οι επιχειρήσεις συχνά, ξέρετε, αναθεωρούν λίγο τη στρατηγική εργασίας τους και το αν οι άνθρωποι θα πρέπει να εργάζονται από το σπίτι ή από ευέλικτα γραφεία, διαπιστώνετε μια μικρή αλλαγή στην τάση τους τελευταίους 18 μήνες.
Chatur Grandhi
Πολύ αληθινό. Αυτό που βλέπουμε λοιπόν είναι μια τεράστια όρεξη για το Flexi office, ή αυτό που επίσης αποκαλούμε εργασιακό χώρο ως υπηρεσία. Οπότε είναι ακριβώς, ναι, είναι ένα μοντέλο κατανάλωσης. Οι παραδοσιακές μακροχρόνιες μισθώσεις γραφείων δεν πρόκειται να υπάρξουν για πολύ καιρό, αυτή είναι η άποψή μας. Και αυτό που βλέπουμε και πιστεύω ότι θα επιταχυνθεί μόνο τους επόμενους μήνες και χρόνια είναι η απομάκρυνση από τα παραδοσιακά γραφεία απομάκρυνση από την έννοια του κεντρικού γραφείου απομάκρυνση από τον κόμβο, μια κεντρική μια ενιαία κεντρική τοποθεσία όπου όλοι συγκεντρώνονται με έναν τρόπο για να εργαστούν, να συναντηθούν, να συνεργαστούν και να λειτουργήσουν. Έτσι, αυτό θα εξαφανιστεί και οι εταιρείες σε όλο τον κόσμο, μικρές, μεσαίες, μεγάλες κάθε είδους, προφανώς λειτουργούσαν με αυτόν τον τρόπο τους τελευταίους 1518 μήνες. Κάποιες ακόμη και πριν από αυτό, και έχουν συνειδητοποιήσει ότι σίγουρα δεν υπάρχει καμία επίπτωση, καμία αρνητική επίπτωση στην αποδοτικότητα και την παραγωγικότητα των μελών της ομάδας που εργάζονται εξ αποστάσεως ή εργάζονται από το σπίτι, με τρόπο εργασίας. Έτσι, με αυτή την αυτοπεποίθηση, πιστεύουμε πραγματικά και βλέπουμε ήδη τους ούριους ανέμους να υποστηρίζουν αυτό που κάνουμε. η ζήτηση έχει αυξηθεί κατακόρυφα. το ενδιαφέρον και οι έρευνες είναι στα ύψη. Βλέπουμε πολλές υιοθεσίες. Προς αυτό το μοντέλο. Ονομάστε το μοντέλο "hub and spoke", ονομάστε το "Flexi working", ονομάστε το "work", ένα υβριδικό στυλ εργασίας, εργασία από το σπίτι ορισμένες ημέρες της εβδομάδας. εργασία από το γραφείο ορισμένες ημέρες της εβδομάδας. Σωστά.
Pooja Kumar
Έτσι, οι χώροι εργασίας ως υπηρεσία, στην πραγματικότητα όλα αυτά που είπατε, πραγματικά περιλαμβάνονται στον χώρο εργασίας ως υπηρεσία; Αυτό είναι ένα καταπληκτικό μοντέλο.
Άγνωστος ομιλητής
Ακριβώς.
Pooja Kumar
Εξαιρετικό branding.
Chatur Grandhi
Ακριβώς. Το σκέφτομαι σωστά; Ο κόσμος αλλάζει από το μοντέλο των μεγάλων κεφαλαιουχικών δαπανών σε μοντέλο OPEX. Και αυτό ταιριάζει ακριβώς σε αυτό το σχήμα των πραγμάτων.
