Τι είναι η πώληση με αυθεντικότητα;

hyperise

Η πώληση με αυθεντικότητα, ή αλλιώς η αυθεντική πώληση, είναι κρίσιμη για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία ως πωλητής.Το παράρτημα του Sales Enablement Society στη Βοστώνη συναντήθηκε τον Δεκέμβριο του 2021 για να συζητήσει το θέμα της πώλησης με αυθεντικότητα. Αυτή η φράση που αξίζει τον κόπο, συχνά αφήνει τους ανθρώπους σε σύγχυση, και σκοπεύαμε να αποσύρουμε την περιστροφή του μάρκετινγκ και να ψάξουμε τι εννοούν οι άνθρωποι με την αυθεντική πώληση.

Ένα βιβλίο που μας ενέπνευσε αφού οι συμμετέχοντες πρότειναν αυτό το θέμα ήταν το "Unleashed" του Francis FreiΣας ενθαρρύνουμε να το διαβάσετε αν έχετε την ευκαιρία.

Σε αυτό το άρθρο, θα μοιραστούμε μαζί σας κομμάτια της συνάντησής μας και τα βασικά συμπεράσματα.

Ας ξεκινήσουμε από την αρχή.

Τι είναι η πώληση με αυθεντικότητα;

Η πώληση με αυθεντικότητα είναι μια προσέγγιση στις πωλήσεις που είναι για όλους επωφελής, όπου υπάρχει διαφάνεια στους στόχους και των δύο μερών, πελατών και πωλητών, επιτρέποντας και στις δύο πλευρές να επιτύχουν θετικά αποτελέσματα.

Ποια είναι τα κύρια στοιχεία της αυθεντικής πώλησης;

Υπάρχουν διάφορα ζωτικής σημασίας στοιχεία, όπως η συνεπής παροχή αξίας σε κάθε αλληλεπίδραση, η ακρόαση του υποψήφιου πελάτη σας για να τον καταλάβετε, η εμπιστοσύνη στη φωνή και τη στάση σας, η ενσυναίσθηση για τον πελάτη σας, η επιθυμία να επιτύχετε αποτελέσματα που θα είναι αμοιβαία επωφελή.

Πώς αισθάνεται η αυθεντικότητα;

Ο Simon Sinek θα κάνει μερικές φορές αυτή την ερώτηση για ένα θεωρητικό ζευγάρι - από πού ήξερε ότι τον αγαπούσε;

Καθώς ο Simon περπατάει μέσα από την ιστορία, κάνει ερωτήσεις σχετικά με το ποια στιγμή προκάλεσε την αγάπη. Ήταν στο 4ο ραντεβού, όταν φιλήθηκαν για πρώτη φορά και ούτω καθεξής; Η ιστορία του οδηγεί τελικά στο εξής: η αγάπη αναδύεται από μια συνεπή σειρά από στιγμές αγάπης, φροντίδας, ενσυναίσθησης - δεν εμφανίζεται ως αποτέλεσμα μιας ενέργειας.

Η πώληση με αυθεντικότητα είναι παρόμοια με τη συνεχή επίδειξη γνήσιου ενδιαφέροντος για το άλλο άτομο, τις ανάγκες του και τα αποτελέσματά του.

Η αυθεντική πώληση δεν είναι μια μοναδική δραστηριότητα- είναι η συνεπής παροχή συμπόνιας για τα αποτελέσματα των άλλων και η διαφάνεια των αναγκών σας κατά τη διάρκεια του κοινού σας ταξιδιού.

Η αυθεντική πώληση ξεκινά από εσάς

Η αυθεντική πώληση είναι κάτι περισσότερο από το να έχεις μια ειλικρινή φωνή, να μαθαίνεις πώς να κάνεις τα κατάλληλα επίπεδα οπτικής επαφής και συναφείς πράξεις γυμναστικής της γλώσσας του σώματος.

Ναι, αυτές οι τακτικές έχουν σημασία και μπορούν να εξασκηθούν και να βελτιωθούν.

Ωστόσο, η αυθεντικότητα ξεκινάει με το να γνωρίζετε τι σας ενδιαφέρει στη ζωή, στην επιχείρηση και σε κάθε συγκεκριμένη συμφωνία.