Pooja Kumar
Ναι. Ακριβώς. Στην πραγματικότητα, είσαι απόλυτα ακριβής. Και λυπάμαι, είσαι στο σωστό σημείο. Προφανώς είσαι στο σωστό σημείο. Αλλά ακριβώς το ίδιο σκέφτομαι κι εγώ, οι άνθρωποι μετακινούνται από το μοντέλο capex στο μοντέλο OPEX και αυτό που είπατε για την παραγωγικότητα, μόλις διάβαζα αυτή την εβδομάδα ένα άρθρο σχετικά με το γεγονός ότι η παραγωγικότητα είναι πραγματικά αυξημένη. Δεν μπορώ να θυμηθώ το ποσοστό που αναφέρθηκε, αλλά Χ τοις εκατό, ξέρετε, όποιο και αν ήταν αυτό, αλλά ένα αρκετά εντυπωσιακό ποσοστό τους τελευταίους 18 μήνες, και, και αυτό είναι πραγματικά, νομίζω, ειδικά σε μέρη που είναι μητροπολιτικές πόλεις, όπως η Μπανγκαλόρ, όπως η Κουάλα Λουμπούρ, όπου οι άνθρωποι κάθονται στην κίνηση για μια ώρα, μιάμιση ώρα, προσπαθώντας να φτάσουν στη δουλειά τους. Βλέπουν ότι, λοιπόν, είναι πολύ περισσότεροι άνθρωποι πολύ πιο παραγωγικοί, επειδή έχασαν αυτόν τον χρόνο ταξιδιού. Αλλά και οι άνθρωποι είναι λίγο πιο αφοσιωμένοι και θέλουν πραγματικά να είναι σε θέση να επιταχύνουν την απόδοσή τους και την ανάπτυξή τους. Έτσι, νομίζω ότι έχετε απόλυτο δίκιο και αυτό που είπατε, οι άνθρωποι προχωρούν σε αυτό, αυτό από την άποψη του τι βλέπουν όσον αφορά την αύξηση της παραγωγικότητας, καθώς και την ανάγκη να, ναι, την ανάγκη να απελευθερώσουν κάποια θέματα,
Chatur Grandhi
αν μου επιτρέπετε να προσθέσω και μερικά άλλα οφέλη, όπως επίσης επισημάνατε, δίνετε επιπλέον χρόνο πίσω στις ομάδες και τους υπαλλήλους σας, τον χρόνο που εξοικονομείται από τις μετακινήσεις. Έτσι, αυτό επιστρέφει είτε στην παραγωγική αποτελεσματικότητα της εργασίας, είτε ακόμη και στη φροντίδα της προσωπικής επιχείρησης, της οικογένειας, του επιπλέον χρόνου για τα χόμπι της υγείας.
Pooja Kumar
Αυτή είναι λοιπόν μια αποφασιστική δραστηριότητα.
Chatur Grandhi
Απολύτως, απολύτως. Ακριβώς. Και αυτό δίνει στους εργαζόμενους πολύ μεγαλύτερη ικανοποίηση, προσωπική επαγγελματική και επαγγελματική ισορροπία, για την οποία έγινε λόγος. Αλλά αυτό σίγουρα ανεβάζει το γεγονός ότι η κατά μερικούς. Και το γεγονός ότι είναι λίγο πιο περιβαλλοντικά ευαισθητοποιημένοι, με λιγότερες μετακινήσεις λιγότερες ώρες στην κίνηση. Οπότε δείτε το ως το μικρό σας κομμάτι της σωτηρίας του πλανήτη.
Pooja Kumar
Ακριβώς. Αλλά μετά, όλα αυτά που είπαμε, σωστά, δεν έχω καταφέρει να μπω στο γραφείο εδώ και 18 μήνες και μου λείπει η ανθρώπινη επαφή. Οπότε το ακίνητο ως υπηρεσία ή ο χώρος γραφείου ως υπηρεσία θα ήταν πολύ καλό. Αν είχαμε αυτή την ιδέα, ώστε να μπορώ να πάω και να συναντήσω μικρότερες ομάδες ανθρώπων και να μπορούμε να συνεργαστούμε, επειδή η συνεργασία πρόσωπο με πρόσωπο δεν μπορεί να αντικατασταθεί με πολλούς τρόπους. Και έτσι αυτό είναι ένα σπουδαίο μοντέλο. Και είναι υπέροχη στιγμή που μιλάμε μαζί σας. Υποθέτω ότι η επιχείρησή σας σημειώνει υπερβολική ανάπτυξη αυτή τη στιγμή, η οποία, η οποία είναι πιθανώς ο λόγος για τον οποίο επεκτείνετε τα γραφεία σας σε όλο τον κόσμο, όπως και εσείς.
Chatur Grandhi
πολύ αληθινό, πολύ αληθινό. Τίποτα δεν μας φαίνεται να επιβραδύνει το ενδιαφέρον για τους πελάτες και απλά τους ακούμε και ευθυγραμμιζόμαστε με τις ανάγκες τους.
Pooja Kumar
Ναι. Πείτε ο ένας στον άλλον ότι μετακομίσατε πρόσφατα σε αυτό το χώρο πριν από δύο χρόνια, σωστά; Και αυτό
Άγνωστος ομιλητής
λίγο περισσότερο από ένα χρόνο πριν.
Pooja Kumar
Εντάξει. Εντάξει. Και πριν από αυτό, ξέρω ότι είστε από τον κλάδο της τεχνολογίας. Οπότε, αυτό είναι που μας λες, πες μας λίγα πράγματα για το χρόνο σου στη βιομηχανία της τεχνολογίας.
Chatur Grandhi
Κοντά στα 1718 χρόνια. Η καριέρα μου ήταν στις αρχές της Dell. Στη συνέχεια μετακινήθηκα στην IBM και πιο πρόσφατα στην hp. Πριν wg πέρασα πολύ χρόνο στις εσωτερικές πωλήσεις και το μάρκετινγκ πλάνα και τη μάθηση και την ανάπτυξη, καθώς και Adele. Οπότε ναι. Ενώ η τεχνολογία φαίνεται να είναι η γεύση της καριέρας μου, κατά κάποιον τρόπο, μια από τις πρώτες μου δουλειές, στην πραγματικότητα ήταν στον ίδιο τον χώρο των ακινήτων. Ήμουν οικονομικός αναλυτής για αμερικανική εταιρεία υποθηκών ακινήτων. Ναι, οπότε κατά κάποιο τρόπο έκλεισε ο κύκλος τώρα, όχι κάτι που αρχικά είχα σκοπό. Αλλά είναι καλό να επιστρέφω στον χώρο και να βλέπω και να μαθαίνω Come on. δίκαια και συνεχώς κάθε μέρα. Τούτου λεχθέντος, τα κίνητρα που με ώθησαν να μετακινηθώ σε έναν διαφορετικό κλάδο μακριά από την Τεχνολογία είχαν να κάνουν με τις μεταβιβάσιμες δεξιότητες που είχα συσσωρεύσει με την πάροδο του χρόνου, είτε επρόκειτο για σκληροπυρηνικές τεχνικές δεξιότητες γύρω από τις ίδιες τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, αλλά και γύρω από πιο ήπιες δεξιότητες, μιλώντας για τη διαχείριση ανθρώπων, την ηγεσία, την ικανότητα χάραξης στρατηγικής και εκτέλεσης. Έτσι, αυτά είναι μερικά από τα πράγματα που είμαι σε θέση να τα συνδυάσω όλα μαζί, αφού έκανα διάφορα κομμάτια σε διάφορες εταιρείες σε διαφορετικούς ρόλους και σε διάφορες
Pooja Kumar
τον κόσμο επίσης. Σωστά, θυμάμαι ότι δημιουργείτε τον κόμβο στο Πεκίνο. Και ξέρω ότι έχετε εργαστεί στην HP και σε ένα μοντέλο κόμβου και εδώ, σε ένα περιβάλλον κοινών υπηρεσιών. Οπότε αυτό είναι πολύ καλό. Έχεις δίκιο. Οι μεταβιβάσιμες δεξιότητες είναι σημαντικές. Συγγνώμη, ήθελες να πεις κάτι;
Άγνωστος ομιλητής
Απολύτως.
Pooja Kumar
Εντάξει, είμαι απλά περίεργος. Οπότε, από την τεχνολογία στο τώρα, η Flexi προσφέρει λύσεις; Βλέπετε διαφορά στο τι κάνει έναν καλό πωλητή; Και υπάρχει διαφορά στις πωλήσεις σε έναν πωλητή στον κλάδο της τεχνολογίας; Και οι ανάγκες και ο πυρήνας; Υποθέτω ότι τα βασικά πλεονεκτήματα που απαιτούνται για να είναι ένας καλός πωλητής, και στη βιομηχανία λειτουργούν αυτή τη στιγμή; Τι κάνει έναν σπουδαίο
Chatur Grandhi
ερώτηση, σπουδαία ερώτηση. Και έχοντας περάσει αρκετό χρόνο σε διάφορες αγορές, χώρες, βιομηχανίες. Για μένα, το βασικό πράγμα που αναζητώ σε έναν πωλητή και δεν έχει σημασία σε ποια χώρα, σε ποια βιομηχανία, σε ποια κάθετη, καταλήγει στο πόσο κινητοποιημένος είναι ο άνθρωπος, πόσο πρόθυμος να μάθει είναι ο άνθρωπος, πόσο προσαρμόσιμος ως άτομο. Και τα λέω αυτά και αναζητώ αυτές τις ιδιότητες για μερικούς λόγους. Οι πωλήσεις έχουν να κάνουν με το να είσαι θετικός, να είσαι μέσα στο παιχνίδι να είσαι ξύπνιος σε κάθε δεδομένη στιγμή, σωστά; λεπτό, σηκώνεσαι από το κρεβάτι το πρωί, πρέπει να είσαι έτοιμος να πας να μιλήσεις στον πρώτο πελάτη ή να συναντήσεις τον πρώτο πελάτη. Δεν έχει σημασία πώς πήγε η προηγούμενη ημέρα, εβδομάδα, μήνας, πρέπει να είστε 100%, δεν μπορείτε να αφήσετε τα συναισθήματά σας για το πώς εξελίχθηκε η προηγούμενη ημέρα, εβδομάδα, μήνας μπροστά στον πελάτη. Σωστά; Πρέπει να δώσετε τον σεβασμό που αντιμετωπίζει ο πελάτης, ακριβώς με τον ίδιο ενθουσιασμό, ενέργεια και θετικότητα που κάνετε στις καλύτερες μέρες σας την πρώτη μέρα στη δουλειά σας. Την πρώτη μέρα της νέας σας επιχείρησης εδώ, δεν έχει σημασία. Έτσι, τα επίπεδα ενθουσιασμού πρέπει να είναι κορυφαία. Και από άποψη προσαρμοστικότητας, πάντα θα υπάρχουν καλές και κακές μέρες, υπέροχα όταν έχεις περισσότερες καλές και κακές μέρες. Αλλά τι κάνετε όταν δεν έχετε αυτές τις καλές μέρες ή όταν έχετε λιγότερες από αυτές τις καλές μέρες γύρω σας. Οπότε πρέπει ακόμα να είστε γρήγοροι στα πόδια σας, να κατανοείτε τις προκλήσεις, να καταλαβαίνετε τη βασική αιτία που συμβαίνει, γιατί δεν έχετε μια καλή μέρα και πόσο γρήγορα μπορείτε να αντιστρέψετε τα πράγματα. να ζητάτε βοήθεια από συναδέλφους, από άλλους μέντορες που μπορεί να έχετε στην εταιρεία στην επιχείρηση ή ακόμα και έξω, ανάλογα με το είδος της
Pooja Kumar
πρόκληση τόση αυτογνωσία. Σωστά; Έτσι ακριβώς, χρειάζεστε ακριβώς ότι έχετε μια πρόκληση, ώστε να μπορέσετε να αναζητήσετε αυτή τη βοήθεια.