Ένας από τους παρευρισκόμενους μοιράστηκε μια ιστορία από τον Louis CK, ο οποίος μίλησε για την καθοδήγησή του σε νέους κωμικούς. Όταν ρωτήθηκε πώς να είναι κανείς αστείος, η συμβουλή του ήταν να γράφουν αστεία για πράγματα που οι νέοι κωμικοί θεωρούσαν κωμικά και να μιλούν γι' αυτά- το χιούμορ έπρεπε να έχει απήχηση σ' αυτούς.

Μερικές φορές αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να εξηγήσετε καλύτερα τις λεπτομέρειες, να εμβαθύνετε στις ανάγκες ή να επιλέξετε να απομακρυνθείτε.

Ένας άλλος συμμετέχων μοιράστηκε την ιστορία ενός νέου ιδιοκτήτη σπιτιού που ζητούσε βοήθεια για την κοπή των δέντρων γύρω από την ιδιοκτησία του. Όταν η υπηρεσία δέντρων τους πρόσφερε $4000, ο ιδιοκτήτης σπιτιού χλεύασε και αποφάσισε να αγοράσει τον εξοπλισμό και να κάνει τη δουλειά μόνος του.

Μια μέρα αργότερα, ο απογοητευμένος ιδιοκτήτης του σπιτιού παραπονέθηκε ότι δεν είχαν κόψει ούτε ένα δέντρο, ότι ο εξοπλισμός δεν ήταν καλός και ότι αισθάνθηκε ότι τον κορόιδεψαν.

Όταν ο ιδιοκτήτης της υπηρεσίας δενδροκομίας έβαλε μπροστά το αλυσοπρίονο, ο ιδιοκτήτης του σπιτιού έδειξε αμήχανος - δεν ήξερε ότι έπρεπε να το ενεργοποιήσει.

Η αυθεντική πώληση απαιτεί να αφιερώσουμε χρόνο για να κατανοήσουμε την κατάσταση του αγοραστή. Μπορεί επίσης να σημαίνει ότι πρέπει να τον βοηθήσουμε να κατανοήσει τη λύση αρκετά καλά ώστε να λάβει τη σωστή απόφαση. 

Η αφήγηση ιστοριών μπορεί να σας βοηθήσει να πουλήσετε με αυθεντικότητα

Το παράρτημα της Sales Enablement Society της Βοστώνης συζητά για την αυθεντική πώλησηΟι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν ότι έχετε βοηθήσει ανθρώπους/επιχειρήσεις όπως αυτοί/επιχειρήσεις τους να ξεπεράσουν παρόμοιες προκλήσεις με αυτές που αντιμετωπίζουν τώρα.

Μεγάλες ιστορίες από άλλους πελάτες, που μοιράζονται αποτελέσματα και προκλήσεις που έχουν ξεπεραστεί, μπορούν να δώσουν στους υποψήφιους πελάτες σας ένα επίπεδο άνεσης με εσάς, τις λύσεις σας και την επιχείρησή σας.

Οι μακροχρόνιοι πωλητές σε μια συγκεκριμένη επιχείρηση συχνά θα έχουν δεκάδες από αυτά λόγω της πολυετούς εμπειρίας τους.

Τι κάνετε για τους νέους πωλητές και άλλους που δεν έχουν πολυετή πρακτική εμπειρία;

Συλλέξτε αυτές τις ιστορίες σε μια κεντρική τοποθεσία και διδάξτε στους πωλητές αυτές τις επιχειρηματικές ιστορίες. Καθώς τους διδάσκετε τις ιστορίες, βεβαιωθείτε ότι μαθαίνουν να τις αφηγούνται πλήρως και αυθεντικά, παρουσιάζοντάς τες ως ιστορίες που άλλοι έζησαν, όχι παραποιώντας τες ως δικές τους.

Τελικές σκέψεις

Αυτό το άρθρο μοιράζεται τη συζήτησή μας και δεν αποτελεί έναν ολοκληρωμένο οδηγό για το πώς να πουλάτε με αυθεντικότητα. Ποιες συμβουλές ή σκέψεις θα θέλατε να προσθέσουμε γύρω από το θέμα της αυθεντικής πώλησης;