Chatur Grandhi
Ακριβώς. Και αυτή είναι η ομορφιά των πωλήσεων για μένα. Οι πωλήσεις είναι παντού, με γνώμονα τους αριθμούς. Οπότε σε μια δεδομένη μέρα, ξέρετε, πού βρίσκεστε με τους στόχους σας. Σωστά, η αποδοτικότητά σου, η παραγωγικότητά σου, η συνολική σου απόδοση. Σωστά; Και το πιο σημαντικό, πόσο μακριά βρίσκεσαι από το να πετύχεις τον μισθό σου; Αυτή είναι η ομορφιά των πωλήσεων. Έτσι, ξέρετε, ανά πάσα στιγμή, και μπορείτε να κάνετε γρήγορα αυτές τις αλλαγές που χρειάζεστε την κατάλληλη στιγμή. Ναι.
Pooja Kumar
Ξέρετε, ήμουν εγώ, το αφεντικό μου, η επικεφαλής μου, η αντιπρόεδρος της εταιρείας με την οποία εργάζομαι αυτή τη στιγμή, μόλις αυτή την εβδομάδα, είπε ότι δεν προσανατολίζαμε κάποιους νέους υπαλλήλους και την είχαμε να μιλάει και ένα από τα πράγματα που εννοούσε είπε ότι ένα από τα πράγματα που είπε πραγματικά μου έμεινε στο μυαλό. Και νομίζω ότι περικλείει αυτό που λέτε αυτή τη στιγμή. Είπε ότι οι πωλήσεις έχουν να κάνουν με την αμείλικτη αισιοδοξία. Έχει να κάνει με το να είσαι αμείλικτα αισιόδοξος και να παρουσιάζεις τον καλύτερο εαυτό σου κάθε φορά. Αλλά έχεις δίκιο, ξέρεις, πώς μπορείς να είσαι πάντα ο καλύτερός σου εαυτός. Όλοι έχουν μια καλή ή μια κακή μέρα, αλλά μέχρι να έχεις την επίγνωση του τι συμβαίνει, και το γεγονός ότι μπορεί να χρειαστεί να κάνεις στροφή, ξέρεις, αν έχεις μια κακή μέρα, κάτι πρέπει να αλλάξει, γιατί μπορείς να το μεταφέρεις αυτό στον πελάτη σου, στον πελάτη σου. Και αυτή η αυτογνωσία είναι επίσης πολύ σημαντική. Ωραία. Σας ευχαριστώ γι' αυτό. Σας ευχαριστώ που μας είπατε τι πιστεύετε ότι είναι ένας καλός πωλητής και συμφωνώ απόλυτα. Υποθέτω ότι η επόμενη ερώτησή μου είναι, είπατε μερικά κέντρα και μέσα, στο σημερινό σας ρόλο, ποια ήταν μερικά από αυτά που κάνατε ως επικεφαλής πωλήσεων για ένα κέντρο στην Ασία και τον Ειρηνικό; Για τις εσωτερικές πωλήσεις; Ποιες είναι οι βασικές προκλήσεις που θα θέλατε να μοιραστείτε μαζί μας;
Chatur Grandhi
Έτσι, κατά τη διάρκεια του χρόνου που εργάστηκα σε διάφορους κόμβους, πολλούς κόμβους σε διάφορες χώρες, βιομηχανίες και εταιρείες. Έτσι, μερικές από τις προκλήσεις που έχω διαπιστώσει είναι η εύρεση δεξιοτήτων, η εύρεση οι πωλητές είναι στην πραγματικότητα ακόμη και μάρκετινγκ λαοί. Έχοντας πολύ πελατοκεντρική νοοτροπία, σκεπτόμενοι το θέμα από τη σκοπιά του πελάτη και τα παπούτσια του. Οπότε λέω ότι είναι μια πρόκληση, αλλά όχι ένα εμπόδιο από πολλές απόψεις. Επειδή αυτό είναι κάτι που μαθαίνει κανείς και το εκτιμά και το καλλιεργεί με την πάροδο του χρόνου. Σωστά; Έτσι, λοιπόν, το θέμα είναι να βρεθεί το σωστό ταλέντο, να βρεθεί η σωστή ομάδα, μπορεί να είναι κάποιος που βρίσκεται στο ξεκίνημα της καριέρας του, μπορεί να είναι ένας έμπειρος επαγγελματίας. Αυτό λοιπόν είναι κάτι που διαπίστωσα σε σχέση με το προφίλ. Και πάλι, είναι πίσω στο κίνητρο, στη στάση του ατόμου, εφόσον το άτομο είναι πρόθυμο να μάθει, μπορεί να εκπαιδευτεί. Όπως είπα, είναι κάτι που μπορεί να δουλευτεί και οι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να μάθουν και να κάνουν αυτές τις στροφές. Οπότε
Pooja Kumar
Ναι, απολύτως. Και αυτό το κομμάτι γύρω από τον πελατοκεντρισμό, έχετε απόλυτο δίκιο. Δεν είναι πραγματικά μια πρόκληση, γιατί όλοι γνωρίζουν ότι κάποιος πρέπει να προέρχεται από την οπτική γωνία του πελάτη. Αλλά είναι κάτι που πρέπει να θυμίζουμε συνεχώς στους πωλητές, ξέρετε, όπως είπατε, δεν έχει να κάνει με τον μισθό σας. Είναι πολύ περισσότερο για το τι είδους προβλήματα λύνετε για τον πελάτη. Και νομίζω ότι αυτό είναι ένα, νομίζω ότι είναι ένα παγκόσμιο πρόβλημα για τους πωλητές σε όλο τον κόσμο, όπου απλά νομίζω ότι χρειάζονται μια υπενθύμιση, χρειάζονται αυτό το άτομο εκεί. Είναι συνειδητοποιημένοι. Ως πελατοκεντρικός προσανατολισμός. Τι θέλει ο πελάτης; Πώς μπορώ να εξυπηρετήσω αυτόν τον πελάτη λίγο καλύτερα, αλλά είναι η καλλιέργεια αυτής της κουλτούρας πελατοκεντρικότητας.
Άγνωστος ομιλητής
Αλήθεια.
Pooja Kumar
Και έτσι, ξέρετε, ο λόγος που ήθελα να μιλήσετε και να μας μιλήσετε είναι, ότι είμαι περίεργος αν υπάρχει περίπτωση για την ενεργοποίηση, στην τρέχουσα επιτυχία της ομάδας πωλήσεων σας; Ενεργοποιείτε τις ομάδες πωλήσεών σας; Και είναι, ξέρετε, πόσο σημαντικό είναι αυτό;
Chatur Grandhi
Ω, οπωσδήποτε. Έτσι, η ενεργοποίηση για μένα είναι ένα ταξίδι. Δεν είναι ποτέ, δεν είστε ποτέ σε έναν προορισμό όταν πρόκειται για την ενεργοποίηση. Και όταν κοιτάζω την ενεργοποίηση, βλέπω δύο στοιχεία για την ενεργοποίηση. Το ένα είναι, ακριβώς στην αρχή, όταν κάποιος προσχωρεί σε έναν οργανισμό, πώς τον βάζετε στην πλατφόρμα για να αρχίσει να λειτουργεί και να οδηγεί μόνος του; Και θα με ακούσετε να κάνω τον παραλληλισμό με την οδήγηση και τα αυτοκίνητα. Επίσης, αν μη τι άλλο, θα μάθετε λίγα πράγματα για μένα και το πάθος μου για τον έρωτα και την αγάπη και την οδήγηση. Οπότε, ναι, το θέμα είναι να μπορείς να τα βγάλεις στον ανοιχτό δρόμο, σωστά; Αλλά αυτό από μόνο του δεν είναι αρκετό, σωστά; Χρειάζεσαι οποιονδήποτε χρειαζόμουν όταν ξεκίνησα την καριέρα μου, ακόμα και τώρα, οι φορές μου χρειάζονται βοήθεια. Στο δρόμο μόλις ξεκινήσεις το ταξίδι, για να μπορείς να επιταχύνεις τις σωστές στιγμές, για να μπορείς να παίρνεις τις σωστές στροφές για να μπορείς να οδηγείς, να κάνεις τα σωστά stop, χρειάζεσαι pitstops κατά καιρούς, σωστά. Οπότε όλα αυτά πρέπει να τα λαμβάνετε υπόψη σας και αυτό είναι εφικτό μέσω της παρέμβασης, το αποκαλούμε coaching call on the job feedback. Απολύτως. Αυτό είναι κάτι πολύ σημαντικό. Και έτσι κρατάτε τους εργαζόμενους παρακινημένους. Έτσι τους κρατάτε στο χορό. Με αυτόν τον τρόπο τους κρατάτε ευθυγραμμισμένους με αυτό που προσπαθείτε να προωθήσετε ως οργανισμός. Έτσι, για μένα, δεν είναι αυτό ή εκείνο, είναι και τα δύο μαζί. Και ναι. Ενώ μιλάτε ενώ είστε ενώ κάνουμε enablement και coaching εν κινήσει, μπορεί να υπάρχουν στιγμές για ένα μικρό διάλειμμα από τη δουλειά ώστε να έχετε περισσότερη εστίαση πιο επίσημη εκπαίδευση τύπου αίθουσας κάθε τόσο ώστε να μην είναι ένα εφάπαξ γεγονός. Μόνο στην αρχή, αλλά και στο τέλος του χρόνου. Για μένα, λοιπόν, και τα δύο αυτά στοιχεία είναι το ίδιο σημαντικά μεταξύ τους. Και αυτό είναι κάτι που προσπαθώ να προωθήσω και να εμπεδώσω μέσα σε αυτό που κάνουμε καθημερινά στην εταιρεία.
Pooja Kumar
Σωστά. chatter, ξέρετε, μου αρέσει η αναλογία του ανοιχτού δρόμου και της οδήγησης, και ξέρω ότι σας αρέσει να οδηγείτε. Οπότε ξέρω ότι αυτό είναι κοντά στην καρδιά σου. Επιτρέψτε μου να σας κάνω μια ερώτηση. Υπάρχουν τόσες πολλές εταιρείες που έχουν ένα τμήμα εκπαίδευσης, το οποίο είναι αναπόσπαστο, σωστά, αλλά η αναλογία που μόλις είπες, δηλαδή να τους βγάλεις έξω στον ανοιχτό δρόμο, να τους δείξεις πώς να επιταχύνουν, να τους δείξεις πού χρειάζονται τα pitstops; Ή πώς να κάνουν αυτό το pitstop; Και πότε να τα κάνουν; Υπάρχει διαφορά στο μυαλό σας ανάμεσα στην εκπαίδευση και στη συνέχεια στο κομμάτι της ενδυνάμωσης; Και ποια είναι αυτή;
Chatur Grandhi
Έτσι, ο τρόπος με τον οποίο το βλέπω είναι, το βλέπω σαν νερό στο σπίτι. Εντάξει. Οπότε η εκπαίδευση έχει να κάνει περισσότερο με το, "Έι, ο προορισμός σου είναι μπροστά". Αυτό πρέπει να κάνεις. Σωστά; Αυτός είναι ο χάρτης σας, αυτή είναι η κατεύθυνσή σας, εδώ θα κάνετε τις στροφές σας, κλπ. Σωστά, σωστά. Για μένα, η προπόνηση είναι πώς το κάνεις; στη δουλειά, με τα χέρια στη δουλειά, δουλεύοντας με έναν φίλο δουλεύοντας με έναν συνάδελφο δουλεύοντας με έναν προπονητή πωλήσεων, δουλεύοντας με τον διευθυντή σου στον οργανισμό και μαθαίνοντας στη δουλειά; Πώς το κάνεις στην πραγματικότητα; μαθαίνεις στη δουλειά κάνοντας λάθη. Και για μένα, όπως λέω, δεν μαθαίνεις αν δεν κάνεις λάθη, αν δεν κάνεις λάθη. Αλλά είναι σημαντικό να κάνεις ένα λάθος ώστε αν κάνεις ένα λάθος, να το κάνεις μόνο μια φορά και να μην το ξανακάνεις. Εκεί είναι που έρχεται η πραγματική μάθηση. Οπότε δεν πειράζει να κάνεις λάθη σε ένα ασφαλές περιβάλλον. Εντάξει να κάνεις ένα λάθος σε ένα ασφαλές περιβάλλον, αλλά εφόσον μαθαίνεις γρήγορα και βελτιώνεσαι; Απολύτως.
Pooja Kumar
Ναι. Και πραγματικά πιστεύω ότι αυτό είναι το σημείο στο οποίο μπαίνει η προπόνηση πωλήσεων. Βλέπετε τους διευθυντές πωλήσεων να κάνουν πολύ coaching οι ίδιοι; Ή μήπως αισθάνεστε ότι υπάρχει ανάγκη για πρόσθετη βοήθεια;
Άγνωστος ομιλητής
Έτσι
Chatur Grandhi
οργανισμούς για τους οποίους έχω δουλέψει, οι διευθυντές, οι διευθυντές πωλήσεων έχουν καθοδηγήσει ένα μεγάλο μέρος των προσπαθειών προπόνησης, σωστά; Αυτό είναι κάτι που πρέπει να κάνουν. Για μένα δεν είναι θέμα του αν, αλλά του πόσο συχνά. Αλλά δεν είναι μόνο αυτή η μία οπτική γωνία, από έναν διευθυντή πωλήσεων, που προπονεί τον υπάλληλο. Εγώ καταλαβαίνω ότι είναι η προπόνηση ενός ειδικού ρόλου. Κάποιος που έχει ζήσει, έχει μπει στα παπούτσια του πωλητή και τα έχει καταφέρει καλά, είναι κάποιος που θα ήταν κατάλληλος για να κάνει αυτή την προσπάθεια της καθοδήγησης των συναδέλφων και των συναδέλφων του σε καθημερινή βάση. Και αυτό θα πρέπει να είναι το μόνο πράγμα που θα πρέπει να κάνει μόνο ο προπονητής. Και το λέω αυτό απλά και μόνο επειδή ένας διευθυντής πωλήσεων έχει και άλλα στοιχεία που πρέπει να ζογκλέψει μεταξύ τους. Οπότε, ας είμαστε ειλικρινείς, αραιώνει κατά κάποιο τρόπο το χρόνο και την προσπάθειά του, σωστά, ενώ αυτός θα κάνει αυτός ή αυτή θα κάνει το coaching που χρειάζεται. Μπορεί να μην είναι τόσο πολύ όσο χρειάζεται για όλη την ομάδα. Εκεί λοιπόν έρχεται ο ρόλος του ειδικού μας προπονητή πωλήσεων.
Pooja Kumar
Ναι, και συμφωνώ. Θέλω να πω, εγώ, στην ομάδα μου, έχω ένα παρόμοιο μοντέλο, έχουμε τους διευθυντές πωλήσεων που κάνουν coaching. Αλλά επειδή αυτό γίνεται, ξέρετε, έχετε επιχειρηματικές αξιολογήσεις, και η ζωή συμβαίνει, σωστά; η δουλειά συμβαίνει, ο χρόνος που δαπανάται στην προπόνηση, ενδεχομένως να μην είναι τόσος όσο χρειάζεται. Έτσι έχουμε προπονητές πωλήσεων στον οργανισμό. Και αυτό που κάνουν είναι να παίρνουν αυτή την εκπαίδευση και όπως είπατε, ακριβώς εκεί, δίνουν τη δυνατότητα στις ομάδες κατά τη διάρκεια του ταξιδιού τους να είναι πιο επιτυχημένες, και επικεντρώνονται μόνο στο να δώσουν τη δυνατότητα σε αυτές τις ομάδες να είναι επιτυχημένες. Έτσι, έχουμε ένα μείγμα και των δύο. Και νομίζω ότι αυτό είναι ένα καλό μοντέλο. Ωραία, σας ευχαριστώ πολύ. Και είναι πραγματικά καλό να βλέπεις έναν ηγέτη πωλήσεων να είναι τόσο παθιασμένος και να σκέφτεται έτσι και να σκέφτεται ότι η ενεργοποίηση των πωλήσεων και όχι μόνο η εκπαίδευση αποτελεί ένα πραγματικά σημαντικό μέρος της ανάπτυξης του οργανισμού τους και της απόδοσης του οργανισμού τους. Δεν είναι πάντα συνηθισμένο να μιλάω με ηγέτες πωλήσεων που αισθάνονται έτσι. Και πιστεύω ότι είναι κάτι που οι οργανισμοί χάνουν. Βασίζονται κατά κάποιο τρόπο στην εκπαίδευση, η οποία είναι πολύ σημαντική, αλλά η εφαρμογή και η αλλαγή των συμπεριφορών γίνεται μέσω της διαδικασίας ενεργοποίησης. Και, και, και, και αυτό είναι που νομίζω ότι είναι εξίσου κρίσιμο. Σας ευχαριστώ λοιπόν.
Chatur Grandhi
Απολύτως.
Pooja Kumar
κουβέντα, ξέρεις, έχουμε λίγα λεπτά ακόμα, τέσσερα λεπτά ακόμα, και είχες μια καταπληκτική καριέρα. Είναι μια καριέρα για να ζηλεύεις. Σίγουρα ζηλεύω την καριέρα σου και έχεις καταπληκτική ανάπτυξη. Για ποιο πράγμα είσαι πιο περήφανος;
Chatur Grandhi
Η μάθηση που είχα κατά τη διάρκεια αυτών των χρόνων με σπουδαίους οργανισμούς που είχα, ανέφερα μερικούς από αυτούς νωρίς στην Dell. Κατά την αίσθηση ότι ήταν η Dell, η IBM και η Molissa Hp, αλλά ξεκίνησα την καριέρα μου με την PricewaterhouseCoopers. Αφού έκανα ένα MBA, έτσι πήρε μια πολύ διαφορετική τροπή. Έτσι, για μένα, οι εμπειρίες και η μάθηση στην πορεία είναι αυτό που με οδήγησε σε αυτό. Και ήμουν ανοιχτός στο να δοκιμάσω πράγματα και έκανα λάθη στην πορεία. Και ήμουν αρκετά τυχερός ώστε να διορθώσω την πορεία μου χωρίς να χάσω πολύ χρόνο. Οπότε ναι, οπότε ποτέ μην πεις όχι σε μια πρόκληση. ενδιαφέρουσα ευκαιρία. εκμεταλλεύσου αυτό που ξέρεις και εξερεύνησε. Ποτέ δεν ξέρεις πού θα σε οδηγήσει η ζωή.
Pooja Kumar
Αυτή είναι μια καλή συμβουλή. Πριν από τους ακροατές αυτής της εκπομπής, αυτού του live ή του podcast όταν το ακούνε. Μου αρέσει να ρωτάω τους καλεσμένους μου, ποιες είναι οι αγαπημένες τους πηγές μάθησης. Και προφανώς είσαι μαθητής. Οπότε είμαι πραγματικά πρόθυμος να καταλάβω ποιοι είναι οι δικοί σου.
Chatur Grandhi
Έτσι, για μένα, εκτός από τη δουλειά, ξόδεψα χρόνο στο LinkedIn μαθαίνοντας, αυτό είναι το νούμερο ένα για μένα. Και έτσι κάποιος που γνωρίζω από τους αποφοίτους μου στο Σιάτλ δημιούργησε πρόσφατα μια νέα πλατφόρμα. Emeritus, αν το καταφέρω σωστά, θα μοιραστώ αυτόν τον σύνδεσμο στο προφίλ μου στο LinkedIn. Είναι μια νέα πλατφόρμα. Είναι πολύ φιλική προς το χρήστη. καταναλώσιμα bytes μάθησης, ανάγνωση podcasts από παγκόσμιους επιχειρηματικούς ηγέτες. Πολύ ενδιαφέρον. Γνωρίζω τις παρόμοιες πλατφόρμες που είναι διαθέσιμες, αλλά μου άρεσε απλά η επιλογή που έχουν. Και αυτό είναι κάποιος που ξέρω από τους αποφοίτους μου παρακολουθεί ακόμα, οπότε θα προτιμήσω την προσωπική προτίμηση.
Pooja Kumar
Εντάξει, τέλεια. Φρόντισε να το μοιραστείς μαζί μου. Και θα βάλω έναν σύνδεσμο σε αυτό όταν το δημοσιεύσουμε στο YouTube και στο LinkedIn και στο podcast, επίσης. Έτσι θα το ανεβάσουμε στην ιστοσελίδα μας. Είμαι πολύ πρόθυμος να το εξερευνήσω κι αυτό.
Chatur Grandhi
Απολύτως.
Pooja Kumar
Σας ευχαριστούμε που το μοιραστήκατε αυτό. Σας ευχαριστώ που ήρθατε στο podcast. Είμαστε στις 9 π.μ. τώρα και είχα μια πραγματικά ενδιαφέρουσα συζήτηση μαζί σας. Ευχαριστώ πολύ γι' αυτό. Πού μπορεί να σας βρει ο κόσμος αν θέλει να μάθει περισσότερα για εσάς; Ή ίσως ακόμη και να πάρουν κάποιες συμβουλές και κινήσεις καριέρας; Και; Και ίσως θα ήσασταν ανοιχτός να γίνετε μέντορας αν οι άνθρωποί σας αναζητούν κινήσεις καριέρας και κινήσεις στον κλάδο;
Chatur Grandhi
Με απόλυτη ευχαρίστηση. Είχα την ευλογία να έχω μέντορες νωρίς στη ζωή μου. Και θα ήθελα να τους αποδώσω τα εύσημα και αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο βρίσκομαι εκεί που βρίσκομαι σήμερα στη ζωή μου. Και θα ήμουν περισσότερο από ευτυχής αν μπορούσα να βοηθήσω τους ανθρώπους που είναι προσβάσιμοι στο LinkedIn. Ή αν και εφόσον βρίσκεστε στην Κουάλα Λουμπούρ και γύρω από αυτήν. Τίποτα δεν είναι καλύτερο από ένα πρόσωπο με πρόσωπο και ένα άλλο αξιόπιστο παλιό φλιτζάνι καφέ. Απολύτως κανένα πρόβλημα.
Pooja Kumar
Εξαιρετικό. Λοιπόν, ακούστε, σας ευχαριστώ. Είναι τιμή μου που σας μίλησα σήμερα. Το εκτιμώ πραγματικά. Σας ευχαριστώ που βρήκατε το χρόνο να μας μιλήσετε. Και αν το ακούτε αυτό ζωντανά ή ως επανάληψη, οι συνομιλητές θα είναι συνδεδεμένοι με αυτή τη σειρά, ώστε αν θέλετε να επικοινωνήσετε μαζί του για οποιεσδήποτε ερωτήσεις ή ακόμα και για κάποια καθοδήγηση, μπορείτε να το κάνετε ελεύθερα. Ευχαριστούμε ο ένας τον άλλον που ήρθατε και να έχετε μια υπέροχη μέρα.
Chatur Grandhi
Σας ευχαριστώ πολύ Pooja που με φιλοξενήσατε. Χάρηκα που μιλήσαμε και ανυπομονώ να απευθυνθώ στο κοινό.
Άγνωστος ομιλητής
άτομο. Σας ευχαριστώ.
Άγνωστος ομιλητής
Αντίο, αντίο.